Ценовая политика предприятия

Следует рассмотреть ассортимент  продукции ТОО «Фирма Феникс», который представлен в приложении 1. Цены поставщиков и продажи, а так же процент величины надбавки, которой был вычислен по формуле:

 

 (6)

 

Анализируя данные из приложения можно сказать, что величина торговой наценки предприятия колеблется от 25 % до 100 % и на основную часть продукции составляет 35 %. Это связано в первую очередь с уровнем спроса на определённые виды товара, а также с величиной наценки у остальных фирм. Данный процент торговой наценки позволяет поддерживать конкурентоспособность и обеспечивать предприятие достаточной прибылью. Поскольку надбавка остальных строительных магазинов зачастую составляет более 50%, то можно сделать вывод, что цены, установленные ТОО «Фирма Феникс» более привлекательны для покупателей и позволят обеспечить их больший поток, ведь уровень цен складывается ниже, чем в среднем по городу, но в то же время он обеспечивают меньшую прибыль, чем у фирм-конкурентов. Причём относительно невысокие цены, складываются не за счёт качества продукции, а именно из-за небольшой величины торговой наценки.

Можно сказать, что этот метод  помогает фирме точно рассчитать цену продаж и заложить такую величину наценки, чтобы не только обеспечить себя прибылью, но и быть конкурентоспособными за счёт относительно не высокого уровня цен относительно других магазинов, продающих такую же продукцию.

ТОО «Фирма Феникс» имеет ряд цен в рамках групп товарного ассортимента. В глазах покупателей это разница в качестве продукции.

Предельная торговая надбавка составляет 35% к ценам поставки: отпускным ценам фабрик-изготовителей при прямых поставках или к ценам оптовых организаций при получении товаров через посредников.

Расчет цен может быть также произведен двумя способами:

1-й вариант расчета:

розничная цена = (цена поставки без НДС + торговая надбавка) x 1,12, где:

1,1 - коэффициент для расчета  суммы НДС по ставке 12%.

2-й вариант расчета:

розничная цена = цена поставки с НДС + торговая надбавка.

Пример: магазин получил пакет сузой смеси от оптовой организации по цене 1300 тг. с НДС или 1144 тг. без НДС, тогда предельная розничная цена составит:

1-й вариант расчета:

(1144тг. + 1144тг. x 0,35) х 1,12 = 1730 тг., где:

0,35 - 35% торговая надбавка;

1,12 - коэффициент для расчета НДС по ставке 12%.

2-й вариант расчета:

1300 тг. + 1300 тг. x 0,35 = 1755тг.

Анализ политики скидок ТОО «Фирма Феникс» приведен в таблице 9:

 

Таблица 9 - Размеры скидок на продукцию ТОО «Фирма Феникс» в зависимости от объема поставок

№ п/п	Наименование  продукции	Стоимость 1 кг (тг.)				Разница с первоначальной ценой	Размер скидки. %
		партия до 100 кг	партия до 500 -кг	партия свыше 500 кг	партия свыше 1000 кг
1	Экстрим	352	335,55	313,55	297	55	15.6
2	Сэнди	352	335,55	313,55	297	55	15.6
3	Кристалл	280,55	264	247,5	231	49,55	17.7
4	Кристалл-С	378,4	357,5	334,4	311,85	66,55	17.6

 

Как видно  из приведённой таблицы, при увеличении объёма покупки скидка с первоначальной цены может составить более 15% от первоначальной цены.

Таким образом, ценовая политика предприятия строится на основании затратного метода. Для поощрения и привлечения покупателей и заказчиков на предприятии действуют различные системы скидок, позволяющие предприятию не только своевременно реализовывать имеющуюся продукцию, но и стимулировать покупателя.

2.4 Применение  ценового стимулирования в ТОО  «Фирма Феникс»

Стимулирование  проводилось с учетом сезонного  спроса на строительные материалы в июле 2011г.

В результате наблюдения за продажами строительными материалами установлен круг лиц, на которых предполагалось направить соответствующие мероприятия:

Продолжительность мероприятий составила 2 месяца.

При выборе методов стимулирования был проведен опрос посетителей магазина о предпочтительности для них тех или иных стимулов. Были получены следующие результаты.

По: сухим смесям

43% опрошенных  высказались за получение при  покупке сухих смесей карточки постоянного клиента, дающей право на последующие покупки строительных материалов в магазине со скидкой,

35% опрошенных высказались за получение скидки размером 3% на сухие смеси при покупке,

22% опрошенных  высказались - за получение приза  при покупке сухих смесей.

По акриловой водоэмульсионой краске

57% - за получение  скидки на другой препарат при покупке акриловой водоэмульсионой краске,

28% - за получение  приза,

15% - за получение  скидки в размере 3% на упаковку акриловой водоэмульсионой краски.

По линолеуму бытовому:

53% - за получение  скидки при покупке препарата,

47% - за получение  приза при покупке.

В этой связи  были выбраны следующие методы стимулирования:

Сухие смеси - вручение карточки постоянного клиента;

Акриловая водоэмульсионая краска - вручение приза (кисточки);

Линолеум  - предоставление скидки на препарат в размере 3% от стоимости.

Предварительно  наблюдалось число продаж данных изделий в течение месяца до проведения мероприятий по стимулированию сбыта.

Перед проведением  мероприятий по стимулированию сбыта  была проведена следующая работа:

оформлена тематическая витрина с учетом увеличения спроса на строительные материалы в летний период. На витрину были помещены изделия, предлагаемые к стимулированию. Витрина оформлялась как дополнительная, дублируя уже выставленный в отделе товар с ценниками;

на прилавках, в местах выкладки сухих смесей, акриловой водоэмульсионной краски и линолеума, были выставлены рекламные объявления;

ежедневно регистрировалось число продаж по каждому препарату.

За период акции было реализовано 560 единиц данных изделий на сумму более 150000 тенге, тогда как за месяц до акции было продано изделий на сумму чуть более 65000 тенге.

Увеличилось также количество продаж и других изделий, размещенных в тематической витрине, о чем свидетельствуют показатели выручки.

Далее была проведена оценка экономической  эффективности мероприятий, то есть экономического результата стимулирования, который выражается в улучшении  показателей хозяйственной деятельности предприятия, увеличении прибыли, товарооборота  и прочих параметрах. Экономическую эффективность стимулирования продаж чаще всего определяют путем измерения его влияния на изменение товарооборота. Была произведена оценка экономической эффективности методов стимулирования сбыта (в количественном и суммовом выражении) на основе анализа изменения коэффициентов отношения суммы реализации товаров к затратам на проведение мероприятий.

В первом случае эффективность мероприятий определяется по разнице между числом проданных  упаковок до и после стимулирования.

Расчет производится по формулам:

 

Э1 = Ч2 - Ч1

 

Кэф1 = Ч2/Ч1,

где Э1 - эффективность мероприятий;

Ч2 - число проданных упаковок во время мероприятий по стимулированию;

Ч1- число проданных упаковок до проведения мероприятий;

Кэф1 - коэффициент эффективности мероприятий по стимулированию, который показывает, во сколько раз увеличилось число проданных препаратов в период исследования, а также показывает преимущества использования стимулирующих методов.

1 - предложение  карточки постоянного клиента;

2 - предложение  приза;

3 - предложение  скидки.

Предложение скидки на линолеум оказало наиболее сильное влияние на увеличение количества продаваемого препарата, а предложение приза при покупке акриловой водоэмульсионной краски дало наименьший эффект.

Еще один способ определения экономической эффективности - оценка изменения объема реализации до и после проведения стимулирующих  мероприятий.

Здесь эффективность  определяется как разность суммы  реализации до и после стимулирования по формулам:

 

Э2 = Р2 - Р1

 

Кэф2 = Р2/Р1,

 

где Э2 - эффективность в абсолютных показателях (в тг.);

Р2 - сумма реализации в результате стимулирования;

Р1 - сумма реализации до стимулирования;

Кэф.2 - коэффициент  эффективности, который показывает, во сколько раз возрос товарооборот в период стимулирования

На увеличение товарооборота наилучшим образом  повлияло предоставление скидки покупателям линолеума, неплохие результаты принесла выдача покупателям сухих смесей карточки постоянного клиента, менее удачным оказалось стимулирование товарооборота акриловой водоэмульсионной краски с помощью предложения приза.

Весьма важным является определение экономической  эффективности через расчет соотношения изменения суммы реализации товаров к затратам при данном методе стимулирования.

Расчет производится по формуле:

 

Э3 = Р2 / Зс

 

Кэф.3 = Р2 / Р1

 

где Кэф.3 - коэффициент  эффективности мероприятия;

Р2 - сумма реализации после мероприятия;

Р1 - сумма реализации до мероприятия;

Зс - затраты на мероприятия по стимулированию.

Изучение  эффективности применения наиболее распространенных методов стимулирования продаж позволяет сделать следующие  выводы. Натуральное предложение (вручение призов) при стимулировании новых  препаратов не всегда эффективно. Первоначально  следует проводить не стимулирующие  мероприятия, а мероприятия по формированию спроса путем целенаправленной информации медицинских работников и населения  о потребительских свойствах  этих препаратов. Использование метода ценового предложения (предоставление скидок) при продажах более дорогих  по сравнению с аналогичными изделиями экономически оправдано при предварительном расчете размера положительного эффекта от применения данного метода. Активные методы предложения (презентации, демонстрации, конкурсы, лотереи и прочее) для дорогостоящих товаров аптечного ассортимента являются более предпочтительными.

Применение  такого средства ценового стимулирования, как карточка постоянного клиента, дающая право на покупку товаров  аптечного ассортимента со скидкой, вовлекает в орбиту стимулирования не только тот препарат, который  предназначался для продвижения, но и другие; создает предпосылки для создания круга постоянных посетителей аптеки. При этом важнейшее значение приобретает оценка эффективности данного средства стимулирования с учетом сопутствующих затрат. 

3. Предложения по совершенствованию ценовой политики ТОО «Фирмы Феникс».

Ценовая политика – это сложный процесс, который необходимо решать каждому предприятию. Ценовая политика – общие цели, которые собирается достичь предприятие с помощью устанавливания цен.

Ценовая политика должна быть хорошо продумана. Она должна усматривать все недостатки: спроса, качества и конкурентоспособности продукции.

Ценовую политику необходимо решать в несколько этапов:

- выбор цели;

- определение спроса;

- анализ издержек;

- анализ цен конкурентов;

- выбор метода ценообразования;

- установление окончательной цены;

- разработка системы модификации цен.

Ценовая политика является одной из составляющих комплекса маркетинга ТОО «Фирма Феникс» и направлена на достижение стратегических целей. При обосновании отпускной и рыночной цены предприятию ТОО «Фирма Феникс» следует учитывать свою маркетинговую стратегию. На основе анализа проведенного во второй главе можно наметить следующие пути совершения ценовой политики.

При формировании свободных цен ТОО «Фирма Феникс» необходимо учитывать следующие факторы:

- конъюнктуру потребительского рынка (соотношение спроса и предложения);

- укрепление положения предприятия на рынке;

- цены и качество товаров-конкурентов;

- уровень обслуживания покупателей и многие другие.

Разработка ценовой политики предприятия должна быть связана с обоснованием величины дифференцированных размеров торговых (оптовых) надбавок на реализуемые товары и определением мер по их оперативной корректировке в зависимости от конъюнктуры потребительского рынка, условий хозяйствования и других факторов. Все это позволяет, в конечном счете, установить свободную розничную (оптовую) цену товара (услуги).

К числу основных принципов, на которых должна строится ценовая политика предприятия, относятся:

- увязка ценовой политики с общими целями предприятия и обеспечением непрерывного увеличения объёма продаж;

- постоянный учет конъюнктуры рынка и особенностей сегментов, в которых работает предприятие;

- формирование оптовых надбавок с учетом уровня торгового обслуживания покупателей;

- дифференцированный подход к установлению размеров оптовых надбавок в зависимости от особенностей размещения торговых точек в населенных пунктах, ценового уровня реализуемых товаров.

Для того, что бы постоянно ориентироваться на проведение активной ценовой политики ТОО «Фирма Феникс» необходимо: