Промышленный
маркетинг
Интересующиеся
промышленным маркетингом могут
найти себе работу в службах сбыта,
обслуживания, разработки товаров, маркетинговых
исследований и других. Как правило, они
должны иметь техническое образование.
Большинство начинают в сфере сбыта и
учатся, совершая визиты вместе с опытными
коммивояжерами. Если они остаются в сфере
сбыта, то могут дорасти до руководящих
должностей районного, регионального
и более высокого уровня. Они могут также
перейти в сферу управления товарным производством
и непосредственно работать с клиентами
и поставщиками, заниматься проблемами
производства и профессионально-технической
стороной сбыта.
Международный
маркетинг
Фирмы
США расширяют свою международную
деятельность и ищут людей, относительно
свободно владеющих тем или иным
иностранным языком, готовых ездить
в командировки и/или жить и работать
за рубежом. На такие должности большинство
фирм подбирает опытных лиц, уже показавших
себя на работе внутри страны. Хорошим,
но не обязательным подспорьем при выборе
кандидата на подобную должность служит
наличие у него степени магистра делового
администрирования.
Специалисты по организации
управления маркетингом
и системному анализу
Те,
кто изучал курс методов управления,
количественного и системного анализа,
могут стать консультантами управляющих
по сложным маркетинговым проблемам,
таким, как замеры и прогнозирование
спроса, анализ структуры рынка и оценка
новых товаров. Возможности подобной карьеры
существуют прежде всего в крупных фирмах,
организующих свою деятельность по принципам
маркетинга, в консультативных фирмах
по проблемам управления и государственных
организациях, занимающихся проблемами
здравоохранения, образования и транспорта.
Обычно от кандидата на должность требуется
наличие степени магистра делового администрирования
или магистра естественных наук.
Маркетинговые
исследования
Исследователи
маркетинга работают вместе со своими
управляющими над выявлением проблем
и определением круга информации, необходимой
для разрешения этих проблем. Они занимаются
разработкой проектов исследований, включая
создание анкет и формирования выборок,
табулированием и анализом собранных
данных, подготовкой отчётов и представлением
руководству результатов вместе со своими
рекомендациями. При этом специалисту
со степенью магистра желательно обладать
знаниями в области статистики, психологии
и социологии. Возможности подобной карьеры
существуют в фирмах-производителях, организациях
розничных и, в ряде случаев, оптовых торговцев,
торгово-промышленных ассоциациях, фирмах
по проведению маркетинговых исследований,
рекламных агентствах, а также в государственных
и частных некоммерческих учреждениях.
Планирование
новых товаров
Интересующиеся
проблемами планирования новых товаров
могут найти для себя возможности
трудоустройства в самых разных
организациях. Кандидат обычно должен
иметь хорошую подготовку по маркетингу,
в сфере проведения маркетинговых исследований
и прогнозирования сбыта. Он должен обладать
организаторскими способностями, чтобы
уметь направлять и координировать работу
других. В ряде случаев может потребоваться
техническое образование. До того как
попасть в отдел планирования новых товаров,
такой специалист обычно работает на каких-то
других участках маркетинговой деятельности.
Система
товародвижения
Система
товародвижения - огромное динамичное
поле деятельности с множеством возможностей
для карьеры. Специалисты по организации
товародвижения работают в крупных фирмах-перевозчиках
и фирмах-производителях, в организациях
оптовой и розничной торговли. Необходимые
знания и умения для такой работы студент
приобретает в ходе изучения курсов количественного
анализа, финансовой в бухгалтерской деятельности
и маркетинга.
Организация
общественного мнения («паблик
рилейшнс»)
В
большинстве организаций есть либо
специалист по организации общественного
мнения, либо целый штат сотрудников, в
задачи которых входят предвосхищение
возможных осложнений в отношениях с общественностью,
разбор жалоб, работа со средствами массовой
информации, укрепление образа фирмы и
т.д. Интересующиеся работой в области
организации общественного мнения должны
уметь четко излагать свои мысли устно
и письменно, уметь убеждать и желательно
иметь образование журналиста, специалиста
в области коммуникаций или гуманитарных
наук. Работа в этой области связана, прежде
всего, с людьми и ставит множество сложных
проблем.
Материально-техническое
снабжение
Роль
агента по закупкам в обеспечении рентабельной
деятельности фирмы особенно возрастает
в периоды повышения цен на исходные материалы
и их дефицита. В розничных организациях
должность «закупщика» нередко служит
прямой дорогой в высшие эшелоны руководства.
Снабженцы промышленных концернов играют
ключевую роль в сдерживании роста издержек
производства. На некоторых снабженческих
должностях полезным подспорьем служит
техническое образование в сочетании
со знанием систем кредитования, финансирования
и товародвижения.
Управление
розничной деятельностью
Розничные
фирмы предоставляют своим сотрудникам
возможность быстро занять ответственные
маркетинговые должности. Рост рынка крупных
розничных предприятий вызвал повышение
интереса к «профессиональному обучению»
как необходимому этапу подготовки к карьере
в розничной торговле. Хотя по традиции
зарплата и должности новичков в сфере
розницы ниже, чем зарплата и должности
в сферах производства и рекламы, разрыв
этот постоянно сужается. Основными ступеньками
к высшему руководству розничной деятельностью
служат должности, связанные с управлением
товарными запасами и магазинами. В сфере
управления товарными запасами возможен
рост от закупщика-стажера и помощника
закупщика до агента по снабжению и управляющего
отделом комплектования ассортимента.
В сфере руководства магазином возможен
рост от стажера и помощника заведующего
отделом и службой сбыта до заведующего
отделом или магазином (филиалом магазина).
В то время как закупщики занимаются в
первую очередь отбором товарного ассортимента
и стимулированием, заведующие отделами
руководят продавцами и организуют экспонирование
товаров. Крупные розничные предприятия
предоставляют новичку возможность уже
через несколько лет занять руководящую
должность в филиале или отделении магазина
с оборотом порядка 5 млн. долл. в год.
Сбыт
и управление им
Возможности
трудоустройства в сфере сбыта
и его управления существуют в
целом ряде коммерческих и некоммерческих
организаций, в организациях, имеющих
дело с товарами и услугами, включая финансовые,
страховые, консультативные и правительственные
учреждения. Прошлый опыт работы, интересы,
техническое умение и теоретическая подготовка
новичков должны соответствовать специфике
конкретной сферы сбыта. Программы их
обучения резко отличаются друг от друга
и по форме и по длительности - от нескольких
недель до двух лет. Ступеньки карьеры
ведут от должности продавца к руководящим
должностям районного, регионального
и более высоких уровней, а во многих случаях
их должностям высшего эшелона - распорядителей
фирмы.
Имеются
и прочие возможности карьеры
в сфере маркетинга.
2.3
Кадры в системе
маркетинговых служб
Правильный
выбор оргструктуры управления маркетингом
только создаёт предпосылки для
эффективной работы маркетинговых
служб. Необходимо укомплектовать эти
службы квалифицированными специалистами,
правильно распределить между ними обязанности,
наделить их необходимыми правами, создать
приемлемые условия для работы. В настоящее
время российские предприятия испытывают
серьёзные трудности в подборе специалистов
по маркетингу, поскольку профессия эта
сравнительно новая и подготовленных
кадров недостаточно. Вместе с тем, востребованность
в них резко возрастает. Необходимо использовать
различные пути подбора персонала службы
маркетинга:
- Выдвижение
из числа штатных сотрудников предприятия;
- Объявление
конкурса на замещение вакантных мест;
- Привлечение
специалистов из конкурирующих фирм;
- Использование
услуг консультационных компаний по найму;
- Приглашение
выпускников – специалистов по маркетингу
высших учебных заведений;
- Заключение
договоров с высшими учебными заведениями
по подготовке студентов специально для
данного предприятия.
Важным
элементом отбора специалиста является
использование различных видов
собеседований:
- Личное;
- Групповое;
- Ролевые игры;
- Психологические
тесты на выявление способностей;
- Проверка
профессиональных знаний и др.
Всем
этим должен заниматься руководитель
маркетинговой службы совместно
с руководством предприятия.
Руководители
и специалисты маркетинговых
служб должны удовлетворять общим
требованиям, предъявляемым к персоналу
(компетентность, высокие моральные качества
и т.д.), кроме того, они должны
удовлетворять ряду специфических требований,
определяемых особенностями работы в
области маркетинга. К числу таких требований
относятся:
- Системность
знаний, большая эрудиция
и кругозор. Маркетолог должен обладать
знаниями и в области последних достижений
НТП, и в области коммерческой деятельности,
и в области производства и т.д.
- Коммуникабельность.
Маркетолог должен уметь находить общий
язык с людьми разных мировоззрений, привычек,
характеров, проживающих в разных регионах
и странах и занимающихся разными видами
деятельности.
- Стремление
к новому, высокая степень
динамизма. Время в маркетинге – решающий
фактор. Год в жизни руководителя 90-х годов
– меньше, чем в 60-е годы. Недаром используется
понятие «турбомаркетинг», характеризующее
стремительность процессов, которые лежат
в его основе. Бизнесмены, а также маркетологи
должны уметь быстро реагировать представившийся
шанс. Известный южнокорейский экономист
Янг-Хо-Ю приводит такой пример. Во время
визита президента США Рейгана в Южную
Корею он и его советники попросили президента
Южной Кореи повысить квоты и снизить
тарифы для продукции 33-х наименований.
Просьба была удовлетворена. И 43% рынка
этой продукции было захвачено японцами.
- Дипломатичность,
умение гасить конфликты. Являясь носителем
нового, маркетолог, вынуждая других руководителей
идти на нововведения, вызывает этим у
них противодействие и раздражение. Руководители
исследовательских и конструкторских
подразделений не склонны разрабатывать
продукцию, нужную потребителям, руководители
производственных подразделений не хотят
часто обновлять номенклатуру выпускаемой
продукции, экономисты сопротивляются
снижению цен и повышенным затратам на
рекламу и т.п. Если руководители маркетинговых
служб не будут удовлетворять данному
требованию, то в организации сложится
невыносимый психологический климат.
- Для тех, кто
ведёт операции за рубежом, знание
иностранных языков способствует установлению
духа взаимопонимания с бизнесменами
из других стран, проведению рациональной
маркетинговой политики.
Эффективность
управления персоналом службы маркетинга
в значительной мере зависит от способностей
руководителя мотивировать их работу.
Мотивация подразумевает воздействие
на взгляды подчинённых относительно
своей работы, действий начальства, политики
предприятия в целом таким образом, чтобы
они неустанно работали на достижение
целей компании. Мотивация может осуществляться
с использованием как материальных, так
и нематериальных стимулов, с помощью
которых поддерживаются определённые
символы положения работников, а также
оцениваются их услуги.
Материальные
стимулы:
- Установление
заработной платы не ниже уровня сотрудников
других подразделений предприятия;
- Установление
приемлемой заработной платы по сравнению
с заработной платой сотрудников фирм-конкурентов;
- Выплата материальных
поощрений за качество и сроки выполнения
работ.
Нематериальные
стимулы:
- Участие работников
службы в выработке решений, касающихся
их непосредственной деятельности;
- Поручение
выполнения разнообразных заданий с целью
повышения интереса работников;
- Периодическая
оценка уровня выполнения служебных обязанностей
каждого сотрудника;
- Сочетание
индивидуальных целей работников с общими
целями предприятия.
Постоянное
обучение персонала службы маркетинга
является обязательным условием эффективной
работы. Существуют различные формы и
методы обучения.
- Обучение
приёмам и методам маркетинговой деятельности
непосредственно на предприятии с привлечением
собственных или приглашённых инструкторов
и преподавателей.
- Стажировка
по договорённости на других предприятиях
(отечественных и зарубежных), где имеется
высокий уровень постановки работы в области
маркетинга.
- Повышение
квалификации на специальных курсах и
семинарах, проводимых лицензированными
организациями.
- Профессиональная
переподготовка по специальности в школах
бизнеса.
- Получение
высшего (в том числе второго) или среднего
специального образования в вузах и колледжах.
В
настоящее время существуют два
подхода к бизнес-образованию: «Учиться
бизнесу» и «Учиться у бизнеса». Первый
исповедуется в США, Англии, второй – в
Германии, Японии и др. каждый из них имеет
свои позитивные и негативные стороны.
В России формируется свой взгляд на бизнес-образование,
основанный на разумном сочетании обоих
подходов.