Организация и стимулирование сбыта в коммерческой деятельности предприятия

Подводя итог анализу деятельности ООО «Нежинка» в целом следует сделать следующие выводы:

• предприятию не грозит банкротство – основные показатели деятельности находятся на достаточно высоких отметках;
• сокращение прироста прибыли и объема сбыта говорит о намечающихся проблемах со сбытом;
• рентабельность и капиталоотдача хозяйственных средств, вложенных в оборотные и внеоборотные активы, постепенно снижаются; это вызвано омертвлением капитала вследствие приобретения большого числа нового оборудования и наличием старого, которое не используется;
• неблагоприятная ассортиментная политика и отсутствие четкого планирования сбыта негативно влияют на деятельность предприятия;
• в целом, наметилась тенденция снижения эффективности деятельности ООО «Нежинка», так как рентабельность хотя и несколько возросла в 2003 г., остается на недостаточно высоких отметках для подобного рода предприятий.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ  ОРГАНИЗАЦИИ И СТИМУЛИРОВАНИЯ  СБЫТА ООО «НЕЖИНКА»

 

3.1. Совершенствование организации сбыта

 

 

В ходе проведенного анализа было выявлено, что на предприятии фактически отсутствует планирование сбыта. В этой связи предлагается внедрение системы планирования производства и сбыта по месяцам на основе прогнозов, построенных методом экстраполяции.

Данный метод приемлем для планирования, так как молочная продукция является продуктом первой необходимости, ассортимент её в настоящее время можно считать сложившимся, поэтому прогноз, основанный на данных о реализованной продукции в прошлых периодах, следует признать достоверным, тем более, что расширять объемы производства предприятие в настоящее время не имеет возможности и наметилась тенденция к спаду численности жителей п. Пограничный и Приморского края в целом. Эти два фактора и определяют сокращение потенциальной емкости рынка.

Алгоритм разработки такого плана  будет выглядеть следующим образом:

Во-первых, на основе данных об объемах сбыта и производства в предшествующие периоды строятся графики.

Во-вторых, на основе построенных графиков проводится анализ «пиков» и «спадов» на графиках: выявляются внутренние и внешние факторы, оказавшие влияние на производство и сбыт продукции. На данном этапе необходимо уделять внимание как негативным факторам (срывы поставок сырья и упаковки, аварии и поломки оборудования и т.п.), так и позитивным факторам (сезонный рост спроса). Это необходимо для установления поправочных коэффициентов для прогноза. Например, если имел место срыв поставок сырья, поставка осуществлена в объеме 80% от запланированного объема, то поправочный коэффициент прогноза будет равен 1,2 (т.е. 20%-типроцентное сокращение объема производства и сбыта соответственно произошло не по вине предприятия).

В-третьих, с помощью программы «Word» строится график объемов производства и сбыта с добавлением линии тренда на предстоящий планируемый период. Пример построения прогноза на 2004 год представлен на рисунке 3.1.

Объем сбыта (тонн)

Объем производства (тонн)

 

Рис. 3.1. График прогноза объемов производства и сбыта ООО «Нежинка»

График прогноза построен с учетом поправочного коэффициента графика объема производства в мае 1,15 по причине  выхода из строя холодильного оборудования и порчи около 15 % готовой продукции.

Таким образом, для сохранения сегодняшней экономической ситуации планируемый объем сбыта на второй квартал 2004 года должен быть не ниже следующих значений:

• в июле 4,1308*19⁵+342,82=421,3 тонн;
• в августе 4,1308*20+342,82=425,43 тонн;
• в сентябре 4,1308*21+342,82=429,57тонн;
• в октябре 4,1308*22+342,82=433,7тонн;
• в ноябре 4,1308*23+342,82=437,8 тонн;
• в декабре 4,1308*24+342,82=442 тонны.

В ассортиментном разрезе объем  плановых значений сбыта по предлагаемой методике будет рассчитываться исходя из определенной во второй главе дипломной работы структуры ассортимента в натуральном выражении, сложившейся в 2003 году, так как в этом году неблагоприятных для экономических показателей предприятия ассортиментных сдвигов наблюдалось меньше всего (см. п. 2.2 дипломной работы, стр.51). Результаты расчетов представлены в таблице 3.1.

Таблица 3.1

Плановый объем сбыта ООО «Нежинка» на второй квартал 2004 года

№	Вид товара	Удельный вес, %	Плановый объем сбыта в 2004 году, тонн
			июль	август	сентябрь	октябрь	ноябрь	декабрь
1	Биокефир	2,86	12,049	12,167	12,286	12,4038	12,521	12,641
2	Бифидок	2,86	12,049	12,167	12,286	12,4038	12,521	12,641
3	Варенец	5,71	24,056	24,292	24,528	24,764	24,998	25,238
5	Йогурт	31,43	132,41	133,71	135,01	136,31	137,60	138,92
6	Кефир	5,71	24,056	24,292	24,528	24,764	24,998	25,238
7	Молоко	5,71	24,056	24,292	24,528	24,764	24,998	25,238
8	Ряженка	5,71	24,056	24,292	24,528	24,764	24,998	25,238
9	Сметана	8,57	36,105	36,459	36,8141	37,168	37,519	37,879
10	Снежок	5,71	24,056	24,292	24,5284	24,764	24,998	25,238
11	Творог	11,43	48,155	48,627	49,1	49,571	50,04	50,52
12	Масло сл.	11,43	48,155	48,627	49,1	49,571	50,04	50,52
13	Сыр	2,86	12,049	12,167	12,286	12,404	12,521	12,64
		100	421,3	425,43	429,57	433,7	437,8	442

 

Таким образом, используя данную методику предприятие будет иметь возможность более ритмично планировать объемы сбыта и производства, планировать свой продуктовый портфель таким образом, чтобы исключать наличие упущенной выгоды, а также это позволит снизить негативное влияние ассортиментных сдвигов на конечные результаты деятельности.

Во второй главе данной дипломной  работы было выявлено, что на предприятии не осуществляется оперативно-сбытовой работы. В этой связи предлагается использование недельных планов-графиков (пример см. в  табл.3.2) отгрузки готовой продукции покупателям.

Таблица 3.2

Недельный план отгрузки ООО «Нежинка» киоски ООО «Нежинка» 

 группа потребителей

______________2004 года

дата 

 

Продукция	Цех-изготовитель	Киоск №1								Киоск №2								Киоск № 3
		Объемы отгрузки продукции по дням недели
		1	2	3	4	5	6	7	1		2	3	4	5	6	7	1		2	3	4	5	6	7
Варенец	№ 1
Кефир	№ 1
Молоко	№ 1
Ряженка	№ 1

 

Это значительно упростит и повысит  эффективность работы отдела сбыта, так как количество покупателей  и ассортимент выпускаемой продукции достаточно велики

Кроме того, руководству ООО «Нежинка» следует рекомендовать при появлении финансовой возможности провести маркетинговое исследование рынка на предмет оценки уровня качества продукции завода по отношению к продукции конкурентов. Это необходимо для того, чтобы реально оценить необходимость расширения производства, так как расширение входит в перспективные планы предприятия, а на рынке Приморского края присутствуют около пяти сильных конкурентов.

3.2. Совершенствование  стимулирования сбыта

 

В ходе анализа организации стимулирования сбыта было выявлено, что хотя затраты на стимулирование за анализируемый период значительно возросли (с 22 до 306 тыс. руб.), эффективность проводимых мероприятий невелика, так как занимается данной работой непрофессионал, работа ведется бессистемно и без учета специфики организации сбыта и самой продукции.

Для совершенствования  работы по стимулированию сбыта рекомендуется разработка программы стимулирования.

Таблица 3.3

Программа мероприятий по стимулированию сбыта ООО «Нежинка» на период июль - декабрь 2004 года

№	Характер мероприятий	Период осуществления	Предполагаемые  затраты, руб.
1	Стимулирование дилеров (премирование лучшего по итогам года)	Декабрь	10000 (приобретение ценного подарка)
2	Реклама на телевидении (показ сюжета о деятельности предприятия на приморском телеканале)	Ежемесячно, два раза в неделю с 19.00 до 22.00	136890 (с учетом приобретения «рекламного пакета» на год)
3	Изготовление фирменных  наклеек-указателей «Здесь продается «Молочная семейка» для расклейки в розничных торговых предприятиях г. Владивостока и Уссурийска	-	20143 (1000 штук)
4	Изготовление полиэтиленовых пакетов с фирменной символикой ООО «Нежинка», где будут указаны все адреса магазинов компании	-	18562 (100000 штук)
Итого			190595

 

Оценить эффективность  данных мероприятий достаточно сложно, однако спрогнозировать эту величину исходя из степени зависимости расходов на стимулирование и объемов сбыта, рассчитанной в аналитической главе данной дипломной работы всё же можно.

С помощью пакета программы «EXCEL» была построена модель зависимости и установлен коэффициент корреляции – 0,99. Если исходить из того, что эта величина останется неизменной, то можно предположить, что в 2003 году при увеличении расходов на рекламу и стимулирование на 70290 руб.[190595*2-5000-305900], т.е. на 23% могло произойти увеличение объема сбыта на 0,99*0,23*51329000=11687613,3 рублей в год. Тогда эффективность от данных мероприятий составила бы:

11687613,3 /376190=31, т.е. полученный эффект превышает приведенные затраты в 31 раз.

Кроме того, внедрение предложенных мероприятий позволит ООО «Нежинка» улучшить и остальные результативные показатели эффективности работы ООО «Нежинка»:

• прибыль от продаж: (51329000+11687613,3)-(29396000+70290) =33550323,3 руб. (∆=33550323,3-21933000=+11617323,3 руб./год);
• рентабельность: 33550323,3/(29396000+70290)=1,13 (∆=1,13-0,74=+0,39).

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Большое значение коммерческой деятельности по сбыту определяется тем, что объем сбыта продукции предприятия определяет результативные показатели деятельности хозяйствующего субъекта: доходы, прибыль, уровень рентабельности.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии  многогранна: она начинается с координации  интересов предприятия-производителя с требованиями рынка и включает в себя планирование ассортимента и сбыта продукции, формирование портфеля заказов предприятия, распределение готовой продукции по каналам сбыта и регионам, приемку готовой продукции от цехов-изготовителей, подготовку ее к отгрузке, т. е. упаковку, маркировку, комплектование по грузополучателям, оформление документов, связанных с отгрузкой, разработку планов-графиков отгрузки, контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

На сегодняшнем российском потребительском рынке просто эффективной организации сбыта уже недостаточно. Высокий уровень конкуренции заставляет предприятия стимулировать сбыт своей продукции, используя для этого самые различные инструменты (снижение цен, купоны, подарки, конкурсы, лотереи, денежные премии).

В ходе анализа эффективности  деятельности промышленного предприятия ООО «Нежинка», которое специализируется на производстве молочной продукции, было выявлено следующее:

• у предприятия намечаются проблемы со сбытом продукции;
• рентабельность и капиталоотдача хозяйственных средств, вложенных в оборотные и внеоборотные активы, постепенно снижаются;
• неблагоприятная ассортиментная политика и отсутствие четкого планирования сбыта негативно влияют на деятельность предприятия;
• в целом, наметилась тенденция снижения эффективности деятельности ООО «Нежинка», так как рентабельность хотя и несколько возросла в 2003 г., остается на недостаточно высоких отметках для подобного рода предприятий.