Разработка рыночной стратегии и объема продаж на предприятии

Сумма НДС = Товарооборот * 18%

Товарооборот без НДС = Товарооборот – сумма НДС

Прибыль от реализации = Товарооборот без НДС – покупная стоимость товара – издержки обращения

Валовая прибыль = прибыль от реализации + внереализационный доход

Налог на прибыль = валовая прибыль* 24%

Чистая прибыль = валовая прибыль – налог на прибыль.

Совместим все найденные показатели в сводную таблицу (Таблица 5).

Среднегодовая заработная плата = Годовой ФЗП / численность работников

Выработка на одного работника = Товарооборот/ численность работников

Торговая надбавка = Товарооборот – покупная стоимость.

Таблица 5

Сводная таблица технико-экономических показателей деятельности предприятия

Рентабельность продаж – показывает , какую прибыль имеет организация с каждого рубля проданной продкуции.

Rвр= Прибыль/Выручку от продаж*100%

Rвр= 25882420,5/213000000*100% = 12,2% т.е с каждого рубля проданной продукции фирма имеет 12 копеек.

Показатель рентабельности низкий. Если посмотреть структуру затрат на предприятии, то можно выделить: затраты на заработную плату 35,55%, затраты на аренду помещений 27,75%, затраты на закупку товара 19,28%. Для увеличения прибыли необходимо снизить эти затраты. Для этого необходимо сократить штат офисных сотрудников и количество магазинов, тем самым уменьшив сразу три статьи расходов.

3. Изучение потребителей сантехники, исследование рынка в форме рыночной сегментации.

Рынок сантехники в России активно развивается, темпы роста рынка составляют 20-30% в год. Объем российского рынка сантехники оценивается экспертами в 9,5 – 11 млн. изделий в год (по результатам исследования компании Symbol Marketing, материалы исследования представлены «РБК. Исследования рынков»). В стоимостном выражении объем рынка составляет около 2 млрд. евро. Примечательно, что 40-50% от общего объема российского рынка сантехники приходится на рынок Москвы и Московской области.

Преимущественную часть российского рынка сантехнических изделий составляет продукция зарубежных производителей, ее доля в настоящее время около 80% от объема рынка по отношению к 20%, занимаемым продукцией отечественных производителей (рисунок 8). Однако, по прогнозам экспертов, в ближайшем будущем отечественная сантехника сможет несколько потеснить импорт и достичь 25-30% рынка.

Рис. 8. Доля импорта на Российском рынке сантехники, %

Среди наиболее крупных отечественных предприятий, производящих сантехнические изделия, необходимо отметить следующие:

- ОАО «Стройполимеркерамика» (Калужская область). Завод санитарно-керамических изделий, входящий в состав ОАО «Стройполимеркерамика», является один из наиболее молодых и крупных отечественных предприятий по производству санстройфарфора. Строительство завода велось совместно с итальянскими партнерами.

- ЗАО «Кировский стройфарфор» (Калужская область) – одно из старейших предприятий отрасли. В настоящее время на предприятии ведется реконструкция с привлечением иностранных инвесторов.

- ЗАО «Сантек» (Республика Чувашия, г. Чебоксары). Предприятие представляет современный производственный комплекс по выпуску санфарфора, в производстве используется оборудование немецкой фирмы Netzsch Thueringia.

- ООО «Самарский Стройфарфор» (Самарская область) – один из крупнейших и старейших в России производителей сантехнического оборудования. Продукция предприятия поставляется на рынок стран СНГ, а также в страны дальнего зарубежья.

- ЗАО «Завод Стройфарфор» (г. Санкт-Петербург). Предприятие уже более 50-ти лет осуществляет выпуск санитарно-керамических изделий. В 1990 году оно вошло в состав СП «Дженерал Керамикс» как арендное предприятие, а в 1993 году было акционировано.

Отечественные производственные предприятия преимущественно ориентированы на выпуск сантехнических изделий эконом-класса, тогда как за европейскими производителями остается верхний и значительная часть среднего ценовых сегментов российского рынка. Кроме того, сантехника зарубежных производителей – преимущественно Китая, а также Чехии, Польши – составляет конкуренцию отечественным производителям в нижнем и нижней части среднего ценовых сегментов.

Назовем некоторых ведущих производителей, чьи сантехнические изделия представлены на российском рынке. Сантехника верхнего ценового сегмента представлена моделями, производимыми международной компанией Ideal Standard, а также производителями из Германии (Villeroy & Bosch), Франции (Jacob Delafon), Испании (Roca, Gala), Италии (Ceramica Dolomite) и некоторыми другими. Продукция среднего ценового сегмента поставляется преимущественно из Финляндии (IDO, Oras), Швеции (Gustavsberg, IFO), Франции (Porcher), Чехии (Jika). Импорт сантехники нижнего ценового сегмента представлен в основном китайской продукцией.

В последние годы на российском рынке сантехники существенно возросла представленность китайской продукции.

На рынке сантехнических изделий выделяют несколько сегментов по функциональному назначению. Согласно материалам исследования, проведенного компанией Symbol Marketing, наибольшая доля на российском рынке сантехники принадлежит санфаянсу (раковины, унитазы, биде) - 35% в натуральном выражении. Далее следуют смесители и ванны с примерно равными долями рынка (25 и 24% соответственно). Душевые кабины составляют 19% рынка.

Рис. 9. Структура российского рынка сантехники

В отдельных товарных сегментах рынка сантехники различаются подсегменты. В частности, санфаянсовые изделия представлены на российском рынке в соотношении: унитазы – 60%, раковины – 35%, биде, писсуары и прочие наименования – 5%.

В сегменте ванн доля чугунных ванн составляет 46%, доля акриловых ванн – 33%, стальных ванн – 21%. Таким образом, чугунные ванны занимают доминирующую позицию на российском рынке, вместе с тем, как отмечают аналитики компании Symbol Marketing, увеличивается спрос на акриловые ванны. Перспективным сегментом отечественного рынка сантехнических изделий эксперты считают рынок душевых кабин, однако в настоящее время в этом сегменте доминируют дешевые уголки (51%) по сравнению с цельными душевыми.

В отношении динамики цен на современном российском рынке сантехники эксперты выделяют две основных тенденции: продолжающееся повышение цен на элитную сантехнику и, в то же время, снижение цен на сантехнику эконом-класса. В целом распределение рынка сантехники между ценовыми группами потребителей в настоящее время стабилизировалось и основная борьба происходит между торговыми марками внутри одного сегмента.

Продолжает расти спрос на сантехнику китайского производства, которая выступает сегодня основным конкурентом продукции отечественных производителей. Основным фактором предпочтения потребителями китайской сантехники выступает ее сравнительно невысокая цена наряду с хорошим современным дизайном (поскольку китайские производители копируют дизайн сантехнических изделий известных европейских марок).

Представляется интересным выделить основные факторы, оказывающие влияние на выбор потребителей элитной сантехники (в частности, как ориентиры, к которым постепенно движется современный российский рынок). Наиболее важной характеристикой при выборе сантехники выступает дизайн и внешний вид. Второй по значимости фактор – технические возможности и особенности. На третьем месте находится фактор цены. Примечательно, что желание приобрести товар известной марки оказывает довольно незначительное влияние на выбор потребителей, также незначительно влияние «сервисных» факторов: доставка, подключение, срок гарантии.

Сформулируем основные выводы:

      Темпы роста рынка сантехники в России составляют 20-30% в год. Объем российского рынка сантехники оценивается экспертами в 9,5 – 11 млн. изделий.

      Преимущественную часть российского рынка сантехнических изделий составляет продукция зарубежных производителей, ее доля в настоящее время около 80%. Однако эксперты полагают, что в ближайшем будущем отечественная сантехника сможет несколько потеснить импорт.

      В последние годы на российском рынке сантехники существенно возросла представленность китайской продукции.

      На рынке сантехнических изделий выделяют несколько сегментов по функциональному назначению. наибольшая доля на российском рынке принадлежит санфаянсу (раковины, унитазы, биде) - 35% в натуральном выражении. Далее следуют смесители и ванны с примерно равными долями рынка (25 и 24% соответственно). Душевые кабины составляют 19% рынка.

Рассмотрим теперь ТС «Конэкт». По проведенному анализу, где рассматривались такие сегменты как: инженерная сантехника, санфаянс, мебель, фильтры для воды, ванны, душевые кабины, смесителя, получились следующие данные (Таблица 6).

Таблица 6

Структура продаж ТС «Конэкт»

Рис. 10. Структура продаж ТС «Конэкт»

Проведем исследование, какие марки смесителей больше пользуются спросом на основе опроса покупателей. Опрос проведем на основе анкеты (Приложение 1). Цель исследования – просегментировать покупателей смесителей по половозрастному составу и критериям выбора. 

В опросе участвовало 100 человек. Опрос проводился по следующим маркам смесителей: Vidima (Болгария) – гарантия 5 лет, цена выше среднего, Smart (Словения) – гарантия 3 года, средняя цена, Rubineta (Литва) – гарантия 1 год, цена ниже средней.

По проведенному опросу получились следующие данные:

      Из ста опрошенных 54 женщины и 46 мужчин

      Основная возрастная категория 31-40 лет – 41 человек, 41-50 лет – 25 человек, 20-30 лет – 22 человека, свыше 50 лет – 12 человек.

      Фаворитами стала марка Vidima – 45 человек из них 31 – покупают данную марку второй раз, 40 человек выбрали данную марку за хорошее качество и высокие гарантии, 5 человек – благодаря известности марки. Все 45 человек довольны сделанной покупкой.

      Второй маркой стала Rubineta – ее выбрали 38 человек, в основном за низкую цену (30 человек) и за известность марки (8 человек). Из 38 человек 5 остались не довольны покупкой. 22 человека покупали смесители этой марки не первый раз.

      Третье место заняла марка Smart – ее выбрали 17 человек, из них 8 – сделали повторную покупку. Все покупатели довольны, сделанным выбором, выбирали по цене (7 чел.) и по гарантии (10 чел.).

Представим в иллюстрированном виде полученные данные.

Рис. 11. Соотношение мужчин и женщин, покупающих смесителя

Рис. 12. Соотношение покупателей по возрастному составу

Рис. 13. Критерии выбора смесителей.

По данным опроса можно сделать следующие выводы:

      Сантехнику покупают практически одинаково, что мужчины, что женщины

      Основной возрастной состав 31 – 40 лет

      Основным критерием выбора является качество и гарантии.

Заключение

Анализ маркетинга, показал, каким образом функция маркетинга определяет экономическую деятельность коммерческой организации, какие факторы необходимо учитывать при постанове целей, каким образом происходи процесс выработки целей, какие в целом это дает преимущества для успешного развития фирмы.