Организация и стимулирование сбыта в коммерческой деятельности предприятия

 

Министерство образования и науки РФ

Государственное образовательное  учреждение высшего профессионального  образования

«Хабаровская государственная академия экономики и права»

Кафедра коммерческой деятельности

 

ДОПУЩЕНА К ЗАЩИТЕ

Зав. кафедрой: к.э.н., доц. Андрианова Н.В.

___________________________

«___»_______________2004 г.

 

 

 

 

 

ОРГАНИЗАЦИЯ И  СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ 

(на примере ООО  «Нежинка», п. Пограничный Приморского края)

 

Дипломная работа

 

 

Выполнил: студ. гр. К-91  Литвиненко А.

_________________________

 Руководитель: ассистент Мурашова С.Ю.

_________________________

 

 

 

ХАБАРОВСК 2004

АННОТАЦИЯ

 

Данная дипломная работа состоит из двенадцати разделов.

Во введение изложена актуальность темы, определен объект исследования, цели и задачи исследования.

Теоретический раздел посвящен рассмотрению вопросов организации и стимулированию сбыта в коммерческой деятельности промышленного предприятия.

Аналитический раздел состоит из изложения предмета исследования на основе промышленного предприятия - ООО «Нежинка».

В рекомендательном разделе отражены основные предложения повышения эффективности организации и стимулирования сбыта в коммерческой деятельности предприятия.

Основные выводы и предложения  отражены в заключение дипломной работы.

В дипломной работе были использованы статистические данные, экономико–математические методы и экономико–статистические методы расчета.

Общий объем дипломной  работы составил 80 страниц машинописного текста. Работа выполнена с использованием 62 источников, содержит 7 рисунков, 14 таблиц.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СОДЕРЖАНИЕ:

Введение…………………………………………………………………

1. Организация и стимулирование сбыта в коммерческой деятельности предприятия………………………………………........................
1. Сущность и значение сбыта промышленного предприятия……...
2. Организация сбыта промышленного предприятия………………..
3. Методы и направления стимулирования сбыта……………………
2. Анализ организации и стимулирования сбыта промышлен-             ного предприятия………………………………………………………...

2.1. Организационно-экономическая характеристика ООО «Нежинка»

2.2. Анализ организации сбыта ООО «Нежинка»…………………………

2.3. Анализ стимулирования сбыта ООО «Нежинка»………………........

3. Совершенствование  организации и стимулирования сбыта ООО «Нежинка»..…………………………………………………………....

3.1. Совершенствование организации сбыта …………………………...

3.2. Совершенствование  стимулирования сбыта……………………….

Заключение………………………………………………………………..

Список использованных источников…..………………………………..

Приложение……………………………………………………………….

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

В наше время производители более чем когда-либо вынуждены изыскивать новые и эффективные способы увеличения объема сбыта. Для этого предприятия прибегают к определенному набору средств (продвижению товаров), среди которых важнейшими являются совершенствование организации и стимулирование сбыта.

В течение последних  двух десятилетий сфера продвижения  активно развивается. За десять лет  стимулирование сбыта получило заслуженное  признание, образовав основу коммуникационных технологий, узаконенных и регламентированных, подчиненных контролю и возглавляемых специалистами.

Для промышленных предприятий  пищевой и легкой промышленности проблема совершенствования организации  и стимулирования сбыта имеет  особую актуальность, так как потребительский рынок в России достаточно насыщен, а продукция отечественных производителей не всегда конкурентоспособна.

Целью данной дипломной  работы является разработка предложений по повышению эффективности сбытовой деятельности исследуемого предприятия на основе проведенного анализа.

Для достижения этой цели необходимо решить следующие задачи:

• изучить сущность и значение сбыта на промышленном предприятии, рассмотреть методы и направления стимулирования сбыта;
• провести анализ организации и стимулирования сбыта промышленного предприятия, выбранного в качестве объекта исследования;
• на основе проведенного анализа разработать и обосновать мероприятия по повышению эффективности организации и стимулирования сбыта промышленного предприятия.

Объектом исследования дипломной работы является промышленное предприятие, специализирующееся на производстве молочной продукции – один из ведущих производителей Приморского края, где наблюдается жесткая конкуренция на рынке молочной продукции.

В ходе исследования в  работе использованы методы системного анализа, статистических группировок, экономико-математические методы и другие.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1 ОРГАНИЗАЦИЯ И СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

 

1.1 Сущность и значение сбыта промышленного предприятия

 

Сбыт произведенной  на предприятиях продукции является заключительным этапом производства и представляет собой деятельность коммерческой службы с момента получения готовой продукции от цехов на склад готовой продукции и до момента получения денег на расчетный счет предприятия, т.е. это деятельность по поставкам и реализации готовой продукции.

При этом решаются задачи установления потребителей произведенной продукции и своевременной отгрузки в соответствии с заказами, заключенными договорами и прогнозируемым объемом потребностей потребителей (как конечных, так и посреднических структур).

Сбыт продукции —  это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия¹.

Сбыт является средством  достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

Сбыт продукции для  промышленного предприятия важен, так как он определяет другие показатели деятельности предприятия:

• себестоимость продукции (включает содержание отдела сбыта, транспортные сбытовые расходы, затраты по хранению и созданию запасов готовой продукции);
• прибыль предприятия (зависит от себестоимости и цен на реализуемые товары, количества потребителей, объемов закупок);
• уровень рентабельности (зависит от ассортимента выпускаемой и реализуемой продукции, сбытовых затрат и величины прибыли);
• качество выпускаемой продукции (определяется правильностью количественной и качественной приемки готовой продукции от цехов и организации хранения);
• оборачиваемость оборотных средств (оптимальный уровень запасов готовой продукции обеспечивает максимально быструю их оборачиваемость и сокращает совокупные затраты предприятия)

Кроме того, от сбыта зависят объем производства и материально-техническое обеспечение.

Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание к  запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а этого возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене.

В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших партий изделий растет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.

Наряду с планированием  ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объемов сбыта товаров по регионам.

Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар предприятия, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товара.

Большое значение имеет  оперативно-сбытовая  работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой её покупателям, ибо именно эта завершающая часть сбыта продукции приносит предприятию реальные результаты.

Немаловажную роль в  этой деятельности играет транспортный фактор. 

Сбытовая деятельность промышленного предприятия, несмотря на схожесть её сущности и значения со сбытовой деятельностью торговых предприятий, имеет ряд отличительных особенностей:

во-первых, в сбытовой деятельности промышленного предприятия продавец всегда является собственником товара, в то время как в торговых предприятиях продавец может выступать лишь представителем собственника (например, официальный дилер);

во-вторых, производитель-продавец сам формирует качество реализуемых товаров, тогда как торговое предприятие занимается только его сохранением;

в-третьих, в большинстве случаев производитель не может предложить реализацию мелкими партиями или единичными экземплярами товаров (в виду нерентабельности таких поставок), а также не может обеспечить комплектование заказов, включающих разнородные товарные группы;

в-четвертых, расширение торгового ассортимента производителя всегда тесно связано с расширением производственного ассортимента, в то время как торговое предприятие обладает большей свободой в выборе ассортиментных позиции торгового ассортимента.

 

1.2 Организация сбыта промышленного предприятия

 

Сбытовая деятельность, как уже было сказано ранее, сложна и многогранна, поэтому для её реализации создаётся специальная служба.

Служба сбыта –  это совокупность управленческих и  производственных подразделений, организующих и осуществляющих поставки и реализацию готовой продукции.

Задачами службы сбыта любого промышленного предприятия являются следующие:

• своевременное и правильное выполнение планов и обязательств по поставке и реализации;
• обеспечение загрузки производственных мощностей заказами;
• оптимизация сбытовых расходов;
• повышение производительности труда работников отдела сбыта.

Для решения этих задач  служба сбыта выполняет ряд функций:

• определение перспективного спроса на выпускаемую продукцию;
• выявление конкретной потребности на выпускаемую продукцию и рекламирование (при отсутствии отдела рекламы);
• обеспечение предприятия заказами потребителей;
• заключение договоров поставки с потребителями;
• планирование сбытовой деятельности;
• получение готовой продукции от цехов на склад отдела сбыта;
• хранение и управление запасами готовой продукции;
• подготовка готовой продукции к отправке;
• организация отправки в виде отгрузки или отпуска;
• контроль за транспортировкой (при отсутствии соответствующих служб);
• контроль за сроками выполнения договоров, качеством и ассортиментом продукции;
• учет и отчетность;
• экономический анализ деятельности службы.