«Паблик Рилейшез» и его использование в маркетинге

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4. Анализ PR-деятельности ООО «Монгрей»

 

4.1. Общая характеристика деятельности предприятия

 

Общество с ограниченной ответственностью ООО «Монгрей» является коммерческой организацией.

 

Полное фирменное наименование: Общество с ограниченной ответственностью ООО «Монгрей».

 

Общество является юридическим  лицом, может от своего имени заключать  договоры, приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные  права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Общество имеет  фирменный знак, печать, штампы и  бланки со своим наименованием и  фирменным знаком, торговую марку.

 

Общество создано с  целью удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли. Основное направление деятельности оптовая и розничная торговля товарами народного потребления.

 

Торговые марки Lormar, Lilly, Papillon, Comet и др., которые предлагает ООО  «Монгрей»входят в десятку самых  продаваемых.

 

Эти марки широко распространены, присутствуют на рынке давно, есть специализированная реклама со стороны фирм-производителей.

 

По ценам эти товары занимают средний ценовой диапазон - 500-1500руб.

 

1. Высшая ценовая группа («Дикая орхидеа») - цены от 100$;

2. Высшая средняя группа (французские марки и дорогая  Италия) - цены в районе 50-90$;

3. Средняя цена (Lormar, Lilly, Papillon, Comet, Милавитца (Беларуссия)) 20-70$;

4. Нижняя средняя («Черемушки»,  «Пальметта») - 15-25$;

5. Корея, китайские подделки - цены в районе 3-7$.

 

ООО «Монгрей» присутствует на рынке женского корсетного белья  с 2006 года. Основная сфера деятельности компании - продажа корсетного белья  оптом. Поэтому оптовый отдел  в роли жизнедеятельности фирмы  играет главенствующую роль.

 

Руководит предприятием генеральный  директор. Генеральный директор осуществляет оперативное руководство деятельностью. Hа генерального директора возлагаются следующие обязанности: осуществлять общее руководство оперативно-хозяйственной деятельностью ; координировать работу всех служб и подразделений.; рационально использовать финансовые, материальные и людские ресурсы с целью обеспечения доходности предприятия; определять кадровую политику, принимать на работу и увольнять работников; представлять и защищать интересы работников в различных инстанциях.

Отдел закупок занимается непосредственно заключением договоров с поставщиками, комплектованием торгового ассортимента и закупкой товаров.

 

Отдел продаж занимается продажей корсетных изделий, а также оформлением индивидуальных заказов. Сотрудники отдела продаж взаимодействуют с клиентом на всех этапах данного процесса - начиная с первого контакта по телефону или в салоне до момента выдачи автомобиля.

 

В состав отдела продаж входят: начальник отдела, оптовые и розничные 

менеджеры. Как у начальника, так и у менеджера существует свой ряд московских и региональных клиентов, с которыми они работают. Одним из условий работы менеджера  в компании является постоянный поиск  новых каналов сбыта, региональных клиентов.

 

Как уже отмечалось выше, одной из функций менеджера отдела оптовых продаж является поиск новых  рынков сбыта, новых клиентов, а также  поддержание постоянных клиентов. Все  эти меры осуществляются с помощью  различного рода ценностного и ценового стимулирования, направленного на увеличение оборота, повышения эффективности  отгрузок, роста доли прибыли и  других важных финансовых показателей.

 

Отдел маркетинга подготовкой и проведением промо-акций, организацией презентаций, взаимодействием со средствами массовой информации.

 

Бухгалтерия ведут управленческий и бухгалтерский учет компании.

 

Выполнение заказа происходит следующим образом. Оптовый клиент присылает по факсу или через  электронную почту список желаемого  товара (заказ) менеджеру, с которым  он работает. Они оговаривают продукцию, доступность товара, а также необходимую  сумму средств на балансе. Причем в функции менеджера входит не только работа по принятию заказа и  размещению его, но также он должен объяснять клиенту преимущество того или иного вида продукции, уговаривать  при недоступности какого-либо товара приобрести товар-заменитель. Затем  менеджер вводит данный заказ в компьютерную базу резервирования товара на дату приезда  клиента. Соответственно, если такой товар уже числиться на складе, он автоматически становится зарезервированным для этого менеджера и клиента. Отдел закупок, просматривая базу резервов, видит только недостающий товар и закупает необходимое количество. Таким образом, при приезде клиента практически сто процентов заказа оказывается выполненным.

