Разработка рыночной стратегии и объема продаж на предприятии

   изложение стратегии маркетинга, программы действий, бюджета и порядка контроля.

В разделе плана о бюджете маркетинга оптимизация прибыли может быть предусмотрена либо методом установления показателей целевой прибыли, либо методом функции реакции сбыта.

Маркетинговый контроль. Организации применяют три вида маркетингового контроля своей рыночной деятельности:

1. Контроль над выполнением годовых планов, который заключается в постоянном отслеживании прилагаемых маркетинговых усилий и достигнутых при этом результатов, чтобы удостовериться в достижении запланированных на год показателей сбыта и прибылей. основными средствами контроля являются анализ возможностей сбыта, анализ доли рынка, анализ соотношения между затратами на маркетинг и сбытом и наблюдением за отношением клиентов.

2. Контроль прибыльности требует выявления всех издержек и установления фактической рентабельности деятельности организации по товарам, сбытовым территориям, сегментам рынка, торговым каналам и заказам разного объема.

3. Стратегический контроль – это деятельность, позволяющая убедиться, что маркетинговые задачи, стратегии и программы организации оптимально соответствуют требованиям существующей и прогнозируемой маркетинговой среды. Осуществляется такой контроль посредством ревизии маркетинга, которая представляет собой комплексное, системное, беспристрастное и регулярное исследование маркетинговой среды, задач, стратегий и оперативной деятельности организации. Цель ревизии маркетинга заключается в выявлении открывающихся маркетинговых возможностей и возникающих проблем и выдаче рекомендаций относительно плана перспективных и текущих действий по комплексному совершенствованию маркетинговой деятельности организации.

2. Технико-экономическая характеристика ТС «Конэкт» и анализ ее экономического потенциала

ТС КОНЭКТ – это сеть магазинов сантехники. Оформленных на двух предпринимателей Щеглову Н.П. и Романцову А.О. Деятельность фирмы началась в 1999 году с маленького магазина на Карла Маркса. Сейчас сеть насчитывает 8 магазинов по городу Архангельску (Валявкина,13; Попова, 14; Гагарина,42; Тимме,4/3; Тимме,23; Партизанская 31; Никитова,10;Московский, 25), а также магазин в Новодвинске.

Наши магазины предлагают широкий ассортимент качественной продукции:

      Инженерная сантехника: трубы, резьбовые фитинги, пресс-соединители, обжимные фитинги, канализация, запорная аппаратура – производства Италия.

      Фаянс

      Смесителя

      Водонагреватели

      Системы отопления

      Мебель для ванны и кухни

      Мойки

      Полотенцесушители

      Душевые кабины

      Аксессуары и другое.

Наша миссия – обеспечить потребителей качественной и надежной сантехникой, высоким уровнем обслуживания, занять лидирующие позиции в этой области.

Цели:

      Удовлетворить потребности потребителей

      Продажа только качественной сантехники, надежных и проверенных производителей

      Обеспечение бесперебойной поставки товара в необходимом количестве

      Обеспечение широкого ассортимента для удовлетворения потребителей с разной ценовой категорией

      Обеспечение высокого качества обслуживания и оказание покупателям дополнительных услуг

      Повышение квалификации сотрудников, их постоянное обучение

      Создание хороших условий труда работникам для уменьшения текучки кадров, постоянное мотивирование работников для улучшения их работы.

      Получение прибыли, за счет максимальной удовлетворенности потребителей

      Поддержание имиджа компании

      Постоянное развитие, освоение новых рынков.

Проанализируем внешнюю среду ТС КОНЭКТ.

Данная область деятельности очень привлекательна, она имеет очень большие возможности и не очень большую конкуренцию.

Как известно, каждый человек стремится к комфорту, красоте и удобству. В настоящее время любой хозяин дома или квартиры, уделив огромное внимание дизайну своего жилья, ни в коем случае не оставит без внимания и санитарно-технические оборудование. Поэтому рынок сантехники имеет большие размеры. Сантехническое оборудование необходимо практически везде.

Рынок сантехники в настоящее время находится на стадии роста. На это, немаловажную роль играют факторы макросреды.

Высокие темпы роста рынка сантехники обусловлены в первую очередь наращиванием объемов жилищного строительства. К тому же в Архангельске  много старого жилья, которое нуждается в ремонте и замене сантехники.

Постоянное появление новых вариантов сантехнического оборудования позволяет сформировать широкий ассортимент товаров на любой вкус и покупательские возможности.

Все макроэкономические факторы зависимы и изменение одного фактора приводит к изменению других. Например, старая система обогрева (чугунные радиаторы) малоэффективна, жители района замерзают, появляются новые более усовершенствованные системы – это алюминиевые и биметаллические радиаторы.  Или, резкое повышение тарифов на водоснабжение, резко увеличило продажу и установку счетчиков. Старые, ржавые трубы заменяются более надежными и эстетичными металлопластиковыми или полипропиленовыми системами. Доходность потребителей влияет на качество и функциональность приобретаемой сантехники.

Факторы микросреды тоже играют большую роль в анализе внешней среды, рассмотрим подробнее эти факторы.

Круг потребителей сантехнического материала широк. Наша фирма ориентирована как на ЖКХ, строительные организации, сантехников, так и на обычных потребителей.

Сантехнический товар рассчитан на разную ценовую категорию, поэтому любой зашедший покупатель может выбрать себе товар по вкусу и цене.

Инженерная сантехника идет дорогая, но высокого качества, а так как сейчас потребители больше ориентируются на качество, нехватки в покупателях нет.

Объем закупок большой, но не равномерный. Всплески спроса обычно в летние и осенние месяцы.

Информирование потребителей очень высокое, в этом помогают: средства рекламы (теле- и радиовещание, печатная реклама, наружная реклама), постоянные покупатели, рекомендующие именно нашу фирму.

Покупатель, переходя к другим фирмам с товаром низкой ценой, теряет на качестве и все равно возвращается к нам.

Фирма «Конэкт» работает с различными отечественными и импортными производителями известных марок.

Сильные стороны:

      Высокое качество

      Высокая надежность

      Известность производителей по всему миру

      Разная ценовая категория

      Удовлетворенность разных потребностей и предпочтений

      Престиж

Слабые стороны:

      Нет товара с низкой ценовой категорией (из-за поддержания высокого качества)

      Импортные товары дорогие

Закупки товара делаются в Москве и в Питере.

Сильные стороны:

      Низкие затраты на доставку товара

      Быстрая доставка товара

      Работа с постоянными и проверенными поставщиками

      Возможность быстрой замены и возврата не качественного товара

Слабые стороны:

      Большая зависимость от наличия необходимого товара на оптовых складах

      Стоимость товара у оптовых продавцов выше, чем на прямую от производителей.

В Архангельске  много магазинов, торгующих сантехническими товарами. Но в многих из них этот товар не является основным. А ТС «Конэкт» – это сеть специализированных магазинов сантехники, занимающая лидирующую позицию в данной отрасли.

К тому же, во многих магазинах сантехники продают дешевую, некачественную продукцию, что еще больше увеличивает наши шансы в конкурентной борьбе.

Наш ассортимент можно поделить на две части – это инженерная сантехника и товары для ванной и кухни (мебель, смесителя, водонагреватели, фаянс и аксессуары). Это поможет нам более точно рассмотреть сильные и слабые стороны ТС «Конэкт» в конкурентной борьбе, так как главными нашими конкурентами по этим группам являются разные фирмы.

В начале рассмотрим группу товары для ванной и кухни. В этой группе нашими главными конкурентами являются ТЦ «Бум» и ТЦ «Мега», их мы будем рассматривать как одно целое, так как политика у них практически одинаковая.

Эти два магазина выбраны, потому что у них практически такой же ассортимент продукции как у ТС «Конэкт», большой выбор товаров и именно туда ездят покупатели, выбирая товары для ванной и кухни для сравнения.

Сильные стороны ТС «Конэкт»:

      Большой выбор, разнообразие фирм-производителей

      Цена на одинаковые товары ниже

      Возможность заказа по каталогам, рассмотрение индивидуальных заказов

      Собственный сервисный центр, который осуществляет не только ремонт и замену брака, но и установку новой сантехники по высоким ценам

      Высокие гарантии качества

       Слабые стороны ТС «Конэкт»:

      Платная доставка товара

      Нет скидок постоянным покупателям.

В «Конэкте» скидка есть только у сантехников, и из-за отсутствия скидок простым покупателям, мы зачастую теряем клиентов.

Сильные стороны ТЦ «Бум» и ТЦ «Мега»

      Удобное расположение

      Возможность приобрести все необходимы материалы для ремонта в одном месте

      Широкий ассортимент мебели, санфаянса, смесителей

      Бесплатная доставка

      Скидки постоянным клиентам

Слабые стороны:

      Высокие цены

      Нехватка продавцов в торговом зале

      Узкий ассортимент инженерной сантехники

До недавнего времени в области инженерной сантехники мы были несомненными лидерами. Но все изменилось с открытия магазина «Инженерная сантехника». Его открыл бывший наш постоянный покупатель. Им были учтены все наши плюсы и минусы и, поэтому он стал нашим главным конкурентов в этой области.

  Сильные стороны ТС «Конэкт»:

      Качество, проверенное временем

      Высокое качество продукции

      Большая база постоянных покупателей

      Хорошая система скидок для постоянных покупателей

      Гибкий подход к постоянным покупателям

      Гарантия фитингов 7 лет

      Аренда аппаратов для прессовки и сварки

Слабые стороны ТС «Конэкт»:

      Наличие у «Инженерной сантехники» более универсального ассортимента

      Переманивание наших постоянных клиентов (Всем нашим покупателям, имеющим скидку, «Инженерная сантехника» дает золотые карты)

      Получение скидки у конкурентов проще, т.е. они сразу же заманивают к себе всех потенциальных покупателей

      Очень медленная работа по безналичному расчету, у конкурентов, счет сразу в магазине, у нас через офис и не сразу

      В «Инженерной сантехнике» все продавцы имеют сантехническое образование и опыт работы сантехником.

Сильные стороны «Инженерной сантехники»

      Широкий ассортимент инженерной сантехники

      Высококвалифицированные продавцы

      Возможность заказа товара по интернету, с бесплатной доставкой

      Быстрая работа по безналичному расчету

      Хорошая система скидок, постоянным клиентам

      Активная рекламная деятельность

Слабые стороны «Инженерной сантехники»

      Новый магазин, нехватка постоянных покупателей

      Высокие цены

      Местами некачественная продукция

Состояние с кадрами не очень простое. Да, есть много учебных заведений, подготавливающих специалистов, но они не стремятся идти работать в магазин. Поэтому берут на работу неквалифицированные кадры, которые в последующем подрывают имидж фирмы, вследствие чего фирма теряет покупателей и прибыль.

Теперь рассмотрим внутреннюю структуру фирмы.

Главное управление торговыми точками ведется в офисе №206 на Тимме,23 . Офис разделен на различные подразделения: отдел кадров, отдел сбыта, финансовый отдел, отдел маркетинга, бухгалтерия. В каждом магазине есть управляющий и старший продавец, которые ведут непосредственное управление всеми делами. С одной стороны это хорошо потому, что они всегда в магазине и за всем следят, с другой стороны каждый управляющий ведет свою политику, и поэтому нет ощущения единой целостности сети. В каждом магазине все по своему, и покупателям это не всегда нравится. Посмотрим на преимущества и недостатки фирмы.

Преимущества:

      Расположение магазинов по всем точкам города

      Наличие управляющего в каждом магазине, позволяющего решать все вопросы сразу