Организация и планирование сбыта на предприятии

     Введение 

     В России система сбыта находится  на переходной стадии развития, что  в большой степени осложняет, сбыт на рынке нашей страны.

     Обычно  он характеризуется следующими чертами:

     -слабое  управление каналом сбыта;

     -неполное  выполнение обязательств в рамках  канала;

     -решения  принимаются по каждой сделке  в отдельности в результате                                                                                                                   постоянных  переговоров:

     -частое  нарушение «контрактных» обязательств.

     В данной курсовой  работе была сделана  попытка охватить весь комплекс мероприятий  и методов, направленных на организацию  эффективной системы сбыта на промышленном предприятии, а также  на планирование товародвижения, управления каналами распределения на примере Магазина «Мастер» реализующий стройматериалы.

     План  производства и реализации продукции - основной раздел техпромфинплана  предприятия; он определяет главные  задачи, стоящие перед промышленным предприятием в планируемом периоде. Особое значение этого плана объясняется  его влиянием на другие показатели техпромфинплана и на решение  главной экономической проблемы государства - создание в нём высокой  материально-технической базы и  обеспечение изобилия материальных средств. При этом рост выпуска и  реализации продукции нужной номенклатуры и ассортимента при выполнении рациональных требований к ее качеству и минимальном  уровне издержек производства является первостепенным делом.

     При планировании и учете производственной деятельности применяют следующую  унифицированную классификацию  предметов труда на предприятиях:

     сырье и материалы (СМ) - предметы труда, еще  не поступившие в обработку, но предназначенные  и подготовленные к производственному  потреблению;

     полуфабрикаты (ПФ) - предметы труда, полностью обработанные в одном подразделении (цехе) и  предназначенные для производственного  потребления в других подразделениях (цехах) этого предприятия;

     незавершенное производство (НП) - предметы труда, находящиеся  в обработке в одном из подразделении (цехов) предприятия;

     готовая продукция (ГП) - предметы труда, прошедшие  все этапы обработки, предусмотренные  на предприятии, принятые отделом технического контроля, сданные на склад готовой  продукции и предназначенные  для отпуска на сторону.

     Один  и тот же предмет в зависимости  от того, какое место он занимает в процессе производства, может выступать  как сырье или материал, полуфабрикат или готовая продукция. То, что  для предприятия является незавершенным  производством, для цеха может быть готовой продукцией. То, что для комбината является полуфабрикатом, для цеха, как и для отдельного производства внутри комбината, может быть готовой продукцией.

     Различают понятие "объем производства" и "выпуск продукции".

     Объем производства предприятия на планируемый  период включает: выпуск готовой продукции; выпуск полуфабрикатов; объем работ  по капитальному ремонту всего производственного  оборудования; выпуск продукции побочными  цехами; услуги промышленного характера, оказанные на сторону; изменение  остатка незавершенного производства.

     Выпуск  продукции предприятия в планируемом  периоде включает эти же составляющие элементы, за исключением изменения  остатка незавершенного производства. Следовательно, объем производства отличается от выпуска продукции  на величину изменения остатков незавершенного производства.

     Промышленные  предприятия не только производят продукцию  в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующих запросам потребителя, но и обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту готовой продукции. В условиях рыночных отношений усиливается  ее роль, усложняются задачи.

     Цель  данной курсовой работы – определение  показателей хозяйственной деятельности универсального предприятия оптовой  торговли.

     Для этого необходимо решить ряд задач:

• определить планируемый объем снабженческо-сбытовой деятельности (в натуральном и стоимостном выражениях);
• рассчитать потребность в основных и оборотных средствах (необходимую площадь складских помещений, оборотных активах, определить их общую стоимость);
• определить численность работников и годовой фонд заработной платы;
• рассчитать планируемые издержки обращения (материальные, амортизационные, на оплату труда и прочие);
• определить планируемые доходы, прибыль и рентабельность (рассчитать уровень издержек, доходную ставку, фондоотдачу);
• сделать выводы о целесообразность деятельности предприятия.

     Для создания эффективного сбыта на российских предприятиях необходимо знать опыт других предприятий и знать методы и в России, и на Западе. Основные методы и опыт других предприятий  можно узнать из многочисленных публикаций  в Интернете,  в прессе и в  специализированной литературе. Но, несмотря на вышеперечисленные условия, если нет руководителя, который бы все  контролировал и «подталкивал», дело изначально обречено на провал. 
 
 
 
 
 
 

     1. Теоретические аспекты планирования сбыта и реализации продукции 

     1.1 Сущность и задачи  системы сбыта  и реализации 

     В экономике реализация рассматривается  с позиции кругооборота капитала, который в своем движении проходит дважды сферу обращения: покупка  ресурсов для производства продукции  и продажа товара для удовлетворения потребностей покупателя и для продолжения  производств, процесса. Именно от реализации во многом зависит продолжение производства. В условиях рынка движение продукта в сфере обращения представляет наибольшую трудность. Созданный продукт, предназначенный для реализации имея натурально-вещественную и стоимостную  формы, выполняет разную функциональную роль. Реализация созданной продукции  состоит в возмещении всех ее частей по стоимости и по натурально-вещественной форме. Реализация означает возможность  для покупателя удовлетворения личных потребностей, для предпринимателей – возможность приобретения факторов производства с целью продолжить производств, деятельность, расширить  производство. Рост объемов производства, обострение конкурентной борьбы усложняют  процесс реализации созданной продукции. Это привело к необходимости  изучения рынка, выявления структуры  и объема платежеспособного спроса, совершенствования сбытовой сети.

     Под сбытом понимается система отношений  в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующими свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают  продавцы и покупатели, а объектом являются непосредственно товар, работа или услуги.

     В функциональном отношении деятельность на рынке сбыта подразделяется на работу, связанную с формированием  и развитием каналов сбыта (коммерциализацией), и на операции по физическому распределению  товара (организацией маркетинг –  логистики), возможна также интеграция этих функций.

     Практика  свидетельствует, что сбыт товаров  необходимо рассматривать не как  разовое мероприятие, а как элемент  глубоко продуманной стратегии  предприятия, которая должна носить долгосрочный характер и не может  быть быстро изменена.

     Задачи  планирования сбыта товаров и  услуг реализуется через разработку стратегии и тактики этого  процесса.

     Стратегические  задачи решаются как в отношении  формирования и организации каналов  сбыта, так как и в отношении  организации физического перемещения  товара к потребителю. В первом случае речь идет о планировании и прогнозировании  каналов сбыта и обоснования, с включением промежуточных звеньев  или без них. Во втором случае решают задачи бизнес – логистики, которые  связаны с выбором оптимальных  каналов связи и путей сбыта, размещения складов (их функции, количества и емкости и так далее).

     Тактические задачи планирования сбыта предусматривают  работу с уже существующими клиентами, с поиском новых покупателей, организацией стимулирования оплаты заказов  и решения многих других (презентация  товаров, формирование запасов, установление структуры и величины затрат по общему объему и отдельными статьям, сравнение  своих показателей деятельности с показателями конкурентов).

     Для достижения эффективного развития системы  сбыта и реализации и предприятия  в целом необходимо решение следующих  задач:

     – подробно исследовать все виды основных товаров и услуг, которые реализуются на рынках. Для этого необходимо знать, регулярно ли покупаются эти товары, насколько изменчив на них спрос, как долго эти товары будут оставаться на рынке, выяснить преимущества или недостатки ваших товаров по сравнению с аналогичными товарами конкурентов и оценить возможности по преодолению выявленных недостатков;

     – изучить рынки сбыта, их сегменты, выявить, какие факторы повлияли на спрос по товарам в каждом из этих сегментов, оценить возможность изменения потребностей покупателей в каждом из сегментов рынков, какова емкость рынка и объем ваших продаж и в каких соотношениях изменяются в динамике емкость рынков и объемы продаж. Изучение товарных рынков необходимо проводить по показателям.

     – проанализировать конкуренцию на рынках сбыта. Для этого изучают такие факторы конкурентоспособности, как виды товаров (технико-экономические показатели, престиж торговой марки, упаковка, уникальность и т.д.), цены (продажная, условия финансирования покупок и др.), каналы сбыта, продвижение товаров на рынках по данному предприятию и по конкурентам. При этом нужно четко дать ответы на такие вопросы: почему данную фирму следует считать конкурентом, какова динамика овладения конкурентами рынка; и др.;

     – провести анализ выполнения плана маркетинга по вопросам распространения товаров, реализации методов стимулирования продаж, организации послепродажного обслуживания клиентов, эффективности рекламной кампании и другое.

     Правильное  планирование продажи продукции  на каждом предприятии обеспечивает комплексное решение следующих  производственно – хозяйственных  и финансово – экономических  задач:

     – своевременное выполнение производственных заказов с учетом степени их срочности;

     – рациональное использование наличных материальных и трудовых ресурсов;

     – оптимальное распределение перевозок по различным видам и типам транспортных средств;

     – сокращение материальных запасов и улучшение их оборачиваемости;

     – повышение качества выполнения работ и обслуживания потребителей.

     В данном параграфе мы рассмотрели  сущность сбыта и реализации продукции, а также основные задачи эффективного развития системы сбыта и реализации продукции, планирования продажи продукции на каждом предприятии, стратегические и тактические задачи. 

     1.2 Основные элементы  планирования сбыта  и реализации продукции 

     Основными элементами планирования сбыта являются: подготовка прогнозов общехозяйственной  и рыночной конъюнктуры; прогнозное ориентирование объемов сбыта фирмы; разработка финансовой сметы сбыта; установление норм сбыта; селекция каналов  распределения товаров; организация  торговых коммуникаций (включая выбор  месторасположения торговых предприятий); планирование и осуществление коммерческой отчетности; анализ хода и динамики продаж; планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта; составление  и осуществление плана координации  деятельности службы сбыта, связей с  другими подразделениями фирмы; разработка плана консультаций и  работы с заказчиками и так  далее.

     Общехозяйственная и рыночная конъюнктура характеризует  создавшееся положение в хозяйственной  и рыночной средах, направление и  степень изменения устойчивости их совокупных элементов по сравнению  с прошлой динамикой. Прогноз  конъюнктуры включает такие этапы, как анализ состояния отрасли  экономики, с которой фирма сотрудничает по сбыту продукции; прогноз вероятного объема сбыта отрасли в целом; прогноз емкости рынка; анализ удельной емкости (доли) рынка всех фирм в  общем объеме сбыта.