В Таблице 1 приведены основные финансово - экономические показатели деятельности ООО «Монгрей».

Основным показателем  эффективности деятельности торгового  предприятия является наличие и  размер прибыли, полученной в отчетном периоде. Рассмотрим показатели финансово - экономической деятельности ООО  «Монгрей»за три предыдущих года (табл.1)

Таблица 2. Основные экономические показатели финансово-хозяйственной деятельности ООО «Монгрей» за 2006 - 2008 гг.

 

Показатели	2006 г	2007г.	2008 г.	Темп роста  по годам (%)
				2007г.	2008г.
1	2	3	4	5	6
Товарооборот по розничным  ценам, тыс. руб.	98943	105258	109163	106,4	103,71
Товарооборот по покупным ценам, тыс. руб.	55408	59997	62222	108,3	103,7
Валовой доход, тыс. руб.	43535	45261	46941	103,9	103,7
Уровень валового дохода, %	44%	43%	43%	--	--
Издержки обращения, тыс. руб.	26547	27871	28796	104,9	103,3
Товарные запасы, тыс. руб.	3970	6203	6382	156,2	102,9
Товарооборачиваемость, дн.	14	21	21	150,0	--
Балансовая прибыль, тыс. руб.	12911	13217	13790	102,4	104,3
Рентабельность продаж по баланс. прибыли %	13,04	12,56	12,63	--	--
Валовая прибыль, тыс. руб.	16988,1	17390,8	18144,7	102,4	104,3
Рентаб-ть продаж по прибыли  от реализац,%	17,16	16,52	16,62	--	--
Налог на прибыль, тыс.	4077	4174	4355	102,4	104,3

 

       Оценивая показатели деятельности предприятия можно сделать следующие выводы:

Товарооборот предприятия  прирастает не значительно, причем в 2006 году он составил 6,4%, в 2008 году прирост  товарооборота составил всего 3,71% , что по сравнению с предыдущим годом меньше на 2,7 %.

Валовой доход рос чуть скорее, чем товарооборот и составил за два года 7,6% (3,9% и 3,7%), при этом рост издержек обращения был еще  весомее. Суммарно их общий рост за 2006-2008 год составил 8,2% (по 4,9% и 3,3% соответственно).

Заработная плата работников повышалась значительно быстрее, чем  другие показатели деятельности. Так  рост заработной платы за два предыдущих года составил более 65%, при этом в 2007 году он составлял 42,8% , а в 2008 году - 22,4%.

Чистая прибыль предприятия  прирастала незначительно. Так, в 2007 году её рост составил 2,4%, а в 2007 - 4,3%, и  за два предыдущих года в общей  сложности это составило всего  лишь 6,7%, что является очень небольшим  показателем роста.

Таким образом, предприятие  прибыльное, товарооборот увеличивается  год от года. Финансовое положение  довольно устойчиво. ООО «Монгрей»  является современным крупным торговым предприятием, хорошо оборудованным, имеющим  систему автоматизированного учета.

Основные потребители- это  фирмы, которые занимаются торгово-посреднической деятельностью на внутреннем рынке. Их можно подразделить по нескольким видам:

Во-первых, по размеру: крупные, средние и мелкие

В первую очередь, величина фирмы зависит от ее месторасположения: чем крупнее город или область, тем, соответственно крупнее и сама организация. Например, в Новосибирске и Красноярске действительно  крупные фирмы, в 2-5 раз по сумме  месячного оборота обгоняют крупные  фирмы, скажем, в Рязани или Воронеже. Данное правило, пожалуй, не касается только Москвы и Санкт-Петербурга, так как  в этих городах могут уживаться  и работать с нашим представительством, как крупные, так и совсем маленькие  организации. К исключениям относятся  и региональные фирмы, являющиеся небольшими, но имеющие постоянное транспортное сообщение с Москвой.

Во-вторых, по территориальному признаку: московские фирмы, региональные фирмы, фирмы стран ближнего зарубежья.

С московскими фирмами  работать с одной стороны сложнее, с другой - легче. Легче - потому что  клиенту не надо объяснять, почему какой-то позиции нет на складе, он и так  в курсе всей конъюнктуры на московском рынке, сложнее - потому что клиент, может при отсутствии товара купить его в другом месте и плюс ко всему требует исключительно  «хорошей» цены, так как прекрасно  знает цены конкурентов. Региональный клиент в большинстве случаев  не требует «хорошей» цены, но очень  придирчив к полноте отгрузки, т.е. хочет сразу забрать все, что  он заказывал. Важно для него получить и отсрочку по платежу (товарный кредит), обычно предоставляемый на 2-4 недели. Еще одним интересным фактом работы с региональным клиентом является некоторая  «преданность» фирме-поставщику, т.е. клиент сам боится уйти от постоянного  партнера и начать покупать в другом месте, в связи с тем, что еще  большие проколы, например, по полноте  разовой отгрузки на новом месте  для него недопустимы. Клиенты из стран ближнего зарубежья, работающие с Москвой и непосредственно  с ООО «Монгрей» обычно достаточно крупные. Положительным фактором, является то, что расплачиваются они только «живыми» деньгами и сразу, но при  этом, естественно, они требуют очень  низкие цены.

В-третьих, по ассортименту потребляемой продукции: клиенты, отгружающие весь ассортимент, большую часть ассортимента и , наконец, клиенты, берущие исключительные позиции в ассортименте.

Региональные фирмы стараются  брать всю линейку продукции, т.е. все коллекции, цвета, размеры. Связанно это с тем, что фирма сама сознательно  теряет в цене, но при этом хочет  получить все в одном месте. Однако, региональные фирмы, имеющие в Москве собственные представительства  и склады, могут проводить жесткую  ценовую конкуренцию, иметь несколько  поставщиков, и в связи с этим брать ограниченный ассортимент. Так, мой постоянный клиент, фирма из Новосибирска, имеющая в Москве и  своего представителя и склад, перед  тем как разместить заказ проводит подробное исследование цен у  своих поставщиков, а также узнает доступность той или иной позиции  на складе поставщика в районе 2-3 дней.

В-четвертых, по частоте  и объему покупок.

Объем и частота заказа увеличивается пропорционально  величине, удаленности клиента и  возможности доставки товара до него. Региональный клиент покупает редко, но много. Московский же клиент - наоборот, покупает часто и помалу. Связано  это с тем, что клиенту, находящемуся близко к поставщику, не имеет смысла устраивать затаривание склада в  связи с достаточно частыми изменениями  цен. При изменении цены московский рынок реагирует очень быстро, в течении 2-3 дней цены падают у всех, и клиенту придется продавать  товар «в минус». Региональный же клиент в любом случае успеет сбыть весь товар по заданной цене.

Основными конкурентами фирмы  на рынке являются фирмы - дилеры итальянских  фабрик женского корсетного белья. В  первую очередь - это фирмы, обладающие собственным производством на территории РФ, а также непосредственно закупающие белье у прямых производителей. На данный момент - это фирмы Центр  белья на Беговой , Галант и Ко и  т.д. В общем, этот эшелон фирм представлен 10-15 компаниями, которые занимаются прямой дистрибуцией практически всех итальянских торговых марок средней  ценовой категории. Как конкуренты в данном разрезе не рассматриваются, например, такие фирмы, как «Ален  Марк», которая хоть и является непосредственным дистрибутором производителей, но продукция, которую она предлагает, носит  узкоспециализированное направление (только купальники). Понятно, что столь  узкая специализация и ассортиментная группа дает фирме большое преимущество на данном участке. С такими фирмами  могут работать только очень крупные  заказчики, имеющие свои представительства  на территории региона. В основном, подобные фирмы представляют собой  некую машину, механизм, т.е. с ними невозможно торговаться, действует  накопительная система скидок, должен быть постоянно положительный баланс и т.д. Понятно, что региональные (даже крупные) фирмы в таком положении  работать не могут, в основном, с  подобными фирмами работают также  непосредственные дистрибуторы, которые  берут продукцию, чтобы временно залатать собственные дыры по данному  ассортименту.