Сущность и принципы стратегического управления фирмой (На примере гостиницы)

Технология разработки мероприятий по формированию конкурентных преимуществ ООО "ХХХ" включает, в первую очередь, разработку и совершенствование стратегии фирмы на туристическом рынке.

Сохранение доли рынка – является одной из главных целей деятельности фирмы ООО "ХХХ" в настоящее время. Фирма уже несколько лет работает на рынке и является одним из лидеров среди деловых туроператоров г.Москвы.

В результате анализа деятельности, выявлении сильных и слабых сторон, ООО "ХХХ" целесообразно выбрать оборонительную стратегию деятельности.

Основная цель оборонительной стратегии – формирование конкурентных преимуществ и укрепление позиций компании.

Назначение оборонительной стратегии – снизить риск атаки со стороны конкурентов, выдержать атаку с минимальными потерями, вынудить атакующих переключиться на борьбу с другими конкурентами.

Для этого на пути конкурирующих фирм воздвигаются разнообразные препятствия. Например, расширение ассортимента уменьшает вероятность проникновения на рынок конкурента, проводящего стратегию дифференциации. Повышению приверженности потребителей способствует предоставление скидок, оповещение о снижении цен на товары и услуги.

Для реализации оборонительной стратегии следует выполнить следующие мероприятия.

1.Разработка печатного каталога турфирмы ООО "ХХХ";

2.Налаживание связей с корпоративными клиентами;

3.Распродажа туров в не сезон по сниженным ценам.

Рис. 3.8. Дерево целей турфирмы ООО "ХХХ"

Разработка печатного каталога турфирмы ООО "ХХХ"

Предлагается в новый печатный каталог включить цены на часть основных гостиниц и тарифы на дополнительные услуги .

Печатный каталог фирмы ООО "ХХХ" из просто информативного должен превратиться в рекламно-информационный. Целесообразно использовать вставки рекламного характера внутри каталога или предварять информативную часть каталога рекламными листовками. Также необходимо в начале каталога давать информацию о том, чем новое издание отличается от старого.

Способы распространения каталога:

1. Участие в выставках.

2. Рабочие семинары.

3. Приглашение в офис за новым каталогом.

4. Реклама о выпуске нового каталога в журнале " Бизнес ".

5. Презентации нового выпуска каталога.

Налаживание связей с корпоративными клиентами

Анализ показал, что ООО "ХХХ" неэффективно работает с корпоративными клиентами. Поэтому необходимо: во-первых, завести базу данных корпоративных клиентов, а во-вторых, организовать клуб корпоративных клиентов.

1. База данных позволит анализировать потребности и структуру клиентов и, соответственно, облегчит общение с ними.

2. Из заявки-анкеты можно получить следующие данные:

Название организации.

Контактный телефон / факс.

E-mail.

Адрес.

Страна посещения и срок поездки.

Цель поездки.

Создание клуба корпоративных клиентов подразумевает выпуск клубных карточек, которые дают право на получение скидки постоянным корпоративным клиентам. Помимо чисто финансовых льгот пластиковая карточка имеет имиджевый эффект, и само её наличие стимулирует клиента посещать именно ООО "ХХХ".

При работе с корпоративными клиентами необходимо учитывать сезонность объема потребления туристических услуг.

Поэтому прекрасной темой для продвижения услуг турфирмы могут стать различные Новогодние акции, например, акция "поздравления", которая предусматривает факсимильные поздравления всех организаций с наступающим Новым годом и Рождеством.

Опираясь на опыт других туристских фирм, можно сказать, что это мероприятие должно быть одним из самых прибыльных, так как корпоративные клиенты ездят отдыхать или в командировки обычно за служебный счет, то здесь редко речь идет об экономии средств.

Распродажа туров в не сезон по сниженным ценам

Фирмой организуются распродажи различных туров по всем направлениям со скидками в денежном (от 10% до 60% в зависимости от направления) эквиваленте. Конечно же, вся эта акция будет иметь надлежащего уровня рекламную поддержку на радио, телевидении, в метро, в журналах.

