Организация и стимулирование сбыта в коммерческой деятельности предприятия

 Другой формой мотивации  торгового персонала является  памятный знак признания заслуг  в виде награды или звания  «торговый работник года».

Выставочная и  ярмарочная деятельность. Ярмарки, коммерческие выставки и торговые показы также служат средством увеличения объем сбытаа, следовательно, косвенно являются стимулирующими.

В современных условиях хозяйствования, когда поставщики и  потребители часто не знают о существовании друг друга это средство стимулирования сбыта может являться одним из наиболее успешных. Однако оно требует определенных затрат времени и средств.

Любая хорошая выставка оставит благоприятное впечатление  о компании или продукции у посетителя, и это будет эффективным средством увеличения сбыта.

Экспонаты должны быть тщательно  подобраны, выставка может стать  косвенным средством продажи потенциальным клиентам. Выставка имеет целью заинтересовать и произвести впечатление на людей, приходящих на нее. Создать хорошее впечатление - это значит не только создать впечатление о самой выставке, но также и впечатление о компании и продукции с её торговой маркой.

Таким образом, подводя  итог всему вышеизложенному следует сделать вывод, что коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии многогранна: она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка и включает в себя планирование ассортимента и сбыта продукции, формирование портфеля заказов предприятия, распределение готовой продукции по каналам сбыта и регионам, приемку готовой продукции от цехов-изготовителей, подготовку ее к отгрузке, т. е. упаковку, маркировку, комплектование по грузополучателям, оформление документов, связанных с отгрузкой, разработку планов-графиков отгрузки, контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов. Успешная сбытовая деятельность на современном рынке невозможна без организации стимулирования сбыта, которое может быть направлено на стимулирование потребителей, сферы торговли или торговый персонал.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ  И СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

 

2.1. Организационно-экономическая  характеристика ООО «Нежинка»

 

Общество с ограниченной ответственностью «Нежинка», действующее на основании Устава (Прил.1) является юридическим лицом, оно образовано 24 марта 1998 года решением общего собрания участников. Место нахождения предприятия – Приморский край, Пограничный район, ул. Карла-Маркса, 30.

Целью деятельности Общества является: удовлетворение потребностей населения в товарах и услугах, получения прибыли, осуществление взаимовыгодного сотрудничества с зарубежными партнерами с целью повышения квалификации, усовершенствования деятельности предприятий в интересах экономического развития дальневосточного региона.

Основные виды деятельности ООО «Нежинка»:

• организация фермерских хозяйств, закупка, переработка и реализация сельскохозяйственной и животноводческой продукции;
• строительство и ремонт зданий и сооружений;
• торговая, коммерческо-посредническая деятельность с правом открытия собственных магазинов в РФ и за рубежом.

В настоящее время участниками  Общества являются физическое лицо – Ковалева С.Н. (61% уставного капитала), Межфермерский кооператив «Уссурийский» (7% уставного капитала) и ОАО «Пограничный молочный завод» (32% уставного капитала).

Уставной капитал составляет 2594946 рублей.

Организационная структура ООО  «Нежинка» представлена в Приложении 2.

Возглавляет предприятие генеральный  директор, в подчинении которого находится заместитель по финансовым вопросам. Фактически руководство предприятием осуществляет исполнительный директор.

Основным видом деятельности ООО  «Нежинка» в настоящее время  является производство и сбыт молочной продукции. Ассортимент реализуемой продукции ООО «Нежинка» представлен в Приложении 3. Ранее кроме молочной продукции выпускались еще хлебобулочная и кондитерская продукция, но еще в начале 2003 года предприятие отказалось от их производства по причине их нерентабельности.

Основные технико-экономические  показатели деятельности ООО «Нежинка» представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1

Основные экономические  показатели деятельности ООО «Нежинка» за 2001-2003 г.г.

Показатели	Годы
	2001	2002	∆, %	2003	∆, %
Валовой доход, тыс. руб.	36842	49563	34,53	51329	3,56
Затраты, тыс. руб.	29409	35187	19,65	29396	-16,46
Прибыль от продаж, тыс. руб.	1656	960	-42,03	1015	5,70
Чистая прибыль, тыс. руб.	170	131	-22,94	120	-8,40

 

Приведенная таблица свидетельствует  о том, что за анализируемый период на предприятии сложилась неблагоприятная ситуация: хотя валовой доход постоянно увеличивается, резко сократился его прирост, что при снижении затрат говорит о наличии определенных проблем у предприятия.

Положительным моментом следует признать то, что в 2003 г. предприятию удалось преодолеть убыточное положение за счет увеличения прибыли от продаж, но чистая прибыль продолжает снижаться, хотя и не так динамично.

Для выявления причин данной ситуации необходимо более детально проанализировать деятельность предприятия по следующим  направлениям: поставщики, имущество, ассортимент и сбыт.

Основные поставщики ООО «Нежинка»  постоянны уже в течение нескольких лет. Поставщиками молока являются сельхозпредприятия Пограничного и Хорольского районов: ОАО «Жариковское», ООО «Олимп», ПТФ «Пограничная», СХПК «Вознесенский». Сухое обезжиренное молоко, стабилизаторы и различные добавки для йогуртов поставляет ООО «Холдинговая компания «Агросистема» (г. Владивосток). Вспомогательные материалы, запчасти закупаются на оптовых базах и в магазинах в г. Владивостоке и Уссурийске, а также заказываются на заводах-изготовителях этих запчастей. Тарно-упаковочные материалы поставляют:

• ЗАО «Фирма Сигма» (г. Москва) - фольга котированная для фасовки масла, полиэтиленовая пленка для фасовки молока);
• ЗАО «Ламбулиз» (г. Москва) – бумажные пакеты и стаканчики;
• ООО «Торговый дом Каполиграф» (г. Рубцовск) – картонная упаковка.

Закваски поставляют ГУП «ВНИИ  – Сибирь» РАХН (г. Омск) и ООО  «Хр. Хансес» (г. Москва).

Оптовые закупки осуществляются на основе долгосрочных договоров поставки. Таким образом, все хозяйственные связи предприятия являются долгосрочными. Связи с этими фирмами проверены временем и в процессе работы не возникает спорных ситуаций, конфликтов.

Система показателей, характеризующих  состояние и использование имущества ООО «Нежинка» основывается на сформированном балансе и отчете о прибылях и убытках магазина за 2001 и 2003 года (Прил.3). Для анализа состава и структуры имущества предприятия воспользуемся таблицей 2.2., в которой рассчитаны удельный вес и отклонения суммы, структуры за отчетный период.

Таблица 2.2.

Состав и структура  имущества ООО «Нежинка»

Показатели	Сумма,  тыс. руб.			Удельный вес, %			Отклонения (+, -)
	2001	2002	2003	2001	2002	2003	в сумме		в %
							2002 к 2001	2003 к 2002	2002 к 2001	2003 к 2002
I. Внеоборотные активы:	3620	5206	14932	33,35	31,67	50,00	1586	9726	-1,67	18,33
Незавершенное строительство	390	1798	203	3,59	10,94	0,68	1408	-1595	7,35	-10,26
Основные средства	3230	3408	14729	29,75	20,73	49,32	178	11321	-9,02	28,59
II.Оборотные активы:	7236	11231	14932	66,65	68,33	50,00	3995	3701	1,67	-18,33
Запасы	3267	3330	13372	30,09	20,26	44,78	63	10042	-9,83	24,52
Дебиторская задолженность в т.ч.:	3260	6965	4788	30,03	42,37	16,03	3705	-2177	12,34	-26,34
Денежные средства:	43	72	11	0,40	0,44	0,04	29	-61	0,04	-0,40
БАЛАНС	10856	16437	29864	100	100	100	5581	13427	0,00	0,00

 

Из таблицы видно, что если раньше внеоборотные активы занимали около  30 % всей стоимости имущества ООО «Нежинка», то в настоящее время их доля составляет 50%, что следует нормальным соотношением для промышленного предприятия.

Основную часть внеоборотных активов  занимают основные средства, наибольший удельный вес в структуре которых занимают основные фонды. В качестве основных фондов в составе имущества ООО «Нежинка» находятся:

1. Здания:
• основной производственный цех,
• котельная,
• компрессорная,
• офис,
• гараж,
• склады сырья и готовой продукции,
• мойка машин.
2. Технологическое оборудование для производства и фасовки молочной продукции.
3. Оборудование для выработки пара и горячей воды.
4. Оборудование для выработки холода.
5. Энергетическое оборудование
6. Артезианские скважины.

Земельный участок 1,45 га арендуется предприятием.

Увеличение доли внеоборотных активов произошло из-за приобретения в 2003 г. большого числа промышленного оборудования.

Несмотря на рост в абсолютном выражении  величины оборотных активом, их удельный вес снизился почти на 20%. Большую часть оборотных активов занимают запасы, хоты ранее преобладала дебиторская задолженность.

Уменьшение оборотных активов  происходило по причине отвлечения больших средств на закупку нового оборудования.

Рост запасов может неблагоприятно сказаться на деятельности предприятия, поэтому необходимо более детально проанализировать эффективность использования основного и оборотного капитала.

Для анализа использования основного и оборотного капитала используется система показателей для каждой группы. Анализ использования основного капитала производится с помощью следующих показателей:

• коэффициенты,    характеризующие    использование    основных    фондов предприятия:

фондоотдача, характеризующая объем  продаж полученный с каждого рубля основных фондов (Фо);

фондоемкость, характеризующая объем  затраченных основных фондов на каждый рубль объема продаж (Фё).

Для анализа коэффициентов воспользуемся  данными за 2001 и 2003 годы, и заполним таблицу 2.3.

Таблица 2.3.

Динамика показателей  использования основных фондов ООО  «Нежинка»

 

Показатели	Формула	2001 г.	2002 г	∆ (+,-), %	2003г	∆ (+,-), %
Объем сбыта, тыс.руб.	ОС	36842	49563	+34,53	51329	+3,56
Среднегодовая стоимость ОФ, тыс.руб.	С ср.= Сн.г.+Ск.г./2	3228,9	3408,7	+5,57	16346,8	+479,56
Фондоотдача, руб.	Фо =ОС/ Сср	11,41	14,54	+27,50	3,14	-78,43
Фондоемкость, руб.	Фё = Сср/ОС	1,18	0,84	-29,12	3,29	+292,66

 

Снижение фондоотдачи в 2003 г. вызвано, тем, что было приобретено новое оборудование, а старое, оставаясь на балансе предприятия, не реализовано и не приносит дохода. Хотя в 2003 г. достаточно большой процент имущества был в начале 2003 г. списан. Снижение фондоотдачи обусловило и увеличение фондоемкости, что стоит расценивать как негативную тенденцию.

Оценку эффективности использования  оборотных активов можно дать, используя систему показателей оборачиваемости оборотных средств, которая включает в себя показатели:

1. Продолжительность оборота в днях (Од), который в случаях эффективного использования оборотных средств должен снижаться:

Од = СО * Д / ОС ; (2.1)

2. Коэффициент оборачиваемости (Коб), должен расти:

Коб= ОС/ СО ; (2.2)

3. Коэффициент закрепления (Кз), должен снижаться:

Кзо = СО/ ОС . (2.3)

Составим таблицу и  проведем анализ этих показателей.

Таблица 2.4.

Показатели оборачиваемости  оборотных средств ООО «Нежинка»

 

Показатели	2001 г.	2002 г.	Отклонение (+, -)	Темп роста, %	2003 г.	Отклонение (+, -)	Темп роста, %
1. Объем сбыта (ОС), тыс. руб.	36842	49563	+12721	134,5	51329	+1766	103,56
2. Средний остаток оборотных средств (СО), тыс. руб.	3267	3330	+63	101,9	13372	+10042	401,56
3. Од, дн	32,37	24,52	-7,85	75,75	95,09	+70,57	387,81
4. Коб	11,28	14,88	+3,6	131,9	3,84	-11,04	25,806
5. Кз	0,089	0,067	-0,022	75,28	0,26	+0,193	388,06