Развитие логистики в Республике Казахстан

Правило 3. Если нельзя избежать создания стационарного  склада, он должен располагаться на логистической цепи в центре консолидации, который размещается возможно ближе к конечным торговым точкам, если это касается физического распределения в плане транспортировки, и центре консолидации, расположенном возможно ближе к исходному производственному процессу, если это касается сортировки.

4. Факторы, влияющие на выбор  канала распределения

Решения о  выборе канала распределения, его длины (протяженности) и ширины (разветвленности) являются одними из самых сложных. Можно выделить ряд факторов, влияющих на эти решения, тем не менее в каждом конкретном случае решение может иметь свою специфику. В общем случае среди факторов, влияющих на выбор канала, можно выделить следующие: 1) характер товара; 2) транспортабельность товара; 3) географическое положение производителя; 4) наличие конкурентов; 5) широта ассортимента; 6) условия хранения; 7) сроки хранения. В целом можно сказать, что чем выше массовость потребления товара и шире его ассортимент, тем разветвленее будет сеть распределения. Однако в качестве ограничителей здесь могут выступать такие факторы, как условия и сроки хранения и т. д.

Участники канала распределения выполняют ряд  важных функций: 1) исследовательскую  работу - сбор информации, необходимой  для планирования и облегчения обмена; 2) стимулирование сбыта; 3) установление контактов - налаживание и поддержание  связей с потенциальными покупателями; 4) приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка и упаковка товаров и др.; 5) проведение переговоров - согласование цен и прочих условий для последующей передачи права собственности или владения; 6) организация товародвижения - транспортировка и складирование товара; 7) финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала; 8) принятие риска - принятие на себя ответственности по функционированию канала [8].

Производитель может упразднить или заменить участников канала, но ни одна функция не может  быть ликвидирована. Когда один из участников канала упраздняется, его функции  передаются либо уже действующим, либо новым участникам канала. Производитель  может и не прибегать к услугам  посредников, но в этом случае все  функции он будет выполнять сам. Если производитель самостоятельно выполняет эти функции, то возрастают издержки, а следовательно, увеличивается цена товара. При передаче ряда функций посредникам издержки производителя будут более низкими. Однако посредники могут и сами увеличивать цену товара, покрывая свои издержки по товародвижению. Поэтому основным управленческим решением производителя в области товародвижения является выбор числа участников канала, при котором распределение функций между ними позволит минимизировать издержки обращения при своевременном предложении целевому рынку необходимого ассортимента товаров соответствующего качества.

Каналы распределения  предполагают использование трех основных методов сбыта: а) прямого - производитель  продукции вступает в непосредственные отношения с потребителями и  не прибегает к услугам независимых  посредников; б) косвенного - для организации  сбыта товаров производитель  прибегает к услугам независимых  посредников; в) комбинированного - в  качестве посреднического звена  используются организации со смешанным  капиталом, включающим средства как фирмы-производителя, так и другой независимой компании.

5. Типы логистических посредников

Логистических посредников можно объединить в  две большие группы: 1) приобретающие  товар в "собственность и имеющие  право влиять на цены (дистрибьютор, дилер); 2) действующие от имени и  за счет продавца и не имеющие возможности  влиять на цены (агент, брокер, маклер, комиссионер и т. д.)- Иногда эти  группы называют независимыми и зависимыми посредниками. К независимым посредникам относятся дистрибьюторы, которые бывают двух типов: а) имеющие или арендующие складские помещения; б) не имеющие и не арендующие складских помещений. Зависимых посредников часто называют торговыми маклерами. Торговые маклеры обычно имеют дело с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемки.

Производитель может продавать продукцию непосредственно  дистрибьюторам, которые затем самостоятельно сбывают ее конечным потребителям. Выбор такого канала эффективен, если: 1) рынок разбросан, а объем сбыта  в каждой географической зоне не окупает  расходов по прямому каналу распределения; 2) изделие должно сбываться потребителям многих отраслей промышленности, что  требует широкой сети оптовиков; 3) потребители предпочитают закупать изделия мелкими партиями, не удобными для складской и транзитной обработки; 4) разница между себестоимостью продукции и продажной ценой слишком мала для содержания производителем собственной сбытовой сети.