Из вышесказанного можно сделать вывод, что основная часть этого мероприятия по продажам – распродажа по сниженным ценам – является средством стимулирования продажи туров. Дополнительная часть – реклама распродажи – является рекламным средством. Поэтому в данном случае мы имеем дело с совместным использованием двух видов продвижения: стимулирования продаж и рекламы, но так как основным является стимулирование сбыта, то эффекта от проводимых мероприятий следует ожидать лишь во время проведения акции.

Цели проведения рассматриваемой акции:

1) распространить в информацию о том, что с ноября по декабрь фирма проводит распродажу туров по сниженным ценам;

2) увеличить количество потенциальных клиентов;

3) увеличить объемы продаж туров, на которые введены скидки;

4) увеличить объемы продаж товаров, на которые не введены скидки, благодаря тому, что увеличится количество клиентов фирмы, и они будут покупать не только туры, на которые существуют скидки, но и другие, на которые нет скидок.

Все вышеперечисленные мероприятия повлекут за собой повышение конкурентных преимуществ и укрепления позиции ООО "ХХХ".

Простейшим методом определения экономической эффективности стратегии деятельности ООО "ХХХ" является сравнение продаж услуг до, и после проведения мероприятия. По этому методу экономическая эффективность мероприятий определяется либо путем сопоставления продаж услуг за определенный отрезок времени, когда товар (турпутевка) подвергался воздействию мероприятия, с данными за аналогичный период времени, когда товар не подвергался воздействию мероприятия, либо путем сопоставления ежедневной продажи до и после проведения мероприятия в текущем периоде времени.

Первый способ в случае рассмотрения данных, полученных в разные годы, требует корректировки из-за роста цен вследствие инфляции. При использовании второго способа обычно рассматриваются данные за текущий год, поэтому возможно прямое сопоставление значений показателей, без необходимости проведения корректировок. По этой же причине точность результатов, полученных вторым методом, выше точности первого метода, так как при использовании корректировок вносится погрешность.

Окончательные выводы об экономической эффективности мероприятий по разработке стратегии фирмы получают в результате сравнения дополнительной прибыли, полученной в результате реализации мероприятия, с расходами, связанными с его осуществлением.

Основным материалом при анализе экономической эффективности результатов мероприятий по формированию конкурентных преимуществ фирмы служат статистические и бухгалтерские данные о росте продаж. На основе этих данных можно исследовать экономическую эффективность одного или сразу нескольких мероприятий по формированию конкурентных преимуществ, а также – всей деятельности фирмы по разработке эффективной стратегии.

3.2 Расчёт и обоснование экономической эффективности проекта по формированию конкурентных преимуществ туристической фирмы.

Разработка печатного каталога

Предполагается выпустить таких каталогов 100 штук, себестоимость одного каталога 2500 рублей, т.е затраты на издание каталога составят 250000 рублей.

На создание печатного каталога туристской фирмы ООО "ХХХ", фирма предполагает потратить 250 тысяч рублей, при этом, основываясь на опыте других туристских фирм, выпуск такого каталога повлечет за собой увеличение выручки от реализации от 3 до 5 процентов. Предположим, что в данном случае выручка от реализации увеличится на 3 процента.

Таблица 3.19. Показатели экономической эффективности разработки печатного каталога

Положительный эффект демонстрируют абсолютно все показатели. И после данного мероприятия темп роста выручки от реализации уверенно обгоняет темп роста себестоимости. При этом такие показатели как фондоотдача, численность работающих, производительность труда и стоимость основных фондов остались без изменения.

Налаживание связей с корпоративными клиентами

Такие мероприятия обычно приносят увеличение выручки от реализации порядка 5-8 процентов. Предположим, что в данном случае выручка от реализации увеличилась на 5 процентов. В свою очередь затраты на проведение данного мероприятия составят 500 тысяч рублей в год.

Таблица 3.20. Показатели экономической эффективности от налаживания связей с корпоративными клиентами