Разработка целевого рынка туристских услуг для фирмы “Академия”

• Система распространения

Для успешной работы на рынке  необходимо довести товар до конечного  потребителей и обеспечить его доступность  целевому сегменту рынка. Это находит  свое выражение в разработке маркетинговой  сбытовой стратегии.

Необходимо учитывать, что  сбыт – всего лишь один из многих элементов маркетинга, причем зачастую не самый значимый. Если предприятие  достаточно серьезно проработало такие  аспекты маркетинга, как выявление  потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них  соответствующей цены, налаживание  системы их эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко. Это  вовсе не означает, что усилия по сбыту и его стимулированию теряют свое значение. Речь скорее идет о том, что они становятся частью более  масштабного комплекса маркетинга, т.е. подбора маркетинговых средств, которые необходимо гармонично увязать  друг с другом, чтобы добиться максимального  воздействия на рынок. Более того, сбыт товаров должен рассматриваться  не как разовое мероприятие, а  как элемент глубоко продуманной  долгосрочной стратегии фирмы.

Роль сбыта в маркетинговой  деятельности обусловлена следующими обстоятельствами:

• В сфере сбыта окончательно определяется результат всех усилий предприятия, направленных на получение прибыли;
• Приспосабливая сбытовую сеть к запросам потребителей, создавая им, максимальные удобства до, во время и после приобретения товара, фирма имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе;
• Сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже;
• Именно во время сбыта наиболее эффективно происходит выявление вкусов и предпочтений потребителей.
• Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяет каждая фирма организации и совершенствованию своих сбытовых операций.
• В системе маркетинга сбытовой деятельности присущи множественные функции, к важнейшим из которых относятся:
• Исследовательская работа, т.е. сбор информации, необходимой для планирования и оптимизации обмена.
• Осуществление стимулирующей политики продвижения товара к потребителю (рекламные мероприятия, распродажи, выставочная работа и т.д.)
• Установление непосредственных контактов с потребителями и конечными покупателями товаров, проведение переговоров.
• Вспомогательные виды работ по доведению товара до необходимого уровня требований потребителей конкретного рынка.
• Коммерческая работа по подготовке и заключению контрактов купли-продажи и контроль за их исполнением.
• Коммуникационная политика

Коммуникационная политика фирмы – это важный элемент  комплекса маркетинга. Он включает:

• Рекламу;
• Стимулирование сбыта;
• Работу по связям с общественностью;
• Личную продажу.

Реклама – это целенаправленное воздействие на потребителя с  помощью средств информации для  продвижения товаров на рынке  сбыта. Реклама представляет потребителю  информацию о товарах или услугах, предлагаемых фирмой. Она осуществляется в различных формах: объявления в  печати, по радио, телевидению, создания проспектов, буклетов, каталогов.

Система стимулирования сбыта  предусматривает меры по предоставлению скидок с цены, разнообразные формы  кредитов, раздачу рекламных образцов, премиальные продажи, использование  купонов, конкурсов, лотерей. Вообще стимулирование сбыта – это сфера, где необычайно широк диапазон для творчества, и  ежедневно появляются все новые  способы, эффективность которых  оценивает сам потребитель.

Работа по связям с общественностью  направлена на формирование доброжелательного  и благоприятного отношения к  фирме со стороны общественного  мнения. Эта деятельность включает установление и поддержание контактов  с прессой, пропаганду, информирование общественности о специфике фирмы, взаимодействие с государственными органами в области законодательства, предоставление информации и консультаций руководству фирмы по вопросам отношений  с общественностью.

Личная продажа предусматривает  прямой, индивидуальный контакт торговых агентов с конечным потребителем. Благодаря личным контактам с  клиентом, достигается стимулирование сбыта продукции с учетом индивидуальных особенностей покупателя.

4.1. Комплекс-маркетинг для целевого сегмента А

На основе анализа сводной  карты позиционирования для целевого сегмента A выбираем стратегию уникального позиционирования, т.е расположение на целевом сегменте в стороне от товаров конкурентов, т.к. на данном рынке есть свободные ниши. Проанализировав сводную карту, я приняла решение, что турпродукт необходимо разработать для ниши, которая имеет наибольший удельный вес в данном целевом сегменте. Ниша, занимающая 13% на данном рынке, определена двумя важнейшими характеристиками: тур по направлению «Африка» стоимостью до 15 тысяч рублей.

