Новые технологии комплектации выездных туров в Китай

Таким образом, разница в стоимости данных туров составляет 23 760 рублей или 819 $. Как видно из табл. 2.3.1, второй способ туристической поездки является менее затратным. Для туроператоров наличие такой особенности комплектации туров является преимуществом, так как дает возможность значительно расширить сегмент покупателей.

Стоимость турпакета  в Китай зависит не только от выбора способа передвижения, но также от количества дней пребывания в стране, стоимости услуг средств размещения, наличия экскурсионных программ, количества посещаемых экскурсионных объектов, от самого направления. Так, например, стоимость круизов гораздо дороже стоимости экскурсионных туров, а стоимость отдыха на острове Хайнань зависит, кроме того, и от выбора района для отдыха: стоимость отдыха в заливе Ялувань значительно выше, чем в заливе Дадунхай, т.к. Ялувань является частью заповедника, охраняемого государством⁷². Динамика цен на различные виды туров отражена в таблице 2.3.2 (Прил. 2).   Данные этой таблицы основаны на средней стоимости турпакетов самых крупных туроператоров Москвы по Китаю и указаны без учета стоимости перелета: Астравел, Чайна Тур энд Бизнес Трэвэл, ИСТ ЛАЙН, Квинта Тур, Туристический Холдинг Мегаполюс Турс, Гранд Тур Вояж, Чайна Трэвел и др. Как видно из таблицы 2.3.2 (Прил. 2)  стоимость индивидуальных туров значительно дороже, чем групповых. Это связано с тем, что групповые туры подразумевают готовый пакет туристских услуг, разработанный туроператором на основе групповых тарифов на авиаперелет (в основном чартерный), обслуживание, трансферы и проживание. Туры по массовым направления, к которым относится и Китай продаются по этим групповым тарифам. В отличие от группового тура, услуги (авиаперелет, трансферы, проживание и обслуживание) на индивидуальный тур подбирается для определенного человека (семью, группу лиц) с учетом его (их) индивидуальных пожеланий и потребностей.

Кроме того, существенная разница в стоимости турпакетов обуславливается выбором самого вида путешествия. Так, речные и морские  круизы стоят дороже всех остальных видов туров. На разницу влияет, прежде всего, высокая стоимость обслуживания и эксплуатации судна (корабля, лайнера), а также насыщенность экскурсионных программ и многогранность впечатлений от поездки, так как за один тур можно посетить несколько городов или стран. Путешествия в отдаленные уголки Китая, например в Тибет, также имеют более высокую стоимость, чем подобные экскурсионные град – туры по крупным городам Китая. Бизнес и шоп-туры отличаются своей невысокой стоимостью, так как турист оплачивает лишь услуги средств размещения.

Как было сказано выше, стоимость на аналогичные туры у различных турфирм отличается. На разницу в стоимости туров влияют многие факторы. Так, например турагентства помимо услуг, входящих в турпакет,  также включают в стоимость агентскую комиссию, которая обычно составляет 20 – 30 % от полной стоимости турпакета. Стоимость турпакетов, помимо прочего, зависит от того на какой стадии развития находится туроператор и какую ценовую стратегию он выбрал. Если туроператор находится на начальном этапе своей деятельности, т.е. компания только что создана, ей необходимо выбрать стратегию быстрого проникновения на рынок для завоевания клиентов посредством максимально возможного снижения цен и агрессивной рекламы⁷³. Разница цен на аналогичные турпакеты российских туроператоров отражена в таблице 2.11 (Прил. 2). Для сравнения стоимости турпакетов среди различных туроператоров нами были взяты самые популярные туры Китая: гранд – тур «Китай» (12 дней), тур на отдых на острове Хайнань (12 дней), комбинированный тур Пекин – Хайнань (12 дней). Так как стоимость туров на отдых на острове Хайнань во многом зависит от выбора отеля и номера, для этого типа туров возьмем самый посещаемый российскими туристами отель Sanya Pearl River Garden 4*, стоимость услуг которого указана в расчете на одного человека, разместившегося в стандартном одноместном номере. В таблице представлена стоимость турпакетов, установленная на групповые туры (от пяти человек). Цены на данные виды туров указаны с учетом стоимости международного перелета и включают аналогичный набор услуг: международный перелет эконом-класса, внутренние перелеты и переезды, услуги средств размещения, услуги гидов-переводчиков, оформление визы, страховое обеспечение, экскурсионное обслуживание, питание соответственно программам. 

