від проведення рекламного міроприємства  в магазині “Орхідея”. 

 

    При торговій скидці 5,9 % до товарообороту і витратами, пов’язаними з передачею об’яви по радіо (30 грн.), економічна ефективність у відповідності з наведеною раніше формулою склала: 

           (21 х 51,6 х 20)          5,9

    Е =                            х                  - 30  = 9,79 грн.

100. 100

    Ефективність  психологічного впливу рекламних засобів  характеризується числом охоплювання  споживачів яскравістю і глибиною враження, які ці засоби залишають в пам’яті  людини, степеню привертання уваги.

    Ефективність  психологічного впливу реклами на споживача можна визначити шляхом спостережень, експериментів, опитування.

    Метод спостереження застосовується при  дослідженні впливу на споживачів окремих  рекламних засобів. Цей метод  носить пасивний характер, так як спостерігач  при цьому ніяк не впливає на покупця, а веде спостереження незамітно для нього. По заздалегідь розробленій програмі спостерігач реєструє отримані дані, які потім аналізуються. Спостерігаючи, наприклад, відмічає який стенд під час проведення виставки – продажу привертає найбільше уваги покупців, як довго затримуються перехожі у тої чи іншої вітрини, скільки людей після ознайомлення з вітриною заходять у магазин, який товар на вітрині викликає більший інтерес і яким попитом він користується.

    Метод спостереження дозволяє оцінити психологічний вплив реклами в природних умовах, в безпосередньому спілкуванні споживача з певними рекламними засобами.

    Оцінюючи  ефективність окремих засобів реклами,  в першу чергу встановлюють, чи досягає цей засіб поставленої  перед ним мети. Так, для визначення степеню привертання уваги покупців до зовнішньої реклами (вітрини) можна використовувати наступну формулу: [43, с. 245]

                        З

            У =              ,

                          П

 

    де  У – степінь привертання уваги  прохожих;

    З – число людей, що звернули увагу на зовнішню рекламу (вітрину) на протязі певного періоду;

    П – загальне число людей, що пройшли  мимо вітрини за той же період.

    Дієвість  публікації рекламних об’яв рекламодавця в засобах масової інформації можна  з певною умовністю оцінити в конкретному магазині по формулі: [43, с.246]

                           К

            Д =              ,

                            С  

 

    де  К – число відвідувачів, що купили товар, що рекламувався;

    С – загальне число покупців, що здійснили  в магазині будь-яку покупку.

    Такі  дані можна отримати по показниках чеків, вибитих на касових апаратах і за допомогою реєстрації фактів придбання товарів, що рекламувались, контролерами – касирами.

    Показником  дієвості засобів, що рекламують саме роздрібне підприємство, є відношення числа відвідувачів магазину в період застосування цих засобів до числа  відвідувачів в середньому за день.

    При використанні методу спостереження у всіх необхідно дотримуватись таких  вимог: спостереження має вестись в звичайні дні, що не відрізняються підвищеною інтенсивністю потоків покупців (бажано посеред тижня), тривалість спостережень залежить від характеру засобів реклами, дієвість якого належить визначити.

    Поряд з методом спостережень широко застосовується метод експерименту.  Цей метод  носить активний характер. Вивчення психологічного впливу реклами відбувається в умовах, що штучно створюються експериментатором. Якщо при спостереженні лише фіксують, як споживач відноситься до певної викладки товарів, то експериментатор може змінювати викладку товарів, а потім спостерігати за зміною реакції покупців.

    Таким же чином експериментатор може створювати різноманітні комбінації рекламних засобів і шляхом порівняння реакції покупців вибрати з них найбільше вдалу.

    Заслуговують  уваги методи вивчення ефективності психологічного впливу засобів реклами  шляхом проведення експериментів. Що застосовуються в зарубіжних країнах. Цей метод  застосовують при визначенні впливу на покупців вітринної експозиції, упаковки, об’яв в пресі, по радіо, на телебаченні.

    Так, якщо необхідно оцінити психологічний  вплив на покупця упаковки товару, то один і той же товар ( наприклад, пральний порошок) поміщають в різні упаковку.

    Психологічну  упаковку такого рекламного засобу, як об’яву в газету, або журналі, визначають таким експериментом. В об’яву вміщають талон з текстом запиту про  висилку проспекту, каталогу, або  зразка. Цей талон покупець має  вирізати і надіслати торговельному підприємству, адреса якого вказана в тексті об’яви. По кількості талонів, що надійшли від читачів рекламодавець робить висновок про те, чи була реклама замічена в періодичній пресі, чи був текст цієї об’яви досить цікавим і переконливим.

    Метод опитування також відноситься до активних методів психологічного пливу  реклами. Цей метод трудомісткий, але набагато достовірніший за інші, так як дозволяє виявити безпосередньо  у самого покупця його відношення не тільки до рекламного засобу в цілому. Але й до окремих елементів цього засобу. Використовуючи метод опитування можна оцінити вплив рекламного засобу на покупців і встановити які елементи його оформлення привертають до себе найбільшу увагу і краще запам’ятовуються.

    Для визначення ефективності того чи іншого рекламного засобу складаються анкети, які по заздалегідь зробленій програмі письмово, в особистих бесідах, по радіо або телебаченню доводяться до відому споживачів. Аналіз отриманих відповідей дозволяє робити відповідні узагальнення та висновки.

    За  допомогою опитування можна встановити, який рекламний засіб найбільше  впливає на покупців, які купують  певні товари (плакат, рекламний  фільм, об’ява, викладка товарів тощо).

    Наприклад, для виявлення того, який із засобів  реклами привернув увагу покупців до нового товару, можна за допомогою такої анкети:

   Як  ви дізнались про появу нового товару:

а)  від  знайомих;

б)  з  об’яви по радіо, в газеті;

в) побачили у вітрині магазину;

г) при  огляді товарів у магазині;

д) з  передачі по телебаченню.

    Проведення опитування вимагає значних витрат часу та залучення до цієї роботи великої кількості людей. Разом з тим отримані результати не можуть бути достатньо повними. Часом покупець сам не знає, під впливом чого він купив той чи інший товар (за порадою знайомого чи керувався іншими міркуваннями). Крім того, усе опитування покупців може викликати в них настороження. Тому доцільно запропонувати їм заповнити опитувальний лист, в якому викладені задачі опитування для , щоб покупець знав його мету і зміг більш точно відповісти на них.

    В деяких випадках опутування поєднують  з експериментом. Так, вивчаючи психологічну ефективність радіо- і телевізійної реклами проводять таким чином: в студію запрошують групу людей, яким пропонують заповнити невелику анкету, де необхідно вказати вік, професію та інше. Після цього група прослуховує або переглядає рекламні передачі, і кожний заносить свої зауваження і враження в спеціальні листи. Потім організують обговорення програми. Іноді дієвість реклами оцінюють на основі даних голосування. Таке прослуховування та обговорення рекламних програм дозволяє більш менш точно встановити позитивні і негативні сторони в підготовці, а також виявити, яка форма подачі є найбільш дохідлива до того чи іншого контингенту радіослухачів чи телеглядачів.

    Ефективність рекламного міроприємства або окремого засобу можна виражатись числом споживачів, охоплених рекламою, а також величиною витрат на одного глядача, читача тощо. Так, доцільність публікації газетної об’яви в тому чи іншому печатному органі встановлюють шляхом визначення загальної кількості людей. Які зможуть його прочитати (тираж газети), або розмірів витрат на об’яву в розрахунку на одного читача. Чим більше читачів буде охоплено рекламою. Тим меншими будуть витрати на неї в розрахунку на одну людину.

    Дані  про ефективність психологічного впливу реклами дозволяють прогнозувати її дієвість.

    Активізація реклами товарів, особливо нових, фірмовим магазинам надання додаткових послуг покупцям дозолить не тільки підвищити  ступінь їх впливу на покупців, але  й покращити економічні результати свої роботи.  
 
 
 

      
 
 

         
 
 
 
 
 
 
 

      

    2.3. Організація продажу  і обслуговування  покупців 
 

    Торговельним  підприємствам властиві три види оперативних процесів: закупівля  товарів, доведення товарів від  виробника до місця реалізації та їх реалізація.

    Серед всіх процесів, які здійснюються у  магазині, основним є процес продажу  товарів населенню. Тут відбувається остаточна реалізація товарів і  задоволення купівельного попиту, здійснення обслуговування покупців. Всі інші процеси підпорядковані головному, сприяють його прискоренню, створюють для цього необхідні умови.

    Продаж  товарів не може здійснюватись без  виконання магазином технологічних  операцій, які мають мету доведення  товарів до споживача. Однак, досягнення цієї мети відбувається шляхом продажу, і тому технологія торгівлі підпорядкована інтересам продажу.

    Саме  процес продажу є дуже трудоємким і потребує фізично важкої  та розумової праці продавців. Покупці  в цьому процесі також витрачають багато часу і якого ще значна частина йде на чекання в чергах.

    Тому  першорядну увагу в організації  торгівлі треба приділяти процесу  продажу товарів, його удосконаленню. Одним із напрямків удосконалення  організації торговельного обслуговування є впровадження прогресивних методів  продажу.

    У відповідності з Типовим положенням про фірмові магазини вони повинні широко застосовувати прогресивні форми продажу товарів, надавати послуги покупцям.

    У магазині “Орхідея” продаж здійснюється за індивідуальним методом обслуговування покупців (тобто через прилавок). Товари, викладені в охолоджувальних прилавках – вітринах, на постійних гірках. Покупці мають можливість ознайомитись з асортиментом товарів, зробити вибір.

    Продаж  товарів за цим методом складається  з наступних операцій:

• зустріч покупців та виявлення попиту;
• пропозиція і показ товарів;
• допомога у виборі та консультація;
• пропозиція супутніх товарів;
• виконання технологічних операцій;
• розрахункові операції;
• упаковка і видача покупки.