Особенности комплекса продвижения предприятий мебельной промышленности

Примечание-Источник [18,с.156]

 

Анализ данных таблицы  2.11 показал, что чтобы обеспечить достойное лидирующее положение на рынке мебели перед маркетинговой службой предприятия ОАО «Минскпроектмебель» ставится важная стратегическая задача опережения заводов-конкурентов: в разработке и освоении новых товаров, новой технологии, нового дизайна, изменение в системе сбытовой политики.

Реализация мебельных  изделий осуществляется с помощью  крупных специализированных торговых фирм, магазинов розничной торговли, региональных партнеров. Обязательно  учитывается спрос и предложение  рынка. Качество и потребительские  свойства  продукции,  анализируется   конкурентное окружение. Основными  заказчиками продукции являются торговые фирмы регионов Беларуси, стран Ближнего зарубежья: Украина, Россия, Казахстан, Киргизия, Эстония.

Основным каналом распределения  продукции до конечного потребителя  являются региональные партнеры, торговые компании. На объем продаж торговым компаниям в 2011 г. приходится 25%, салонам-магазинам  – 18%, региональным партнерам – 33,07%,  конечным потребителям – 19,03%, прочим потребителям – 4,9%.

В результате анализа нами были выделены следующие факторы, оказывающие  влияние на динамику спроса: цена, число  потребителей, доходы потребителей.

На сегодняшний день в  плане сбытой политики предприятия  используют как правило многоуровневые каналы распределениям. Это несколько увеличивает цену продажи изделий конечным потребителям. Канал распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней.

Рис. 2.3-Каналы распределения мебели ОАО «Минскпроектмебель»[17,с.320]

 

Способы получения информации о мебели предприятия: каталоги, средства массовой информации, скидки, реклама  по телевидению, выставки.

Товар в процессе его жизни, то есть существования на рынке, проходит несколько стадий развития. Проанализировав  все стадии жизненного цикла товара, то есть классическую кривую, мы можем  сказать, что мебель ОАО «Минскпроектмебель», как товар находится на этапе роста. Данный этап - период признания и распространения товара на рынке.

Стадия характеризуется  существенным ростом спроса на товар  и соответствующим ростом производства данного товара. На данном этапе  может иметь место превышение спроса над предложением, увеличение прибыли и стабилизация цен и  расходов на рекламу. Рынок быстро растет, однако, имеет место нестабильно  изменчивый характер спроса. Возможна ответная реакция конкурентов. Цель фирмы – освоение рынка, захват лидирующих позиций, максимальный рост объема продаж.

Задачи маркетинга на этапе  роста:

1) завоевание позиций  на рынке; 

2) отработка базовых решений; 

3) укрепление приверженности  покупателей через рекламу; 

4) увеличение продолжительности  этапа устойчивого роста.

Для максимального продления  периода интенсивного роста объема продаж и быстрого роста рынка, в  ОАО «Минскпроектмебель» используются следующие подходы:

1) повысить качество новинки,  придав ей дополнительные свойства;

2) проникнуть в новые  сегменты рынка;

3) использовать новые  каналы распространения;

4)переориентировать часть рекламы с распространения осведомленности о товаре на стимулирование его приобретения;

5) своевременно снизить  цены для привлечения дополнительного  числа потребителей.

Анализ   существующих   механизмов   разработки   товарного  ассортимента в ОАО «Минскпроектмебель» позволил определить три направления по формированию товарной политики в этой области:

1) освоение производства  новых товаров;

2) модернизация или модификация  уже выпускаемых товаров;

3) снятие с производства  товаров, не пользующихся спросом;

4) изменение в системе  сбытовой политики;

5) использование оригинальных  пакетов фурнитуры - принцип, рассчитанный  на привлечение большего числа  потенциальных покупателей, расширение  занимаемого сегмента на рынке,  выход на новые рынки сбыта,  формирование благоприятного имиджа  фабрики;

6) создание узнаваемого  бренда компании;

7) разработка фирменного  знака и логотипа компании. [15,с.11]

Как и к большинству  проблем к вопросу повышения  уровня конкурентоспособности необходимо подходить комплексно, т.е. системно-концептуальный подход к повышению качества, экологичности и конкурентоспособности     меховой     продукции     предусматривает совершенствование не только процессов мебельного производства, но и организационно-управленческого поля.

