Отчет по практике на предприятии ОАО ХК «Татнефтепродукт»

  По районам республики

Распределение емкости рынка по районам республики получено, исходя из данных о количестве автотранспортных средств по районам, полученных от МВД РТ, а также статистических данных о среднегодовом потреблении топлива на 1000 транспортных единиц в г. Москве и Европейских странах, полученных от Московской топливной ассоциации. Данные свидетельствуют, что последний показатель имеет примерно постоянное значение вне зависимости от страны или региона. Результаты приведены в таблице «Прогноз емкости розничного рынка нефтепродуктов РТ на 2006 год». По количеству АЗС ОАО ХК «Татнефтепродукт» занимает около 25-26 % рынка. При более точном расчете по районам доля компании составляет 21-23% розничного рынка республики.

Необходимо учитывать, что полученное распределение розничного рынка нефтепродуктов сделано исходя из принципа равных условий для всех АЗС в республике по признакам расположения в пределах одного района, качества товара и цены. Откуда следует, что АЗС расположенные в одном районе, имеют одинаковую среднемесячную выручку. На практике равномерное распределение емкости рынка по сегментам искажается в пользу определенных АЗС за счет существования предпочтений потребителей, исходя из преимущественного расположения АЗС, качества, цены реализуемых нефтепродуктов, рекламных акций и других факторов. 

  Количество АЗС необходимое для удовлетворения собственных транспортных потоков Республики Татарстан может быть рассчитано из условия полного удовлетворения потребительского спроса при сохранении достаточной доходности в сфере нефтепродуктообеспечения.

Z= (A*g)/Vсред.

Z- оптимальное количество АЗС

А- количество автомобилей в регионе

g- среднее годовое потребление ГСМ одним автомобилем

Vсред.- средний годовой объем реализации

По статистическим данным Московской топливной ассоциации среднегодовое потребление ГСМ одним автомобилем является практически постоянной величиной 1400-1700 литров в год, слабо зависящей от характеристик конкретного регионального рынка. Таким образом, для Республики Татарстан этот показатель обоснованно можно принять равным 1600 литров.

Создание новой АЗС является инвестиционным проектом и желательно, чтобы он удовлетворял требованиям, предъявляемым к инвестиционным проектам. Срок окупаемости АЗС должен составлять не более 5-ти лет.

Средний годовой объем реализации одной АЗС, с учетом фактических данных о реализации сети АЗС ОАО ХК «Татнефтепродукт», можно принять равным 2300 тыс. литров. Для крупных городов (Казань, Н.Челны) и крупных районов РТ (Тукаевский, Нижнекамский, Альметьевский) Vсред. можно принять равным 2500 тыс.литров. Соответствие фактического и расчетного (оптимального) количества АЗС на текущий год приведено в таблице «Текущее расчетное количество АЗС по районам Республики Татарстан» В целом по республике расчетное (оптимальное) количество коммерческих АЗС близко к фактическому. Однако в отдельных районах есть перенасыщение, в некоторых недостаток.

В перспективе количество автотранспорта будет расти и должно составить примерно 250 транспортных единиц на 1000 человек населения. В Европе значение этого показателя от 374 до 542, в Москве – 289. С учетом роста количества автотранспорта увеличится и количество АЗС, необходимое для удовлетворения спроса при сохранении достаточной доходности и окупаемости. Расчет оптимального количества АЗС на такую перспективу приведен в таблице «Расчетное количество автотранспортных средств и АЗС на перспективу».

Для дальнейшего увеличения доли на розничном рынке наиболее перспективными следует считать: города Казань, Н.Челны, Нижнекамск, Альметьевск, районы: Тукаевский, Нижнекамский, Альметьевский, в связи с наличием: большого количества автотранспорта, более половины всего парка автомобилей РТ; наиболее динамичного развития с хорошими перспективами.

В ближайшей перспективе предполагается проникновение в прилегающие к республике соседние регионы РФ (Кировская область, Ульяновская область, Марий Эл, Чувашская Республика и др.). 

3.4 Организация закупочной и сбытовой деятельности

Ценообразование - важнейший элемент маркетинговой политики. На ценовую политику  ОАО ХК «Татнефтепродукт» оказы­вают прямое воздействие:

                       величина спроса на данный товар, и степень его продолжитель­ности;

                       наличие и характер конкурентов на рынке,

                       перспективы роста продаж;

                       связь между ценой и объемами продаж,

                       степень влияния на рынок государства,

                       суммы издержек обращения.

Выжить в сегодняшних условиях сможет только тот, кто будет торго­вать товаром по конкурентным ценам. Для этого ОАО ХК «Татнефтепродукт» принимает все меры, работает, в основном, с изготовителем продукции, минуя посредни­ков, оказывает дополнительные услуги покупателям. В розничной торговле компания функционирует в условиях единой ценовой политики.

Целевые группы воздействия компании разделены по типу и по территориальному принципу.               По типу целевые группы воздействия разделены на две группы:

- корпоративные клиенты;

- частные лица.

Корпоративные клиенты – эта часть целевой аудитории достаточно широка и охватывает предприятия разного масштаба: от небольших до крупных организаций с большим автопарком.

Для выявления усредненного портрета типичного представителя целевой группы «частные лица» ООО «Татнефтепродукт-Медиа» было проведено социологическое исследование. Результаты опроса показали, что среднестатистический клиент АЗС ОАО ХК «Татнефтепродукт» - это:

«Мужчина в возрасте около 31 года, владеющий автомобилем в ценовой категории 5-12 тыс. долларов, покупающий бензин Аи-92, оценивающий свое материальное положение как среднее и положительно относящийся к дополнительному сервису на АЗС».

По территориальному принципу целевая аудитория разделена на три условные группы:

1.           Казань

2.           Крупные города РТ

3.           Трассы

Первые две группы охватываются имиджевой рекламой ОАО ХК «Татнефтепродукт».

К третьей группе можно отнести как жителей РТ, которые по служебным и личным делам часто совершают поездки по республике, так и водителей-дальнобойщиков, совершающих рейсы по РТ и по РФ.  Для этой группы основным фактором, влияющим на выбор АЗС, является цена топлива.

              На различные целевые группы предполагается использование различных средств и способов рекламы.

              В качестве средств рекламы планируется использовать основные  медианосители, имеющиеся к Казани и Республике Татарстан. Планируется более активное использование сети Интернет для увеличения оптовых продаж как в РТ, так и в РФ.

              Для продвижения Компании предполагается использование двух основных способов рекламы: имиджевой и стимулирующей.

              Имиджевая реклама – нацелена на создание у потребителя положительного мнения о ОАО ХК «Татнефтепродукт», на подчеркивание тех особенностей, которые отличают АЗС Компании от конкурирующих организаций.

              В настоящее время сеть АЗС ОАО ХК «Татнефтепродукт» имеет следующие конкурентные преимущества: АЗС премиум-класса (сервис, на данных АЗС превосходит предложения конкурентов), а также высокое качество ГСМ (качество топлива примерно одинаково на всех АЗС города). Оба критерия являются важными для конечного потребителя, в первом случае он имеет возможность за те же деньги, что и у остальных, бесплатно получить дополнительные услуги, а второй критерий напрямую влияет на функционирование его автомобиля.

              Стимулирующая реклама – форма продвижения товара, направленная на заранее определенную группу людей, с целью побудить эту группу к покупке данного товара. В качестве основного инструмента по стимулированию потребителя приобретать ГСМ на заправках предполагается использование Программы лояльности клиентов «Друг Компании». Основное внимание планируется уделять развитию программы в крупных и небольших городах, охватывая и районы Республики Татарстан. Очень важной задачей в продвижении программы «Друг Компании» является интеграция программы с современными системами оплаты. В рамках решения этой проблемы планируется заключение соглашений на совместные рекламно-информационные акции с банками, эмитирующими пластиковые карты в РТ.

              Исполнитель рекламной кампании – специализированное предприятие ОАО ХК «Татнефтепродукт» ООО «Татнефтепродукт-Медиа».

Объем реализации товара во времени, по регионам и потребителям

Расчет прогноза объема реализации нефтепродуктов произведен исходя из выработки Таиф-НК при условии, что объемы на внутреннее потребление ОАО ХК "Татнефтепродукт"  и часть объемов транзита за пределы Татарстана будут проходить через ОАО ХК "Татнефтепродукт". Согласно расчету по мере реализации бизнес - плана внутреннее потребление ОАО ХК "Татнефтепродукт" будет увеличиваться в результате роста объемов реализации существующей сети АЗС и оптовой торговли (внутренний рынок и транзит) и строительства новых АЗС. Ежегодный рост продаж через розничную сеть составит около 11-12%, оптовых продаж в РТ – 17-18%.  Организация закупает нефтепродукты у непосредственных производителей (нефтеперерабатывающих заводов в Российской Федерации) и реализует ее оптом и в розницу через Автозаправочные станции потребителям Республики Татарстан и близлежащих регионов (Кировской, Ульяновской областей, Республик Марий-Эл, Чувашии, Удмуртии).

Клиентами ОАО ХК «Татнефтепродукт» являются многие крупные сельхозтоваропроизводители РТ, строительные фирмы, заводы ведущие свою деятельность на территории РТ. Осуществляются поставки продукции на предприятия Татэнерго, Татнефть, Красный Восток, на предприятия Ульяновской области, Республик Чувашия, Марий-Эл, Башкортостан, г. Самары, т.е. клиентами холдинга в рамках оптовой торговли являются те предприятия которые используют горюче смазочные материалы для собственных нужд и для повторной перепродажи.

В рамках розничной торговли на специализированных Авто заправочных станциях клиентами на ряду с юридическими лицами являются простые автомобилисты- частники.

Ответственной службой по  товарно-закупочной деятельности на ОАО ХК «Татнефтепродукт» является отдел Поставок, во главе которого находится начальник Отдела поставок. В его подчинении находятся: менеджеры по поставкам.

Основными функциями отдела  являются:

                       формирование, расширение хозяйственных связей с поставщиками;

                       освоение новых товарных рынков;

                       обеспечение своевременного приобретения товаров в соответствии с реализационной программой.

Основным регионом поставки нефтепродуктов является г. Нижнекамск Республика Татарстан. В случае необходимости будут использованы альтернативные варианты поставки нефтепродуктов из Уфы, Салавата, Самары, Перми, Камбарки и др. Поставка основных нефтепродуктов (автобензинов и дизтоплива) ориентирована на ЗАО «Таиф-НК».

Для бесперебойного обеспечения нефтепродуктами потребителей республики Татарстан планом предусмотрен двухнедельный страховой запас топлива. Сведения о планируемых нормативных остатках по видам деятельности и по видам нефтепродуктов приведены в таблице «Страховой запас нефтепродуктов по видам деятельности на период 2006-2010 гг.» Как видно из таблицы страховой запас нефтепродуктов предусмотрен для оптовой и розничной торговли нефтепродуктами в РТ.  Для других видов деятельности, включая и транзит, запасы топлива не предусмотрены.

Планом предусмотрены различные варианты доставки нефтепродуктов. С целью оптимизации логистики снабжения предприятий ОАО ХК «Татнефтепродукт» рассматриваются  наиболее оптимальные схемы доставки нефтепродуктов до АЗС и нефтебаз с использованием всех имеющихся видов транспортировки (водный транспорт, железнодорожный транспорт, автотранспорт, трубопровод). Гарантированность и стабильность поставок обеспечивается стратегическим сотрудничеством ОАО ХК «Татнефтепродукт» с ОАО «Таиф».

3.5 Системы маркетинговой информации

Базируясь на информации и порождая новые информационные потребности, маркетинг не может эффективно работать без использования компьютерных технологий, развитой информационной базы. Основное назначение маркетинговой информации – исключение  неопределенности в процессе принятия решений.

По отношению к процессу управления предприятием маркетинговая информация делится на внешнюю и внутреннюю.

Система внешней информации объединяет сведения о состоянии внешней среды предприятия, рынка и его инфраструктуры, поведения покупателей и поставщиков и т.д.

Внутренняя информация включает анализ состояния и отчетные документы о портфеле заказов, объемах продаж, уровне складских запасов, финансовом положении фирмы или предприятия и т.п., учет которых обеспечивает управление сложными производственными системами в условиях рынка.

Проведение маркетинговых исследований и анализа базируется на применении различных экономико-математических методов, среди которых следует выделить: регрессионные и корреляционные методы, позволяющие устанавливать взаимосвязи между группами показателей, описывающих маркетинговую деятельность; имитационные методы, применяемые, когда переменные, влияющие на маркетинговую систему, не поддаются аналитическим решениям; методы статистической теории принятия решений, используемые для описания реакции потребителей на изменение рыночной ситуации.

Система маркетинговой информации на предприятии, опираясь на перечисленные экономико-математические методы, дает возможность определить: влияние основных факторов на сбыт продукции; возможность сбыта при росте цен или расходов на рекламу в соответствующем размере; параметры продукции предприятия, обеспечивающие ее конкурентоспособность; оценку деятельности предприятия на рынке и др.