Совершенствование системы сбыта продукции на примере ЗАО "Сернурский сырзавод"

В рамках этих представлений  предприятие должно перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее, чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и повышением своего благополучия и благополучия потребителей, общества. Сбытовая политика ЗАО «Сернурский сырзавод»  должна служить базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики.

В целях контроля за соответствием отдельных положений  принятой сбытовой политики быстро меняющимся внутренним и внешним условиям и  адекватного реагирования на изменения рыночной конъюнктуры предприятию целесообразно периодически (ежемесячно или ежеквартально) проводить рабочие совещания. В них должны участвовать лица, ответственные за разработку сбытовой политики, а также лица, участвовавшие в ее согласовании, в том числе заместители директора по коммерческим, экономическим, производственным вопросам, главный инженер, начальник отдела материально-технического снабжения и начальник финансового отдела.

В целях контроля различных аспектов взаимоотношений  с контрагентами по коммерческим договорам (в частности, по договорам поставки продукции на условиях коммерческого кредитования заказчиков) и недопущения ухудшения результатов деятельности организации из-за неверного их выбора ЗАО «Сернурскому сырзаводу» следует каждому покупателю (заказчику) присваивать категорию риска.

В целях предотвращения ухудшения финансового состояния  организации вследствие роста просроченной дебиторской задолженности каждому  заказчику (покупателю) в соответствии с категорией риска его заказа целесообразно устанавливать параметры коммерческого кредита, т.е. определенный лимит суммы дебиторской задолженности и предельный срок коммерческого кредитования. Установление параметров кредитования целесообразно возложить на руководителей сбытовой и финансовой служб. Параметры кредитования по каждому классу риска должны быть зафиксированы в соответствующем разделе «Положения о сбытовой политике».

Методы повышения  эффективности каналов сбыта  для ЗАО «Сернурский сырзавод»  должны включать в себя следующие  пять направлений.

1. Среди мероприятий, направленных на повышение эффективности работы сбытовой сети, наиболее перспективным методом является переход предприятия к ориентации на ключевых клиентов. Ключевыми клиентами можно считать посредников, реализующих 80% объема производства основной и перспективной продукции предприятия. Выявить данных партнеров можно с помощью анализа динамики объемов продаж за год с поквартальной разбивкой. Для работы с такими клиентами необходимо разработать программу, в рамках которой создается перечень выгод для клиента, система оценки удовлетворенности клиента, которая увязывается с показателями работы предприятия. Этим предприятие подтвердит намерение осуществлять продажи через клиентов, лучше понимающих своих потребителей и более детально осведомленных об их потребностях.

2.  Важным шагом на пути повышения эффективности работы каналов сбыта является поиск упущенных рыночных сегментов. По результатам проведенного анализа, можно совместить данные по распределению продукции в целом по рынку с данными по освоенным каналам, таким образом, выявятся упущенные рыночные сегменты (ниши). Если это представить схематично, то будет видно, на каких сегментах продукция представлена лучше, на каких хуже. Это и есть упущенные элементы каналов распределения. Далее необходимо направить деятельность по продвижению товара на соответствующие каналы, разработав программу продвижения.

3.  С целью повышения эффективности работы уже имеющихся посредников, необходимо рассмотреть варианты возможной мотивации (стимулирования) для активизации их работы и увеличения доли оптимальных и стандартных посредников, а также разработать план мероприятий по их стимулированию.

4.  Периодически следует анализировать варианты снижения сбытовых издержек по существующим каналам сбыта и искать пути сокращения затрат, которые значительно не повлияют на работу канала в целом. Обеспечение четкого разделения функций между предприятием и посредниками в каналах сбыта также повышают эффективность работы канала.

5.   В настоящее  время ни у кого не вызывает сомнения, что самым важным ресурсом любой компании являются ее сотрудники. Однако далеко не все руководители понимают, как эффективно управлять этим ресурсом. От того, сколь эффективным окажется труд сотрудников, зависит успех любой компании. Задача руководителя состоит в том, чтобы максимально эффективно использовать возможности персонала. Создание и поддержание стабильного уровня мотивации сотрудников является стратегически важным аспектом в работе руководителя. Постоянная мотивация порождается работой. Руководителю необходимо искать мотивацию персонала в привлекательности труда, творческом его характере, требовательности и ответственности. Ставшая с течением времени однообразной и рутинной работа не обеспечивает мотивации. Отсюда руководитель обязан обеспечивать положение, при котором содержание работы обновлялось бы достаточно часто. Несомненно, одним из основных факторов мотивации персонала для выполнения работы является оплата труда, выступающая в форме заработной платы.