Выводы. Таким образом, можно сделать выводы о том, что динамика цен на китайском рынке выездного туризма зависит в большей степени от  способа перелета в Китай (на Пекин или через Владивосток или Хабаровск) и выбора туроператора, нежели от времени пребывания в Китае, класса обслуживания или вида туруслуг. Туроператоры Владивостока, Хабаровска, Иркутска  более активны, они охотно  взаимодействуют с китайскими туроператорами, воспринимая Китай как взаимодополняющий ресурс туристского рынка. Территориальная близость позволяет компаниям сократить число поставщиков услуг в том или ином туристском регионе Китая, что, в свою очередь, дает  возможность максимально повысить уровень качества туристических услуг и снизить цену, сделав  ее  более доступной  массовому потребителю. Московские туроператоры рассматривают  китайское направление выездного туризма как  страну  удаленного туризма, продают туры в Китай по более высоким ценам, чем китайские или приграничные туроператоры, что связано с опосредованной организацией   турпоездок, а также необходимостью  прибегать к услугам meet-компаний. Хотя  возможность сотрудничества  с десятками таких компаний  позволяет обеспечивать большие объемы  загрузки отелей, как это происходит в Циндао или Даляне,  китайские туроператоры, выступающие в роли meet-компаний  имеют собственные блоки мест в отелях Хайнаня, Пекина, Шанхая, более известных российским  туристам европейской части РФ регионах Китая, что делает туры в эти регионы более дорогими, чем в аналогичные по уровню сервиса отели Гуйлиня или  Юньнаня.

2.4. Клиентоориентированные стратегии на рынке китайского выездного туризма как новые технологии комплектации туров.

Экономический рост в нашей стране, изменение  уровня жизни населения, развитие малого предпринимательства, а также развитие международного туризма способствовали увеличению роста конкуренции среди туроператоров, в том числе, и по китайскому направлению. Для эффективной деятельности турфирм важным условием стала разработка таких стратегий и концепций предприятия, которые были бы направлены не только на завоевание новых сегментов рынков, но  самое главное на удержание уже имеющейся ключевой группы клиентов. В связи с тем, что современные туроператоры, в основном, осуществляют свою деятельность в условиях рыночной экономики, которая помимо конкурентной борьбы, характеризуется экономической свободой и независимостью субъектов хозяйствования, плюрализмом форм собственности, свободой ценообразования и т.д., им становится жизненно необходимо иметь представление о потребностях и нуждах, прежде всего, ключевой группы клиентов.

В силу конъюнктурной  динамики туристического рынка, стремительного развития средств связи, уровня технологизации быта, изменения международной политики, экологии и прочих факторов, определяющих уровень жизни наций, потребности и нужды потребителей туристического рынка существенно меняются с течением времени⁷⁴. Это обстоятельство особенно необходимо учитывать туроператором по Китаю, так как это очень перспективное направление в туризме в нашей стране, и даже самые незначительные события во внешней и внутренней туристической среде могут повлечь неожиданные и порой кардинальные перемены в общественном сознании. Именно поэтому, такую важную роль на сегодняшний день играет именно клиентоориентированный подход в работе туроператоров при осуществлении туристической деятельности.

Клиентоориентированность  или, как ее еще называют «управление  взаимоотношениями с клиентами» на начальном этапе своего развития основывалась на использовании передовых управленческих и информационных технологиях, с помощью которых компания выстраивала взаимовыгодные отношения со своими клиентами. Сегодня такой подход в работе крупных компаний имеет более широкие функции и означает не только завоевание, удовлетворение и сохранение платежеспособных клиентов, но также выстраивание тесных отношений с клиентами, превращение нейтральных клиентов в лояльных покупателей, а преданных в своих агентов. Работать по такой схеме позволяет лишь грамотное управление взаимоотношениями с клиентами.

Суть концепции клиентоориентированных стратегий сводится к тому, чтобы туристическая компания максимально эффективно удовлетворяла потребности своих клиентов и была готова к любым изменениям во внутренней и внешней среде туризма⁷⁵. Становится очевидным, что для любой туристической компании, тем более для небольшой, максимально удовлетворять потребности всех существующих групп клиентов невозможно: компания не справится с такой задачей, либо ее деятельность окажется неэффективной, поэтому первым этапом разработки клиентоориентированной стратегии для турфирмы является определение ключевой группы клиентов. Для определения этой фокус – группы туроператорам необходимо провести маркетинговое исследование рынка, которое состоит из ряда поочередно выполняемых этапов: сегментирование рынка; определение потребностей членов каждого выведенного сегмента; определение собственных возможностей туроператора для эффективного удовлетворения потребностей установленных сегментов; определение возможностей конкурирующих туроператоров; выбор ключевой группы клиентов; детализация потребностей; позиционирование тура.

Элементы будущего тура (турпродукт, цена, способы и  методы продвижения, классы обслуживания и т.д.) в основном зависят от специфичности потребностей сегмента, на который он ориентирован. Именно поэтому, так необходимо на начальном этапе планирования тура определить ключевые группы клиентов. Однако сегментирование туристического рынка было бы бесполезным, если бы оно проводилось без параллельного определения основных потребностей членов выделяемого сегмента рынка, а также без определения требований к возможностям туроператоров для качественного и эффективного удовлетворения дефинированных для каждого сегмента потребностей.

