Анализ комплекса маркетинга Агентства Недвижимости

  Основания досрочного расторжения договора аренды недвижимости по требованию одной из сторон в судебном порядке установлены  общими положениями ГК об аренде. Договором  аренды могут быть предусмотрены  дополнительные основания досрочного расторжения договора.

  В одной из статей договора необходимо предусмотреть ответственность  сторон за невыполнение или ненадлежащее выполнение своих обязанностей. Целесообразно, к примеру, установить санкции за несвоевременное перечисление арендной платы и другие нарушения. При  этом уплата неустойки не освобождает  стороны от исполнения обязательств или устранения нарушений.

  При прекращении договора аренды арендатор  должен покинуть квартиру или комнату  по передаточному акту или иному  документу о передаче, подписанному сторонами. В передаточном акте следует  указать техническое и санитарное состояние недвижимости.

  Существенным  фактором, затрагивающим интересы арендодателя и арендатора, являются сроки аренды. В общем виде принято различать  краткосрочную (до 1 года) и долгосрочную аренду. В случаях с краткосрочной  аренде величина арендной платы фиксируется  на весь срок договора. При долгосрочной аренде устанавливается периодичность  пересмотра размеров арендной платы, обычно через пять лет.

  Важно обратить внимание на выделение в  качестве особой разновидности так называемой процентной ренты, которая достаточно широко применяется при сдаче в аренду торговых помещений. Суть процентной ренты состоит в том, что вся арендная плата, которую арендатор должен выплачивать арендодателю, разбивается на две части: постоянную (которая составляет около 80% от сложившегося на рынке уровня арендных ставок) и переменную (которая представляет собой часть от объёма товарооборота арендатора). Сочетание постоянной и переменной частей в арендной плате позволяет арендатору снизить свои риски в связи с превышением величины рыночной арендной платы над его возможностями и повышает заинтересованность арендодателя в доходности торговли. Доля переменной части арендной платы по отношению ко всему объёму товарооборота зависит от типа продаваемых товаров.

  Структура сделок с недвижимостью существенно  отличается на рынках жилой и коммерческой недвижимости. Одним из общих правил является преобладание сделок купли-продажи  на рыке жилой недвижимости и сделок аренды – на рынке коммерческой недвижимости.

  Причина разной структуры сделок кроется  в разной динамике бизнеса и населения, большой зависимости пользователей  коммерческой недвижимости от рыночной конъюнктуры: бизнес должен иметь возможность  быстро изменять сферу своего приложения, в том числе и в территориальном  разрезе. Наличие недвижимого имущества  в собственности ведёт к замораживанию  средств, «сковывает» бизнес, поэтому  его представители в большой  степени заинтересованы в аренде недвижимости, чем в её приобретении в собственность.

  Нужно отметить, что рынок аренда жилой  недвижимости сейчас находится не на высшем уровне. Большое количество предложений, причём арендодатели не намерены понижать стоимость аренды в связи  с нехваткой денежных средств, покрывает  совсем ничтожный уровень спроса на рыке. Арендаторы диктуют цены на квартиры и комнаты, а арендодатели в последствии соглашаются, только чтобы погасить хотя бы затраты за коммунальные платежи. Кроме того арендаторы стали очень привередливы к выбираемому  жилью, тем самым диктуют цены. Если раньше однокомнатная квартира в спальном районе с минимальным  количеством мебели стоили 6 тыс. руб. (отдельно коммунальные платежи), то сейчас можно постараться найти подобное жильё за 4 тыс. руб. уже с оплатой  коммунальных платежей. Ситуация должна измениться в начале августа до сентября месяца из-за большого количества поступивших  в Ярославские вузы студентов. Но в этом случае будут рассматриваться  отдельные районы, поближе к учебным  заведениям, чтобы студентам было удобно добираться до места учёбы. Остальное  жильё останется не востребованным. Скорей всего, такое положение на рынке аренды недвижимости останется  неизменным в связи с мировым  финансовым кризисом. 
 

  2.4. Анализ системы продвижения услуг к потребителям

  Реклама агентства недвижимости «Новоселье»  сконцентрирована на основном направлений  работы фирмы, а именно, помощь оказания своим клиентам определённых услуг. Круг потенциальных клиентов отличается большим разнообразием, следовательно, и рекламные воздействия различны.

  Первым  этапом в реализации плана по оказание услуг стало желание довести  до потенциальных клиентов информацию об услугах предлагаемых фирмой и  особенностях работы агентства. Для  осуществления этого постепенно начала использоваться реклама

  Рассмотрим  средства массовой информации и денежные средства, потраченные на реализацию рекламы в СМИ:

  Таблица 5

  Бюджет  рекламной кампании АН «Н» за 4 месяца (с сентября по декабрь 2009 года)

  Размещение  рекламы проводилось без предварительного планирования по мере возникновения  финансовых возможностей. Такой подход не принес в течение длительного  времени положительных результатов. Эффективность проведенных рекламных  мероприятий не оказывалась убыточной, но и нужного эффекта не принесла.

  Основные  параметры медиапланирования:

  1. Охват (reach) – количество представителей  целевой аудитории, в рамках  кампании имевших контакт с  рекламой заданное число раз.

  2. Рейтинг (rating) – количество людей  или семей, которые читают то  или иное издание, слушают ту или иную радиостанцию, смотрят тот или иной телеканал (размер аудитории носит в определённый период времени).

  Целевая аудитория услуг, предоставляемый  АН «Новосельем» составляет 308 055 человек. Во время рекламной кампании фирмы рекламой было охвачено 280 050 человек, или 90,9% целевой аудитории. То есть reach = (280 050/308 055) x 100% = 90,9%.

  Во  время рекламной кампании:

  газетой «Из рук в руки» было охвачено 8,1% целевой аудитории,

  цветными  листовками – 0,03% целевой аудитории,

  квитанциями за квартиру – 64,9%,

  визитками – 9,7%,

  расклейкой  объявлений – 1,9%,

  распространение листовок по почтовым ящикам – 5,8%,

  диреки  мэил – 0,016%,

  наружная  реклама – 9,1%.

  Охват целевой аудитории по итогам данной рекламной кампании будет не сумма  всех охватов (8,1+0,03+64,9+9,7+1,9+5,8+0,016+9,1=99,546), а меньшим (допустим 0,454%) за счёт того, что одна и та же часть аудитории  была охвачена и газетой, и листовками, или какой-либо другой комбинацией  рекламоносителей.

  Характеристика  целевой аудитории очень разнообразна: реклама рассчитана на богатых людей, которые хотят приобрести недвижимость (коммерческая недвижимость), на бедных – которые хотят уменьшить  площадь своего жилья, погасив все  задолженности за кварплату, когда  люди хотят произвести размен, в  связи с семейным положением и  др. (Reach (n)). Аккумулированная аудитория (accumulated net-coverage) образуется благодаря  газете «Из рук в руки» и  рекламой на оборотной стороне квитанций  за квартиру, где реклама даётся постоянно и рассчитана на одну и туже аудиторию.

  Рекламная реклама в течении четырёх  месяцев являлась непрерывной, это  привело к увеличение обращаемых в агентство клиентов, но в этом случае надо делать перерыв, чтобы не произошло изнашивание рекламы.

  3. Совокупный рейтинг (GRP) – суммарные  рейтинги трансляции, полученные  во время размещения рекламы  в течение всей рекламной кампании.

  Во  время кампании рекламное объявление размещалось 17 раз в газете «Из  рук в руки», имеющие рейтинг 8,1%, 10 раз размещалась модульная реклама  с рейтингом 8,1%, 1 раз на календаре  с таким же рейтингом и 4 раза реклама  размещается на квитанциях за квартиру, имеющая рейтинг 64,4%. Совокупный рейтинг  составит 484,4 пунктов (%):

  - 17 раз – 8,1;

  - 10 раз – 8,1;

  - 1 раз – 8,1;

  - 4 раза – 64,4;

  - GRP – 484,4 (8,1x17+8,1x10+8,1x1+64,4x4).