Для понимания запросов покупателей,  покупательной способности населения, разработаем анкету  покупателя, в которой покупатель сможет выразить свое отношение к продукции ОАО  «Минскпроектмебель». Данную анкету распространим среди посетителей офиса-продаж, после чего обработаем и систематизируем полученную информацию.

В анкете приводится перечень продукции предприятия по наименованиям. Мнение о продукции покупатель выражает в графе «Отношение к продукции» по пятибальной шкале.

В таблице 2.12 приводятся результаты анкетирования, проведенного среди 150 покупателей продукции предприятия ОАО «Минскпроектмебель».

Таблица 2.12-Результаты анкетирования, проведенного среди 150 покупателей продукции ОАО «Минскпроектмебель»

Мнение о продукции	Количество человек	Процентное соотношение, %
Продукция не нравится	-
Продукция ниже среднего уровня	-
Удовлетворительное отношение  к продукции	2	1,3
Продолжение таблицы 2.12
Хорошее отношение  к продукции	51	34,0
Продукция высокого качества	97	64,7
Итого:	150 чел.	100,0%

Примечание-Источник [собственная разработка]

 

На рисунке 2.4 изображены графически результаты  анкетирования, проведенного среди 150 покупателей продукции ОАО «Минскпроектмебель».

Рис. 2.4-Результаты  анкетирования, проведенного среди 150 покупателей продукции ОАО «Минскпроектмебель»[собственная разработка]

 

1 балл – продукция не нравится; 2 балла – продукция ниже среднего уровня;  3 балла – удовлетворительное отношение к продукции; 4 балла – хорошее отношение к продукции; 5 баллов – продукция высокого качества.

Результаты исследования мнения покупателей о продукции  фирмы ОАО «Минскпроектмебель» показывают, что большинство покупателей (64,7%) считают, что продукция ОАО «Минскпроектмебель» имеет высокое качество. Вместе с тем у 34% покупателей сформировалось хорошее отношение к продукции. Меньше всего покупателей (это 1,3% или 2 чел. из 150 чел.) считают, что продукция удовлетворительного качества. Отрицательного отношения к продукции среди покупателей не выявлено.

Проведем оценку конкурентоспособности  ОАО «Минскпроектмебель» по 10-бальной шкале (табл. 2.13).

 

Таблица 2.13-Оценка конкурентоспособности товаров ОАО «Минскпроектмебель»

Показатели конкурентоспособности	ОАО «Минскпроектмебель»	Конкурент 1 ЗАО «Пинскдрев»	Конкурент 2 УП «Лагуна»
Качество и характеристики продукции	8	4	6
Репутация	8	4	4
Производственные возможности	9	5	4
Технологический уровень	8	7	6
Продвижение продукции	1	5	8
Маркетинг и реклама	2	7	4
Финансовая устойчивость	1	4	4
Относительное положение  по издержкам	3	4	4
Обслуживание потребителей	7	2	2
Прочее	3	4	3
Общий рейтинг конкурентоспособности (итого баллов)	50	46	45

Примечание-Источник [собственная разработка]

 

По сравнению с ЗАО «Пинскдрев», предприятие ОАО «Минскпроектмебель» имеет конкурентное преимущество в 4 балла, а по сравнению с УП «Лагуна» в 5 баллов. В основном преимущества перед основными конкурентами наблюдаются по таким показателям, как качество продукции, репутация фирмы, ценовые возможности и обслуживание потребителей.

Рисунок 2.5 показывает общий рейтинг конкурентоспособности ОАО «Минскпроектмебель» и основных конкурентов.