При соблюдении следующих требований ЗАО «Сернурский сырзавод» будет успешен на рынке молочной промышленности:

1. наличие стабильной сырьевой базы;
2. высокотехнологичное производство применения современных упаковочных решений;
3. стабильное качество продукта;
4. натуральность продукта;
5. широкая сеть дистрибуции;
6. наличие в продуктовом портфеле «сильных» брендов, завоевавших доверие покупателей;
7. эффективное управление.

Также для успеха предприятию необходимо иметь:

1. автоматизированное управление основными технологическими процессами;
2. долгосрочные наработанные связи с поставщиками сырья;
3. оптимальный, с экономической и маркетинговой точки зрения, периодически обновляемый ассортимент продукции;
4. торговые представительства и договоры о дистрибуции своей продукции в различных регионах;
5. два-три сильных бренда, каждый со своим вектором, рассчитанный на различные целевые аудитории;
6. стратегический план развития на несколько лет;
7. опыт и компетенции в молочном бизнесе, применяющие современные стандарты управления;
8. внедрившиеся информационные системы управления предприятием ERP-класса.

Основными принципами торговли должны быть:

1.        индивидуальная работа с клиентами;

2.        соотношение цены и качества;

3.        активное предложение товаров  и поддержание оптимального  ассортимента;

4.        профессионализм и оперативность при оказании услуг;

5.        гибкая система скидок;

6.        планирование, координирование и  организация торгового маркетинга. 

 

Достижения  ЗАО «Сернурский сырзавод»

Сернурский  сырзавод неоднократно был в числе  победителей конкурсов «Лучшие товары Республики Марий Эл» в номинации «молочная промышленность», награждался дипломами и призами.

Высокое качество продукции неоднократно отмечалось медалями престижных выставок.

- В 2002 году  золотая медаль за сыр «Покровский»  и серебряная медаль за сыр «Пошелонский» на Всероссийской выставке-ярмарке «Регионы России 2002 года» в Москве.

- В 2003 году  серебряная медаль «за сыр  плавленый колбасный с перцем»  30% жирности и золотые медали  за сыр твердый сычужный «Покровский» 50% жирности и сыр полутвердый «Легенда» 50% жирности на 7-й выставке-ярмарке «Регионы России 2003 года» в г.Москве.

- В 2004 году  серебряная медаль и диплом 2-й  степени за масло коровье крестьянское  сладкосливочное несоленое на 6-й  Российской агропромышленной выставке  «Золотая осень-2004».

- В 2005 году  диплом 1-й степени за сыр зрелый  полутвердый из козьего молока  «Легенда», диплом 2-й степени  за молоко козье пастеризованное  натуральной, диплом 2-й степени  за сыр полужирный рассольный  «Брынза» из козьего молока , диплом 2-й степени за сыр зрелый жирный полутвердый «Голландский» на 7-й Российской агропромышленной выставке «Золотая осень-2005».

- В 2007 году  на выставке «ПРОДЭКСПО-2007» серебряные  медали были присуждены сыру  «Легенда» и молоку козьему  пастеризованному; на Международной выставке-ярмарке «Праздник масла и сыра-2007» золотыми медалями награждены сыр из козьего молока «Марсенталь» - «Арабеск» и брынза, серебряной медалью – сыр «Шернур»; на выставке «Золотая осень-2007» продукция предприятия завоевала 5 золотых (сыр «Марсенталь», брынза из козьего молока, молоко козье пастеризованное, напиток «Здоровье» из козьего молока, сыр «Маасдам»), 2 серебряные (сыры «Голландский» «ИТ» и «Российский молодой») и 1 бронзовую (сметана классическая 20-% жирности) медали.

- В 2008 году на Международном конкурсе «Лучший продукт-2008» в рамках выставки «ПРОДЭКСПО-2008» Сернурский сырзавод получил диплом и золотую медаль за группу продуктов из козьего молока: брынзу, биойогурт «Формула здоровья» 4 – 4,5 %-ной жирности, сыры «Марсенталь» - «Турне» и «Шернур» 50 %-ной жирности [13, с. 66].

