Управление проектом изменений эффективности продаж ООО «Евросвет»

        Я выбираю организационный  уровень, на котором проявляется  проблема - организация в целом. Суть проблемы на этом уровне заключается  в том, что руководство организации  не имеет четкой стратегии продаж и использует не все возможности маркетинга. «Евросвет» использует не все средства рекламы . 
 
 
 
 
 
 

     Глава 2.РАЗРАБОТКА ПРОЕКТА СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ПОДСИСТЕМЕ ПРОДАЖ

     ООО «Евросвет»

Определение системы целей проекта изменений

Цели  должны быть сформулированы мо методу SMART: Specific – конкретные, Measurable – измеримые, Achievable – достижимые, Realistic – реалистичные, Time-bound – с обозначенным сроком.

     Как видно из определения, принцип SMART применим, в основном, для постановки задач.

Видение предприятия

     Увеличить объем бизнеса в 2 раза к 2013 году в Челябинской области. Привлечь большое количество клиентом и партнеров. В 2013 году стать лидерами  производства светооборудования высокого качества, получить  новые рынки  сбыта, усилить  конкурентные  позиции.

Миссия

       Миссией ООО «Евросвет» является осуществление качественного и максимально быстрого обслуживания клиента. 
 

     Пирамида  целеполагания

     Идея  метода дерева целей впервые была предложена У. Черменом Использование иерархической структуры, полученной путем разделения обшей цели на подцели, а их, в свою очередь, на более детальные составляющие, которые можно называть подцелями нижележащих уровней или, начиная с некоторого уровня, — функциями.

     Цели  должны быть сформулированы мо методу SMART из определения, принцип SMART применим, в основном, для постановки задач. Именно по этой причине в нем собраны все основные «параметры четкости»(рисунок 3)

Рисунок3.Пирамида целеполагания ООО «Евросвет» 

     Метод «дерева целей» ориентирован на получение полной и относительно устойчивой структуры целей, проблем, направлений, т.е. такой структуры, которая на протяжении какого-то периода времени мало изменялась при неизбежных изменениях, происходящих в любой развивающейся системе. Для достижения этого при построении вариантов структуры следует учитывать закономерности целеобразования и использовать принципы и методики формирования иерархических структур целей и функций.Цели должны быть сформулированы мо методу SMART: определены количественные показатели, сроки достижения, цели достижимы, структурированы и понятны(рисунок 4) 

     

 

Рисунок 4 Метод дерева целей ООО «Евросвет»

2.2.    Проектирование усовершенствованной  подсистемы продаж

    В первой главе после проведенных анализов внешней и внутренней среды предприятия было определено, что наибольшее изменение требуется подсистеме №2 -маркетинговая смесь системы продаж.

    Маркетинговая смесь — это набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желаемую ответную реакцию стороны целевого рынка.

    Составляющими компонентами маркетинговой смеси  являются: цена, место и продвижение, персонал.

 
Price (Цена)

Цели: с учетом текущей ситуации на рынке, компанией ставится цель максимизации доли рынка. Данная цель подразумевает выбор цены проникновения, т.е. цены. Низкой по сравнению с конкурентами и лающей возможность увеличить объем продаж и тем самым. Завоевать большую долю на рынке.

Определение спроса на товар:

Для оценки эластичности необходимо принять во внимание следующие особенности

рынка:

• Уникальность.
• Высокое влияние торговой марки на выбор и высокая ценовая надбавка за марку. Сила торговой марки является одним из наиболее серьезных барьеров для входа на рынок новых конкурентов и играет исключительно важное значение при выборе клиентами компании. Создание марки - очень дорогой и длительный процесс, но без него шансы на успех вашей компании близки к нулю. Вложения в марку необходимо рассматривать как первоочередные.
• Кратковременный цикл продажи.

• Слабо выражен сезонный фактор: несмотря на то, что, в целом, динамика спроса на товары постоянна.Сезонные колебания практически отсутствуют. 
  

Метод ценообразования, основанный на конкуренции-предполагает установление цен, ориентируясь на цены конкурентов. При данном методе ценообразования возможно некоторые отклонения за счет разницы в спросе разные виду услуг. 

Promotion (Продвижение)

Для продвижения  компании ООО «Евросвет» будут использованы следующие средства:

• Стимулирование сбыта
• Реклама
• Интернет-продвижение

Мероприятия стимулированию сбыта обладают следующими характерными качествами :

• Привлекательность и информативность.
• Побуждение к совершению покупки. Они предполагают какую-либо уступку, льготу или содействие, предоставляющие ценность для потребителя.

• Приглашение к совершению покупки. Они содержат четкое предложение незамедлительно совершить сделку.

  Для стимулирования сбыта будут установлены новые цены на продукцию с учетом 7-12% скидки, а также предоставления бонусов в виде бесплатной консультации менеджера, получения набора сувениров и т.п. по данным статистики, бонусы влияют на лояльность потребителей на 40% больше чем скидки. Именно поэтому компания будет использовать бонус, как стимул для пробной и повторной продажи.

   Реклама

В рамках рекламы, будет разработан новый рекламный  продукт - печатный буклет

Также будет  размещена серия растяжек для  наружной рекламы, что позволит повысить охват целевой аудитории и количество показов.

Интернет  продвижение

• Контекстная реклама
• Поисковая оптимизация и продвижение

Запустить контекстную  рекламу в интернет в течение 1 года.

Контекстная реклама — это эффективнейший метод донесения информации до целевой аудитории сети Интернет. Оплачивается по кликам (переходам на сайт), а не по показам, рекламодатель платит только за целевых посетителей.

Контекстная интернет реклама позволяет мгновенно  разместить объявления и начать получать клиентов уже на третий день, после оплаты счета.

Поисковая оптимизация служит повышению видимости сайта в поисковых системах, что дает стабильный приток целевых посетителей на сайт. Цена одного целевого посетителя для сайта, имеющего хорошую видимость в поисковых системах, в 5-10 раз меньше, чем для сайта, получающего посетителей из контекстной или баннерной

рекламы.

PR.

  Неличное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организационную единицу посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах массовой информации или благожелательного представление в других видах СМИ.

Placement (Место)

Местами продаж компании ООО «Евросвет»  являются:

• Офис компании
• сайт компании
• Места продаж
• Выставки

Офис компании является основным местом продаж услуг  компании и оказывает значительное влияние на лояльность клиента к  компании. Именно улучшение состояния  офиса- комфортности, удобства расположения- поможет усовершенствовать подсистему продаж.

Рекомендации  по улучшению офисного пространства: 

Повысить привлекательность зоны ожидания: дополнительные журналы и

газеты( в  том числе, корпоративный бюллетень), телевизор, транслирующий

презентацию компании, оптимальное освещение. о 

Повысить  квалификацию офис-менеджеров: более приветливое отношение к

клиентам, постановка системы телефонных переговоров

Предусмотреть места для переговоров. Главная задача при оформлении таких

помещений — ввести посетителя в приятное, слегка расслабленное состояние.

Если чаще всего вам приходится уговаривать  клиента на что-либо, то поставьте  в

переговорной  зоне мягкие диваны и кресла, выдержанные  в теплых пастельных

тонах.

Personnel (Персонал)

Персонал компании делится на специалистов-консультантов и аудиторов, а также менеджеров по продажам и прочий административный персонал. Все продажи базируются на эффективности менеджеров. Именно поэтому улучшение их работы приведет в значительному повышению уровня продаж и, как следствие, прибыльности предприятия.

Рекомендации  по улучшению деятельности менеджеров по продажам:

1.Оптимизация рабочего времени менеджеров (тайм-менеджмент): снижение

  временных потерь

  2.Тренировка менеджеров по работе с возражениями: Тренировка умения держать

  «эмоциональный» удар

  3. Тестирование менеджеров на знание продукта, при необходимости- проведение

  дополнительного обучения по знанию продукции компании

  4.Обучение менеджеров: проведение тренингов, посещение мастер-классов о  Повышение лояльности менеджеров: хорошо оборудованное рабочее место,

социальные  гарантии, доступ к клиентской базе и источникам информации  

Глава 3.ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОЦЕССА РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА ОРГАНИЗАЦИОННЫХ ИЗМЕНЕНИЙ В ПОДСИСТЕМЕ ПРОДАЖ ООО «Евросвет»

3.1.Модель управления процессом реализации.

Процесс принятия решения покупателем о  приобретении того или иного товара зависит от факторов, которые на него влияют. Выделяют 4 группы факторов – культурные, социальные, личностные, психологические. Самое сильное  влияние на поведение потребителя оказывают культурные факторы, особенно общий его уровень, принадлежность к определенной субкультуре и социальному классу. На поведение покупателей воздействуют 4 основных психологических фактора: мотивация, восприятие, усвоение, а также взгляды и мнения. Учитывая это можно влиять на процесс принятия решения о покупке покупателем.Фредерик Герцберг развил теорию двух факторов мотивации, один из которых вызывает недовольство человека, а другой – его удовлетворение. Для того чтобы покупка состоялась, недостаточно отсутствия фактора недовольства – требуется активное присутствие фактора удовлетворения.

Поле  сил Крута Левина

Для выявления  движущих и сдерживающих сил     реализации проекта используем инструментарий – поле сил Левина. Мощность силы отражается ее толщиной. На анализе суммарной мощности этих сил мы делаем вывод о возможности реализации изменения. Необходимо учесть угрозы со стороны сдерживающих сил и предотвратить появление возможных с ними трудностей. В ходе контроля выполняются следующие функции:- мониторинг параметров проекта (систематическое или непрерывное наблюдение за процессом реализации проекта)

- выявление  отклонений от целей и планов  проекта

- обоснование  необходимости принятия корректирующих  решений с выявлением причин отклонений(рисунок 5)