Новые технологии комплектации выездных туров в Китай

Процедура ценообразования  включает, кроме непосредственно  установления цены на различные виды и модификации тура, формирование целой стратегии ценового поведения  оператора на туристическом рынке, целями которой является выживание  турфирмы в конкурентной борьбе, получение максимальных прибылей, завоевание новых сегментов, укрепление рыночных позиций и расширение рыночных возможностей фирмы⁹⁷. Рассмотрим основные принципы ценообразования крупного российского туроператора по Китаю и странам Юго-восточной Азии «Чайна Трэвел». Юридическое наименование организации – ООО «Чайна Трэвел». Номер в Едином Федеральном Реестре Туроператоров России - MT3 000126. Юридический адрес компании: 105005, г. Москва, Бауманская ул., д. 22, помещение №1.

Компания «Чайна Трэвел» была создана в 2001 году, как операторская компания, основным направлением развития которой и по сегодняшний день является деятельность по организации путешествий, по формированию, продвижению и реализации туристического продукта⁹⁸. За 10 лет работы фирма закрепила за собой позиции оператора, предоставляющего полный комплекс услуг в области туризма, соответствующего мировым стандартам и наиболее полно отвечающего современным запросам взыскательных туристов. Туроператор «Чайна Трэвел» предлагает тщательно проработанные экскурсионные программы по всем странам Юго-Восточной Азии: Китаю, Гонконгу, Вьетнаму, Малайзии, Сингапуру, Тайваню, Таиланду.

Основными видами деятельности туроператора в китайском направлении являются: отдых и лечение на острове Хайнань; экскурсионно – познавательные туры по всему Китаю, в том числе групповые гранд – туры и индивидуальные программы; шоп – туры; бизнес – туры и деловые поездки; событийные туры; учебные туры; рекламные туры; выставочный туризм; комбинированные туры по Китаю: остров Хайнань – Пекин; комбинированные туры по странам Юго-Восточной Азии: Китай –   Вьетнам и др. Помимо регулярных экскурсионных и рекреационных программ, туроператором предоставляется организация деловых поездок, организация проведения бизнес встреч, конференций, выставок.

«Чайна Трэвел» является действующим членом «Русско-Китайского клуба», Российско-Китайского Делового Совета, и выступает как уполномоченная компания по организации деловых поездок в рамках проведения мероприятий, организуемых Советом.

В рамках организации бизнес - поездок компания предоставляет весь спектр услуг, таких как: оформление виз (деловых, групповых, туристических); бронирование авиабилетов на все направления ведущих мировых и российских авиакомпаний; встреча в аэропорту бизнес-групп и заказ VIP-залов; размещение в наиболее удобно расположенных к местам проведения мероприятий гостиницах; аренда конференц – залов; организация встреч с деловыми представителями, а также с представителями промышленности, банковской сферы и т.д.; предоставление услуг переводчиков-синхронистов и гидов-переводчиков в зависимости от программы пребывания; аренда VIP-транспорта и транспорта для членов основных делегаций; организация культурной программы⁹⁹.

Для того чтобы выявить  основные принципы деятельности туроператора по формированию цен, выясним, какую роль играет данная компания на рынке туристических услуг и ее основные стратегии. Туроператор « Чайна тревел» существует на рынке уже более десяти лет и осуществляет свою деятельность в строго выверенном сегменте (страны Юго-Восточной Азии), следовательно, на данном этапе существования туроператора его генеральной стратегией является стратегия стабильности¹⁰⁰, суть которой состоит в концентрации усилий на существующих направлениях бизнеса и их поддержании, т.е. деятельность туроператора направлена на то, чтобы не потерять всего того, что компания смогла достичь за время своего существования. В рамках этой стратегии туроператором «Чайна Трэвел» был разработан комплекс программ по организации новых видов туров именно в Китай, таких как событийные туры (массовые фестивали, праздники), учебные туры – туроператор сотрудничает с десятью крупнейшими высшими учебными заведениями Китая, а также выставочный и деловой туризм в Гонконге.

