Совершенствование комплекса маркетинга

     Задача  максимизации текущей прибыли ведет  к исходной цене 

     Цп = С+Н'*К (8), 

     где С - сумма издержек;

     Н^/- максимальная в данных рыночных условиях нормы прибыли;

     К - авансированный капитал.

     При задаче лидирования по контролируемой доле рынка предприятие должно идти на максимальное снижение цены, компенсируя  издержки за счет большой массы продаваемых  товаров.

     При задаче лидирования по качеству цена должна устанавливаться высокой, чтобы  покрыть большие затраты на НИОКР. Товары должны предназначаться для высоко обеспеченных клиентов. Имеющиеся у компании на сегодняшний день шведское оборудование и технологии, высокообразованный научно - технический персонал позволяют повышать качество продукции, а вместе с этим и цену для обеспеченных клиентов.

     Из  имеющихся ценовых стратегий  рассматриваемому предприятию я  бы порекомендовала селективное ценообразование, которое подразумевает применение в некоторых случаях разных цен для одного и того же товара. Применяются разные цены для товаров разных марок, разных упаковок, применяются цены для разных групп потребителей, используются особые пиковые тарифы (транспорт, потребление электроэнергии), изменение цены в зависимости от уровня сервиса. Все это должно делаться, исходя из того положения, что цена - наиболее важная переменная маркетингового комплекса.

     Очень важным и мотивирующим фактором для  потребителя является система скидок. Для компании «Сигма» возможна такая  система:

• торговые скидки (оплата затрат в каналах распределения);
• скидки на объем продаж;
• скидки при оплате наличными;
• цены в интересах продвижения;
• психологическое ценообразование (например, высокие начальные цены, но затем сброс цен в больших объемах - создание иллюзии больших скидок).

     Часто в силу разных причин предприятию приходится поднимать цены на продукцию. Здесь очень важно правильно повести себя и применить наиболее оптимальную политику. Я бы предложила следующие практические рекомендации:

• поднимать цены, когда другие делают иначе (не возвращаться назад ради конкурентного успеха;
• цены будут увеличены при известных обстоятельствах и эти действия будут тогда более заметны);
• не делать этого единовременно, повышать постепенно, что менее заметно;
• не делать этого часто (покупатели реагируют на частые изменения);
• при поднятии цены постараться повысить что-нибудь (например, уровень обслуживания, качество товара);
• обратить внимание на ключевые издержки.

     Необходимо  не забывать о том, что цена - наиболее важная переменная маркетингового комплекса. 

     4.3 Рекомендации по совершенствованию составляющей комплекса маркетинга «продвижение товара» 

     Основные  рекомендации направлены на развитие стимулирования сбыта, так как оно  достаточно слабо отражено в компании.

     Инструменты стимулирования сбыта по объемности можем классифицировать как приемы и акции. Акции - это мероприятия, в рамках которых возможно использование более мелких единицы - приемов. Типология инструментов привлечения внимания к продавцу, подходящая для продвижения продукции компании «Сигма» может быть такой:

     Прием «скидки». Главное, о чем надо помнить, используя этот прием - скидка должна быть объяснена (чтоб понятно было, чего ты такой добрый). Хорошо воспринимаются такие скидки как предпраздничные, юбилейные, оптовые.

     Акция «шоу, праздник». Имеет характер массового праздника на заданную и выгодную продавцу тему. Дает возможность развернуть приемы в действии.

     Прием "Привлечение знаменитости". Под  знаменитостью понимают не только человека, но и фильм, картину, раритет, куклу… - все, что привлекает внимание за счет своей известности.

     Прием «подарки и сюрпризы». Это прямой «подкуп» потенциального клиента. Обычная схема «каждому покупателю – подарок».

     Акция-презентация. Дает возможность комплексного использования  приемов: сэмплинга, шоу, лотереи, выставки-продажи;

     Прием «Конкурс с использованием нашего товара». Например, конкурс на приготовление блюд на основе растительного масло «Корона изобилия».

     Прием «сэмшганг». По-русски – «пробование». Очень распространенный и универсальный прием. Потому что «пробование» - это примерка товара на себя. "Примерка" продуктов питания - это дегустация.

     Прием «бонус». Бонус - подарок за покупку конкретного товара или нескольких товаров. Создается ощущение, что за одну стоимость человек приобретает два объекта. Служит хорошим поводом избавиться от залежалого товара, инвестировав его в собственный имидж.

     Прием «товар как лотерейный билет». Этот прием плавно перетекает в акцию «розыгрыш призов».

     Стимулирование  сбыта является необходимостью для  успешного продвижения товара. Важно не только произвести качественный товар, но и профессионально его продать. 

     4.4 Рекомендации по  совершенствованию  составляющей комплекса маркетинга «люди» 

     Как принято в современном бизнесе, всех сотрудников компании делят  на несколько категорий:

     Вспомогательный персонал (27%);

     Люди  со средними профессиональными компетенциями (57%); З.Люди с уникальными навыками и умениями в определенной области (13%). Для них важен профессиональный, карьерный и статусный рост;

     Ключевой  персонал, составляющий особую ценность (3%), участвующий в развитии и управлении.

     Методика  выбора ключевых сотрудников должна включать в себя следующие этапы:

• 1 этап - определение задач и компетенций будущего сотрудника при непосредственном участии руководства компании;
• этап - создание сети поиска (по регионам, по рынкам, по отраслям…);
• этап - ограничение числа участников поиска, ограничив высококвалифицированную группу из 2-3 человек;
• этап - создание единой методологи оценки всех кандидатов;
• этап - процесс интеграции: знакомство, обучение…

     Для поиска потенциальных сотрудников я бы порекомендовала почаще публиковать материалы о привлекательности компании: о возможности развития профессиональных компетенций, о перспективах карьерного роста и заработной платы, о наличии социальных гарантий. Также неплохо было бы сотрудничать с высшими учебными заведениями: приглашать на практику студентов 3-5 курсов, приглашать на работу лучших выпускников. 

     4.5 Проведение маркетингового исследования 

     Время опроса: вечернее время с 17:00 до 20:00. Место проведения: магазин «Дикси» (категория «VIP»). Количество опрошенных: 112 человек.

     Цель  опроса: оценить и сравнить отношение потребителей к продукции компании «Сигма» и продукции конкурентов. Задачи:

• выявить предпочтения потребителей в выборе растительных масел;
• определить критерии выбора масла;
• определить наиболее удобную фасовку;
• выявить предпочтения потребителей в выборе этикеток;
• оценить наиболее важные для потребителя качественные характеристики товара;
• рассчитать примерное потребление растительного масла на одного человека;
• определить основные места покупки;
• определить предпочтения СМИ среди потребителей.

     Социально-демографическая  характеристика опрошенной аудитории.

 

     Таблица 22 - Распределение опрашиваемых по полу и возрасту

 

     Таблица 23 - Уровень доходов в соответствии с социальным статусом опрошенной аудитории

 

     Таблица 24 - Распределение опрашиваемых по уровню образования и социальному статусу

 

     

     Рисунок 7 - Распределение опрашиваемых по уровню образования и социальному статусу 

     Таблица 25 - Распределение ответов на вопрос «Какие марки масел Вы приобретали за последние 6 месяцев»