Организация и планирование сбыта на предприятии

     Рассмотрев  основные элементы планирования сбыта  и реализации продукции можно  сделать следующие выводы:

     – любая организационная структура сбыта представляет собой сложную систему, которая имеет экономическую, коммерческую, социальную и техническую значимость как для производителя, так и для потребителя.

     – выбор такой структуры требует технико-экономического обоснования с учетом социальных и экономических факторов взаимодействия ее с внешней средой, а также взаимодействия подразделений торговых организаций и каждого индивида этой структуры с организацией. 

     1.3 Планирование программы  сбыта и сбытовых  мероприятий 

     Руководство отдела сбыта на основании оценок продаж собственных сбытовых организаций  и с учетом тенденций развития общехозяйственной и отраслевой конъюнктуры определяет максимально  возможную емкость отдельных  рынков для продуктов и услуг  предприятия. Для продуктов, на объемы сбыта которых существенно влияют цены, максимальные объемы сбыта должны определяться для соответствующих  альтернативных цен. Следует помнить, что ценообразование зависит  также от поведения конкурентов.

     Решение о том, какая часть возможного объема продукции должна быть реализована  в плановом периоде, принимает не руководитель отдела сбыта, а только руководство предприятия в целом  с учетом всех влияющих факторов.

     На  основании общефирменной оптимальной  продуктовой программы (рассчитанной при помощи математических моделей), дифференцированной по видам, объемам  производства и ценам продуктов, в отделе сбыта разрабатывают  легальную программу сбыта, содержащую целевые, натуральные и стоимостные  показатели по отдельным продуктам  или их группам, рынкам, группам потребителей и каналам сбыта на весь планируемый  период и его отдельные временные  отрезки (квартал, месяц). Одновременно с планированием сбытовой программы  планируют складские запасы готовой  продукции.

     Определив физические объемы продукции по рынкам сбыта, рассчитывают рыночные доли предприятия. Если после пересчета объемов  сбыта в показатели рыночных долей  получается, что доля рынка, выведенная из оптимальной производственной программы, не соответствует ожидаемым руководством предприятия рыночным позициям, установленным  планом генеральных целей деятельности предприятия, то следует отказаться от использования краткосрочных  шансов на прибыль и скорректировать  плановые показатели физических объемов  сбыта таким образом, чтобы гарантировать  в долгосрочном плане рыночные позиции  предприятия.

     Показатели  оборота и рыночных долей и  тем самым физических объемов  сбыта образуют важнейшую часть  плана целей сбыта. Другие цели планового  периода выводятся из запланированной  продуктовой программы, например целевые  показатели сумм покрытия; из стратегического  плана, например разработка и внедрение на рынок нового продукта, или из контрольных расчетов прошлого периода, например снижение издержек или устранение «узких мест» в самом отделе сбыта.

     План  целей отдела сбыта является базой  для составления плана мероприятий. В целом при разработке сбытовых мероприятий можно исходить из планов мероприятий прошлого периода, но прежде нужно проверить, насколько проводимые в прошлом мероприятия маркетинговой  политики подходят для достижения новых  целей сбыта и какие из этих мероприятий можно использовать и дальше.

     Планы продажи и производства продукции  тесно взаимосвязаны. В условиях рынка план сбыта, составленный на основе портфеля заказов потребителей, оказывает  прямое воздействие и на планирование объемов производства товаров и  услуг. Рассмотрим более подробно алгоритм составления плана сбыта (рис. 1.1). В ходе разработки плана продажи на первом этапе на основе плановых показателей производства устанавливаются объемы потребности в ресурсах, а также основные их поставщики. Сравнение наличных и требуемых ресурсов позволяет плановикам и менеджерам убедиться в том, что; движение материальных потоков в должных объемах может быть действительно обеспечено в течение рассматриваемого периода.

     Второй  этап разработки плана продаж предусматривает  составление программы движения потоков изделий по всей распределительной  логистической сети: от производственных подразделений предприятия до торговых центров конечной продажи или  даже до отдельных потребителей продукции. Здесь снова возникает необходимость  учета объема ресурсов, с точки  зрения анализа внешних и внутренних возможностей предоставления потребностей покупателей. Каждое предприятие планирует  производство товаров и услуг  только в таких количествах и  в такое время, которые соответствуют  запросам потребителей. Спрос определяет объемы и сроки продажи продукции  и таким образом задает все  свои плановые показатели предприятиям-производителям.

     На  заключительной стадии разработки плана  продаж составляется: программа массовых перемещений товаров, оптимизируется схема размещения складских помещений  и транспортных потоков, создаются  календарные планы-графики подготовки товаров к отгрузке и выполнения поставок продукции потребителям.

     Для проведения агрессивной сбытовой политики «старых» мероприятий будет недостаточно. Если в отделе сбыта сформулированы цели роста, повышения оборота, расширения рынка, увеличения рыночных долей, то проводимые до сих нор маркетинговые мероприятия  необходимо регулярно модифицировать или заменять новыми.

     Рисунок 1.1 – Алгоритм планирования сбыта  продукции 

     В рамках продуктового комплекса маркетинга нужно проверить, подходят ли прежние  решения по конструкции и дизайну  продукта, качеству и торговой марке  для того, чтобы гарантировать  выполнение целевого плана сбыта. Анализ результатов но продуктам за прошлые  периоды, данные анализа и прогноза рынков и вытекающие отсюда изменения  показателей оборота могут привести к необходимости изменить ассортимент  или структуру продуктовой программы.

     Наибольшее  значение для планирования целевых  показателей: долей рынка, физических объемов сбыта и оборота –  имеет планирование цен (включая  планирование скидок), которое во взаимосвязи  с планированием отдельных продуктов  и продуктовых программ носит  стратегический характер. В данном случае в рамках контрактно-ценовой  политики на краткосрочный период устанавливают  размеры скидок и условия продажи  по продуктам и рынкам, кроме того, регулируют условия предоставления кредитов для специфических групп  потребителей.

     При планировании комплекса мероприятий  по распределению продукции, то есть каналов и способов сбыта, можно  также исходить из имеющихся каналов  сбыта, действующих продавцов и  применявшихся ранее методов  сбыта. Эти мероприятия, однако, необходимо приспособить к новым целям и  разработать новые мероприятия. Нужно подумать о том, каких новых  продавцов следует привлечь и  от услуг каких прежних проданной  отказаться, либо изменить методы сбыта. Отчасти речь идет о побуждении к  стратегическому планированию.

     В рамках комплекса коммуникационных мероприятий следует наметить рекламные  мероприятия и другие мероприятия  по стимулированию продаж, которые  в наибольшей степени способствуют росту оборота или внедрении  на рынок новых продуктов, дополнительные услуги и рекомендации клиентам при  продаже.

     Детали  планирования сбытовых мероприятий  зависят от индивидуального положения  предприятия. Мерилом качества планирования мероприятий в конечном итоге  является уровень реализации стоимостных  планов за период, определяемый путем  сравнения плановых и фактических  показателей.

     Часто подбирают альтернативные комбинации или блоки сбытовых мероприятий, чтобы показать их воздействие на заранее определенные цели сбыта  или использовать как основу для  планирования целей сбыта.

     Таким образом, рассмотрены программы  сбыта и сбытовых мероприятий  и предложен алгоритм планирования сбыта продукции, а также намечены пути по стимулированию продаж. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     2. Планирование сбыта и реализации продукции Магазина «Мастер» 

     2.1 Характеристика предприятия  и его экономической  деятельности

Магазина  «Мастер»

     Общая информация о предприятии

     Магазин «Мастер» - одна из крупнейших в Кувандыке магазинов по продаже строительных и строительно-отделочных материалов. Он расположен по адресу Оренбургская обл, Кувандыксий р-н, г Кувандык, пр Мира, д.35

     Магазин «Мастер» был основано в 1998 г. Индиидуальным предпринимателем Давлетаковым Камиль Мирзоаич

     Целью деятельности предприятия является насыщение магаданского рынка строительными  и строительно-отделочными материалами.

     Предметом деятельности предприятия является:

1. самостоятельная доставка стройматериалов в г. Кувандыке;
2. поиск и поддержание связей с поставщиками строительно-отделочных товаров;
3. оптовая и розничная торговля.

     В число предлагаемых «Мастер» товаров входят:

• Лакокрасочная продукция - всех ведущих производителей России, стран СНГ, а также Германии, Франции, Финляндии, Эстония.
• Строительные материалы - полный спектр их представлен в продаже.
• Замки и фурнитура - производства России, Испании.
• Валики и кисти - производства России, Германии, Китая, Украины.
• Инструменты - производства России, Германии.
• Посуда и кухонные предметы - производства России, Франции.
• Сантехника - производства России, Германии, Испании, Украины, Италии, Китая.
• Электроизделия - производства России, Франции.

Организационная структура Магазин «Мастер» представлена на рисунке – 2 

     .

     Рисунок 2. Организационная структура Магазин «Мастер»

     Директор  в пределах своей компетенции:

• действует от имени предприятия и представляет его интересы в органах государственного управления, учреждениях, предприятиях, организациях на территории РФ;
• заключает разного рода сделки и договоры, соглашения, контракты;
• распоряжается имуществом Общества;
• выдает доверенности;
• открывает в банках расчетные счета магазина.
• определяет структуру управления магазина, штат работников;
• осуществляет подбор кадров.
• издает распоряжения и приказы;
• осуществляет прием на работу и увольнение работников;
• осуществляет решения о поощрении работников, а также о наложении дисциплинарных взысканий;

     Бухгалтер осуществляет организацию бухгалтерского учета хозяйственно-финансовой деятельности предприятия и контроль за экономичным использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов. Обеспечивает рациональную организацию учета и отчетности на предприятии и его подразделения на основе максимальной централизации учетно-вычислительных работ, прогрессивных форм и методов бухгалтерского учета и контроля.

      Старший менеджер следит за правильностью выполнение работ которые были поставлены перед  сотрудниками организации.

     Общая численность работников «Мастер» составляет 25 человек. В основном это неквалифицированные работники, но давно работающие в сфере торговли стройматериалов. Так, штат продавцов и агентов по продаже не имеют специального образования, но хорошо знают Кувандыкский рынок материалов и разбираются в строительной продукции.

     На  предприятии выплачиваются разного  рода материальные вознаграждения (к  праздникам, различные премии, доплаты). Предоставляются оплачиваемые отпуска  в летний период работникам и их иждивенцам, не достигшим 12 летнего  возраста.

     На  сегодняшний день текучесть персонала  в целом по предприятию средняя. Это связано с высокой конкуренцией на магаданском рынке строительных материалов. Предприятия могут переманивать друг у друга кадры. Это в большей степени относится к продавцам.