Управление проектом изменений эффективности продаж ООО «Евросвет»

Товар: Хрустальные люстры, бра , торшеры 

Рассмотрим данную матрицу применительно к товарному ассортименту ООО «Евросвет»(рисунок 2) 

    

         
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 
 
 
 

Рисунок 2.Матрица БКГ  для ООО «Евросвет» 

Вывод

Таким образом, предприятию следует осуществлять поддержку «дойных коров» для более прочного закрепления на рынке светотоваров.«звезд», для обеспечения ими существенного притока денежных средств, дополнительных финансовых вливаний «трудным детям» -так как идет модернизация и поиск новых рынков. «дойные коровы» лидируют на рынке, необходимо не допустить снижение объемов производства этих видов продукции, так как они приносят предприятию стабильный, основной приток денежных средств; «собаки» неликвидны и необходим плавный переход к прекращению поставки данной продукции. 

1.2 Методы стратегического менеджмента в анализе внешних и внутренних факторов совершенствования системы продаж ООО «Евросвет» 
 

Подсистема 1

  Товар

Товар - это набор  товаров и услуг, которые фирма  предлагает целевому рынку.

ООО «Евросвет» имеет  большой выбор  товаров светоосвещения:

     1.Люстры(классические,хрустальные,галогенные,детские,кухонные,модерн,Hi-Tech)

     2.Потолочные  и настенные споты

     3.Потолочные  светильники

     4.Бра(классические,галогенные,модерн,детские,хрустальные)

     5.Торшеры(классические ,современные,галогенные)

     6.Настольные лампы (офисные,детские,классические)                      

     7.Зеркала  настенные классические

     8.Плафоны  для светильников

     9.Уличные   светильники(фонари ,ландшафтные светильники              ,грунтовые светильники ,светильники на солнечных батареях ,пылевлагозащищенные светильники )

      10.Техническое освещение(люминесцентные светильники ,экспозиционные светильники ,прожекторы 
 

Таблица 1. SWOT анализ подсистемы «Товар». 

 

 
Подсистема 2

Маркетинговая смесь

Маркетинговая смесь включает 5 основных подсистем (согласно концепции 5Р):

1. Price (цена)
2.  Place (место)
3.     Promotion (продвижение)
4.  Personnel (Персонал)

 

1) Price (цена): на данный момент ценовая стратегия компании определяется как

 Стратегия пульсирующего изменения цены: цены на определенные категории товаров изменяются в зависимости от поставщика

Пример :потолочные споты- Kopel Light /Польша/ -580 рублей ),а потолочный спот Kopel Light/Австрия/ - 1120 рублей.

2. Place (место, дистрибуция):

Офис  компании: так как компания ООО «Евросвет»

занимается продажами  товаров,то местом дистрибуции товара является торговая сеть магазинов

Интернет-магазин: Продажа CD-каталогов компании осуществляется посредством интернет-магазина на сайте (www.evrosvet.ru) 

. 3) Promotion (продвижение): в период с февраля 2010 года компанией была начата рекламная кампания, использующая следующие виды продвижения:

1. о  Имиджевая реклама: корпоративный стиль, продвижение товарного знака, укрепление имиджа первых лиц компании

2. Реклама, направленная на стимулирование сбыта

3. Интернет-маркетинг

Первоначально, под влиянием финансового кризиса, бюджет на рекламную деятельность был  значительно сокращен, что привело  к снижению уровня продаж. За время рекламной кампании были проведены мероприятия

1.Статьи в  различных журналах дизайнерского  назначания

 2.Рекламные проспекты в еженедельной пресс

3.Реклама на сайте 74.ru

Интернет-маркетинг:

Для продвижения  продуктов компании были использованы средства интернет-маркетинга(улучшение дизайна,упрощение навигации на сайте компании)

 
4) Personnel (Персонал):

Персонал является визитной карточкой компании ООО  «Евросвет» и лицом ее бизнеса. Основные продажи компании осуществляются за счет высокой квалификации и имиджа ее сотрудников и первых лиц компании, в компании работают только сотрудники компании- высококвалифицированные, нацеленные на результат (проекта, деятельности фирмы и личный рост).

Постоянный  профессиональный состав компании в Челябинской области – 32 специалистов, в том числе:

• 14 человек – водителей грузчиков
• 12 человек –продавцов консультантов
• 4 человека  менеджеры продаж
• 2 бухгалтера

Опыт менеджеров по продажам повышается за счет их постоянного  общения с крупными клиентами компании , ежегодно повышают квалификацию на тренингах по продажам, мастер-классам по технике продаж

таблица 2.SWOT анализ маркетинговой смеси 

 

Подсистема  №3. Сегментация рынка  и позиционирование товара

Компания  работает розничном рынке что  означает, что клиенты компании частные  лица.

Невозможно  удовлетворить потребности всех сегментов одновременно по

нескольким  причинам:

• Отсутствие финансовых и трудовых ресурсов для удовлетворения потребностей разных сегментов
• Нет четкого знания потребительских предпочтений каждого клиента
• Необходимость знания специфики работы с конкретным сегментом

   Предприятие ООО «Евросвет» работает на рынке, основываясь на стратегию - дифференцируемый маркетинг. Применяя данную стратегию, компания принимает решение о том, что ориентироваться следует сразу на несколько рыночных сегментов. Именно поэтому, компания использует следующие виды сегментирования (таблица4)

• Территориальное сегментирование
• Сегментирование по уровню лояльности к бренду

В итоге детального сегментирования было выявлено 3 основных сегмента:

Таблица 3. Сегменты рынка