Зависимые посредники не претендуют на право собственности  на продаваемые ими товары и работают за комиссионное вознаграждение. Размер вознаграждения зависит от объема и  сложности совершаемых ими сделок. Наиболее распространенной формой зависимых  посредников являются торговые агенты, которые разделяются на промышленных и сбытовых. Промышленные агенты, как правило, заменяют службу сбыта предприятия, но получают заработную плату и комиссионное вознаграждение, которое может колебаться от 3 до 10% от объема сбыта. В большей степени, чем все другие посредники этой группы промышленные агенты зависят от указаний производителя. Промышленные агенты, как правило, работают на одного производителя и пользуются исключительным правом сбыта на определенной территории. Крупные предприятия могут иметь агентов для каждой ассортиментной группы. Промышленные агенты весьма ограниченно влияют на маркетинговую программу производителя и уровень цен. Сбытовые агенты имеют дело с небольшими предприятиями и отвечают за маркетинг всей продукции. По существу, они становятся маркетинговым подразделением производителя и полномочны вести переговоры по ценам и другим условиям реализации. Конторы сбытовых агентов расположены в непосредственной близости от потребителя.

Брокеры сводят покупателей и продавцов для совершения сделки. Они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продаж, уровне цен, владеют искусством вести переговоры. В отдельных случаях могут обеспечить доставку и хранение продукции. За посредничество между покупателем и продавцом брокер получает комиссионное вознаграждение, как правило, от обеих сторон сделки, чем отличается от других зависимых посредников. Комиссионеры получают продукцию от изготовителей на условиях консигнации, состоящей в поручении одной стороны (консигнанта) другой стороне (консигнатору) продать товар со склада от своего имени, но за счет продавца. Комиссионеры имеют контору, а также складские помещения для хранения и продажи изделий. Комиссионеры могут вести переговоры по ценам с потребителями, причем диапазон цен определяет производитель.

6.Выбор  варианта размещения распределительного  центра

В соответствии с концепцией системного подхода, при  выборе варианта размещения распределительного центра применяется следующая последовательность действий [6]: 1) изучается конъюнктура  рынка, определяются стратегические цели логистической системы. При этом разрабатывается прогноз величины материального потока, проходящего через логистическую систему. Составляется прогноз необходимой величины запасов в системе, а также на отдельных участках товаропроводящей цепи (например, в оптовой и розничной торговле); 2) разрабатывается система товароснабжения; 3) составляются схемы распределения материального потока внутри логистической системы; 4) осуществляется выбор варианта месторасположения распределительного центра, отвечающий критерию минимума приведенных затрат, которые определяются по следующей формуле:

З_п = С_э + C_т + К/Т

где З_п - приведенные затраты по варианту; С_э - годовые эксплуатационные расходы, зависящие от проекта распределительного центра; С_т - годовые транспортные расходы; К- капитальные вложения в строительство распределительного центра; Т- срок окупаемости проекта, лет.

7.Логистические принципы и свойства, на которых строится логистика распределения

Распределительная логистика строится на общих логистических  принципах: 1) координации всех процессов товародвижения, начиная от заключительных операций товаропроизводителя и заканчивая сервисом потребителя; 2) интеграции всех функций управления процессами распределения готовой продукции и услуг, начиная с целеполагания и заканчивая контролем; 3) адаптации коммерческого, канального и физического распределения к постоянно меняющимся требованиям рынка и в первую очередь к запросам покупателей;

4) системности как управления распределением и обеспечения его целостности и взаимозависимости всех элементов сбытовой деятельности; 5) комплексности, т. е. решения всей совокупности проблем, связанных с удовлетворением платежеспособного спроса покупателей; 6) оптимальности как соотношения частей системы, так и режима ее функционирования; 7) рациональности как организационной структуры, так и организации управления. Кроме того, распределительная логистика обладает свойствами эмержентности, синергизма и конгруэнтности. Под эмержентностью понимается способность порождать системный эффект от оптимальной координации деятельности всех элементов коммерческого, канального и физического распределения. Эффект синергизма потенциально заложен в логистике распределения, обладающей системообразующими функциями. Полнота реализации этих функций позволяет получить свойства системы, которыми не обладают ее элементы в отдельности. Конгруэнтность проявляется в соразмерности (соответствии) элементов системы между собой и с целями системы.

Оценка эффективности сбыта 

Самым распространенным показателем, характеризующим процесс реа-лизации продукции предприятия непосредственно, является выручка. Однако, ее размер не в полной мере раскрывает степень эффективности процесса реа-лизации продукции предприятия. Необходимо проводить динамический анализ объема продаж, а также факторно-индексный анализ, который позволяет опре-делить, за счет каких параметров изменилась выручка, были ли эти изменения качественными, или только количественными, насколько предприятие достигло запланированного объема или возможно превысило его.

На базе выручки рассчитываются многие показатели, характеризующие  про-цесс реализации продукции предприятия. К таким показателям относятся коэф-фициенты деловой активности и рентабельности. Коэффициенты деловой актив-ности позволяют проанализировать, насколько предприятие эффективно исполь-зует свои средства. Показатели оборачиваемости имеют большое значение для оценки финансового положения компании, поскольку скорость оборота средств, то есть скорость превращения их в денежную форму оказывает непосредственное влияние на платежеспособность предприятия. Кроме того, увеличение скорости оборота средств при прочих равных условиях отражает повышение производственно – технического потенциала фирмы. Выделим следующие показатели деловой активности:

- оборачиваемость средств в дебиторах. Данный показатель отражает коли-чество дней, через которое потребители осуществят оплату продукции произ-водителю;

- оборачиваемость средств в запасах – это период времени, в течение которого предприятие производит продукцию и осуществляет ее поставку потребителю; чем меньше этот показатель, тем меньше иммобилизация средств в запасах, и тем выше ликвидность оборотных средств;

- продолжительность операционного  цикла. По данному показателю  опре-деляют, сколько дней в среднем требуется для производства, продажи и оплаты продукции (работ, услуг) предприятия, иначе говоря, в течение какого периода денежные средства связаны в материально – производственных запасах и дебиторской задолженности;

- оборачиваемость совокупного  капитала. Отражает среднее число  дней, в течение которых совокупный  капитал предприятия возвращается  в виде выручки. Под совокупным  капиталом понимается стоимость  активов, очищенная от стоимости  собственных акций, выкупленных  у акционеров, задолженности учредителей  по взносам в уставный капитал,  а также величины убытков отчетного  года и прошлых лет. 

Таким образом, показателями, отражающими непосредственным образом  процесс реализации продукции предприятия, являются оборачиваемость средств в запасах и оборачиваемость средств в дебиторах.

Показатели рентабельности характеризуют эффективность работы пред-приятия в целом, доходность различных направлений деятельности (произ-водственной, предпринимательской, инвестиционной), окупаемость затрат и т.д. Эффективность процесса реализации продукции предприятия характеризуют рентабельности продаж и производственной деятельности:

- рентабельность продаж (отношение валовой (или чистой) прибыли к величине выручки). Характеризует  эффективность предпринимательской дея-

тельности: сколько прибыли имеет предприятие с рубля продаж. Рассчитывается в целом по предприятию и отдельным видам продукции;

- рентабельность производственной  деятельности (отношение валовой  (или чистой) прибыли к затратам  по реализованной продукции). Данный  показатель отражает, сколько предприятие  имеет прибыли с каждого рубля,  затраченного на производство  и реализацию продукции. Может  рассчитываться в целом по  предприятию, отдельным его подразделениям  и видам продукции; 

Вопросы для самоконтроля

1. Дайте определения реализации, сбыта продукции, маркетинговой  логистики. 

2. Проведите сравнительный анализ  маркетинга и логистики. 

3. Назовите функции распределительной  логистики. 

4. Что такое логистический цикл?

5. Что такое менеджмент заказов и каковы его этапы?

6. Охарактеризуйте каналы распределения  продукции. 

7.Дайте определение и классификацию  логистического сервиса.