  4. Стоимость пункта рейтинга (CPR) –  для этого нужно рекламный  бюджет разделить на совокупный  рейтинг. CPR = 188 613,01/484,4=389,4.

  5. Если знать значение совокупного  рейтинга и охват аудитории,  то можно определить среднюю  частоту воздействия на потребителей. Частота (F, Frequency) = 484,4/90,91.

  6. Количество контактов с аудиторией (Gross Impressions) – количество раз,  которое с определённой рекламой  могла контактировать аудитория  (в абсолютном исчислении). Impressions = 484,4 x (200 000+25 000) = 108 990 000.

  Следует помнить, что охват, частота и  вес – это параметры возможного, а не реального воздействия потребителей. Эти параметры находятся для  того, чтобы приблизительно знать  сколько человек увидят рекламу, сколько человек ей заинтересуется, но не смотря на высокие параметры медиапланирования, реклама может не дать нужного эффекта. Данные показатели рассчитываются больше для планирования рекламной кампании, учитывая характеристики целевой аудитории. Не факт, что имея большой рейтинг и охват, реклама будет иметь эффективность. Для этого нужно рассматривать другие показатели, а именно экономическую и психологическую эффективность рекламной кампании фирмы.

  Эффективность рекламной кампании АН «Новоселье»

  1. Экономическая эффективность рекламной  кампании анализируется на основе  увеличения объёма продаж, рассчитывается  на основе оперативных и бухгалтерских  данных, определяется увеличением  прибыли после рекламных мероприятий.

  а) Дополнительный товарооборот под воздействием рекламы:

  Т_д = (10 000 000 х 0,88 х 245)/100 = 21 560 000 (руб.),

  б) Экономический эффект рекламы:

  Э = (20 710 000 х 2/100) – (188 613,01+73 010) = 152 576,99 (руб.),

  в        ) рентабельность рекламы:

  Р = 10 700 000 х 100/188 613,01 = 56,73 (%).

  Рассчитав показатели экономической эффективности, видно, что дополнительный товарооборот увеличился намного, хотя показатель экономической  эффективности не достаточно велик, рентабельность рекламы превышает 50%.

  

  Рис. 10 Эффективность рекламы

  2. Психологическая эффективность  рекламной кампании проявляется  в активном внимании со стороны  людей. В нашей фирме используется  метод наблюдений (применяется при  исследовании воздействия на  потребителя отдельных рекламных  средств). Этот метод носит пассивный  характер, так как наблюдатель  при этом никак не воздействует  на покупателя. Психологическая  эффективность проявляется следующим  образом: в объявления, поданных  в газету, по имеющимся вариантом купли-продажи или сдачи недвижимости в аренду, положительный эффект проявляется по количеству телефонных звонков. Клиенты интересуются ценой квартиры, если цена приемлемая, то потенциальные покупатели хотят посмотреть эту квартиру; эффективность рекламы на квитанциях проявляется в начале месяца (когда они приходят), бесконечный поток звонков клиентов, которые хотят что-то продать или купить, интересуются по проблемным вопросам, связанные с недвижимостью, также агентство предоставляет услугу приблизительной оценки квартир по телефону, многие люди заходят в офис (на это влияет ещё и наружная реклама). Мы стараемся в рекламе прописывать ту информацию, которая наиболее актуально в данный момент (летом использовали надпись «ИПОТЕКА», так как летом многое жильё приобреталось в кредит, а сейчас в условиях кризиса уместна фраза «ОПЛАТИМ ВСЕ ЗАДОЛЖЕННОСТИ» и т.д.). В связи с этим текст на квитанциях корректируется практически каждый месяц. Когда распространялись визитки, многие клиенты в начале разговора по телефону сами упоминали, что узнали наши координаты из визитки или приклеенного объявления на их подъезде. В зависимости от того в каком районе была распространена реклама, от туда люди и обращались с вопросами. Кроме того от многих друзей и знакомых можно было услышать об АН «Н», так как они тоже видели нашу рекламу.