Наступательные и оборонительные стратегии

 

     Анализируя  данные таблицы можно сделать  вывод, что  в 2009 году положительная  тенденция наблюдается по молочным консервам (109%), детскому питанию (147,2%) и сырам (113,5%).

     Наибольший  объем производимой продукции реализуется  в Гомельской области и в г. Минске.  Цельномолочная продукция, масло, майонез, сыры большей частью реализуется в Гомельской области. Молочные консервы приблизительно в  одинаковом количестве реализуются в Гомельской области и в г. Минске.

     Реализация  продукции производится на основании  заявок потребителей. Расчеты за товары производятся платежным требованием  и платежным поручением, а также  по предоплате.

     Продукция реализуется через Торговые дома в г. Гомеле и Минске, а также частично через фирменную торговлю (фирменные магазины) в г. Рогачеве, Бобруйске, г. Буда–Кошелеве. В г. Гродно и г. Могилеве работают региональные представители.

     На  внешний рынок продукция реализуется  в Россию, Казахстан, Азербайджан, Грузию, Армению, Таджикистан, Молдову. В Россию комбинат реализует свою продукцию через представительства в Москве и Санкт–Петербурге.

     Представительства ОАО «Рогачевский молочноконсервный  комбинат» имеют сеть дилеров  в Северной, Центральной, Средневоложской, Уральской и Южной части Российской Федерации. Представительство в Москве реализует продукцию комбината в Тверь, Саратов, Самару, Екатеринбург, Пермь, Тулу, Казань, Ижевск, Брянск, Смоленск, Липецк, Уссурийск. Ведется работа по продвижению продукции комбината в Алтайский край, Новосибирск, Украину, поиск новых рынков сбыта в Казахстане и России.[7]

     Объем реализации продукции на внутреннем и внешнем рынке в натуральном  выражении представлены в приложении А.

      

     Из  приведенных данных видно, что ОАО «Рогачевский молочноконсервный комбинат» за последние годы существенно нарастил выпуск и реализацию профильной продукции – молочных консервов (123,3%), а так же сыров (113%), масла (103%), детского питания (147,2%).

     В 2010 году получена прибыль от реализации молочных консервов – 17303 млн. руб. (рентабельность 12,5%), из неё от реализации на экспорт 15686 млн. руб. (рентабельность 15,4%);

     Вся цельномолочная продукция реализуется под фирменной торговой маркой «Деревенское утро». Основную долю в общем объеме выпуска комбината занимают молочные консервы (в 2010г. – 73%). Следующим видом продукции, занимающим существенную долю в общем ее выпуске, является сухое цельное молоко (11 %). Цельномолочная продукция, масло и другие виды молочной продукции занимают не столь существенные доли, как на других молочных комбинатах. Это обусловлено, во–первых, специализацией ОАО «Рогачевский молочноконсервный комбинат», во–вторых, его месторасположением. Расположение ОАО «Рогачевский молочноконсервный комбинат» в районном центре с небольшим населением не требует производства большого количества, например, цельномолочной продукции, которая имеет короткий срок реализации. Производство цельномолочной продукции характерно для комбинатов, расположенных в крупных городах, где потребление ее велико.

     Основными потребителями продукции ОАО  «Рогачевский молочноконсервный комбинат»  являются предприятия розничной  торговли, комбинаты общественного  питания, перерабатывающие предприятия, частные предприниматели.[4]

     Для наиболее полного удовлетворения потребительского спроса и обеспечения большей стабильности объёмов продаж предприятие постоянно предпринимает меры по расширению товарного ассортимента. С этой целью на предприятии ежегодно разрабатывается план освоения новых видов продукции.

     Значительная  широта товарного ассортимента для  ОАО «Рогачевский молочноконсервный  комбинат» является одним из обязательных условий успеха на рынке, поскольку, только расширяя ассортимент, можно  в полной мере удовлетворять потребительский  спрос различных сегментов рынка, привлечь широкий круг потребителей. Как упоминалось выше, ассортимент комбината предусматривает выпуск следующих товарных групп: молочные консервы, масло животное, цельномолочная продукция, детское питание, сухие молочные продукты, сыры.

     На  комбинате товарной политике уделяется  большое значение. Основными направлениями  товарной политики предприятия являются постоянное совершенствование качества производимой продукции. Специалистами  комбината в дальнейшем планируется  увеличить ассортимент выпускаемой продукции. Планируется производить сметану «Традиционную», жирностью 15–16 % и 22–23 % жирности в пленке, молоко стерилизованное с длительными сроками хранения, вернуться к выпуску молока в «Тетра Рекс», объемом 1 литр жирностью 3,2%, сыр полутвердый «Монастырский» 45% жирности.[8]

     Основные  технико–экономические показатели деятельности  предприятия ОАО «Рогачевский молочноконсервный комбинат» за 2008–2010 года представлены в приложении Б. 

     Анализ  основных показателей ОАО «Рогачевский молочноконсервный комбинат» (приложение Б) показал, что общий объем выпущенной продукции увеличился в 2009 году на 58%, в сопоставимых же ценах увеличение произошло на 63 %. Выручка также увеличилась в 2010 году по сравнению с 2009 на 37 %.

     Затраты на производство продукции возросли пропорционально росту объема производства. В 2008 году затраты на производство продукции увеличились на 71%.

     В результате проведённого анализа показателей  эффективности производственно–хозяйственной  деятельности ОАО «Рогачевский МКК  » за 2009–2010 года можно сделать вывод, что работа предприятия была недостаточно неэффективна, так как прибыль в 2010 году снизилась на 57 %. 

     2.2 Система управления маркетинговой деятельности предприятия       

           Управление маркетинговой  деятельностью на предприятии нужно рассматривать как целевую подсистему управления производством.  Управление производством, как известно, направлено на осуществление определенных целей. Реализация каждой из этих целей осуществляется с помощью целевого управления, которое по отношению к общему управлению производством выступает как целевая подсистема. Эффективность управления маркетинговой деятельностью на предприятии в значительной мере зависит от трех основных составляющих любого процесса управления: планирования, организации и системы контроля на предприятии.                                                               Кроме того, выделяют такие функции управления, как мотивация, регулирование и учет, а так же две несколько специфичных функций – прогнозирование и анализ [1, с. 28 ].

       Область маркетинга, в сложившихся рыночных условиях, рассматривается как приоритетная на предприятии, обеспечивающая адекватное взаимодействие предприятия с рынком. Для целей оптимизации организационной структуры предприятия область маркетинга рассматривается в плане наличия и качества выполнения маркетинговых функций, существенных для данного, конкретного предприятия.

     В состав дирекции ОАО «Рогачевский МКК» входят: генеральный директор, заместитель генерального директора по экономике, заместитель генерального директора по маркетингу и сбыту, заместитель генерального директора по сырью и обеспечению деятельности, начальник производства, главный инженер, главный бухгалтер.

     В непосредственном подчинении заместителя  генерального директора по маркетингу и сбыту находится отдел продаж.

     Отдел продаж является самостоятельным структурным  подразделением предприятия и подчиняется  непосредственно заместителю директора  по маркетингу и сбыту.

     В непосредственном подчинении заместителя  директора по маркетингу и сбыту  находятся 2 торговых дома «Деревенское утро», открытых в Минске и Гомеле. [4]

     При организации маркетинговой службы на данном предприятии учитывались  следующие принципы:

1. простота маркетинговой структуры (чем проще структура, тем легче управлять ею и выше шансы на успех);
2. малозвенность маркетинговой структуры (чем меньше звеньев в структуре, тем оперативнее передача информации);
3. гибкость и приспособляемость.

         Одним из первых стратегических решений, принимаемых предприятием, является определение рынка, на котором оно хочет вести конкурентную борьбу. Выбор своего целевого рынка подразумевает сегментирование рынка, т.е. его деление на четкие группы покупателей со схожими потребностями и поведенческими или мотивационными характеристиками, каждой из которых могут потребоваться свои товары и комплекс маркетинга [11, с. 176].

         Первый этап.

     Включает  анализ потребностей и сегментирование  рынка. В свою очередь, сегментирование  обычно включает:

     – макросегментирование – заключается  в идентификации рынков товара;

     – микросегментирование – тавится  цель выявить внутри идентифицированного

     рынка сегменты потребителей.

         Второй этап.

         Цель этого этапа состоит в  получении оценки привлекательности  экономических возможностей для бизнеса в каждом из сегментов, для того чтобы уточнить решение по выбору целевого сегмента. Объектом такого анализа является измерение и прогнозирование объема продаж, жизненного цикла товара и потенциала прибыли для каждого сегмента или рынка.

         Третий этап.

         Следующим этапом стратегического  маркетинга является анализ конкурентной  ситуации на каждом рынке товара  и последующая оценка природы  и степени конкурентных преимуществ,  которыми обладают на этих  рынках различные соперники. Учет своих сильных и слабых сторон по сравнению с конкурентами может внести свои коррективы в оценку, которую предприятие дает привлекательности того или иного рынка.

         Четвертый этап.

         Задача этого этапа заключается  в портфельном анализе деятельности предприятия. Для того чтобы сделать свой выбор стратегии маркетинга, предприятие должно определить преимущества своих стратегических хозяйственных единиц с точки зрения конкурентных преимуществ, которыми на каждом из этих рынков обладает фирма.

       На предприятии ОАО «Рогачевский МКК »  определено место службы маркетинга в организационной структуре управления предприятием.

     Разработано и утверждено Положение о службе маркетинга, функции и задачи службы маркетинга.

     Введены критерии оценки работы службы, соответствующие им показатели и нормативы.

     Установлен  порядок взаимодействия службы маркетинга с другими структурными подразделениями  предприятия.

     Составлено  штатное расписание, установлено  и организационно оформлено (путем  разработки и утверждения должностных инструкций менеджерам службы маркетинга, руководителю службы маркетинга) требования к должности для руководителей и специалистов службы маркетинга.

     Заместитель генерального директора по маркетингу и сбыту на предприятии ОАО «Рогачевский МКК »  выполняет следующие функции:

      1) Руководство отделом  маркетинга,   разработкой стратегических и детальных маркетинговых планов предприятия  по всем направлениям маркетинговой деятельности:

     а) увеличение объемов продаж на существующих рынках;

     б) расширение сегментов потребления и завоевание новых рынков;

     в) вывод на рынок новых товаров (услуг);

     г) эксклюзивные виды маркетинга, применяемые  на данном предприятии.

     2) Координация и контроль за  выполнением плана маркетинговых  мероприятий. 

     3) Определение необходимости проведения маркетинговых исследований.

     4) Подготовка к согласованию с  руководством бюджетов на проведение  работ. 

     5) Экономичное распределение и  контроль за использованием финансовых  средств. 

     6) Утверждение целей, задач и  программ исследований.

     7) Утверждение выбора исследовательских, креативных, рекламных и других сторонних организаций для проведения необходимых работ.

     8) Анализ результатов, полученных  в ходе исследования, разработка  на их основе предложений о  необходимых маркетинговых мероприятиях.

     9) Руководство рекламными кампаниями  и программами продвижения товаров  и услуг, проводимыми фирмой.

     10) Разработка стандартов отчетов  по проведению маркетинговых  и рекламных кампаний.