Рис. 2.5-Общий рейтинг конкурентоспособности ОАО «Минскпроектмебель» и основных конкурентов, баллы [собственная разработка]

 

Данные рейтинговой оценки конкурентоспособности  показывают, что ОАО «Минскпроектмебель» имеет конкурентные преимущества перед основными конкурентами, такими как ЗАО «Пинскдрев» и УП «Лагуна».

Для  ОАО «Минскпроектмебель» наилучшей будет комбинированная стратегия, нацеленная на решение своих конкурентных преимуществ и предусматривающая более глубокое проникновение и географическое развитие рынка, расширение ассортимента мебели, создание нового узнаваемого бренда, фирменного стиля компании, создание интернет-магазина.

 

 

 

 

ГЛАВА 3

ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ  ОБЪЕМА ПРОДАЖ ОАО «МИНСКПРОЕКТМЕБЕЛЬ»  НА ПРЕДСТОЯЩИЙ ГОД И НА ПЕРСПЕКТИВУ

Оперативный анализ выполнения плана и динамики объема продаж торговой организации  проводят по отдельным магазинам  и в целом, а в магазинах - по отдельным структурным подразделениям (филиалам, отделам, секциям). Анализ обычно проводится ежедневно и направлен  на обеспечение ритмичной торговой деятельности, успешного развития розничного товарооборота, высокого качества обслуживания покупателей.

При проведении оперативного анализа составляют специальные  аналитические таблицы, по данным которых  выявляют на любую дату месяца отклонения от плана по розничной реализации товаров за день и нарастающим  итогом с начала месяца. При расчете  среднедневного плана объема продаж необходимо учитывать колебания  в розничной реализации товаров  по отдельным дням и неделям. Так, значительно возрастает розничный  объем продаж в дни после получения  заработной платы, пенсии, стипендий, а  также перед выходными днями.[21,с.257]

Фактические данные об объеме продаж берут из кассовых и товарных отчетов. Данные оперативного анализа широко используются менеджерами, руководителями и другими работниками  торгового предприятия для принятия своевременных мер по обеспечению  успешного выполнения плана, высоких  темпов развития розничного объема продаж. Результаты оперативного анализа выполнения плана объема продаж характеризуются данными таблицы 3.1.

За первые две пятидневки торговое предприятие  имело отставание в выполнении плана  розничного объема продаж на 987 млн. руб. В последующих пятидневках его  коллектив изыскал и использовал  возможности роста объема продаж, перекрыл отставание в выполнении плана и сверх плана реализовано товаров за месяц 2160 млн. руб.

Оперативный анализ розничного объема продаж на практике обычно ведут без достаточной  увязки с повседневным изучением  поступления товаров, состояния  товарных запасов.

 

Таблица 3.1. Оперативная информация о выполнении плана розничного объема продаж торгового предприятия ООО «Минскпроектмебель» за декабрь 2011 года Информация из формы № 1-торг «Отчет о товарообороте и запасах товаров».

Дни месяца	Розничный объем продаж, млн. руб.
	План нарастающим итогом с начала месяца	фактически		Отклонение от плана
		За день	Нарастающим итогом с начала месяца	За день	Нарастающим итогом с начала месяца
2	1800	1412	1412	–388	–388
3	3600	1603	3015	–197	–585
4	5400	1704	4719	–96	–681
5	7200	1807	6526	+7	–674
ИТОГО за 1-е 5 дней	7200	–	6526	–	–674
Продолжение таблицы 3.1
6	9000	1710	8236	–90	–764
7	10800	1642	9878	–158	–922
8	12600	1804	11682	+4	–918
9	14400	1822	13504	+22	–896
10	16200	1709	15213	–91	–987
ИТОГО за 2-е 5 дней	9000	–	8687	–	–313
11	18000	1897	17110	+97	–890
12	198000	1904	19014	+104	–786
13	21600	1879	20893	+79	–707
14	23400	1911	22804	+111	–596
15	25200	1997	24801	+197	–399
ИТОГО за 3-и 5 дней	9000	–	9588	–	+588
ВСЕГО за месяц	54000	–	56160	–	+2160