Совершенствование комплекса маркетинга

     

     Рисунок 6 - Изменение оборота компании по основному продукту в период с 1999 по 2006 гг. 

     Однако  оборот по регионам различен. Продукция  «Сигмы» распространяется по четырем основным регионам Росси: Центральный округ, Сибирь, Урал, Дальний Восток. Положительной тенденцией является то, что с каждым годом доля рынка во всех регионах возрастает. Помимо этого география продаж компании уходит и за пределы РФ, осваиваются рынки Ближнего зарубежья.

     Способы распределения продукции.

     В настоящее время предприятие  имеет собственную сбытовую сеть. Распределение продукции осуществляется по двум направлениям:

• прямые продажи (ТД «Сигма»);
• продажи через сеть.

     Основные участники товародвижения от производителя к потребителю следующие:

     Оптовый дилер (3 компании);

• дилер (6 компаний);
• опт (20 компаний);
• сети (100 компаний);
• мелкая розница (400 компаний).

     Распределение продукции по сегментам рынка.

     Доля  продукции «Сигма» распределяется по таким сегментам рынка, как сети, мелкая розница, HORECA и опт в следующих пропорциях: 

     Таблица 15 - Распределение продукции по сегментам рынка

 
 

     

     Рисунок 6 - Распределение продукции

 

      HORECA - это первые буквы в словах  «hotel», «restaurant», «cafe». Этот сегмент  предполагает распределение продукции  в данных сферах сервиса. 

     3.4 Продвижение товара  на рынок 

     Продвижение товара на рынок в компании «Сигма» осуществляется в следующих направлениях: реклама (телевизионная, наружная, печатная, выставки и ярмарки, рекламные сувениры); стимулирование сбыта.

     Реклама. «Реклама является одним из самых наилучших средств продвижения товара на рынок, когда необходимо проинформировать о новых товарах, при создании определенного имиджа предприятия и определенных товаров.

     В первую очередь необходимо определить цели и задачи, как в области  рекламной деятельности, так и  в сфере сбыта (рост прибыли или объемов продаж в новом регионе сбыта, продвижения нового товара и т.д.), определяются уели и соответствующий вид рекламы. Реклама - любая оплачиваемая конкретным заказчиком (фирмой) форма неперсональной презентации товара или стимулирующего воздействия на потребителя. Реклама - средство маркетинговой коммуникации между производителем, дистрибьютором и потребителем, это диалог, посредством которого продавец выражает свои намерения продать товар, а покупатель - заинтересованность в его приобретении. В широком смысле в понятие рекламной деятельности входит:

• исследование необходимости и целесообразности использования рекламы в тех или иных формах в конкретных маркетинговых целях;
• производство рекламной продукции и проведение рекламных мероприятий;
• анализ продвижения рекламы по различным каналам и изучение специфики ее восприятия отдельными группами потребителей;
• оценка эффективности рекламы и затрат на нее.

     Основные  задачи рекламы можно сгруппировать  следующим образом: престижные, которые  проявляются в формировании образа товара и имиджа фирмы; коммерческие, к которым относятся стимулирование продажи (сбыта), поиск выгодных партнеров [4].» Основные функции рекламы: информативная - сообщение о существовании товара, ознакомление с его основными свойствами, параметрами, особенностями, сведения, где и в какое время продается товар; психологическая - воздействие на чувства самооценки, престижа, взгляды и предпочтения потребителей, их устремления; стимулирующая - напоминание, побуждение к покупке, установление контактов. Рекламный процесс - совокупность фаз движения рекламной информации от рекламодателя к рекламополучателю - состоит из четырех блоков в соответствии с таблицей 16: 

     Таблица 16 - Рекламный процесс

 

     Планирование  рекламной деятельности.

     Рекламную деятельность на предприятии осуществляет отдел маркетинга. Сотрудники отдела договариваются об участии компании в выставках, ярмарках, заключают соглашения о трансляции роликов по телевидению, осуществляют рекламно - издательскую деятельность.

     «Большое  внимание рекламе наиболее вероятно, когда товары стандартизированы, их параметры легко описывают, они обращены к большим целевым рынкам, их цена низкая, они продаются через независимых участников каналов сбыта и/или являются новыми.

     Положительной стороной рекламы является то, что  она может привлечь большой и географически разбросанный рынок. Для печатных источников информации тираж дополняется передачей издания от одного издателя к другому. Расходы на одного зрителя или слушателя низки. Может использоваться широкий диапазон средств: от национального телевидения до местных газет. Поэтому цели предприятия и его ресурсы могут быть увязаны с наиболее адекватным средством рекламы.

     Отрицательная сторона состоит в том, что, поскольку  рекламные объявления стандартизованы, и не хватает гибкости. Их трудно приспособить к нуждам и особенностям потребителей. Поскольку аудитория средств массовой информации крайне широка, значительная часть ее может быть бесполезной. Некоторые виды рекламной деятельности требуют больших расходов, даже если издержки на одного зрителя или читателя незначительны. Это может помешать предприятию использовать отдельные средства информации. Поскольку высокая стоимость приводит к тому, что реклама делается очень краткой, большинство объявлений не содержи значительного объема информации для аудитории. В особенности это касается телевидения, где реклама очень короткая - в среднем 30 секунд или менее, очень редко больше минуты. Наконец, поскольку реклама носит неличностный характер, обратную связь получить трудно, а быстро - вообще почти невозможно».

     Средства  массовой информации привлекают многих людей, которые не смотрят, не слушают  или не читают рекламных объявлений, а также игнорируют почтовую рекламу. Организации, осуществляющие рекламу  по телевидению, очень озабочены  тем, что зрители часто используют дистанционное управление, переключаясь на другие программы на период демонстрации рекламных объявлений.

     Коммуникации, используемые компанией для продвижения  продукции:

• ТВ реклама;
• выставки;
• статьи в печатных изданиях (газеты, специализированные журналы);
• наружная реклама (щиты 3 м *6 м);
• электронный сайт компании.

     Компания  «Сигма» практически каждый месяц участвует в какой-либо выставке. Это делается с целью поддержания настоящего уровня развития фирмы, а также с целью расширения рынка и поиска новых партнеров.

     Далее представлен примерный план по участию в выставках. Как правило, компании присылают приглашение на участие в мероприятии. План может дополняться, если появится интересное предложение по участию в новой выставке. 

     Таблица 18 - Программа мероприятий по продвижению продукции

 

     Оценка  эффективности рекламы.

     «Реклама  должна быть эффективной, иначе она не имеет смысла. Оценка эффективности рекламы состоит в сопоставлении данных, характеризующих «мощность» проведенных рекламных кампаний, затрат на рекламную деятельность с маркетинговыми результатами: ростом продаж, прибыли, доли рынка, поддержанием благоприятной конъюнктуры.

     В оценке эффективности рекламы видное место отводится методу целевых  альтернатив, который состоит в  сопоставлении планируемых и фактических параметров, оцениваемых как результат вложения средств в рекламную кампанию [10].»

     Стимулирование сбыта.

     Стимулирование  сбыта довольно слабо развито  на предприятии и осуществляется, в основном, за счет бонусов. За единовременную покупку трех коробок (45 бутылок) масла  «Корона изобилия» 0,87 л. 1 бутылку  оптовый дистрибьютор получает бесплатно.

     В 2005 году компания проводила акцию по стимулированию сбыта продукции.

     За  каждую купленную упаковку масла  присваивался определенный балл. По сумме  баллов оптовикам были вручены ценные призы (в приложении).

     Акций и других методов стимулирования сбыта на предприятии пока нет. 

     3.5 Анализ категории «люди» 

     Персонал  организации.

     Большую часть работающего персонала  в организации (управляющего) составляют люди со средними профессиональными компетенциями.

     Они не стремятся к достижениям, но их оплата их труда невысока.

     Меньшую часть составляют люди с уникальными  знаниями и навыками в отдельных областях.

     Для бюджета организации они более затратные, но именно они и ведут фирму к вершине успеха.

     Для всех сотрудников компании предоставляются  равные условия карьерного роста, но не все одинаково используют эту возможность. 

     

     Схема 2 - Профессиональный и карьерный рост

 

      Поиск персонала осуществляется в  следующих направлениях:

• размещение объявлений о найме в печатные и электронные СМИ;
• использование услуг кадровых агентств;
• использование рекомендаций друзей и знакомых;
• публикация материалов о привлекательности компании (о развитии профессиональных компетенций, о перспективах карьерного роста и заработной платы, о социальных гарантиях);
• сотрудничество с высшими учебными заведениями (привлечение на работу лучших выпускников).