Рисунок 2.3 - Удельный  вес товарных групп  продукции в структуре    ассортимента предприятия ЗАО «ГК  «Связной»

     По  результатам АВС - анализа видно, что в группу А относятся сотовые телефоны, гарнитуры, аккумуляторы и батареи. Товарам группы А уделяют первоочередное внимание и первоочередное выделение ресурсов. Для  данных товаров целесообразно применять те модели управления, в которых требуется постоянный (ежедневный) контроль за уровнем запаса. Товарная группа аксессуары, входящая в группу С имеет устойчивую, пусть небольшую, долю рынка. Соответственно, отказываться от неё нельзя. Необходимо стимулировать продажи, активно рекламировать данный товар, для того чтобы увеличить занимаемую долю рынка.

      Цена  – это количество денег, которое  должны заплатить покупатели, чтобы получить товар.

     Ценовое стимулирование - это временное снижение цены на товар.

     Выбор данного приема стимулирования объясняется тем, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями. Для «ГК «Связной» этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия.

     Потребителю адресуются соответствующие рекламно-информационные сообщения с целью побудить его к покупке в торговой компании  «Связной».

     Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламные обращения; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать связанное со снижением цен падение прибыли; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя.

     Предлагается  использовать в качестве ценового стимулирования - скидку в процентах. На упаковке указывается минус 10 или 20 процентов. Преимущество данного метода в том, что, он не влечет за собой никаких изменений в организации торгового зала или маркировки товара. Две наклейки (перечеркнутая и новая).

     Также предложено использовать в качестве ценового стимулирования - указание новой  цены без указания скидки. Возможные  причины новой цены: новый выпуск продукта; годовщина торговой компании «Связной»; сезонное событие или праздник.

     Стимулирование  натурой можно определить как  предложение потребителю «ГК «Связной» дополнительного количества какого-либо товара без прямой увязки с ценой. Стимулирование натурой преследует две цели: дать потребителю дополнительное количество товара, что принципиально отличается от снижения цен, целью которого является экономия денег; придать более разносторонний и предметный характер контактам между производителем и потребителем. Использовать в качестве стимулирования натурой - премию, т.е. вознаграждение потребителя, совершающего покупку; товары, предлагаемые по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения при покупке конкретного товара.

     Предлагается использовать премию, доставляющую удовольствие. Данная разновидность премии обращена ко всем категориям потребителей и отражает стремление продавца «ГК «Связной»  доставить радость, создать новый стиль взаимоотношения с потребителем.

     Сущность  предполагаемой акции стимулирования натурой использование премии, доставляющей удовольствие - потребителю предоставляется право самому выбрать себе премию, размер которой зависит от потраченной суммы.               Например, при покупке сотового телефона стоимостью 9500 руб. потребителю предоставляется право самому выбрать один аксессуар к телефону стоимостью не более 7% от стоимости телефона, т.е. стоимость подарочного аксессуара не должна превышать 665 руб.

     Активное  предложение - это все виды стимулирования, которые требуют активного и  избирательного участия потребителя.

     Так же для привлечения клиентов можно использовать лотерею. Так как к участию в лотерею можно привлечь множество людей, которым предлагаются великолепные выигрыши, заставляющие мечтать. Игровой характер мероприятия является сильным инструментом воздействия на каждого человека, а возможность получения бесплатного приза представляет собой мощный побудительный мотив для участия.

     Рассмотрим  более подробно сущность предполагаемой акции по продвижению товаров.

     Она заключается в следующем: каждый клиент «Связной», который сделает покупку любого телефона в течение 2011 года, получит возможность участия в лотерее с ценными призами. Те, кто не будет против такого предложения, должны при покупке дать согласие на это продавцу, который в этом случае спросит номер телефона покупателя и внесет его в компьютерную базу данных «Связной». В процессе занесения этой информации в базу данному клиенту присваивался уникальный идентификационный код, который являлся его порядковым номером среди всех участников лотереи (каждый следующий участник получал номер, на 1 больший предыдущего).

     Регистрация участников лотереи по такому принципу будет проходить в течение  всего 2011года. А 2-го января 2012 года будет произведен розыгрыш призов среди ее участников: компьютер совершенно случайно выберет из всех идентификационных кодов те, которые принадлежат счастливчикам, выигравшим призы. О выигрыше каждому из них будет сообщено по телефону, и в январе 2012 года будет организована выдача призов.

     Основная  часть мероприятия по продвижению - это лотерея, она является средством стимулирования сбыта товаров «Связной». Дополнительная часть - реклама лотереи - является рекламным средством. Поэтому в данном случае есть необходимость совместного использования двух видов продвижения: стимулирования сбыта и рекламы, но так как основным является стимулирование сбыта, то эффекта от проводимых мероприятий следует ожидать лишь во время проведения акции.

     Цель  проведения рассматриваемой лотереи - увеличение товарооборота «Связной» в 2011 году.

       Главный приз лотереи - сертификат, дающий право на приобретение в торговой компании «Связной» товары на сумму 25000 руб. Второй приз - семь декоративных телефонов.

     Третий  приз - 100 DVD дисков с новыми фильмами. Так как первый и второй призы - достаточно дорогие, то такая лотерея обязательно привлечет внимание покупателей. Эти призы вручаются в торговой компании «Связной» сотрудниками. Третий приз также интересен, так как каждый выигравший может получить прямо в торговой компании «Связной» DVD диск с тем фильмом, который он сам выберет среди 10 различных видеофильмов.

     Информационные  материалы о лотерее размещаются в торговом зале компании таким образом, чтобы их обязательно увидели клиенты, совершающие покупки. Расклейку этих листовок в торговом зале, а также - собственно проведение розыгрыша и выдачу третьих призов осуществляют сотрудники «Связной», поэтому дополнительных расходов на это не потребуется.

     2.6 Бюджет маркетинга

 

     Расходы на проведение лотереи и её рекламу составят 95700 рублей. В связи с тем все выше предложенные мероприятия по стимулированию сбыта являются для «Связной» приемлемыми.  

Таблица 2.14 -  Расходы на проведение лотереи и её рекламу в «Связной» (2011г.)

 

     Таким образом, система стимулирования сбыта  в торговой компании «Связной» может включать, следующие методы стимулирования: ценовое стимулирование, стимулирование в натуральном выражении и активное предложение.  

      2.7 Порядок контроля 

      Маркетинговый контроль – это заключительный элемент цикла управления маркетингом. Он представляет собой процесс измерения и оценки результатов выполнения плана маркетинга, а также осуществления его необходимых изменений.

      Цель  контроля за выполнением планов –  своевременное принятие управленческих решений в случае отклонения от его параметров.

      Основными средствами контроля в «Связной» являются: анализ возможностей сбыта, анализ доли рынок, анализ соотношений между затратами на маркетинг и сбытом и наблюдение за отношением клиентов.

      В практике предприятия осуществляются следующие типы маркетингового контроля:

      1 контроль за выполнением годовых планов;

      2 контроль прибыльности;

      3 стратегический контроль.

      Контроль  за выполнением годовых планов заключается  в постоянном слежении за текущими маркетинговыми усилиями и достигнутыми результатами, чтобы убедиться в достижении запланированных на год показателей сбыта и прибыли. Основными средствами контроля является анализ возможностей сбыта, анализ доли рынка, анализ соотношения между затратами на маркетинг и сбытом, наблюдение на поведением клиентов.

      Контроль  прибыльности требует выявления  всех издержек и установления фактической  рентабельности деятельности фирмы  по товарам, сбытовым территориям, сегментам  рынка, торговым каналам  заказам разного объема.

      Стратегический  контроль – это деятельность по анализу выполнения маркетинговых  задач, стратегии и программы  фирмы. Осуществляется такой контроль посредством ревизии маркетинга, которая представляет собой комплексное, системное, беспристрастное и регулярное исследование маркетинговой среды, задач, стратегий и оперативной деятельности фирмы с целью выявления возникающих проблем и открывающихся возможностей и выдачи рекомендаций относительно плана действий по совершенствованию маркетинговой деятельности фирмы.

      Эти виды контроля осуществляется отделом  логистов и табельщиков, находящимся  в центральном офисе в г. Москва. Все результаты передаются главному директору и руководителям на местах по их конкретной ситуации. Общие данные отображаются в ежегодных отчётах предприятия и в бухгалтерской отчётности. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение

 

      Стратегическое  планирование бизнеса включает в  себя определение бизнес – цели, анализ возможностей и внешних угроз, анализ внутренних сильных и слабых сторон, формулирование стратегии, (в частности, возможности создания стратегических союзов), разработку программ поддержки, реализацию программ, установление обратной связи и осуществление контроля.

      В ходе выполнения курсовой работы были:

      1 Проанализированы основные элементы, характеризующие маркетинговую ориентацию предприятия: проведение SWOT-анализа и анализа макросреды и микросреды; сегментация рынков; разработка товарной и ценовой политики, каналов продвижения и распределения. Было выявлено, что самая сильная сторона «ГК «Связной» - это качественное обслуживание потребителей. Для этого предприятие старается нанимать на работу квалифицированные кадры или отправлять на переподготовку уже имеющихся.

      Главная проблема – это удержать долю рынка  и, возможно, её расширить. Для этого проводится совершенствование товарной и ценовой политики. Происходит освоение новых рынков в странах СНГ. По имеющимся данным освоение происходит успешно за счёт отсутствия многих конкурентов.

      2 Рассмотрен процесс управления  маркетингом и порядок разработки маркетингового плана на предприятии.

      3 Составлен маркетинговый план для предприятия ЗАО «ГК «Связной».

      В ходе выполнения курсовой работы, поставленные задачи были выполнены, цели достигнуты.

      Применительно к этому рынку развернутая интерпретация принципов маркетинга предполагает, что необходимо:

      1 изучать состояние и динамику  спроса на сотовые телефоны, аксессуары;

      2 расширять ассортимент услуг,  оказываемых потребителям, постоянно  повышать качество обслуживания, завоевывая тем самым все новые сегменты рынка;