Проблема повышения конкурентоспособности отечественных предприятий

а) также понизить цену и тем самым препятствовать выходу товара на рынок;

б) оставить цену без изменения, если отсутствует  эластичность спроса от цены или разница в ценах не так заметна.

При назначении цены выше цен товаров конкурентов, необходимо включить в товар дополнительную ценность, которую упустили конкуренты, но очень нужную покупателю.

Завершающим этапом ценообразования является разработка ценовой политики исходя из ближайших задач предприятия ООО «Тритон» - здесь анализируемому предприятию наиболее подходит политика низких цен по отношению к ценам конкурентов, позволяющая закрепиться на рынке, создать входные барьеры для новых конкурентов. Результаты анализа цен представлены в таблице 26.

Таблица 26 - Планируемая ценовая политика компании ООО «Тритон»

Наименование  продукции	Отпускная цена (за комплект), руб.	Средние цены конкурентов, руб.
Шкафы-купе	37 000	40 000
Офисная мебель	19 000	22 000
Мебель для детской	28 000	35 000
Мебель для спальни	52 000	58 000
Гостиные	59 000	62 000
Стенки и комоды	29 000	31 000
Кухонная мебель	50 000	55 000

 

Кроме установления базового уровня цен на основную продукцию, на предприятии предусмотрена гибкая система скидок с цены товаров в периоды падения покупательского спроса, что способствует совершенствованию ценовой политики ООО «Тритон»

Имидж - это, по сути, впечатление о фирме, которое  создает реклама. Компании ООО «Тритон» необходимо иметь устойчивую и восприимчивую к меняющейся действительности репутацию. Для поддержания репутации ООО «Тритон» необходима более сильная инфраструктура.

Основными факторами, определяющими репутацию компании, являются финансовые и экономические показатели, внимательное отношение к служащим, ответственность перед обществом, прозрачность для СМИ и заинтересованных аудиторий. В совокупности все методы работы с ключевыми аудиториями представляют собой интегрированные маркетинговые коммуникации (ИМК). ИМК - это процесс управления всеми источниками информации о товаре/услуге или самой компании, которые находятся в распоряжении клиента, потенциального инвестора или любого другого заинтересованного лица.

Для поддержания  репутации ООО «Тритон» необходимы:

- строгая координация работников компании. Информационная политика по взаимодействию с внешним миром должна быть единой во всех отделах, филиалах и подразделениях компании. Ее должен координировать один человек лицо (или орган) на уровне топ-менеджмента компании;

- реклама, взаимодействие со средствами массовой информации (СМИ), маркетинг, организация специальных мероприятий, продаж и промоушн, которые должны быть взаимно интегрированы и работать как единое целое.

В информационном взаимодействии с сотрудниками ключевыми  сообщениями являются доверие к компании, гордость за компанию ООО «Тритон»:

а) доверие к компании ООО «Тритон». Сегодня росту доверия способствуют:

1. своевременная и постоянная коммуникация;
2. демонстрация доверия к сотрудникам (например, распространение как хороших, так и плохих новостей);
3. привлечение сотрудников к разрешению проблемных ситуаций, выяснение их мнений.

б) гордость за компанию ООО «Тритон».

Для формирования в сознании персонала имиджа «честной»  компании и доведения до него ключевых сообщений применяются следующие внутриорганизационные коммуникации: листок новостей, бюллетень для менеджеров, ежегодные отчеты сотрудников (аналог годового отчета для акционеров), доски объявлений, сайт компании в Интернете, общие собрания служащих.

К важнейшим  факторам поддержания репутации компании ООО «Тритон» среди клиентов относятся качественная продукция, первостепенная роль потребителя, сильный брэнд.

в) поддержание осведомленности о продукте.

Компания ООО «Тритон» должна постоянно заботиться о том, чтобы информировать клиентов (существующих и потенциальных) о своем продукте. Для этого есть такой инструмент, как организация специальных событий. Личные встречи с потребителями, например приглашение на презентацию, позволяют компаниям-поставщикам поближе познакомиться с клиентами, узнать их планы, и наоборот.

г) связь с дилерами и дистрибуторами - необходимо поддерживать на каждом этапе жизненного цикла товара. При работе с товаром на рынке очень важно следить за правильной последовательностью информирования целевых аудиторий о нем, а также о стратегических планах компании. Например, информация о выпуске нового продукта ООО «Тритон» должна сначала достичь дилеров и дистрибуторов, а уже потом потенциальных покупателей. Дилеров и дистрибуторов также необходимо оповещать об успехе (или неуспехе) после вывода продукта, поскольку они тоже заинтересованы в прогрессе нового начинания.

Компании, продукция  которых на хорошем счету у  клиентов, полагаются на простую и  логичную стратегию: они поддерживают связь с клиентами. Бесплатные телефонные линии означают, что пожелания клиентов будут услышаны, а их претензии и проблемы — разрешены безотлагательно. Регулярные опросы покупателей ООО «Тритон» позволят компании выявить источники неудовлетворенности и разработать тактические решения.

В настоящее  время у ООО «Тритон» нет собственной web-страницы (веб-сайт) в Интернете, поэтому предлагается его создание.

Активное развитие информационных технологий позволяет  сегодня рассматривать Интернет как мощное средство развития и совершенствования бизнес-процессов. Являясь перспективным маркетинговым пространством и эффективной рекламной площадкой, Интернет может быть эффективно использован для продвижения товаров и услуг на рынке.

Продвижение продукции  в Интернете имеет ряд преимуществ, таких как:

• в обычных СМИ информация движется от рекламодателя к потребителю («push-модель»), в Интернете потребитель сам ищет интересующие его сведения («риll-модель»);
• пользователь имеет возможность получить большой объем информации о товарах, сравнить их. Отсюда высокая информированность, знание потребителей;
• интерактивность позволяет мгновенно реагировать на информацию, вплоть до совершения покупки;
• эффект присутствия, навигация сама по себе доставляет удовольствие потенциальному покупателю;
• огромные коммуникативные возможности – не только статическая информация, но и динамическая – движение, анимация.

Для правильного  использования интернет-маркетинга необходимо располагать оперативной  информацией о состоянии интересующих сегментов рынка, анализировать  деятельность конкурентов, оценивать перспективы развития бизнеса.

Поскольку наиболее эффективным инструментом интернет-маркетинга является веб-сайт, перед принятием  решения о его создании необходимо получить детальную информацию, необходимую  для правильного планирования структуры сайта, его функциональности, целевой аудитории, а также разработать шаги по продвижению сайта. План исследования включает обычно следующие этапы:

• анализ спроса на предлагаемые товары или услуги;
• оценка конкурентоспособности товара или услуги;
• анализ существующих конкурентных сайтов и сервисов, изучение их рейтингов популярности;
• анализ маркетинговой политики конкурентных сайтов;
• анализ формулировки запросов пользователей в поисковых системах по тематике сайта;
• сбор всех необходимых статистических данных, касающихся тематики ресурса;
• поиск ресурсов, которые могут способствовать продвижению сайта;
• поиск ресурсов, которые могут участвовать в партнерских программах по продвижению сходных товаров и услуг.

После проведения этих шагов на основе полученной информации производится планирование этапов разработки сайта, его структуры, информационного наполнения, формирование политики присутствия в Интернет.

Необходимо  использовать специализированные способы  привлечения потребителей на сайты продавцов, регистрацию серверов на поисковых машинах, размещение ссылок на серверных каталогах «желтых страницах», баннерную рекламу на хорошо посещаемых серверах, рассылку по электронной почте, использование имени сервера в традиционных средствах рекламы.

В Интернете  наиболее распространена баннерная  реклама для привлечения на сервер или веб-сайт, которая также является важным средством имиджевой рекламы. Баннер - прямоугольное графическое  изображение, имеющее ссылку на сервер рекламодателя. Flash - баннеры могут реагировать на движение мыши, они интерактивны, могут содержать контекстные меню, работать со звуком, можно менять содержание баннера.

Интерактивную рекламу целесообразно применять  совместно с традиционными средствами печатной, телевизионной, радиорекламы.

В целом рекламная  компания может включать в себя:

- рекламу в  Интернете;

- разработку  листовок, брошюр;

- выставки;

- рекламу в  СМИ;

- презентации;

- участие в  лотереях;

- участие в  благотворительных акциях.

Проведение маркетинговых мероприятий, в том числе рекламных сопровождений новых изделий, позволит продукции ООО «Мебельный город» занять свое достойное место на рынке города Екатеринбурга.

На коммуникационную политику ООО «Тритон» может быть выделено 23200 руб. ежемесячно или 278300 рублей в 2007 году, что рассмотрено в других главах курсовой работы.

Стоимость рекламных  мероприятий представлена в таблице 26.

Таблица 26 - Рекламные мероприятия ООО «Мебельный город»

Мероприятия	Средства распространения  информации	Затраты, руб.
1. Щитовая реклама	Рекламные щиты на центральных улицах города	56000
2. Рассылка листовок  и брошюр о деятельности ООО «Мебельный город», презентации, участие в лотереях, участие в благотворительных акциях.	Почта	67000
3. Реклама в  СМИ (радиореклама)	Радиостанции	262500
4. Участие в  специализированных выставках	Выставочные центры	160000
5. Создание и  функционирование веб-сайта	Интернет	43600
Итого		589100

 

Все предлагаемые виды рекламы в комплексе позволят компании эффективно продвигать свою продукцию и своевременно информировать о ней потребителей.

Целью сбытовой политики ООО «Тритон» является приемлемый выбор каналов сбыта с учетом планируемых объемов продаж.

Объемы продаж рассчитываются исходя из предполагаемого  уровня цен на производимую продукцию, ее количества в физическом измерении (тонны, штуки, литры и т.д.), а также с учетом сезонности спроса.

Для оценки канала ООО «Тритон» прежде всего, необходимо учитывать:

- мощность канала, то есть какой объем товаров данный канал может пропустить (продать, перепродать);

- какой уровень  цен окажется приемлем для  конечного потребителя с точки  зрения цен конкурентов и психологического восприятия этой цены покупателями;

- какие вложения (инвестиции) необходимы для функционирования  канала требуемой мощности;

- каковы условия поставки и взаиморасчетов с каждым типом покупателя (посредника).

Итогом анализа  должен стать возможный объем  продаж товаров и прогнозирование  достижения трех финансовых состояний  предприятия ООО «Тритон»:

• покрытия прямых расходов;
• достижения точки безубыточности;
• достижения планируемой прибыли (или показателя рентабельности продукции).

Выбор каналов  сбыта ООО «Тритон» зависит от особенностей продукции, целей предприятия. Так как анализируемое предприятие намерено реализовывать товары народного потребления, то в качестве потенциальных каналов сбыта можно рассматривать:

• организацию сети фирменных магазинов;
• организацию агентской сети для поставки продукции в существующие розничные предприятия;
• организовать сбыт через независимых оптовых посредников.
• организацию электронной торговли.

Проанализируем  возможности каждого варианта сбыта.

Вариант 1. Организация  сети фирменных магазинов ООО «Тритон». Исходной базой для анализа является определение числа розничных точек, способных реализовать тот объем продукции, который будет производиться на предприятии, за вычетом объема отгружаемого товара оптовым предприятиям и существующим розничным магазинам.

Для организации  собственной розничной торговли необходимы инвестиции в аренду или  покупку помещений, приобретение оборудования, найм и обучение персонала.