Разработка рекомендаций по укреплению конкурентных позиций организации

Марочное  название.

«Чистая вода» постепенно отказывается от старого бренда и  уже начала поставки продукта под  новым именем — воды «Норинга». Не смотря на то, что имя компании «Чистая  вода» давно для всех «приелось» и приобрело свой имидж, руководители решают его изменить.

Продавать воду под новым  названием «Норинга» компания «Чистая  вода» начала в феврале 2010 года. Сейчас она поставляется только во всех городах. Под брендом «Норинга» выходит  вся продукция компании. Согласно легенде, норинга — это птичка, которая помогала древним славянам находить в лесах родники и  реки с кристально чистой водой.

Упаковка.

Девятнадцатилитровая  бутыль – стандартная тара для хранения питьевой воды во всем мире. Бутыли изготавливают из высококачественного пластика – поликарбоната, который никак не воздействует на состав воды. 19-литровые поликарбонатные бутыли являются собственностью компании и предоставляются во временное пользование. Являются многооборотной возвратной тарой и может использоваться от 25 до 50 раз.

3. товар с подкреплением – гарантия, монтаж, послепроданное обслуживание, условия поставки и кредитования.

Ежедневно работающий call-центр – центр обслуживания и поддержки клиентов. 
Достаточно позвонить с 8.00 до 22.00 часов в любой день недели по телефону Компании, и компания доставят Чистую здоровую воду Норинга и выбранное оборудование в удобное время домой, в офис или на дачу.

Служба доставки

Доставка Чистой здоровой воды Норинга и оборудования осуществляется бесплатно. Для доставки Компания Чистая вода использует автопарк, состоящий  более чем из 200 специализированных автомобилей. На них работают перевозчики, прошедшие специальную подготовку. 

Санитарная обработка  оборудования

Санитарная обработка  кулеров по стандартам NSF International проводится в течение всего срока службы оборудования.

Гарантийное и послегарантийное обслуживание кулеров и помп

Компания Чистая вода осуществляет ремонт оборудования, находящегося на гарантийном обслуживании (для кулеров  – 12 месяцев, для помп – 6 и 12 месяцев). После завершения гарантийного срока  Компания Чистая вода осуществляет ремонт, стоимость которого зависит от типа поломки.

в) Конкурентоспособность товара - это степень его соответствия в данный момент выбранному рынку по техническим, экономическим, коммерческим и другим характеристикам, обеспечивающим возможность сбыта на этом рынке. Как правило, это не все, а лишь некоторые свойства товара и его характеристики, которые выгодно отличают товар предприятия от товаров конкурентов.

Выделяют три группы параметров, обеспечивающих конкурентоспособность товара:

1. технические - параметры назначения (габариты, вес, мощность, дизайн, ремонтопригодность и др.);
2. экономические - цена приобретения, эксплуатационные издержки;
3. организационные - комплексность и условия поставок, условия платежа, система скидок, сервис и др.

Значения  данных параметров оформим в таблице 11:

Таблица 11

«параметры конкурентоспособности товара»

Сравниваемые  показатели	Оценка товара		Коэффициент значимости aj	Направленность
	Вода «Чистая питьевая» 1 категории компании «Норинга» бутыль 19л.	Вода «Менделеевская» 1 категории  компании «Кристал» 19л.
Технические -дизайн бутыли -качество -вес -высота бутыли -внутренний диаметр  бутыли	2 2 19,750кг 490 мм 250 мм	1 1 19,750кг 490 мм 250 мм	0,01 0,1 0,05 0,05 0,05	Max Max Min Min Min
Экономические -цена -издержки на доставку	195р. 0	170р. 60р.	0,15 0,2	Min Min
Организационные -условия поставок -условия платежа -система скидок -сервис -гарантия -открытость производства	1 1 2 2 2 2	2 1 1 1 1 1	0,05 0,05 0,1 0,07 0,07 0,05	Max Max Max Max Max max
Интегральный  показатель			∑=1

 

Рассчитаем q_j - единичный параметрический показатель, который рассчитываются по формуле (1):

(1)

а_j - «вес» параметра,

n - количество исследуемых параметров,

p^о - величина j-гo параметра конкретного изделия,

р^k - величина j-гo параметра товара конкурента.

Если →max=> ; Если →min=>

 

Результаты оценки конкурентоспособности товара организации и конкурентов целесообразно представить в виде таблицы 10.

Таблица 12

«Оценка конкурентоспособности»

Сравниваемые  показатели	Оценка товара		Коэффициент значимости aj
	Вода «Чистая питьевая» 1 категории компании «Норинга» бутыль 19л.	Вода «Менделеевская» 1 категории  компании «Кристалл» 19л.
Технические -дизайн бутыли -качество -вес -высота бутыли -внутренний диаметр  бутыли	2 2 1 1 1	0,5 0,5 1 1 1	0,01 0,1 0,05 0,05 0,05
Экономические -цена -эксплуатационные  издержки	0,87 0	1 1	0,15 0,2
Организационные -условия поставок -условия платежа -система скидок -сервис -гарантия -открытость производства	0,5 1 1 1 1 1	1 1 0,5 0,5 0,5 0,5	0,05 0,05 0,1 0,07 0,07 0,05
Интегральный  показатель	0,8955	1,025	∑=1

 

Найдем I_{тп,эп,оп} - соответствующие групповые (обобщающие) показатели по техническим, экономическим и организационно-коммерческим параметрам, которые рассчитываются по формуле (2):

(2)

 

 

 

 

Расчет интегрального  показателя конкурентоспособности  товара организации по сравнению с товаром конкурента определяется по формуле 1:

(3)

 

 

По итогам оценки конкурентоспособности выявляются конкретные слабые стороны продукции (услуги), определяются возможности повышения конкурентоспособности и разрабатываются необходимые мероприятия.

По расчетам видно, что  коэффициент интеграции <1. Из этого следует, что компания «Норинга» менее конкурентоспособна относительно компании «Кристалл». По таблице мы наблюдаем, что она уступает по экономическому параметру в цене (компании следует снизить издержки на производство), тем более, что значимость этого показателя высока, относительно других. А также уступает по организационным параметрам по условиям доставки и условиям платежа. Компании необходимо рассмотреть данные услуги и принять необходимые меры.

 

 

1.5. ИССЛЕДОВАНИЕ  ПОЛИТИКИ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ТОВАРОВ  ОРГАНИЗАЦИИ

 

 

1. Анализ организации сбыта на предприятии.

 

1. организационное построение службы сбыта представим на схеме 3:

Схема 3

«Орг. структура службы сбыта  компании»

 

2. каналы сбыта продукции представим в таблице 13:

Таблица 13

«Каналы сбыта продукции  компании «Норинга»»

Вид сбытового  канала	Виды и наименование посредников	Преимущества	Недостатки
Канал нулевого уровня	-самостоятельная отгрузка продукции клиентами из офиса компании -промо-менеджеры (оформление  заказов на доставок через  промо-точки) - VIP-менеджеры	-возможность формирования  устойчивой группы клиентов     Менеджеры самостоятельно находят  клиентов и следят за каждым моментом сотрудничества	-высокие затраты на  реализацию работы отдела стимулирования  сбыта
Одноуровневый канал	-розничные торговые сети -гипермаркеты и супермаркеты  города	-расширение границ сбыта -реализация большого ассортимента продукции	-отсутствие ценового контроля
Двухуровневый канал	-	-	-

 

в) Функции маркетинга на предприятии отразим в таблице 14:

Таблица 14

«Функции маркетинга в  компании «Норинга»»

Группа функций  маркетинга	Содержание функций	Наименование должности, соответствующей выполнению функции
Аналитические функции	-прогнозирование рыночной  ситуации; - проведение маркетинговых  исследований; -изучение потребителей -анализ и планирование  маркетинговой деятельности; -выявление и анализ  информационных потоков	Старший аналитик-исследователь
Производственные функции	-управление качеством  и конкурентоспособностью  продукции - организация производства  новой продукции	Исполнительный директор по производству
Сбытовые функции	-организация каналов  сбыта; -проведение товарной  и ценовой политики; -реклама - организация сервиса	Руководитель службы сбыта - менеджеры по маркетингу  под руководством руководитель  службы маркетинга  - менеджер по маркетингу - руководители отделов  по стимулированию сбыта, отдела логистики, отдела развития
Управленческие функции	-планирование на тактическом  и стратегическом уровнях	Руководитель службы маркетинга

 

 

2. Исследование структуры сделок.

 

Работа Coll-Центра по г. Тюмени тел. 66-88-66

Звонок из любой точки  поступает в единый для всех городов  Coll-центр Компании, который находится в центральном офисе в Новосибирске.

Coll-центр работает ежедневно с 9 до 21 часов. В течение дня здесь обрабатывается более 10 тысяч звонков. Звонки распределяются автоматически – освобождающимся оператором. Это сводит к минимуму время ожидания ответа и вероятность того, что линия будет занята.

Если в течение определенного  срока (45 дней) клиент не совершил заказ, компания связывается с ним самостоятельно и предлагает доставку в любое  удобное время и день.

Доставка чистой питьевой воды осуществляется с 13:00 до 21:00 – будние дни, с 11:00 до 19:00 – выходные дни в  удобное для клиента время (в  трехчасовую рамку  клиент определяет сам) и место.

Зона доставки – город Тюмень, и ближайший пригород, где есть возможность бесплатной доставки продукции компании «Норинга».

Сектор доставки – часть зоны доставки, ограниченная улицами, кварталами или районами.

Размер и количество специализированных газелей, работающих на секторе, определяется плотностью клиентов. Каждый экипаж работает в своем секторе доставки, что  позволяет доставлять клиентам воду с двухчасовой рамкой. Учитывая, что в разных секторах различная  плотность клиентов, то и обслуживают  эти сектора разное количество экипажей. В центральном и железнодорожном  районах плотность клиентов высока, поэтому в этих секторах ежедневная доставка несколькими экипажами, а например, в первомайском районе плотность намного меньше, поэтому доставка там ест несколько дней в неделю, но не все, и обслуживается как правило одим экипажем. Дл того, чтобы ориентироваться по дням доставки в том или ином районе, существует график доставки, в котором отражаются все сектора и дни доставки в эти сектора.

Минимальный заказ составляет две бутыли воды, объемом 19 литров. Так же возможны и другие варианты: 2 бутыли=1 бутыль+2 упаковки ПЭТ=4 упаковки ПЭТ.

Девятнадцатилитровая поликарбонатная  бутыль – возвратная тара, собственность компании «Норинга». Она предоставляются на временное пользование на следующих условиях:

• Если клиент имеет постоянную прописку в зоне доставки, при первом заказе воды составляется акт приема-передачи тары, в котором прописывается количество передаваемых клиенту бутылей, условия их использования и ответственность (за утрату или порчу бутыли клиент возмещает сумму 280руб. за каждую бутыль). При последующих заказах акт приема-передачи тары составляется только при неэквивалентном обмене тары.
• Если клиент не имеет постоянной прописки в зоне доставки , при первом заказе воды составляется акт, в котором указывается, что клиент платит залог за тару, сумма которого составляет 280руб. за каждую бутыль. При возврате тары сумма залога возвращается клиенту, и в случае, если у клиента появляется постоянная прописка в зоне доставки.

Оплата клиентом совершается  после получения заказа.

Условия продажи  оборудования в рассрочку или предоставления в аренду:

• Если клиент работает с компанией «Норинга» по акту приема-передачи тары (без залогов, с местной постоянной пропиской)
• Если клиент работает по залоговой системе, то возможна только единовременная покупка оборудования

Компания предоставляет  гарантийное и постгарантийное  обслуживание для оборудования, приобретенного в компании, при условии, что это  активный клиент, т.е. заказывает не менее 36 бутылей в год. Оборудование, находящееся  на гарантии подлежит ремонту при  производственном браке. Постгарантийное  обслуживание – ремонт за деньги клиента  специалистами на заводе компании, после окончания гарантии.