Умело, используя предложенную Маслоу классификацию основных потребностей человека, можно для рекламных обращений выбирать основные побудительные мотивы, которые движут поведением человека.

      Ниже, в качестве примера, приводятся составленные специалистами

США побудительные мотивы приобретения отдельных видов товаров:

1. Делает белье чище.
2. Быстрее успокаивает расстроенный желудок.
3. Когда вам хочется послать только самое лучшее.
4. Для кожи, которую вы заслуживаете.
5. Мука, которую не нужно просеивать.
6. Настоящий вкус великолепного легкого пива.
7. Дезодорант, гарантирующий, что вас примут в обществе.
8. Ботинки для молодого руководителя.
9. Пластиковая пачка сохраняет свежесть сигарет.
10. Мебель, олицетворяющая дом современного человека.
11. Портативный телевизор, который весит меньше, который легче поднимать.

     12.Стереосистема для человека с тонким вкусом. 
Потенциальных покупателей в первую очередь интересует не то, что производитель заложил в товар, а то, что они из этого товара могут извлечь, т.е. налицо мотив личной выгоды.

     Текст объявления должен внушить читателю, что здесь есть что-то для него, читателя, необходимое.

     Для многих товаров уместно сообщать сведения о размерах, конструкции, весе, цвете, усадке, цене, условиях продажи. Все это можно включить в рекламное объявление.

     Некоторые специалисты считают, что появление в тексте определенных сведений может отпугнуть потенциальных покупателей от товара. По этой причине часто опускают упоминание о цене. Сторонники подобной практики считают, что объявление должно лишь возбудить интерес к потребительским свойствам товара, а остальную информацию потенциальный покупатель может получить в магазинах. Такой подход неверен, так как, если информация о цене отсутствует, многие потенциальные потребители могут представить себе цену, очень далекую от реальной. Если воображаемая цена значительно ниже реальной, потребитель может не купить товар. Если же воображаемая цена выше реальной, многие потенциальные покупатели вообще захотят искать дополнительную информацию. В объявление следует включать конкретную и наиболее полную информацию, хотя текст при этом обычно становится длиннее. Не раз было доказано, что люди готовы читать длинные тексты,  если находят в них нужную им информацию. Задумав приобрести мебель, пылесос, телевизор, видеомагнитофон и т.п., человек наверняка заметит любое объявление, относящееся к товару, и прочтет его до конца, если только не придет к выводу, что в объявлении для него нет никаких дополнительных полезных сведений.   До тех пор пока рекламный текст остается интересам и полезным, настоящий потенциальный покупатель его прочтёт.

     Текстовикам не следует упускать из виду, что люди больше всего интересуются собой, своей собственной жизнью. Человеческим поведением руководят не сухие, беспристрастные факты, а, как уже отмечалось, личные потребности в благополучии, любви, уважении и самовыражении. Поэтому текстовик должен попытаться вовлечь читателей рекламы в то, о чем идет речь в обращении. Так, вовлеченным окажется читатель, увидевший в объявлении отражение похожего на себя человека, человека в ситуации, похожей на его собственную, человека, говорящего таким же, как он, языком.

     Текстовики, уверенные в достоинствах товара и его высоких потребительских свойствах, наверняка напишут более убедительное объявление, чем сомневающиеся. Но для уверенности они должны досконально изучить информацию о товаре, его конструкции, эксплуатационных свойствах и прочих качествах.

     Ниже  приводится примерный перечень информации, которую целесообразно собрать и использовать рекламным агентам или непосредственно рекламодателям при написании рекламного текста.

1. Наименование товаров (продукции).
2. Ассортимент (спецификация, модификация и т.д.).
3. Технические характеристики.
4. Сферы применения товаров (продукции).
5. Полезные свойства и достоинства.
6. Удовлетворяемые нужды потребителей.
7. Эффективность использования товаров (продукции).
8. Преимущества (уникальность) товаров (продукции) а коммерческих предложений (1.С. – 208).

     При подготовке рекламного текста следует обратить внимание на отражение в нем особенностей рекламируемого товара, таких, например, как сравнительные преимущества, совместимость, простота использования и универсальность.

     Сравнительные преимущества. Преимущества, которые дает новый товар по сравнению со старым, должны быть отчетливо отражены в рекламном послании. В основном эти преимущества представляются в экономическом аспекте (низкая цена, более высокая производительность, более высокий уровень удовлетворения потребностей и т.д.), но могут быть выражены и другими характеристиками например, новый товар позволяет выполнить какие-то обязанности с меньшими затратами времени или без связанных с этим отрицательных эмоций).

     Совместимость. Сочетаемость нового товара или того, что он собой символизирует, с морально-этическими ценностями и жизненным опытом той целевой группы потенциальных потребителей, для которой этот товар предназначен.

     Простота  использования. В рекламном послании должна быть подчеркнута простота использования нового товара, т.е. доступность для потребителя получения максимального эффекта от применения нового товара.

     Универсальность. Важный рекламный аргумент — это широкие возможности использования нового товара для различных целей и в разных ситуациях.

     Доводы, содержащиеся в рекламном обращении, должны излагаться по-новому, интересно и убедительно. При этом нужно изъясняться прямо и в позитивном духе. Важно учитывать мотивы покупателей, приводящие к совершению покупки.

     Текст должен быть подан правдиво и искренне. Искренность придает рекламному обращению жизненность, индивидуальность и убедительность.

     Если  текст удачен, то он побуждает человека к действию. Зачастую это делается путем прямого или косвенного внушения.

     Текстовики  — это творческие работники, и  большинство из них, являясь истинными мастерами своего дела, больше руководствуются интуицией, которая практически не поддается рациональному объяснению.

     В то же время зарубежный опыт создания рекламы даст некоторые рекомендации, которыми вполне можно руководствоваться  в отечественной практике.

     Так, М. Ринт-Валкам сформулировал восемь положений, которые помогают создать хорошую рекламу.

     Это не правила: правила ограничивают творчество. Эти Положения основаны на длительном опыте и данных исследований во всем мире. Конечно, эти принципы работают только в условиях рыночной экономики, в условиях состязательности различных марок изделий. При отсутствии конкуренции реклама не нужна.

     1. Определение позиции. Хорошая  реклама ясно говорит о том, что собой представляет рекламируемое изделие и как оно используется. Причем определяет  и отличие рекламируемого товара от конкурирующих изделий.

     Так, вы можете определить позицию зубной пасты как косметического средства, из чего следует, что ваша зубная паста отбеливает зубы лучше, чем другие, что делает улыбку еще более красивой. С другой стороны, вы можете определить позицию вашей зубной пасты как лекарственного средства, заявив, что ваша зубная паста обладает большим противокариесным эффектом, чем все прочие.

     Определение позиции товара — жизненно важное стратегическое решение, которое должно быть принято прежде, чем вы начнете работать над рекламой.

     2. Большие надежды. Хорошая реклама всегда вселяет большие надежды. Надежда может быть единственным преимуществом вашего товара, объяснением причины, по которой потребитель должен приобрести именно данный товар. Хорошая реклама всегда четко излагает причину, по которой необходимо приобрести рекламируемое изделие. 
Надежда может быть уже в заголовке, в рисунке, даже в способе выполнения рекламы.

     Сегодня мы встречаем множество реклам, которые ничего нам не обещают.

     3. Великая идея. Хорошая реклама всегда основывается на оригинальной, свежей и ясно выраженной идее. Хорошая идея может жить много лет. Самые хорошие идеи просты (это не означает, что все простые идеи хороши).

     Генерация великих идей в рекламе — тяжелая  работа! Кто-то сказал, что на 98% реклама — это тяжелый труд, кровь, пот, слезы, и лишь на 2% — творчество, или искусство,  если вам это больше нравится.

     4. Имидж марки товара. Для рыночной экономики большое значение имеет соревнование между различными товарными марками. Марка — это изделие с наименованием упаковкой и узнаваемостью товарной марки, то есть имиджем.

     Товар получает дополнительную ценность благодаря  своему названию, дизайну упаковки, имени владельца производства, даже точкам сбыта и людям, которые им пользуются.

     Реклама — это наиболее эффективный инструмент для разработки, дальнейшего развития и распространения в нужных направлениях имиджа товарной марки.

     5. Качество. Высококачественный товар заслуживает 
рекламы, которая отражает его качество. С другой стороны (как уже было замечено), быстрее всего уничтожить продукцию низкого качества можно с помощью... высококлассной рекламы.

6. Новизна. Нельзя принуждать людей покупать ваши товары. Повторение — один из основных методов повышения эффективности рекламы, но слишком частое повторение вызывает раздражение. Хорошая реклама всегда ищет новые пути. Если вы нашли эффективную форму подачи нашего товара, способного дать надежду, ищите новые способы сообщить об этом вашим потенциальным покупателям.
7. Истинные покупатели. Товары покупают не среднестатистические единицы, а вполне реальные люди. Разные люди интересуются разными вещами.

     Хорошая реклама всегда адресована истинным покупателям. Хорошая реклама должна говорить на языке, использовать аргументы и символы, понятные будущим покупателям.

     Чтобы сделать рекламу, которая будет работать,  необходимо знать наиболее вероятных покупателей своих товаров. Все это можно узнать с помощью научного изучения рынка. Но и использование здравого смысла не возбраняется.

8. Наглядность. «В пустой церкви душу не спасешь» Вы ничего не добьетесь, если вашу рекламу не увидят люди. Наглядность рекламы зависит от многих факторов: ее размера, расположения, заголовка, содержания, использования красок и пр. Имеет значение также и средство информации, которое вы избираете. Хорошая реклама использует в своих интересах преимущества того или иного средства информации.

      1.4. Эффективность рекламной деятельности предприятий

      Определение эффективности рекламных кампаний, как важного контролирующего  элемента рекламной деятельности, является актуальной проблемой. Большинство специалистов считает, что затраты на рекламу должны рассматриваться как неизбежные расходы, подобно расходам на исследования, обучение, оборудование, т.е. для достижения запланированного объема реализации необходимо поддерживать определенный, выработанный рыночной практикой процент отчислений на рекламу, зависящий от этого объема. Тем не менее, относительную эффективность рекламной кампании установить можно, во-первых, соотношением объемов продаж или прибыли до и после проведения кампании и затраченной на нее суммы (экономическая или конечная эффективность, или эффективность по результатам продаж), а, во-вторых, изменением процента информированности заданной рекламной аудитории о рекламодателе, его товарном знаке, продукции и услугах (коммуникационная, психологическая или информационная эффективность). В последнем случае эффективность оценивается тем, насколько она выполняет свою информационную функцию. Отсюда, принято выделять два вида эффективности рекламы: экономическую и коммуникационную.

      Экономическую эффективность рекламы  чаще всего определяют путем измерения ее влияния на развитие товарооборота.

      Основным материалом для анализа экономической эффективности результатов рекламных мероприятий фирмы служат статистические и бухгалтерские данные о росте товарооборота. На основе этих данных можно исследовать экономическую эффективность одного рекламного средства, рекламной кампании и всей рекламной деятельности фирмы в целом, Измерение экономической эффективности рекламы представляет большие трудности, так как реклама, как правило, не дает полного эффекта сразу. Кроме того, рост товарооборота нередко вызывается другими (нерекламными) факторами - например, изменением покупательской способности населения из-за роста цен и т.п. Поэтому получить абсолютно точные данные об экономической эффективности рекламы практически невозможно. Для подсчетов экономической эффективности специалисты в области рекламы предлагают следующие формулы: