Инвестиционная стратегия предприятия на примере ОАО "УТЕС"

     - уведомлением о способах гарантии  и защиты интересов покупателей.

     Задача  стимулирования сбыта заключается  в побуждении к последующим покупкам уже известного товара, приобретению больших партий, установлении регулярных коммерческих связей.

     Сбытовая  сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей.

     Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи – покупатели.

     Тип стратегии (наступательная, оборонительная и т.д.) выбирают исходя из результатов SWOT-анализа, оценки реального положения на рынке и конкурентоспособности предприятия.

     Структура собственно маркетинга при работе с  товаром включает четыре основных компонента:

     - продукция-микс, что означает «физическая продукция плюс…». Этот «плюс» – создание определенного имиджа продукции, отличного от имиджа конкурентов;

     - место/распределение-микс – каналы распределения имеют значительное влияние на стратегию выбора продукции, продвижение ее на рынок и ценообразование;

     - продвижение-микс – продвижение на рынок имеет решающее значение в рыночной экономике. Оно должно быть предметом постоянного внимания. Основными способами продвижения на рынок являются личные продажи, реклама, продвижение на рынок и связи с общественностью;

     - цена-микс – является одним из самых сложных компонентов, так как должны учитываться многие факторы, такие, как цели бизнеса, внешние факторы (конкуренты, потребители и т.д.) и внутренние факторы (производственные расходы, узкие места и т.д.)

     Сбыт  товаров осуществляется через промежуточные сбытовые организации – транспортные и складские предприятия, банки, финансовые организации, специализирующиеся на торговых операциях, а также через звенья оптовой и розничной торговли – оптовые фирмы, товарные биржи, торговые дома.

Таблица 1.4

      Характеристика  участников каналов сбыта

 

     Участники канала сбыта выполняют следующие функции:

     - сбор информации для планирования  и облегчения обмена;

     - стимулирование сбыта;

     - налаживание и поддержание связи  с покупателями;

     - обеспечение проведения переговоров  (согласование характеристик товаров и требований потребителей);

     - организация товародвижения;

     - финансирование для покрытия  издержек на функционирование  канала;

     - принятие на себя риска при  функционировании канала сбыта,  который характеризуется числом  составляющих его уровней.

     Уровень канала – любой посредник, выполняющий  определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Протяженность канала определяется числом промежуточных уровней.

     Чем больше уровней в канале, тем меньше возможностей у производителя его  контролировать.

     В настоящее время развиваются вертикальные маркетинговые системы, каждая из которых включает производителей, оптовых и розничных торговцев, в совокупности действующих как единая система. В таком канале один из участников либо является владельцем всех остальных, либо предоставляет другим торговые привилегии, либо обладает мощью, заставляющей остальных подчиниться ему.

     Определение сбытовой стратегии включает:

     - разработку стратегии сбыта и  организации товародвижения во  взаимосвязи с общей маркетинговой  стратегией фирмы;

     - определение методов и типов канала товародвижения, их сочетания по разным группам товаров и сегментам рынка;

     - определение числа уровней канала;

     - определение «ширины» канала, т.е.  числа независимых участников сбыта на определенном уровне сбытовой цепочки;

     - определение главенствующей роли фирмы – производителя или торговой фирмы;

     - определение оптимальной структуры  сочетания различных каналов сбыта по всему ассортименту выпускаемой продукции.

     Можно несколько иначе представить  структуру маркетинговой стратегии – как совокупность стратегии привлечения покупателей и стратегии продвижения товара.

     Принципы  разработки товара в маркетинге

     1. Товар – первый и самый важный  элемент комплекса маркетинга.

     Товарную  единицу можно рассматривать  с точки зрения трех уровней:

     - товар по замыслу;

     - товар в реальном исполнении;

     - товар с подкреплением.

     2. Товары можно классифицировать:

     - по долговечности (длительного  или кратковременного спроса);

     - на основе покупательских привычек  потребителей (повседневного спроса, предварительного выбора, особого спроса, пассивного выбора);

     - по степени участия их в  процессе производства (материалы  и детали, капитальное имущество,  вспомогательные материалы и  услуги).

     3. Фирма должна разработать товарно-марочную  политику, включающую решение о марках, качестве упаковки, маркировке, комплексе услуг.

     4. Фирма должна принять решение  о товарном ассортименте, товарной номенклатуре, являющихся орудиями в процессе разработки товарной политики.

     5. Процесс создания товара включает  составляющие:

     - технологическую (формирование и отбор идей, техническая проверка замысла, опытно-конструкторские разработки, опытное производство);

     - экономическую (обоснование инвестиций, калькуляция расходов, расчеты себестоимости, цены и прибыли);

     - маркетинговую (анализ рынка, пробный маркетинг, коммерциализация).

     6. На этапе выработки идеи используют  методы:

     - творческого решения проблем  (метод "мозговой атаки", научный метод, параметрический анализ и т.д.);

     - психологические модели исследования  рынка (модель Розенберга, модель с идеальной точкой, модель продукт-рынок).

     7. Каждый товар, запущенный в  коммерческое производство, имеет  свои потенциальные циклы, состоящие из нескольких этапов, в зависимости от которой выбирают стратегию продвижения товара:

     - выведения на рынок;

     - роста спроса;

     - зрелости (насыщения);

     - спада спроса;

     - реанимации.

     В этом цикле отчетливо выделяются четыре этапа.

     1. Этап выведения на рынок –  период медленного роста сбыта  по мере выхода товара на рынок. В связи с большими затратами по выведению товара прибылей на этом этапе еще нет.

     2. Этап роста – период быстрого  восприятия товара рынком и быстрого роста прибылей.

     3. Этап зрелости – период замедления  темпов сбыта в связи с тем,  что товар уже добился восприятия большинством потенциальных покупателей.

     Прибыли стабилизируются или снижаются в связи с ростом затрат на защиту товара от конкурентов.

     4. Этап упадка – период, характеризующийся  резким падением сбыта и снижением прибылей.

     Понятие жизненного цикла можно применить для описания целого товарного класса, разновидности товара или конкретной марки. В каждом из этих случаев понятие жизненного цикла имеет разный характер. Самый длительный цикл жизни у товарных классов. Сбыт многих товарных классов надолго задерживается в рамках этапа зрелости.

     Различные этапы жизненного цикла товара требуют  использования разных стратегий маркетинга, направленных на совершенствование сбытовой деятельности.

     Одним из направлений совершенствования  сбытовой деятельности является система стимулирования.

     Деятельность  по стимулированию сбыта включает:

     1) показы новых товаров для представителей потенциальных покупателей;

     2) экскурсии на предприятиях-изготовителях;

     3) проведение мероприятий чисто  коммерческого характера:

     - введение торговых скидок за  объем партии и регулярность  покупок («бонусные» скидки);

     - торговля в кредит;

     - материальное и моральное стимулирование продавцов товара и торговых посредников.¹⁵ 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. Краткая характеристика  и оценка стратегического  развития ОАО «Утес» 

2.1 Краткая экономическая  характеристика ОАО  «Утес» 

      Рассматриваемое предприятие – ОАО «Утес», расположенное  в городе Ульяновск.

      Это производственное объединение, занимающееся производством промышленной продукции.

      Виды  выпускаемой в ОАО «Утес» продукции

1. медицинская техника,
2. датчики,
3. указатели.

     В целях привлечения новых клиентов и, тем самым, расширения рынка сбыта  своей продукции анализируемое предприятие организовывает доставку своей продукции до потребителя.

     Доставка  осуществляется двумя способами:

1. через транспортную компанию «Автотрейлинг»;
2. через транспортную фирму «Грузовофф».¹⁶

      Общая величина активов ОАО «Утес» в  течение 2008-2010 гг. выросла на 251624 тыс. руб. Это произошло, главным образом, вследствие роста текущих активов компании.

      Согласно  данным выше представленной таблицы  видно, что общая величина оборотных  активов рассматриваемого предприятия  в течение 2008-2010 гг. выросла на 191791 тыс. руб.

      Это произошло, прежде всего, благодаря  росту наиболее ликвидных активов  – денежных средств – как в  стоимостном выражении (на 112786 тыс. руб.), так и в процентном выражении (на 9,26% в структуре баланса относительно базовой величины).

     Таблица 2.1

     Анализ  состава и размещения активов ОАО «Утес» в 2008-2010 гг.