Використання  методу продаж дозволяє з достатньою степеню надійності визначити кількісні  межі попиту на нові товари. Необхідні  розрахунки рекомендують проводити  в два етапи. На першому етапі  вираховують частку продажу нових товарів в загальному об’ємі роздрібного товарообороту фірмових магазинів за період пробного продажу: [с.167] Дяків

                      Q _н

           д  =                     100,  

                    n

                    ∑   t_i  Q_i

    де  Q_н – сумарний об’єм продажу нових товарів у новому магазині у досліджуваний період;

    Q_i – одноденний об'єм товарообороту в магазині;

    t_i  - тривалість періоду пробного продажу в магазині;

    n – число контрольних магазинів, в яких проводився пробний продаж.

    На  другому етапі, знаючи об’єм роздрібного товарообороту на прогнозуючий період, можна вирахувати приблизний рівень продажу нового товару по формулі: 

    Q_t = q х Tt \ 100,

    де  Qt – передбачуваний об’єм продажу  товару за рік;

    q – вирахована на першому етапі частка продажу нового товару в загальному об'ємі товарообороту магазинів за період пробного продажу товару;

    Tt – прогнозуємий об’єм роздрібного товарообороту у відповідному році.

    При необхідності отримані результати можуть бути скоректовані шляхом експертного  оцінювання об’ємів продажу нового товару.

    Особливої уваги потребує удосконалення методичного  забезпечення роботи фірмових магазинів. Це обумовлено тим, що не дивлячись  на значний розвиток фірмової торгівлі багато яких питань щодо її функціонування не знайшли відображення в нормативно-методичних документах.

    А саме не вироблена єдина форма  складання кон’юнктурних обзорів  фірмовими магазинами. Це знижує цінність інформації, що містить в обзорах  інформації, утруднюється її обробка  та зведення, можливість співставлення результатів роботи. Важливим для фірмової торгівлі є питанням методичного характеру є визначення інтенсивності попиту на нові товари. Таким показником є розмір одноденного продажу товарів. Його розрахунок необхідно проводити в умовах вузької спеціалізації фірмового магазину.

    Сумовий облік продажу товарів не дає  достатньо точної оцінки інтенсивності  попиту.

    Одним із можливих варіантів вирішення  цієї проблеми є визначення спеціальних  коефіцієнтів реалізації товарів:

                             Зк

            Кр =                        ,

                              Зн + П

 
 

    де  Кр – коефіцієнт реалізації товару;

    Зк  – запаси товару на кінець досліджуємого  періоду;

    Зн  – запаси на початок періоду;

    П – надходження товарів за досліджуємий період.

    Виходячи  із наведеної формули коефіцієнт реалізації товару може мати значення від 0 до 1. Враховуючи число ознак попиту залежності від його інтенсивності, можна визначити конкретні інтервали значень даного коефіцієнту котрі характеризують ту чи іншу степінь інтенсивності попиту. При цьому, чим ближче до нуля будуть знаходитися значення розраховані показники, тим про більше високу інтенсивність попиту вони будуть свідчити, і навпаки.

    Суттєві резерви підвищення ефективності фірмової торгівлі закладені в удосконаленні  інформаційно-рекламної роботи. При цьому встановлено що найкращі результати дає використання динамічної реклами. Так, по оцінкам зарубіжних спеціалістів статична реклама дозволяє збільшити об’єм роздрібного товарообороту на 18 %, а динамічна – на 40 %. [с.21].

    Крім  того, реклама та інформація виступають необхідними елементами високої культури обслуговування відвідувачів магазину.

    Своєрідним  і досить ефективним рекламним засобом  є фірмова упаковка товарів, але  фірмові магазини цей засіб використовується дуже рідко, і в результаті втрачається приблизно 10 % товарообороту.

    В фірмових магазинах повинна ширше  практикуватись трансляція музичних програм. Такі трансляції можна чередувати з  передачею рекламно-інформаційних  повідомлень. При вмілому використанні музичного фону, знижується плинність і підвищується тривалість праці торгового персоналу, покупці охоче відвідують магазин і здійснюють більше покупок. В літературі містяться деякі пропозиції щодо підбору музичних програм [с.29].

    Для подальшого підвищення ефективності функціонування фірмової торгівлі необхідно розробити єдиний нормативно-методичні документи, які вміщували б конкретні вимоги до розміщення і архітектурно-планіровочних рішень фірмових магазинів, організації в них торгово-технологічних процесів і робіт по вивченню і формуванню попиту, стимулюванню і оцінці ефективності праці робітників. Побудові господарських зв’язків з постачальниками і взаємодії з усіма ланками торгово-промислового комплексу.

    Досвід  країн із розвинутими ринковими  відносинами свідчить, що маркетинг  є одним із найважливіших засобів значного підвищення ефективності діяльності підприємств.

    За  допомогою маркетингу комерційні працівники, керівники підприємств одержують  необхідну інформацію про те, які  вироби і чому хочуть купувати споживачі, про ціни, які споживачі  готові заплатити, про те, в яких регіонах попит на дані вироби (тобто ємність ринку) найбільш високий, де збут продукції підприємства може принести найбільший прибуток.