К основным возможностям, которыми должен обладать туроператор, можно отнести: базовые (наличие офиса, лицензии, оргтехники), финансовые (возможность финансирования рекламной компании, кредиты), деловые (наличие связей и договорных отношений с принимающей стороной, перевозчиком, агентствами), информационные (доступ к источникам информации), возможности персонала и технологические возможности⁷⁶.

Сегментирование туристического рынка проводится на основании ряда принципов, среди  которых наиболее важными являются: географический, экономический, демографический, групповых предпочтений, принцип туристических предпочтений. Для туроператоров, занимающихся китайским направлением выездного туризма, сегментирование по географическому принципу имеет ряд особенностей. Данный вид сегментирования напрямую зависит от уровня доходов граждан, так как более удаленные территории от Китая, например Москва и Санкт – Петербург, требуют больших расходов туристов. Кроме того, правила получения разрешительных документов на въезд – выезд играют определенную роль в выборе туристов направления. Так, например, после отмены визового режима в Гонконге в 2009 году поток российских туристов туда увеличился на 50%.⁷⁷ Туроператоры должны учитывать и уровень развития  транспортного сообщения региона с перспективным местом отдыха. Жители приграничных регионов России (Владивосток, Хабаровск, Чита) в основном предпочитают автобусные и железнодорожные туры в Китай, так как это значительно дешевле.

Сегментирование по экономическому принципу основывается на различиях в уровне доходов групп потребителей. В результате такого сегментирования обычно выделяют три сегмента потребителей: VIP – клиенты (доходы которых превышают 1000$ на каждого члена семьи), клиенты тур – класса обслуживания (с доходами от 500 до 1000$ на каждого члена семьи), клиенты эконом – класса обслуживания (с доходами ниже 500$ на каждого члена семьи)⁷⁸. Таким образом, разные группы клиентов имеют разные предпочтения и требования к туру. Например, группы VIP – клиентов предпочтут организацию индивидуальных туров в Китай с разработкой маршрута под заказ, а также самый высокий уровень отеля, высококвалифицированный персонал и т.д., в то время как клиенты эконом – класса предпочтут приобрести групповые туры, отсутствие экскурсионного обслуживания и дополнительных услуг.

Возрастное  сегментирование основывается на принципе разделения туристов на: школьников (дети до 16 лет), студентов и молодежь (от 17 до 28 лет), сеньоров (люди зрелого возраста от 28 до 50 лет), пенсионеров (люди, старше 50 лет)⁷⁹. Основную группу российских туристов, путешествующих в Китай, составляют сеньоры, которые предпочитают в равной степени и отдых на побережье, и экскурсионно – познавательные программы. Необходимо учитывать, что при организации детского туризма необходимыми условиями являются максимальная безопасность в поездке, полноценное питание, организованные экскурсионные и развлекательные программы.  Пенсионеры, путешествующие в Китай, выбирают в основном туры на отдых и лечение на островах Хайнань и Далянь, а также в районах термальных источников. Сегментирование российских потребителей туристического рынка китайского направления в зависимости от целей тура и туристических предпочтений⁸⁰.

Выводы. На китайском  направлении выездного  туризма  в последние годы наблюдается  четко выраженная социальная направленность комплектации туров,  что связано с  курсом на клиентоориентированный  туристический бизнес Китая.  Если еще три  года назад на китайском рынке  выездного туризма доминировали шоп - туры   и обзорные групповые культурно- познавательные туры, ориентированные на безликого массового  потребителя, то,   в настоящее время,   на рынке представлены все виды качественного экономичного отдыха: семейный, детский и юношеский, волонтерский туризм, варианты для людей с ограниченными возможностями и старшего возраста, а также туры для разных туристских классов. Индивидуальные туры  доминируют,  ассортимент  китайских туроператоров  - поставщиков туров, зависит от  потребительского спроса.

Все опытные  туроператоры уже давно оценили  важность и значимость клиентоориентированного подхода в туристической деятельности, так как он не только позволяет компаниям формировать необходимый сегмент потребителей и расширять его, но также отслеживать общественные тенденции и потребительские предпочтения, которые меняются очень быстрыми темпами. Кроме того, данный подход позволяет туроператорам быстро приспосабливаться ко вновь появляющимся обстоятельствам и своевременно вносить необходимые изменения в организацию своей деятельности.

Глава 3. Новые технологии и система ценообразования на китайском рынке выездного туризма

3.1. Необходимость  развития инновационных процессов  на китайском рынке выездного  туризма

Туризм является одной из ведущих и наиболее динамичных отраслей экономики во всех странах  мира. Именно поэтому, за быстрые темпы развития туризм был признан экономическим феноменом XX века. В настоящее время для 38% государств туризм является главным источником дохода, а для 83% стран – одним из пяти основных источников дохода⁸¹. Необходимость инновационных процессов в развитии туризма обусловлена тем, что являясь в настоящее время глобальным социально-экономическим явлением, функционирующим в условиях порой весьма жесткой конкуренции, туризм характеризуется большой степенью подверженности изменениям, следование которым зачастую является основным детерминирующим конкурентоспособность туристских организаций фактором.