Анализ спроса на продукцию (работы, услуги) и разработка стратегии развития предприятия

1 АНАЛИЗ СПРОСА НА  ПРОДУКЦИЮ (РАБОТЫ, УСЛУГИ) И РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ РАЗВИТИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 Цель и задачи  анализа 

Целью анализа является изучение уровня влияния спроса на продукцию, его  чувствительности и эластичности, возможных  рисков, а также мероприятий по избеганию падения спроса и разработки стратегий предприятия.

Основные задачи анализа:

1) сохранить большую долю рынков  для своего товара;

2) добиться более высокого качества  товара;

3) добиться максимального  использования имеющихся ресурсов;

4) обеспечить потребителей продукцией предприятия в соответствии с рыночным спросом;

5) недопущение сбоев в работе  предприятия и разработка мероприятий  по их устранению.

 

1.2 Сущность, кривая и  эластичность спроса

Спрос как экономическая  категория характеризует объем товаров, который потребитель желает и в состоянии приобрести по определенной цене на протяжении определенного периода времени на определенном рынке.

Различают индивидуальный и рыночный спрос. Индивидуальный –  это спрос конкретного потребителя; это соответствующий каждой данной цене объем благ, который тот или иной потребитель хотел бы купить на рынке. Рыночный спрос – это суммированное отражение спроса на какой-либо товар со стороны всех потенциальных потребителей [8;9].

Методы оценки рыночного  спроса:

- опрос, интервью покупателей;

- экспертная оценка  уровня спроса на товары и  экономические прогнозы относительно его динамики;

- рыночный эксперимент;

- статистический.

Неценовые факторы спроса:

- вкусы и предпочтения  потребителей;

- доходы потребителей;

- число потребителей;

-цены на другие  товары;

- экономическое ожидание.

Закон спроса выражает:

- обратную зависимость  между ценой и количеством  продукции (товаров, работ, услуг);

- постепенное убывание  спроса на продукцию (товары, работы, услуги).

Таким образом, при прочих равных условиях количество покупаемых товаров (работ, услуг) зависит от уровня их цен.

Между объемом спроса на продукцию и их ценой существует зависимость. Эта зависимость называется кривой спроса. Кривая спроса может  представлять спрос со стороны индивидуального потребителя либо рынка в целом. Кривая спроса графически отображает закон спроса, согласно которому чем выше цена, тем меньше величина спроса.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1.1 – Кривая спроса

 

Кривая показывает, какое количество экономического блага готовы приобрести покупатели по разным ценам в данный момент времени. По вертикальной оси мы откладываем величину цены (Р), а по горизонтальной объем приобретаемого блага (Q). На графике точка А характеризует повышение цены, а значит уменьшение объема приобретаемого блага. Точка В – показывает понижение цены, а значит увеличение объема приобретаемого блага [8;9].

 

1.3 Анализ спроса на продукцию (работы, услуги)

На уровень спроса влияют многие факторы: цены на предлагаемый товар, его качество, доходы покупателей, потребительские предпочтения, насыщенность рынка и т.д.

Степень чувствительности спроса к  изменению цены измеряется при помощи коэффициента ценовой эластичности :

.                        (1)

Коэффициент эластичности спроса по доходу характеризует степень чувствительности спроса на товар при изменении дохода потребителей:

.                 (2)

Спрос эластичный, если величина этих коэффициентов больше единицы, и неэластичный – если меньше единицы. При значении коэффициента эластичности равном нулю спрос абсолютно неэластичен: никакое изменение цены не влечет за собой изменения спроса на продукцию. Если коэффициент эластичности равен единице (единичная эластичность), то это значит, что темп роста спроса равен темпу снижения цены. Спрос бывает еще абсолютно эластичным, когда при неизменной цене или ее росте спрос на продукцию увеличивается до предела покупательских возможностей, что чаще всего бывает в условиях инфляции [1].

Изучение спроса тесно  связано с оценкой риска невостребованной продукции, который возникает вследствие отказа потребителей покупать ее. При анализе основных технико-экономических показателей отсутствие спроса на продукцию можно выявить при сравнении фактического объема реализации продукции в сопоставимых ценах с аналогичным в плановом или базисном периоде.

Чтобы избежать последствий  риска невостребованной продукции, необходимо изучить факторы их возникновения с целью поиска путей недопущения или минимизации потерь.

Внутренние причины  отсутствия спроса на продукцию связаны  с:

- неправильно составленным  прогнозом спроса;

- неправильной ценовой  политикой предприятия;

- снижением конкурентоспособности  продукции в результате низкого качества сырья и материалов, оборудования, неэффективной технологии, низкой квалификацией персонала;

- отсутствием эффективных  методов стимулирования сбыта  продукции.

К внешним причинам отсутствия спроса на продукцию можно отнести  такие как, неплатежеспособность покупателей, повышение процентных ставок по вкладам, а также демографические, политические, социально-экономические факторы [4].

Риск невостребованной продукции условно подразделяется на преодолимый и непреодолимый. Отнесением  его к одной из групп является экономическая целесообразность действий, направленных на продвижение товара. Чем больше дополнительные затраты на рекламу, дизайн, упаковку, конструктивные изменения, в зависимости от полученной с оборота выручки, тем менее экономически он нецелесообразен, и наоборот.

Риск может быть обнаружен  на одной из трех стадий производства: пред производственная стадия, производственная, и после производственная. Если риск будет обнаружен на пред производственной стадии, тогда экономический ущерб будет включать в себя только расходы на разработку изделия, исследования рынка и др. Невостребованная продукция – это прямой убыток для предприятия. Каждый товар должен производиться лишь тогда, когда есть платежеспособный спрос на него, подкрепленный заявками или договорами на его поставку.

Чтобы оценить риск невостребованной продукции, нужно проанализировать обеспеченность производства продукции  контрактами или заявками на поставку.

«Таблица 1 – Анализ обеспеченности плана производства продукции заявками (договорами) на поставку»

Вид продукции	Объем поставки по заключенным договорам, руб.	Остаток готовой продукции на начало года, руб.	План производства продукции на год, руб.	Обеспеченность выпуска  продукции договорами, %
А	4800	150	5760	81,2
B	5300	110	5600	92,8
C	3200	60	2743	114,0
D	2600	40	1920	132,6

 

Из данных таблицы  план выпуска С и D был полностью обеспечен договорами на поставку продукции. Так как, по изделиям А и В запланированный выпуск продукции был обеспечен договорами на поставку соответственно 81,2 и 92,8%. В результате предприятию пришлось пересмотреть структуру производства, сократив удельный вес первых двух видов продукции и увеличив долю продукции С и D. В связи с этим мы можем сделать заключение, что предприятие активно реагирует на конъюнктуру рынка, на изменение спроса, внося соответствующие корректировки в производственную программу.

Также для диагностики  рынка невостребованной продукции  анализируют также динамику остатков готовой продукции. Данный анализ показывает, по каким видам возрастает доля нереализованной продукции и замедляется скорость ее сбыта, которая определяется делением средних остатков на однодневный объем ее продаж [1].

В зависимости от доли, занимаемой продукции на рынке, динамики рынков сбыта, уровня доходности выделяют четыре категории рыночного продукта:

- «звезды» – продукция, приносящая основную прибыль организации и способствующая экономическому росту;

- «дойные коровы» – переживают  период зрелости, в незначительной  степени способствуют экономическому росту, не нуждаются в инвестициях, приносят прибыль, которая используется на финансирование «трудных детей»;

- «трудные дети» – это, как  правило, новая продукция, нуждающаяся  в рекламе, продвижении на рынок, не принося на данном этапе прибыли, но имеющая потенциал в будущем стать «звездой»;

- «мертвый груз», или «неудачники», – не жизнеспособная продукция,  не способствует экономическому росту, не приносящая прибыли [2;4].

Данная группировка  продукции предприятия позволит выбрать правильную стратегию, направленную на финансирование «трудных детей», которые в скором времени могут стать «звездами», на поддержку достаточного количества «звезд», которые призваны обеспечить долгую жизнь организации, и «дойных коров», способствующих финансированию «трудных детей». При этом нужно учитывать на какой стадии жизненного цикла находится данный товар на отдельных сегментах рынка:

- нулевая стадия характеризуется  изучением и апробацией идеи  разработки нового товара, а потом  и самого товара;

- первая стадия (выпуск  товара  на  рынок  и  внедрение),  на  которой выясняется, будет ли товар иметь успех на  рынке.  Прибыль  на  этой  стадии невысока, так как значительные средства идут  на  амортизацию  исследований, продвижение товара на рынок;

- вторая стадия (рост  и развитие  продаж),  на  которой  товар  начинает приносить прибыль, он быстро покрывает все издержки и становится  источником прибыли,  хотя  требует  еще  больших  затрат  на  рекламную  поддержку  его продвижения на рынке;

- третья стадия (зрелость) - товар имеет  стабильный  рынок,  пользуется спросом и приносит регулярный  доход,  т.е.  находится  в  самом  прибыльном периоде, так как не требует затрат на продвижение  на  рынок,  а  только  на рекламную поддержку его "известности";

- четвертая стадия (насыщение и спад), на которой сначала  объем  продаж существенно не изменяется, а затем  резко  сокращается  по  предсказуемым  и непредсказуемым  причинам:  товар,  не  претерпевающий  никаких   изменений, надоедает потребителям, или же исчезает потребность, которую он призван был удовлетворять [4].

Важность состоит в  том, чтобы вовремя уловить и предотвратить спад спроса на изделие путем его совершенствования или замены другим.

 

1.4 Понятие и этапы составления стратегического плана

Главной целью предприятия  является, как известно, получение прибыли и решение социальных проблем путем своевременной и выгодной реализации изготовленной продукции. Для ее достижения предприятию приходится устанавливать и реализовывать свои конкурентные преимущества, производить конкурентоспособную продукцию и определять свою нишу на рынке, конкретную группу потребителей [11].

Выбор стратегии и  ее реализация составляют основное содержание стратегического управления.

Стратегия − это долгосрочное качественно определенное направление развития организации, касающееся сферы, средств и формы ее деятельности, системы взаимоотношений внутри организации, а также позиции организации в окружающей среде, приводящее организацию к ее целям [16].

Стратегия фирмы, чтобы  быть эффективной, должна основываться на глубоком знании рынка, а ее реализация − на соответствующих планах проникновения на рынок, а также политике сбыта, ценообразования и рекламы [17].

 Стратегическое планирование есть систематизированный и логический процесс, основанный на рациональном мышлении. В то же время оно есть искусство прогнозирования, исследования, расчета и выбора альтернатив [12].

Концептуальная модель  стратегического плана позволяет  определить следующие этапы составления стратегического плана предприятия [11;16;17;18]:

1) анализ окружающей среды:

а) внешняя среда;

б) внутренние возможности;

2) определение  политики предприятия (целеполагание);

3) формулирование стратегии и выбор альтернатив:

а) стратегия маркетинга;

б) финансовая стратегия;

в)  стратегия НИОКР;

г)  стратегия производства;

д) социальная стратегия;

е) стратегия организационных изменений;

ж) экологическая стратегия.

Результатом деятельности по предложенной выше схеме составления  стратегического плана предприятия является документ, называемый «Стратегический план предприятия» и имеющий обычно следующие разделы: