Разработка рекомендаций по укреплению конкурентных позиций организации

Безналичный расчет.

• Юридические лица, зарегистрированные в зоне доставки – отсрочка платежа на 5 банковских дней. Клиенту привозят и воду, и оборудование, и счет. В течение 5дней он должен перечислить деньги. Залог за тару не взимается.
• Юридические лица, зарегистрированные вне зоны доставки – сначала выставляется счет на оплату, включая залоги за тару. Отгрузка идет после поступления денежных средств на счет компании.

 

3. Итоговое заключение об эффективности организации и осуществления сбытовой деятельности на предприятии.

 

На мой взгляд у компании «Норинга» большие перспективы  на будущее. За 13 лет своего пребывания на рынке она добилась больших успехов, с каждым годом увеличивая свое производство, расширяясь и совершенствуясь. У компании очень четко продуманная организационная службы сбыта продукции, широкий набор каналов сбыта, конкретно распределены функции маркетинговой деятельности персонала. А также продуманы все варианты сделок. Все это в комплексности дает хороший результат.  Но в любом случае, как бы хорошо ни была развита любая компания, есть какие-то недостатки и пути к совершенствованию. Так и в компании «Норинга» есть свои минусы. На мой взгляд, следовало бы организовать более индивидуальный подход к каждому клиенту, а не населению в целом, это касается службы доставки, или например, расширить свою рекламную политику. Но в целом, я считаю, предприятие находится на высоком уровне.

 

1.6. Исследование политики продвижения товаров организации

 

Задачи современного маркетинга не ограничиваются разработкой необходимых  потребителям продуктов, установлением  цен и распределением товаров  по торговым точкам. Компании обязаны  постоянно взаимодействовать с  реальными и потенциальными заинтересованными  группами и общественностью. Каждая компания плохо или хорошо, но играет роль коммуникатора и продвигающего  на рынок свои товары агента. Для  большинства фирм проблема коммуникаций состоит не в том, стоит ли устанавливать  их, но в том, какую информацию необходимо донести, кому и как часто, и сколько  средств тратить на коммуникации.

Для исследования эффективности  коммуникативных действий следует  обратить внимание на взаимосвязь между  изменениями структуры затрат на продвижение продукции и сбытом произведенной продукции (или рентабельностью  продаж).

Общая программа маркетинговой  коммуникации компании, называемая также  комплексом продвижения, представляет собой специфическое сочетание  средств рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта, связей с общественностью и инструментов прямого маркетинга. Все эти инструменты компании используют для достижения рекламных и маркетинговых целей.

Реклама – оповещение различными способами для создания широкой известности, привлечение потребителей, зрителей.

Процесс выбора средств распространения  рекламы состоит из следующих  этапов:

• Принятия решений о широте охвата
• Частоте повторения и силе воздействия рекламы
• Выбор основных средств распространения рекламы
• Выбор конкретных носителей рекламы
• Принятия решения о графике использования средств

        Чтобы  выбрать средства распространения,  рекламодателю нужно определить, насколько широким должен быть  охват рекламы и как часто  она должна повторяться для  достижения рекламных целей. Широтой охвата называется процент людей, принадлежащих к целевой аудитории, которых надлежит познакомить с рекламной кампанией за данный промежуток времени. Частотой повторения называется величина, показывающая, сколько раз средний представитель целевой аудитории должен познакомиться с рекламным обращением. Кроме того, рекламодатель должен принять решение о желаемой силе воздействия средств распространения – это качественна величина, оценивающая уровень воздействия обращения, переданного данным средством распространения.

Для выявления влияния  коммуникационного бюджета на эффективность  продаж сопоставим динамику удельных затрат на продвижение продукции (di) с динамикой рентабельности продаж.

   

где  Зпрод _i – затраты на продвижение в период i;

Выр_i – выручка от реализации продукции в период i.

Таблица 15

«Исследование эффективности действий фирмы по продвижению товаров»

Показатели	Периоды
	2008	2009	2010
Затраты на продвижение, тыс. руб.	5512	6102	7710
Удельные затраты на продвижение  продукции, %	10,01	8,34	6,83
Рентабельность продаж, %	83,27	71,93	70,96

 

На основе данной таблицы  построим график 3:

График  3

На основе данной таблицы  и графика можно сделать следующие  выводы:

1. в 2009 году удельный вес затрат на продвижение продукции снизился с 10,01 до 8,34%;
2. в 2010 году удельный вес затрат на продвижение продукции снизился на 1,51%.
3. Это сказывается на рентабельности продаж, которые снижаются в среднем на 14,78%

Коммуникационный бюджет расходуется неэффективно, так как  при снижении затрат на продвижение рентабельность продаж падает.

 

2. ОЦЕНКА КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ НА РЫНКЕ

2.1. ОБЗОР ТОВАРНОГО РЫНКА

 

 

Для того, чтобы оценить конкурентоспособность организации, прежде всего, необходимо описать её рыночные условия существования.

 Итак, оценим состояния рынка по следующим направлениям:

• анализ объемов продаж продукции;

Оценим  уровень продаж продукции компании «Чистая вода»  по г.Тюмени. Для удобства, данные оформим  в таблицу 16:

Таблица 16

Наименование  продукции	Объемы продаж, тыс.бутылей
	2010	2011
Норинга	21,2129	29,421
Чистая  вода с йодом	2,745	5,375
Чистая  вода со фтором	1,625	2,612
Уральская ключевая	7,385	9,128
Троицкая	0,633	0,346
Итого:	33,598	46,421

 

Диаграмма 1

«Динамика объемов продаж продукции»

 

 

По диаграмме видно, что  количество потребления воды растет, а точнее можно сказать, что люди заботятся о своем здоровье, а значит и покупают воду с добавлением фтора и йода, потребление которой также возрастает.

• анализ динамики цен на продукцию;

Цена — количество денег, в обмен на которые продавец готов передать (продать), а покупатель согласен получить (купить) единицу товара. По сути, цена является коэффициентом обмена конкретного товара на деньги. Величину соотношений при обмене товаров определяет их стоимость. Поэтому цена является стоимостью единицы товара, выраженной в деньгах, или денежной стоимостью единицы товара, или денежным выражением стоимости. Это фундаментальная экономическая категория.

Для наглядного представления  цены на воду по г.Тюмени данные приведем в таблице 17:

Таблица 17

Компания	Цена 19-литровой бутыли, руб.	Абсолютное отклонение, руб.	Tp,%
Норинга	195	-	-
Кристалл	170	-25	87,18
Природная	200	5	102,56
Семейная	150	-45	76,92

Отобразим на графике 4 данные:

График  4

 

 

Вывод:иИтак, на графике видно, что цена одной 19-литровой бутыли компании «Норинга» выше воды «Кристалл» на 25 руб.; ниже воды «Природной» на 2,56% и выше, чем вода «Семейная» на 45руб. Клиент обращает внимание в первую очередь на цену, и это значит, что цена – это самый важный показатель для компании и ее продажной политики. Клиент  не задумается о том, что вода, которая, дороже, возможно, качественнее и лучше по своему составу, он задумывается о том, что ему придется больше платить. Возможно, компании стоит задуматься о ценовой политике и снизать затраты на производство, чтобы привлечь больше клиентов, т.к., как я уж сказала, цена – это перовое, на что обращает свое внимание покупатель (по крайней мере, большинство населения).

• анализ клиентурной структуры рынка;

Потребитель – лицо или организация, потребляющая продукт производства.

Для анализа клиентурной  структуры рынка проведем сегментацию  рынка компании.

Сегментация рынка – это разделение рынка на части (сегменты), отличающиеся либо параметрами либо реакцией на те или иные виды деятельности рынка, с целью максимального удовлетворения запросов потребителей и оптимизации издержек фирмы. Это классификация групп.

Сегмент рынка – это особым образом выделенная часть рынка, группы потребителей, продуктов или предприятий, обладающих определенным общим признаком.

Проведем сегментирование  рынка в таблице 18:

Таблица 18

«Сегментирование потребительского рынка»

Признаки		Характеристики
Общие объективные признаки
Географические место проживания	Города: Новосибирск, Екатеринбург, Пермь, Челябинск, Омск, Тюмск, Тюмень, Барнаул, Кемерово, Новокузнецк, Красноярск
Демографические возраст размер семьи этапы жизненного цикла семьи	От 0 до 2; от 2до 20; от 20 до 30; от 30 и старше Полные; бездетные; малодетные; неполные Молодые; одинокие; молодожены без  детей; супруги с детьми
Социально-экономические уровень дохода	с высоким  уровнем дохода (свыше 600 тыс. руб. в  год); со среднем уровнем дохода ( от 600 до 180 тыс. руб. в год); с низким уровнем дохода (менее 180 тыс. руб. в  год).
Специфические субъективные
Психографические образ жизни	Активный; пассивный
Поведенческие частота покупок   отношение к товару повод для совершения покупки	3 раза в неделю;1 раз в неделю; 2 раза в месяц; 1 раз в месяц Положительное, нейтральное, отрицательное Следование моде; необходимость

 

В своей курсовой работе я рассматриваю  два основных сегмента, в зависимости от целей приобретения продукции:

- Фирмы и организации, приобретающие продукцию для использования в производственном процессе. ( Юридические лица).

- Лица, приобретающие продукцию  для собственных нужд (Физические  лица);

     Первый  сегмент  испытывает потребность в приобретении больших партий товара, для нужд предприятия, а так же в гарантиях качества и достойном уровне обслуживания. При этом юридические лица как правила приобретают не дорогую продукцию. Основными ценностями является качество товара и его доступность. Компания должна осуществлять маркетинговые мероприятия, нацеленные на увеличение объема данного сегмента, а, следовательно, и объема продаж. При этом данными мероприятиями могут служить различного рода скидки, бонусы, подарки, возможность приобретения в кредит и по безналичной системе расчета, какие либо дополнительные услуги.

Второй сегмент  испытывает потребность в приобретении мелких                  (штучных) партий товара, для собственных нужд. При этом основными ценностями для покупателей являются качество товара, престиж, функциональность и современность, качественное обслуживание, наличие гарантий. Физические лица как правила приобретают достаточно дорогие виды товаров. Компания должна осуществлять маркетинговые мероприятия, нацеленные на увеличение объема данного сегмента. Данными мероприятиями так же могут служить скидки, бонусы, подарки, возможность приобретения в кредит, дополнительные услуги.

       Вывод: Итак, самым выгодным сегментом среди покупателей являются физические лица, объем их продаж находится на высоком уровней. Это является положительным фактором для фирмы, то есть за счет данного сегмента покрывается наибольшее количество затрат фирмы. Менее выгодным сегментом являются юридические лица, их объем продаж  ниже, однако данная тенденция не является постоянной.

 

2.2. ОПРЕДЕЛЕНИЕ УРОВНЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ

 

 

С помощью метода экспертной оценки (бальный метод) по основным факторам конкурентоспособности проведем оценку сравнительных преимуществ  компании (уровень конкурентоспособности) с конкурентами. (Таблица 19).

Таблица 19

«Оценка сравнительных преимуществ организации»

Факторы конкурентоспособности	Компания «Норинга»	Главные конкуренты
		«Кристалл»	«Природная»	«Семейная»
1. ТОВАР	Вода	Вода	Вода	Вода
Конкурентоспособность товара
2. ЦЕНА
2.1. Продажная	5	4	4	4
2.2. Процент скидки  с цены	4	5	3	3
2.3. Сроки платежа	5	4	4	4
2.4. Условия предоставления  кредита	5	4	4	4
Средний балл разделу «ЦЕНА»	4,75	4,25	3,75	3,75
3. КАНАЛЫ СБЫТА
3.1. Формы сбыта:
прямая доставка;
торговые представители;
оптовые посредники	5	5	4	4
3.2. Степень охвата  рынка	3	5	4	4
3.3. Размещение  складских помещений	3	5	4	4
3.4. Система транспортировки	4	5	5	4
3.5. Система контроля  запасов	5	4	3	4
3.6. Доля рынка	4	5	4	4
Средний балл разделу «КАНАЛЫ СБЫТА»	4	4,8	4	4
4. ПРОДВИЖЕНИЕ  ТОВАРОВ НА РЫНКАХ
4.1. Реклама	4	5	3	3
4.2. Методы стимулирования  сбыта	5	4	3	3
4.3. Связь с общественностью	5	4	3	3
Средний балл разделу «ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРОВ НА РЫНКАХ»	4,67	4,33	3	3
ОБЩЕЕ КОЛИЧЕСТВО БАЛЛОВ	13,42	13,38	10,75	10,75