По направлению «Африка» самыми популярными странами отдыха эконом- класса являются Египет, Марокко, Тунис. Именно в отношении этих стран турфирма может разработать туры в данной ценовой категории. Все эти страны имеют богатую самобытную историю, которая притягивает туристов со всего мира, а так же хорошие климатические и природные ресурсы для развития пляжного туризма в этих странах. По моему мнению, туром для данного целевого сегмента должен быть тур в Тунис.

Нельзя сказать, что Тунис прямо-таки хватает звезды с туристического небосклона, но свою ежегодную «порцию» туристов он получает стабильно. При  этом его можно было бы считать  вполне рядовым пляжным направлением с неплохим морем без чрезмерных подводных красот, средней экскурсионной  программой и не слишком современными отелями. Если бы не одно «но» под названием талассотерапия. Удачно позаимствовав у своих бывших колонизаторов-французов «технологии» талассотерапии, тунисцы преподносят это в качестве своей «фишки». Идея предлагать своим отдыхающим практически то же, что в Европе, но по более низким ценам приносит прибыль уже не первый год: изрядное число поклонниц обертываний и обмазываний это подтверждает.

Данная ниша, которую турфирма должна заполнить, уже определена ценовым диапазоном, в рамках которого мы должны предлагать тур. Ценовая категория «до 15 т.р.» чаще всего интересует молодых людей, студентов, что является большим плюсом для турфирмы. И цена, и наша «фишка», которую мы будем предлагать в качестве основного достоинства тура удовлетворит именно молодежь. Еще одной особенностью является то, что сама телласотерепия не будет предлагаться как часть тура, однако мы можем на ней построить рекламу. Сразу оговорюсь, что потребителей, на которых мы будем ориентироваться с данным туром – это вполне устроит. Молодые люди не готовы отдавать большие деньги за перелет и проживание, зато на впечатлениях и удовольствиях они не экономят.

Совсем недавно я пролистывала «Турнавигатор», в котором размещена  реклама «Академии». Нужно сказать, что в этой рекламе не хватает  идеи. Реклама должна преподносить не только «хорошую цену», но и мечту, в которой захочется оказаться. Именно этого не хватает у моей турфирмы. В рамках данной идеи я предлагаю разместить рекламу по данному туру с яркой фотографией процедуры телласотерапии, по моему мнению это привлечет огромное количество желающих приобрести данный тур. Данную рекламу можно разместить не только в печатных изданиях, но и напечатать её в качестве постеров и повесить на офисах в Торговых центрах. Также тур можно распространять через турфирмы-посредники, о которых я упоминала раньше.

Что касается самого тура, то в рамках его можно предлагать трехзвездочные гостиницы с минимальным питанием, например, только завтраки, перелет будет эконом класса. Весь спектр экскурсий и развлечений турфирма может предложить уже Тунисе, это будет удобно, потому что туристы зачастую заранее не знают, что они хотят посетить, какую цену они готовы заплатить. Тур мы ограничиваем перелетом, трансфертом и проживанием, чтобы предоставить услугу именно в том ценовом диапазоне, который хочет потребитель.

4.2 Комплекс-маркетинг для целевого сегмента F

На основе анализа сводной  таблицы позиционирования для целевого сегмента F выбираем стратегию уникального позиционирования, т.е расположение на целевом сегменте в стороне от товаров конкурентов, т.к. на данном рынке так же есть свободные ниши. Проанализировав сводную таблицу, в отношении данного целевого сегмента я приняла решение, что турпродукт необходимо разработать для ниши, которая имеет наибольший удельный вес. Однако, моя турфирма, на основе моего исследования, может разработать другие турпродукты, которые будут отвечать требованиям других свободных ниш.

Для данной ниши необходимо разработать тур в ценовом диапазоне от 15 до 25 т.р с пляжным типом отдыха и высокой степенью комфортности. Для начала сразу необходимо обозначить те страны, туры в которые будут отвечать данным требованиям.

В стоимости тура большой удельный вес имеет перелет. Так как наш тур должен быть высокого уровня комфортности, в том числе и перелет, поэтому он должен быть на небольшие расстояния. Существует еще один вариант удешевления перелета- чартерный рейс. Чартерный рейс – это рейс, организованный во время «сезона» в стране, не является постоянным, по стоимости гораздо дешевле, чем регулярный. Так как разработка турпродукта не ограничена сезоном, поэтому я возьму первый вариант- регулярный рейс на  небольшие расстояния. Перелет будет осуществляться бизнес-классом.

