Управление проектом изменений эффективности продаж ООО «Евросвет»

 

Вывод:Таким  образом сегмент  В занимает 67%,сегмент -С-20%,сегмент  А-13% рынка ООО  «Eвросвет» 
 
 

Таблица 4. SWOT анализ сегментирования рынка и позиционирования товара. 

 
 
 
 
 
 
 

Подсистема 4

Принятие  решения о покупке 

Существует 5 этапов, через которые проходит потребитель: осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку

Процесс покупки  услуги, можно в равной мере отнести к любому процессу принятия решения о покупке, где:

• решение принимается в течение сравнительно длительного периода времени, а не в ходе единственной встречи или разговора;
• существуют конкурентные варианты, из которых можно выбрать;
• имеется возможность отрицательных следствий или рисков, если вы примете неправильное решение.

 

Структура процесса принятия решения  о покупке товара ООО «Евросвет»:

1. Осознание проблемы проблемы отсутствия нужного типа освещения

2. Поиск вариантов: поиск компаний на рынке Челябинской области. На данном этапе необходимо сформировать у потребителя представление о компании.

Необходимо:сформировать общедоступную информацию о компании (в СМИ, справочниках, интернете, личном опыте или опыте знакомых и коллег) На данном этапе менеджерам по продажам нужно эффективно заниматься поиском клиентов, убеждая их в необходимости соверешния покупки.

3. Оценка вариантов. На данном этапе потенциальный клиент производит 
сравнительный анализ компаний, работающих в данной сфере. 
Критерий: надежность компании, опыт работы на рынке, рекламная 
кампания, стоимость услуг, рекомендации партнеров по бизнесу и 
клиентов и т.п. 

4. Ознакомление с условиями покупки. На данном этапе на потребителя 
могут повлиять дополнительные гарантии компании, работа менеджера 
по продажам, условия заключения договора и доп. сервис после 
совершения покупки. 
 
 

Таблица 5. SWOT анализ процесса принятия решения о покупке 

 
 

 
Подсистема 5

  Процесс продаж

В компании, занимающейся продажей товара, процесс продаж имеет свои особенности.

Особенности процесса продаж при  оказании услуг:

• структурированной системы сбыта
• Продажи происходят не только при общении менеджеров с

• потенциальными клиентами,но и в розничных магазинах и на сайте компании.

• Реализация  товара происходит  специалистами-консультантами

• Определенная  системы доставки товара

Исходя из этого, успешность продажи зависит от нескольких групп факторов:

Первая - это  факторы глобального характера (т.е. не зависящие ни от продавца, ни от фирмы, в которой он работает), вторая - локальные (т.е. определяемые

внутренней политикой  руководства фирмы), и третья - личные (целиком и полностью зависящие  от персоны менеджера).

 
Глобальные.

  Сюда  можно отнести экономическую ситуацию, политические события, сезонные колебания рынка, курс доллара, таможенные правила, законодательство, популярность торговой марки, и пр. Все это оказывает грандиозное влияние на продажу. В то же время, при этом - не большее и не меньшее, чем на результат продажи у конкурента - все фирмы, являющиеся конкурентами Вашей компании, работают в тех же самых условиях. Тем не менее, одни преуспевают больше, другие - меньше.

  Локальные.

     К   ним   отнесем   вопросы   внутренней   политики   руководства  фирмы-продавца:    это    ассортимент    товара,    реклама,    обученность    персонала, внутренняя  структура фирмы,  географическое  положение,  имидж фирмы, финансовое положение, и пр.

       Личные.

• обаяние менеджера-продавца,

• интенсивность действий по поиску клиентов (звонки, письма, факсы, визиты, посещение выставок и многое другое),

• умение создать доверительную атмосферу, внешний вид, связность речи, манеры и пр.
• умение продавца подать информацию (насколько информация излагается доступно и понятно, и пр.)

Именно личные факторы оказывают основное влияние на успешность самой продажи.

Таблица 6. SWOT анализ процесса продажи

 
 
 

2.2Методы стратегического менеджмента в анализе внешних и

     внутренних  факторов изменений 

     Анализ  внешних факторов. Макросреда

     Внешняя среда – сфера, в которой организация осуществляет свою деятельность, совокупность «факторов влияния» вне организации. На них руководство предприятия не может влиять непосредственно.

     Анализ  макроэкономического окружения  применяется для определения  возможностей и угроз для предприятия, скрывающегося в его внешнем окружении.

     Самый распространенный инструментарий для  анализа макроокружения – метод  STEEP – анализа(таблица 9) 

 
 
 
 
 
 
 

Таблица 7.STEEP-анализ ООО «Евросвет».

 

     Вывод :Наиболее влияющим фактором на предприятие является политический, т.к. поставщики предприятия находятся за пределами Российской Федерации в зоне Евросоюза. 
 
 

Анализ  внешних факторов. Микросреда

К макроокружению организации     относят : экономические условия в стране, регионе; политические условия; право; уровень технологий; международные связи; социально-культурную среду; географические условия; рынок; государство. 
Элементы триады «организация — деловая среда — макроокружение» тесно связаны и взаимозависимы. Организация   должна соотносить свое развитие с развитием внешней среды, для чего необходимо обладать достаточной информацией о происходящих в деловой среде и макроокружении изменениях. Внешняя среда характеризуется различной степенью неопределенности.  
Неопределенность пропорциональна сложности и изменчивости  внешней среды. Высокая степень неопределенности увеличивает степень риска при принятии решений. Управляющий должен предсказать, как принимаемые решения   отразятся    на   отношениях   с  деловой  средой  и макроокружением.   Для  оценки  уровня   неопределенности деловой   среды используют четыре уровня: низкий, умеренный, умеренно высокий, высокий. 
Простая  и   стабильная  деловая   среда  представляет  для   организации низкую   степень  неопределенности  ,   для   менеджера  — хорошо  прогнозируемые   последствия  от  принятых решений. Необходимо проанализировать непосредственное окружение организации – партнеров, конкурентов, потребителей, которые оказывают значительное влияние на деятельность организации. Подход к анализу конкурентной ситуации может быть описан в виде предложенной М. Портером схемы конкуренции, иллюстрирующей взаимодействие всех пяти сил конкурентной борьбы.

Вывод: использование  этой схемы удобно тем, что позволяет  более четко представить те направления, по которым  фирма должна выстраивать свою стратегию конкурентоспособности, изыскивая возможности нейтрализовать усилия всех соперников и укрепить свою позицию.

Рассмотрим более  детально ближнее окружение организации.

Поставщики: ООО «Евросвет» работает с оптовым поставщиками (Китая, Польши, Турции, стран Европы)За многолетний труд они зарекомендовали себя  как надежные  партнеры  в  области  осветительного  оборудования.