    Сьогодні  багато вітчизняних підприємств  виходять на зовнішній ринок починають  діяти в незвичайному господарському середовищі, де ринкові відносини досягли високого рівня розвитку. Але не маючи досвіду і практики оволодіння передовими методами маркетингу, такі підприємства приречені на невдачу в конкурентній боротьбі. Знання маркетингу дозволить належним чином організувати роботи із споживачами. Об’єктивно оцінити своїх конкурентів, їх силу і слабкість, визначити порівняльні переваги в конкурентній боротьбі, правильно вибрати сегмент ринку, сферу господарської діяльності. Ї

    Основними маркетинговими рішеннями, які необхідно прийняти роздрібному торговельному підприємстві являються: вибір цільового ринку, товарного асортименту і комплексу послуг, рішенні про ціни і стимулювання збуту, а також про місце розміщення свого торговельного підприємства.

    Найбільш  важливе рішення, яке належить прийняти роздрібному підприємству, - це вибір  цільового ринку. Не вибравши цільового  ринку і не склавши його профілю, неможливо приймати послідовні, погоджені  між собою рішення відносно товарного  асортименту, оформлення магазину, рекламних звертань і засобів реклами, рівнів цін та інше. Деякі магазині точно зорієнтовані на свій цільовий ринок, наприклад, магазин “Мода” знає, що його основні покупці складають жінки з високим рівнем доходів, головним чином у віці від 30 до 55 років. Але багато роздрібних підприємств або не мають чіткого уявлення про свої цільові ринки, або намагаються задовольнити не сумісні між собою цільові ринки, і як наслідок не задовольняють не один з них. Фірма, яка має мережу магазинів і обслуговує багато самих різних груп населення повинна скласти для себе більш чітке уявлення про те, які саме з цих груп будуть її основними цільовими клієнтами, щоб точніше підібрати свій товарний асортимент, визначити цілі, місця розташування магазинів і доходи по  стимулюванню розраховані на ці групи.

      Роздрібні підприємства, це стосується  і фірмових магазинів, повинні  прийняти рішення про три основних  моменти:

    товарний  асортимент, комплекс послуг і атмосфери  магазину.

    Товарний  асортимент повинен відповідати купівельним очікуванням цільового ринку. Саме товарний асортимент стає ключовим фактором в конкурентній боротьбі між аналогічними роздрібними підприємствами. магазину належить прийняти рішення про широту товарного асортименту (вузький чи широкий), його глибину (мілкий або глибокий). Ще одна глибина товарного асортименту – якість товарів, що пропонуються в магазині. Споживача цікавить не тільки широта вибору, але й якість товару.

    Роздрібному підприємству належить також вирішити питання про комплекс послуг, які  він запропонує покупцям. В таблиці 4.1. наведені деякі основні послуги, які можна запропонувати роздрібному  підприємству з повним циклом обслуговування.                                                                         

    Таблиця 4.1.

                     Типові послуги, які надають магазини

                           з повним циклом  обслуговування. 
 
 

 
 

    Третім  важливим елементом любого роздрібного  підприємства являється атмосфера  магазину. У кожного торгового  підприємства своя планіровка, яка  може полегшити або утруднити  просування покупців. Кожний магазин справляє враження: розкішний або похмурий, чистий, брудний та інше. Магазин повинен втілювати в собі атмосферу, яка відповідає смакам споживачів цільового ринку і позитивно впливає на здійснення покупок. Атмосферу створюють творчі працівники, які знають, як поєднати зорові, слухові та інші подразники для досягання бажаного ефекту.

    Ключовим  фактором конкуренції і одночасно  характеристикою якості товарів  являються ціни. Здатність магазину робити ретельно продумані закупки  найважливіша складова його успішної діяльності. Крім цього, до встановлення цін слід підходити дуже уважно і по другим причинам. на деякі товари можна робити низькі націнки з метою перетворення цих товарів в “заманювачів” або “збиткових лідерів” в надії на те, що в пошуках необхідних товарів, заодно куплять і другі товари з більш високими націнками. Крім того, керівництво підприємств необхідно володіти мистецтвом уцінки товарів уповільненої реалізації, наприклад, магазини, що реалізують взуття розраховують продати 50 % товарів з націнкою 60 %; 25 % товару – з націнкою 40 %, а решта 25 % - зовсім без націнки. Це зниження цін вже передбачено в їх первоначальному рівні.

    Для приваблювання споживачів магазини користуються звичайними засобами стимулювання – рекламою, методом особистого продажу, засобами по стимулюванню збуту і пропагандою. Роздрібні підприємства дають рекламу в газетах, по радіо, телебаченню. Час від часу масову рекламу доповнюють листами, які вручають особисто і відправленням по пошті. Особистий продаж вимагає ретельного навчання продавців прийомам встановлення контакту з покупцями, задоволення потреб споживачів, порядку розрішення конфліктів. Стимулювання збуту може виражатися в проведенні внутримагазинних демонстрацій товарів, використанні зарахункових талонів, розігруванням призів та інше. Роздрібні підприємства, у яких є що розказати цікавого завжди можуть скористатись й приймами пропаганди.

    Вибір місця розташування магазину один з  вирішальних конкурентних факторів з точки зору можливостей залучення  покупців. Покупці, наприклад, як правило, вибирають той універсам, який знаходиться до них найближче. Універмаги, спеціалізовані магазини особливо ретельно вибирають місце для розміщення свого підприємства, користуючись для цього самими досконалими методами вибору і оцінки ділянок.