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

В современном  мире покупатели отдают предпочтение не просто вкусным продуктам питания, но обращают особое внимание на их натуральность  и экологическую чистоту, то есть изменилась культура потребления, требования к качеству продуктов питания, в том числе и к молочной продукции. Рост благосостояния населения дает возможность покупателям останавливать свой выбор именно на той продукции, которая удовлетворяет его требованиям. За последние годы сформировалась тенденция, при которой покупатель отдает предпочтение продукции с максимальной гарантией качества и изготовленной, как уже было сказано выше, из натурального сырья, без применения консервантов и прочих добавок. Больше внимание уделяется продукции, обладающей лечебно-профилактическими свойствами. В среднесрочной перспективе будет развиваться и расти ниша эко-, био- и просто свежих натуральных молочных продуктов.

Происходит  частичная монополизация на рынке  молочной продукции. Независимых производителей становится меньше. Конкуренция обостряется. Но факторы успеха не изменились. Необходимы хорошее качество, хороший рекламный бюджет. Также фактором успеха компаний на рынке молочной продукции является увеличение доли инновационных продуктов с высокой добавленной стоимостью и наличие собственных брендов.Практика показывает, что, даже если на предприятии произвели качественный товар, сформировали цены, учитывая ситуацию на рынке - это не является гарантией того, что клиенты «встанут в очередь» за продукцией. Время дефицитного рынка прошло, сегодня конкуренция такова, что производитель должен немало потрудиться для того, чтобы найти потребителя и сделать из него своего постоянного партнера. Решение этого вопроса требует серьезного подхода, и от правильности принимаемых решений во многом зависит успех всего бизнеса. Поэтому в системе маркетинга существенное значение имеет политика сбыта.

В условиях современного рынка, для которого характерно ужесточение  конкуренции, любое предприятие  рано или поздно сталкивается с проблемой выбора наиболее эффективных каналов сбыта продукции и процесса их оптимизации. Данному вопросу уделяется все большее внимание, так как от успешной реализации продукции зависит стабильная деятельность предприятия. В конечном итоге, оптимально сформированные каналы распределения и реализации продукции повышают конкурентную устойчивость предприятия, способствуют привлечению новых потребителей и расширению влияния на рынке. Поэтому выбор сбытовой сети можно отнести к области стратегических решений.

Проанализировав деятельность ЗАО «Сернурский сырзавод», можно сделать вывод, что для  осуществления эффективной сбытовой деятельности на предприятии, прежде всего, необходимо уделять больше внимания на ту продукцию, которая приносит больше прибыли и которая является перспективной.

За период 2006-2008 гг. основные средства предприятия  увеличились на 13539 тыс. руб.и составили 46634 тыс. руб. На заводе было установлено  новое оборудование, закуплены новые  транспортные средства. Но эффективность  использования основных средств в 2008 году снизилась на 4% вследствие снижения фондорентабельности.

Предприятие достаточно обеспечено трудовыми ресурсами, но существует высокая текучесть кадров, которая объясняется большим  объемом временных работ и  заключением срочных трудовых договоров. В 2008 году произошло увеличение среднесписочной численности работников на 31 человек, или на 26,7%, по сравнению с 2006 годом. Фонд заработной платы за пять лет увеличился на 190,4%. Производительность труда также резко возросла в 2008 году по сравнению с 2004 годом на 22,61% .

Всего завод  производит 19 видов сыров и 20 видов  цельномолочной продукции.     В 2006 году ЗАО «Сернурский сырзавод»  начал производить кисломолочную  продукцию, продукцию из козьего  молока. В ближайшее время в торговую сеть поступят новые виды продукции: шоколадное молоко, фруктовый питьевой йогурт, йогурты с бифидобактериями, сыворотка, сывороточные напитки. Работы по созданию новых видов продукции проводятся с привлечением израильских специалистов.

Наибольший удельный вес в общей сумме затрат занимают материальные затраты. В 2007 году они составили 85,44% общих затрат, а в 2008 году составили 83,72% общих затрат. Также увеличился удельный вес затрат на оплату труда (на 1,05%). Также увеличилась в структуре статья прочих расходов на 1,4%.  Удельный вес отчислений на амортизацию сократился в 2008 году по сравнению с 2007 годом на 0,92%. В 2008 году наблюдается рост затрат по всем статьям и, следовательно, совокупных затрат на производство и реализацию продукции.