Конкурентоспособность на примере "Гарант-регион"

- снижение энерго- и ресурсопотребления как у провайдера, так и у клиентов;

- повышение эффективности системы продвижения и реализации услуг, в том числе организация более продуктивных адресных (персональных) продаж; создание стратегических альянсов; проведение более качественной и интенсивной рекламы и т.д.;

- активное использование маркетинга взаимоотношений;

- повышение оперативности оказания деловых услуг;

- ускорение реакции на запросы и поведение потребителей;

- идентификация профессионального обслуживания;

- совершенствование системы управления (планирования, организации и контроля деятельности по функциональным направлениям);

- создание соответствующего имиджа с помощью PR;

- лоббирование интересов в законодательном и нормотворческом процессе на местном, региональном и государственном уровнях;

- переманивание специалистов, владеющих производственными и коммерческими секретами;

- использование системы стимулирования: спроса, торгового персонала, агентов, привлекаемых к реализации услуг.

ГЛАВА 3. Пути повышения конкурентоспособности предприятия ООО «Гарант-Кострома»

3.1.Обоснование направлений по повышению уровня конкурентоспособности

Результаты исследования выявили ряд факторов внутренней и внешней среды, негативно влияющих на конкурентоспособность предприятия. Это подтверждает необходимость проведения ряда преобразований в ООО «Гарант-Кострома», то есть необходимость разработки и реализации стратегии конкурентных преимуществ.

Разработка этой стратегии должна согласоваться с корпоративной миссией предприятия – генеральной цели его создания и функционирования. Миссией ООО «Гарант-Кострома» является внесение вклада в формирование информационного и правового поля как необходимого условия создания благоприятной среды для существования бизнеса и развития региона.

В настоящий момент ООО «Гарант-Кострома» не вполне успешно справляется с реализацией своей корпоративной миссии. Воплощение в жизнь стратегии конкурентных преимуществ позволит улучшить ситуацию. Рассмотрим некоторые направления повышения конкурентоспособности компании более подробно. Они представлены в таблице 16.

Таблица 16

Направления повышения конкурентоспособности ООО «Гарант-Кострома»

Расширение ассортимента услуг, а также заключение договоров франчайзинга с компаниями, распространяющими обеспечение 1С, привлечет дополнительное внимание со стороны бизнес-единиц региона – новых клиентов. Тем самым решится проблема повышения величины выручки. Она будет повышаться за счет роялти и паушальных взносов франчайзи.

К таким франчайзи можно потенциально отнести: «ИТ-Кострома», «ЮвелирСофт», «Гелиос-С», «БухСервис», «Меркурий», «Технологии торговли», «ДС-Консалтинг», «TOP LiNE», «Бизнес Эксперт», т.е всего 8 потенциальных франчайзи.

Общий ежегодный доход компании ООО «Гарант-Кострома» составляет около 7 150 000 рублей. Сумма дополнительных денежных поступлений, которую можно получить ООО «Гарант-Кострома» от проведения этих преобразований, рассчитывается по формуле:

В = n *0,3∑Пi                                                                                     (22)

где В – величина дополнительной выручки, получаемая от предоставления права распространения правовой системы «Гарант» по франчайзингу;

Пi – ежегодная прибыль i-ого франчайзи,

n – количество франчайзи.

Ожидаемая прибыль в первый год деятельности с одного франчайзи примерно 75 000 рублей, именно такую величину прибыли ООО «Гарант-Кострома» получало в первый год своей деятельности. При их общем количестве в 8 максимальная дополнительная выручка в виде ежегодных роялти может составить вначале:

В  = 8 * 75 000*0,4 = 240000 руб.

При использовании  предлагаемых  мер  по популяризации  услуг в  самые краткие сроки (в течении 3-х месяцев) количество клиентов может увеличиться до 15%, и в перспективе (1,5 – 2 года) может достигнуть 30 – 35%. Это соответственно увеличит прибыль франчайзи.

Одним из важнейших преимуществом франчайзинга является то, что франчайзеру не нужно тратиться на аренду помещений, найм персонала и прочие накладные расходы, что является неотъемлемой частью открытия, например, филиала. Единственными расходами будут расходы на обучение и консультирование франчайзи в виде 10%-ой прибавке к зарплате основного персонала. Естественно, что увеличится и общая себестоимость за счет увеличения продаж самого продукта, но доля накладных расходов будет в ней невелика.

Помимо расширения сбыта за счет франчайзинговой сети необходимо развернуть систему мероприятий по продвижению как бренда «Гарант», так и ООО «Гарант-Кострома» на рынке города и области.

3.2. Организация и механизмы внедрения предлагаемых мероприятий

Наиболее значимые виды продвижения для услуг b2b – прямой маркетинг, стимулирование сбыта и реклама. Нами был разработан план подготовки и проведения мероприятий по стимулированию:

1. Цель стимулирования: повышение осведомленности потребителей о предлагаемой продукции и услугах, увеличение спроса на продукцию и услуги предприятия, установление и развитие долгосрочных отношений с уже существующими клиентами.

2. Инструменты стимулирования: предоставление пробных бесплатных услуг на ограниченное время, скидки за заказ без раздумывания, специальные скидки за лояльность, бесплатные услуги по подготовке услуги к продаже, обучению и консультированию.

3. Определение круга участников стимулирования, решения о средствах распространения информации, определение продолжительности

стимулирования представлены в таблице 17.

Таблица 17

Предлагаемый комплекс мероприятий по стимулированию

4. Определение бюджета стимулирования:

4.1. Потенциальных клиентов.

      Размещение в журнале «Бизнес-журнал» информационно-рекламного блока (112x114мм, 128 кв. см)-8064 руб. Блок включает в себя название фирмы, логотип, адрес, строки сообщения и необходимые текстовые пояснения. Все позиции дублируются на сайте, где хранятся в течение года.

      Рассылка предложений по эл. почте – 340 руб./мес., 1900 – единовременный взнос.

4.2. Существующих клиентов

      Печать материалов и оплата услуг почты по централизованной пересылке 10000 руб.

Далее происходит осуществление программы стимулирования и анализ результатов.

План рекламных мероприятий и PR-мероприятий на период с 01 марта по 01 июня представлен в таблице 18.

Таблица 18

План коммуникационных мероприятий

1. Рассылка предложений о сотрудничестве. Созданная оферта будет рассылаться на электронную почту различных предприятий в поисках крупных клиентов.

Источник информации - информационные системы: «Регистр», «Рау-пресс», «Яндекс», «Апорт», «Рамблер». Рассылка предполагается на постоянной основе, стоимость: единовременный взнос 1900 руб., затем 340 рублей.

2. Печатная продукция:

                  изготовление буклетов «Гарант», ООО «Гарант-Кострома» (цветные, с прайсами) – сбор информации и составление оригинального текста производят маркетологи предприятия, тиражирование-каждый буклет по 100 штук: 15000*2=  30000 руб.;

                  изготовление прайс-листов - составление и периодическое обновление осуществляют маркетологи, печать на копировальной технике предприятия. Расходы на бумагу  (в месяц): пачка бумаги 500 листов-200 рублей, тонер-700 рублей=900 рублей в месяц.

3. Размещение в журнале «Бизнес-журнал» пресс-релизов каждый месяц в виде блока (112x114мм, 128 кв. см)-8064 руб.8064*6 = 48384 руб..

4. Участие в выставке очно «День предпринимателя Костромской области» 27.05.11. Аренда выставочного места-12500 руб., регистрационный сбор-3700 руб. Итого:16200x2=32400 руб.

5. Сувенирная реклама: ручки 15 руб./шт., 1000 шт., итого: 15000 руб., календари 2 руб./шт., 2000 шт., итого: 4000 руб., пакеты 2000 шт., 4 руб./шт., итого: 8000 руб.

Также можно предложить организовывать такие мероприятия для журналистов и внутренних аудиторий, как: пресс-конференции и приемы, внутренние газеты, внутренние мероприятия по случаю какого-либо торжественного события. А также мероприятия для широкой общественности: посещение объектов, выпуск годовых отчетов, поддержание web-страницы в рабочем состоянии.

Для повышения внутренней конкурентоспособности необходимо провести комплекс мероприятий по укреплению корпоративной культуры, повышению квалификации персонала и управлению взаимоотношений с клиентами.

Таблица 19

План мероприятий по совершенствованию внутренней среды компании