Теперь необходимо определить список стран, которые предоставляют  условия для пляжного отдыха, находятся  не очень далеко от нас и имеют  хорошую инфраструктуру отелей. Мною в список таких стран были определены: Болгария, Хорватия, Черногория. Эти все страны находятся в Европе, в непосредственной близи от других стран, которые свободно можно посетить в рамках Шенгенского соглашения. Я не буду конкретно заострять внимание на какой-то одной стране, чтобы потребитель имел возможность выбрать что-то свое.

Уютная Черногория — это недорогой и качественный пляжный отдых на Адриатике, православные монастыри и средневековые достопримечательности, озера и национальные парки, очаровательная столица Подгорица и курортная Будва. За романтично-экзотичным названием Монтенегро скрывается знакомая маленькая и дружелюбная славянская душа  — Черногория.

Черногорию выбирают как непритязательные туристы, так и туристы, знающие  в отдыхе толк. Поездкой в страну останутся довольны любители тишины и покоя, семьи с детьми и те, кто не желает тратить на отпуск все свои сбережения, чтобы потом  сосать лапу до следующей зарплаты: цены в Черногории вполне демократичные.

Живописная Хорватия предлагает туристам широкие чистейшие пляжи Адриатики  в окружении сосен и скал, хлебосольную кухню и лечение на минеральных источниках. Шумные развлечения, питание «все включено» с утра до ночи и анимация в промежутках — этого в Хорватии не найти. А вот потрясающая природа, безупречно чистое море, четыре тысячи километров побережья, усыпанные хвоей и украшенные скалами и бухтами — это пожалуйста. Отсюда вытекает и существенный плюс Хорватии — «незахватанность» направления.

Золотому правилу «Ближе к природе!»  в Хорватии следуют все, но каждый — по своему. Кто-то наслаждается потрясающей экологией страны: чистейшим морем и пляжами, где вместо нелепых пляжных зонтиков возвышаются сосны, а прибрежные воды прозрачны на десятки метров. Кто-то выбирает целебную силу земли и воды — благо, в Хорватии целых 20 минеральных источников и одно месторождение уникальной лечебной нефти.

Радушная Болгария предлагает туристам лучшие пляжи «их» Черного моря, великолепный отдых с детьми и  бюджетные горнолыжные туры. Солнечный  Берег и Золотые Пески, Банско, Боровец а так же лечебные курорты. 
Болгарию и туристов из России связывает давняя, еще доперестроечная дружба. И, надо сказать, причины ее возникновения — красивая природа, обширная «экскурсионка», теплое море и гостеприимство местных жителей — по-прежнему налицо. При этом многие отели сегодня посвежели после ремонта, сервис улучшился и, конечно, подросли цены на туры. Но все-таки не настолько, чтобы страна стала дорогим направлением, недоступным «массовому туристу». Так что за сравнительно недорогим семейным отдыхом, особенно с детьми, и столь же недорогим и качественным лечением многие путешественники и сейчас отправляются именно в Болгарию.

Как Вы видите, эти страны находятся  недалеко друг от друга, поэтому природные  и климатические условия у  них похожи. Однако каждый турист найдет что-то свое в каждой их этих стран.

Тур будет непродолжительный, на 6-7 дней, чтобы тур не вышел за пределы  ценовой категории. Отели в рамках данного тура будут предлагаться четерехзвездочные, что, по моему мнению, вполне устроит наших туристов, т.к. уровень звезд в Европе вполне соответствует мировым стандартам.

Рекламу по этому туру турфирма будет распространять через свой сайт, в журнале. А так же будет эффективно, если этот тур будут предлагать те менеджеры, которые сами были в этих странах.  Взрослые люди больше доверяют отзывам самих туристов, нежели картинкам и каталогам.

Заключение

В данной курсовой работе было проведено маркетинговое исследование и разработка целевого туристских услуг в Санкт-Петербурге для турфирмы «Академия» и на основе этих данных разработана стратегия деятельности турфирмы на данном рынке.

Были определены, каковы шансы нашей компании в выбранной  сфере деятельности занять устойчивую позицию. Для этого я оценила потенциал товарного рынка, маркетинговую макро- и микросреду, на основе чего был сделан вывод, что туристский рынок в Санкт-Петербурге еще не насыщен необходимым турпродуктом, а так же находится в стадии бурного развития, чему способствует рост благосостояния петербуржцев.