Управление проектом изменений эффективности продаж ООО «Евросвет»

     Выбор стратегии обычно тесно связан с  оценкой альтернативных стратегий. Менеджеры, имеющие большой опыт в стратегическом планировании, обычно проводят попарное сравнение стратегий, чтобы каждая альтернатива получила справедливую оценку, прежде чем принят окончательное решение. Следует также помнить, что все члены организации имеют разные интересы, и поэтому одна и та же стратегия будет одобрена одними и может вызвать острое недовольство у других.

Плюсы и минусы каждой стратегии взвешены и обсуждены, менеджеры выбирают стратегию организации, пытаясь уравновесить риск, связанный с выбором каждой из стратегии, с их потенциалом для долгосрочных целей. Процесс принятия решений обычно происходит следующим образом; сначала дается оценка каждой из альтернатив, затем следует продолжительный период обсуждений и дебатов, который заканчивается голосованием. достигнуто и решение принято, необходимо сфокусировать внимание на том, чтобы новая стратегия и соответствующие ей долгосрочные цели были подробно изложены. После этого нужно приступать к внедрению стратегии в каждодневную деятельность компании. Это означает, что стратегия должна быть переведена в конкретные действия для всех членов организации.

     Внедрение стратегии включает, прежде всего, разработку краткосрочных планов, покрывающих  период в 1 год или меньше, в которых даны рекомендации для каждого подразделения компании. Эти краткосрочные планы должны быть непосредственно связаны со стратегическим планом для того, чтобы было обеспечено соответствие между сформулированной стратегией и предпринимаемыми действиями. Краткосрочные планы необходимы как для всей организации в целом, так и конкретно для каждого подразделения. И вновь следует помнить, что они должны быть тесно связаны с долгосрочными планами.Успех любой стратегии зависит частично от того, насколько внимательно менеджер следить за прогрессом в ключевых сферах, за изменением состояния наиболее важных ресурсов, положением конкурентов, за рыночными и другими внешними факторами. Менеджеры должны постоянно контролировать процесс осуществления стратегии, особенно в ключевых сферах и на основных этапах. Это необходимо, чтобы оценить, двигается ли организация полным ходом по направлению к своим долгосрочным целям или топчется на месте. В процессе этой деятельности путем установления формальной системы контроля, менеджер постоянно отвечает на три вопроса:

1. Внедрена ли стратегия так, как планировалось?
2. Являются ли те факторы, на базе которых был сделан выбор стратегии, все еще значительными и действенными?

 

1.2.    Диагностика проблем подсистемы продаж

Общие сведения и история создания предприятия

Полное название организации-общество ограниченной ответственности  «Евросвет».

Сокращенное название – ООО «Евросвет».

Юридический адрес/фактический  адрес 456091,г.Челябинск,ул.Котина 28.

Руководитель(основатель) – Генеральный директор Томилова Ольга Сергеевна.

ООО «Евросвет» было создано в 1998 году .

 На сегодняшний день ООО «Евросвет» работает с32 оптовыми поставщиками

• Arredoluce /Италия/
• Art Glass /Чехия/
• Blitz /Германия/
• CHIARO /Германия/
• Citilux /Дания/
• Elite Bohemia /Чехия/
• Eurosvet/Евросвет
• Globo /Австрия/
• InLIGHT /Чехия/
• Ivele /Чехия/
• Kemar /Польша/
• Kopel Light /Польша/
• L'arte Luce /Италия/
• Leds C4 /Испания/
• Luminex /Польша/
• Lussole /Италия/
• Massive /Бельгия/
• Metal Lux
• MW Light /Германия/
• Namat /Польша/
• Odeon /Италия/
• Preciosa /Чехия/
• Reccagni Angelo /Италия/
• Sevinc /Турция/
• Sigma /Польша/
• Snow Light /Турция/
• Sonex /Россия/
• SVR /Design by Italy/
• Technolamp /Польша/
• Wofi /Германия/
• Wunderlicht /Германия/
• Zaklad /Польша/

     Прайс-лист включает в себя более 1.500 наименований, в частности

     1.Люстры(классические,хрустальные,галогенные,детские,кухонные,модерн,Hi-Tech)

     2.Потолочные  и настенные споты

     3.Потолочные  светильники

     4.Бра(классические,галогенные,модерн,детские,хрустальные)

     5.Торшеры(классические ,современные,галогенные)

     6.Настольные  лампы (офисные,детские,классические)                      

     7.Зеркала  настенные классические

     8.Плафоны  для светильников

     9.Уличные   светильники(фонари ,ландшафтные светильники              ,грунтовые светильники ,светильники на солнечных батареях ,пылевлагозащищенные светильники )

      10.Техническое освещение(люминесцентные светильники ,экспозиционные светильники ,прожекторы ,) 

Предприятие работает с более 1000 постоянными клиентами, юридическими лицами(крупно-оптовая торговля),большая доля постоянных клиентов среди физических лиц(мелко-оптовая торговля).Многолетний опыт на рынке освещения позволяет отслеживать креативные новшество мировых дизайнеров и применять их к обновлению модельного ряда. Вся продукция проходит строгий контроль качества и имеет сертификат соответствия государственным стандартам России. 
 