Следуя своей генеральной  стратегии туроператор «Чайна Трэвел» придерживается данной концепции и в политике ценообразования. Основным принципом ценообразования в данной компании является установление конкурентоспособных цен и стратегия медленного проникновения на рынок. Это оптимальный вариант для опытной туроператорской компании, имеющей эффективно работающую агентскую сеть и прочные деловые связи. Кроме того, компания периодически проводит бонусные акции для турагентств, с целью привлечения новых партнеров и расширения рынка. Для анализа ценовой политики туроператора «Чайна Трэвел» рассмотрим шаги установления цены на турпродукт поэтапно.

В ценообразовании принципиальное значение имеют издержки туроператора, поскольку, основываясь на них, можно подсчитать минимальный объем работы (по количеству туротправлений), необходимый  для достижения оператором нулевой рентабельности, определить отпускную цену туров и норму прибыли¹⁰¹. Для определения себестоимости и конечной стоимости турпродукта воспользуемся методом калькулирования затрат и их группировкой по отношению к объему работы. Классификация затрат по отношению к объему деятельности имеет важное значение в выборе системы учета и калькулирования. По данному признаку издержки делятся на постоянные и переменные. К постоянным издержкам относятся, чаще всего, стоимость аренды офисного помещения, оклад работников, расходы на связь (телефонные переговоры, Интернет), запланированный рекламный бюджет, стоимость определенных прав туроператора, запланированный бюджет повышения квалификации работников и др. Переменные издержки меняются от тура к туру и зависят от объема работы оператора в отчетном периоде. Частично ими может выступать стоимость услуг поставщиков туристических услуг, входящих в тур (авиабилеты, стоимость проживания и т.д.)

Итак, рассчитаем стоимость нового турпакета – гранд – тура «Южный край» туристической компании «Чайна Трэвел».  В программу данного тура входят следующие города Пекин - Чунцин - Чэнду -  Гуйчжоу - круиз по Янцзы - Шанхай. Тур рассчитан на 12 дней/11 ночей. Туроператор планирует организовать летнюю чартерную цепочку в Пекин (с регулярностью – 10 дней). Для этого на весенней туристической выставке в Москве им был заключен договор на комитмент. В соответствии с данным договором, туроператор сотрудничает с пятью отелями Китая на общее количество 200 коек, по которому стоимость проживания составляет 600 руб./сутки. Авиакомпания предоставляет для осуществления полетов борт, общая загрузка которого составляет 200 человек, стоимость каждого чартерного полета составит 8 000 000 рублей. При расчете прибыли оператор установил минимально возможный процент – 30%, так как тур является новинкой, а покупатели неохотно меняют свои предпочтения. Программа гранд – тура «Южный край» представлена в таблице 3.2.1(Прил. 3)

Для расчета  стоимости данного тура составим таблицу данных планово- предварительного расчета себестоимости, основанных на данных финансовых отчетов туроператора «Чайна Трэвел». Данные планово – предварительного расчета указаны в таблице 3.2.

Табл. 3.2. Данные планово – предварительного расчета тура  «Южный край».

В рыночной экономике  выделяют три метода установления рыночной цены, в том числе и на турпродукт: затратный или бухгалтерский  метод, в основе которого лежит сумма  стоимости услуг поставщиков, входящих в туристический продукт и, отвечающая коммерческим интересам туроператора, норма прибыли; метод предельной полезности тура подразумевает субъективную оценку оператором готовности потенциальных потребителей заплатить определенную сумму денег за возможность совершить тот или иной тур; ценообразование на основе анализа предложений конкурентов – цена на планируемый тур должна быть, по крайней мере, не выше, чем цена идентичных туров у конкурентов¹⁰².При формировании цен на туристический продукт туроператоры обычно используют все три метода.    Воспользуемся формулой самостоятельного определения стоимости тура, основанной на равенстве постоянных и переменных издержек¹⁰³:

В * К + А = Р * К, откуда Р = (К * В + А) / К, где Р – отпускная цена путевки, А – размер постоянных издержек, В – размер переменных издержек по туру, К – количество отправлений.

В данном случае и стоимость чартера, и стоимость  проживания, а также стоимость внутренних перелетов должна быть отнесена на постоянные издержки, так как уплачиваются в полном объеме, вне зависимости от реального количества отправленных туристов. Таким образом,  количество постоянных издержек составит:

А = 8 000 000 + (600 * 13 * 200) + 600 000 = 10 160 000 руб.,

переменные  издержки, в зависимости от количества человек в группе составят:

1. 2 000 + 5 000 + 3 000 = 10 000 руб., для индивидуальных туров,
2. 100 + 4 750 + 450 = 5 300 руб., для туристов из групп, состоящих из 20 человек,
3. 70 + 4 650 + 300 = 5 020 руб., для туристов из групп, состоящих из 30 человек,
4. 50 + 4 500 + 225 = 4 775 руб., для туристов из групп, состоящих из 40 человек,
5. 40 + 4 400 + 180 = 4 620 руб., для туристов из групп, состоящих из 50 человек,

Из расчета  количества оплаченных мест на борту  и в отелях (200 чел.), можно рассчитать отпускную цену тура по формуле¹⁰⁴:Р = (( В * К) + А) / К + D – C, где D – прибыль туроператора в процентах, C – комиссионное вознаграждение турагентов. Таким образом, учитывая коммерческий интерес туроператора (30%) и комиссионное вознаграждение турагентам (10%), отпускная цена туров составит:

1. стоимость индивидуального тура:

Р = ((10 000 * 200) + 10 160 000 / 200 + 12 016 = 72 096,

2. стоимость тура для туристов из группы в 20 человек:

Р = ((5 300 * 200) + 10 160 000 / 200 + 11 220 = 67 320,

3. стоимость тура для туристов из группы в 30 человек:

Р = (( 5 020 * 200) + 10 160 000 / 200 + 11 164 = 66 984,

4. стоимость тура для туристов из группы в 40 человек:

          Р = (( 4 775 * 200) + 10 160 000 / 200 + 11 115 = 66 690,

5. стоимость тура для туристов из группы в 50 человек:

           Р = (( 4 620 * 200) + 10 160 000 / 200 + 11 084 = 66 504.

Таким образом, мы можем сделать выводы о том, что, во-первых, правильно выбранные ценовые стратегии позволяют туроператору устанавливать оптимальные цены на турпродукты; во-вторых, используя формулу самостоятельного определения цены тура, туроператор имеет возможность планировать стоимость своих услуг, учитывая не только размер своей прибыли, но также возможности конкурентов и потребительские предпочтения.

Кроме того, используя  лишь данные планово-предварительного расчета тура и формулу самостоятельного определения стоимости, мы установили цены, как на индивидуальные, так и на групповые туры с различным количеством туристов. Такая новая технология ценообразования в туризме является более эффективной, нежели классическая схема расчетов с использованием метода нормативной калькуляции, т.к. занимает гораздо меньше времени и требует участия меньшего количества показателей деятельности турфирмы, что в свою очередь служит гарантией меньшего количества ошибок в расчетах. При этом, туроператор может варьировать показателями в зависимости от интересующей его прибыли, размера комиссионных вознаграждений турагентствам, а также учитывать всевозможные скидки на групповые туры, которые предоставляют поставщики услуг.

3.3.Расчеты нулевой рентабельности туров по классической схеме и по формуле самостоятельного определения тура

Расчеты нулевой  рентабельности являются важнейшем  этапом в процессе ценообразования, так как позволяют выявить  туроператорам критическую точку  рентабельности планируемого тура, которая показывает оптимальное количество туристов, которое необходимо отправить, для обеспечения безубыточного уровня затрат туроператора, т.е. такого уровня затрат, при котором покрываются все издержки (переменные и постоянные)¹⁰⁵.

Расчет нулевой  рентабельности происходит на двух уровнях: на уровне тура (применимо только в отношении групповых туров) и на уровне фирмы¹⁰⁶. Для расчета нулевой рентабельности группового тура «Южный Край» воспользуемся формулой самостоятельного определения тура, основывающейся на равенстве постоянных и переменных издержек, умноженных на искомое количество отправлений, с одной стороны, и размер прибыли с каждой проданной путевки, умноженный на искомое количество отправлений, с другой: