Организация и управление сбытом готовой продукции на ОАО «САОМИ»

    Динамика  рекламаций на важнейшие виды продукции  на ОАО «САОМИ» представлена в таблице 19 .

    Таблица 19.  

    Динамика  рекламаций на важнейшие виды продукции  на ОАО «САОМИ».

 

    Как показывают данные таблицы 19, в отчётном периоде уменьшились: общее количество поданных покупателями рекламаций; сумма денежных средств, выплачиваемых по рекламациям и удельный вес рекламаций в общем объёме выпуска продукции на ОАО «САОМИ».

    Анализ  реализации тесно связан с анализом выполнения договорных обязательств по поставкам продукции. Недовыполнение плана по договорам для предприятия  оборачивается уменьшением выручки, прибыли, выплатой штрафных санкций. Кроме  того, в условиях конкуренции предприятие может потерять рынки сбыта продукции, что повлечёт за собой спад производства.

    В процессе анализа определяется выполнение плана поставок за месяц и с  нарастающим итогом в целом по предприятию, в разрезе отдельных  потребителей и видов продукции, выясняются причины недовыполнения плана и даётся оценка деятельности по выполнению договорных обязательств.

    Процент выполнения договорных обязательств рассчитывается делением разности между плановым объёмом  отгрузки по договорным обязательствам и его недовыполнением на плановый объём:

                                       К_дп = ОП_пл – ОП_н / ОП_пл

    Как видно по данным таблицы   за отчётный период недопоставлено продукции по договорам на сумму 2,8 млн. руб. или  на 1,6 %. Невыполнение договоров произошло  в марте  на 1000 тыс. руб., в июле на 300 тыс. руб., в августе на 500 тыс. руб., в ноябре и декабре – соответственно на 500 тыс. руб.

    Причиной  этого явилось не согласованная  работа службы сбыта и транспортного  участка, где из-за ремонта машин  и неорганизованной работы не осуществили отгрузку продукции покупателям.

    Недопоставки  продукции отрицательно влияют не только на итоги деятельности предприятия, но и на работу торговых организаций, предприятий-смежников, транспортных организаций и т. д. 
 
 
 
 
 
 

    3.4. Маркетинговый анализ деятельности предприятия. 

    Деятельность  любого предприятия невозможна без  маркетингового анализа, т.к. перед  тем, как планировать объём производства, формировать производственную мощность, необходимо знать, какую продукцию, в каком объёме, когда и по каким ценам оно будет продавать.

    Основная  цель маркетингового анализа – изучение спроса на продукцию и формирование портфеля заказов. От портфеля заказов  зависят производственная мощность предприятия и степень её использования  в процессе дальнейшей деятельности.

    Основными задачами маркетингового анализа являются:

    - изучение платёжеспособного спроса  на продукуию, рынков её сбыта  и обоснование плана производства  и реализации продукции соответствующего  объёма и ассортимента;

    - анализ факторов, формирующих эластичность спроса на продукцию, и оценка степени риска невостребованной продукции;

    - оценка конкурентоспособности продукции  и изыскание резервов повышения  её уровня;

    - разработка стратегии, тактики,  методов и средств формирования  спроса и регулирование сбыта продукции;

    - оценка эффективности производства  и сбыта продукции.

    Объектами анализа маркетинговой деятельности являются: спрос на продукцию и  формирование портфеля заказов, оценка риска невостребованной продукции, формирование рынков сбыта, ценовая политика, конкурентоспособность продукции и показатели эффективности маркетинговой деятельности предприятия и т.д.

    Одним из важнейших видов маркетингового анализа  является анализ формирования рынков сбыта. Он проводится как по  данным их структуры по каждому товару в разрезе стран и потребителей, так и по заключённым договорам и протоколам намерений на будущий период, а также по данным, полученным в результате реализации рекламных программ. Учитываемым при разработке бизнес-планов.

    Анализ  структуры рынков сбыта в разрезе стран по отдельным видам продукции дополняется анализом в разрезе потребителей.

    При формировании структуры рынков сбыта  учитывается степень выполнения договорных обязательств по отгрузке потребителям.

    Анализ  невыполнения поставок в соответствии с заключёнными договорами в разрезе потребителей дополняется изучением выполнения плана поставок за каждый месяц, выявлением причин недопоставки. 
 

      
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    3.5. Рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности и их влияние на основные технико-экономические показатели ОАО «САОМИ». 

    Специалисты предприятия ежегодно проводят работу по расширению и обновлению ассортимента, улучшению качества продукции, дизайна  упаковки, применению упаковочных материалов.

    Ассортиментная политика предприятия формируется с учётом наличия необходимых производственных ресурсов, уровня техники и технологии производства, возможностей создания нового производства, ожидаемой рентабельности производства и сроков окупаемости инвестиций, степени риска, связанного со спросом, рыночной конъюнктурой, динамикой цен и т.п.

    Для улучшения качества продукции на ОАО «САОМИ» проводится работа по внедрению в производство макаронных изделий с различными добавками и минеральными веществами. Это, в свою очередь, улучшает вкусовые качества и увеличивает сроки реализации изделий.

    Большое внимание на предприятии уделяется  и упаковочным материалам. Продукция  упаковывается в красочные упаковки, применяется вакуумное упаковывание, а также расфасовка небольшого веса.

    ОАО «САОМИ» планирует уже в 2005 году введение новой продукции, такой  как «рожки №18» и «№19», «вермишель №7» и др.

    Разработка  и внедрение  новой продукции  повлечёт за собой расширение производства.

    Введение  в производство новинок макаронных изделий обусловлено не только расширением ассортимента, но и изготовлением изделий, обогащённых биологическими добавками, которые необходимы для поддержания здоровья людей, особенно нашего региона.

    Развитие  ассортиментной политики предприятия  является залогом коммерческого успеха предприятия и импульсом его динамичного развития. Оно выражается в умении воплощать традиционные или скрытые технические и материальные возможности производителя продукции, которая обладает определённой потребительской ценностью, удовлетворяет вкусы покупателя и приносит прибыль.

    В рыночных условиях решение о комплектации ассортимента продукции предприятия  являются первостепенными, так как  от принятого решения  зависит  результат деятельности предприятия, а именно – получение прибыли.

    Поэтому ассортиментная политика предприятия должна иметь экономическое обоснование,  что будет способствовать принятию рациональных управленческих решений.  
 

      

    По  данным таблицы следует, что по проекту  ОАО «САОМИ» увеличивает объёмы производства продукции на 47951 тыс. руб. или на 26,5 % за счёт внедрения новых видов продукции и увеличения объёма производства перспективных видов.

    Не  последнюю роль при формировании ассортимента играет ценовая политика. Как известно, цена представляет собой экономическую категорию, означающую сумму денег, за которую продавец хочет продать, а покупатель готов купить товар. Применению на практике последовательной политики ценообразования может помешать ряд объективных и субъективных факторов. Среди субъективных можно назвать отсутствие информации о рынке, конкурентах, отсутствие у менеджеров знаний обо всех тонкостях современной политики цен и т.д.

    На  ОАО «САОМИ» процесс формирования цен складывается по системе рыночного  ценообразования, функционирующего на базе взаимодействия спроса и предложения.

    Суть  целенаправленной ценовой политики заключается в том, чтобы устанавливать  на товары такие цены, так варьировать  ими в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально  возможной долей, добиться запланированного объёма прибыли и успешно решать все стратегические и тактические задачи.

    На  ОАО «САОМИ» производится целая  гамма  достаточно близкой продукции. Можно вести учёт издержек по каждому  виду продукции отдельно, но это  очень трудоёмко. Прямые затраты сразу относят на себестоимость каждого вида продукции. Затраты, которые относятся к производству нескольких видов изделий, должны распределяться между этими видами продукции. Такие затраты называются косвенными.

    Механизм  калькулирования себестоимости  в наиболее общем виде состоит в добавлении к прямым затратам доли косвенных затрат в некоторой пропорции, одинаковой для всех видов производимой продукции.

    На  ОАО «САОМИ» косвенные затраты  распределяются пропорционально прямым затратам на производство продукции.

    Мы  предлагаем распределять затраты иным путём. В качестве критерия распределения  затрат выступает не отнесение к  прямым и косвенным, а отнесение  к переменным и постоянным: в себестоимость  должны включаться только переменные затраты, а постоянные учитываются отдельно. Поскольку большую часть косвенных расходов можно отнести к постоянным, то этот процесс выглядит как исключение косвенных расходов. Однако для точности расчётов из косвенных затрат надо исключать ту часть, которую нельзя считать постоянными и добавлять к переменным. Последнее означает, что в данном случае от процедуры распределения затрат избавиться, как правило, не удаётся, хотя доля распределяемых затрат существенно уменьшается. В практике этот метод называется методом «direct costing».

    В практике стал использоваться новый экономический показатель – маржинальный доход. Маржинальный доход – это разница между выручкой от реализации продукции и переменными затратами на производство и реализацию продукции. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Таблица 22.

Расчёт  порога рентабельности и запаса финансовой устойчивости ОАО «САОМИ».