 
 

     Трехуровневый анализ товара

Назначение  модели: детальный анализ товара. Составляющие трехуровневого анализа товара. При трехуровневом анализе товара различают:

• сущность товара
• фактический товар

- добавленный товар

Основной  уровень – это сущность товара.Он состоит из основной потребности, удовлетворяемой путем приобретения данного товара, либо основной выгоды, которую хочет получить потребитель, покупая данный товар.

     На  основе сущности товара выделяют фактический товар. Он обладает пятью характеристиками:

       качеством

     свойствами,

     внешним оформлением,

     названием марки

       упаковкой.

     Производитель  должен дополнить  сущность товара и фактический товар добавленными свойствами товара, выделив для потребителя дополнительные услуги и выгоды.

     Товар :люстра хрустальная с абажуром Egipt Crystal.

     Сущность  товара –эстетичное ,дорогое оформление  для интерьера.

    Фактический товар- люстра хрустальная с абажуром Egypt Crystal,цвет хром + белый ,мощность ламп 60Вт,количесиво ламп 5 штук, размер 43/43/95, индивидуальная упаковка для комплектующих частей, известная марка производителя , известная марка хрусталя, идеальные условия огранки. 

     Добавленные свойства товара

• гарантия
• возможность замены в случае утраты
• приобретение в розницу дополнительных образцов
• скидка от 7 до 12% в зависимости от объема заказанной продукции ,страхование рисков(Рисунок 1)

1.Сущность товара

2.Фактический  товар

3.Добавленные  свойства

 

 
 
 

 
 
 

       
 
 

22222. 
 
 
 
 

Рисунок 1Трехуровневый анализ товара 
 
 
 

Жизненный цикл товара

Жизненный цикл товара - это важнейшая концепция, которая рассматривает динамику конкурентоспособного пребывания товара на рынке. Потребность в каком-либо товаре  просматривается с помощью кривой жизненного цикла спроса.

Концепция жизненного цикла товара помогает в разработке эффективных маркетинговых стратегий  на различных этапах жизненного цикла  товара. Текущее положение товара люстра хрустальная с абажуром Egipt Crystal» предполагает разработку маркетинговой стратегии, наиболее приемлемой в данный момент цикла. Таковой стратегией может быть: постепенный вывод с рынка с января 2011(рисунок 2) 
 

 

Рисунок 2.Изменение объема продаж люстра хрустальная  с абажуром Egipt Crystal. 

     Вывод: в данный момент рассмотренный товар  находится на стадии упадка, отмечается сокращение прибыли и объема продаж. 
 
 
 
 
 

Матрица БКГ

  Матрица Бостонской Консалтинговой Группы — давно известный и хорошо зарекомендовавший себя инструмент анализа, успешно применяемый маркетологами долгие десятилетия.В основе Бостонской матрицы лежит модель жизненного цикла товара, в соответствии с которой товар в своем развитии проходит четыре стадии: выход на рынок (товар-"трудные дети "), рост (товар-"звезда"), зрелость (товар-"дойная корова") и спад (товар-"собака"). Для оценки конкурентоспособности отдельных видов бизнеса используются два критерия: темп роста отраслевого рынка; относительная доля рынка.

       Таким образом, осуществляется  деление на четыре различные  группы:

1»Трудные дети»- (быстрый рост/малая доля): Низкая рыночная доля на рынках с высокими темпами развития. Товары этой группы могут оказаться очень перспективными, поскольку рынок расширяется, но требуют значительных средств для поддержания роста.

Товар: Люстры( модерн,hi-tech)

Галогенные  бра, торшеры, люстры

2."Звезды" (быстрый рост/высокая доля) – Продукты  с  высокой рыночной  долей  на  интенсивно  растущих   рынках.   Звезды   приносят большую   прибыль

Товар: Люстры (классические, детские, кухонные)Торшеры, (классические ,детские,)Бра (классические,модерн),Настольные лампы(классические ,детские)

Настенные и потолочные споты

3."Дойные коровы" Это продукты с высокой рыночной долей на рынках и невысокими темпами развития. Дойные коровы приносят больше, чем в них инвестируют.

Товар: Плафоны для светильников зеркала настенные классические,настольные лампы детские, люстры классические 

4."Собаки" (медленный рост/малая доля) – Это продукты с низкой долей и низкими темпами роста рынка. Для эффективного развития от них рекомендуется избавляться или минимизировать их присутствие в ассортиментной политике компании.