Совершенствование маркетинговой деятельности на примере предприятия ООО «Балтнавигрупп»

Метод позиционирования ООО «Балтнавигрупп» использует карту восприятия, которая дает больше наглядности и информации о стройке, а также изложение определенных преимуществ его привлекательности.

Позиционирование продукта является одним из важнейших этапов совершенствования стратегии компании. Общая концепция позиционирования, впервые обоснованная Э. Райсом и Дж. Траутом, предполагала, что в условиях избыточного предложения восприятие потребителей, как правило, не способно эффективно воспринимать очередной товар или услугу. Для того чтобы потребитель смог зафиксировать в своем сознании новый продукт, необходимо освободить для него место, обобщив и, соответственно, уплотнив его знания об аналогичных товарах и услугах.

Чтобы новая информация не была вновь сгруппирована потребителем по своему усмотрению, важно связать ее с удовлетворением наиболее важных потребностей. И наконец, лишь понятно и лаконично передав потребителю наиболее важные аспекты нового товара или услуги, можно надеяться, что они устойчиво останутся в его перенасыщенном разуме.

Для этого важно четко определить рыночные позиции существующих продуктов конкурентов и собственного продукта, определить их сходства и различия, что позволяет выявить преимущества и недостатки той или иной рыночной позиции.

Рыночная позиция продукта - это мнение прежде всего определенной группы потребителей, целевых рыночных сегментов относительно важнейших свойств продукта. Она характеризует место, занимаемое конкретным продуктом в умах потребителей по отношению к продукту конкурентов. Продукт должен восприниматься целевым сегментом как имеющий четкий имидж, отличающий его от продуктов конкурентов.

Определяя рыночную позицию для своего продукта, компания занимается его позиционированием.

Сегодня для продвижения своего товара многие фирмы идут на уступки своим потенциальным клиентам. Вот, например, ООО «НиПС» предлагает на шестиэтажный дом по улице Машиностроительной, со сроком сдачи дома в третьем квартале 20010 года, акцию при покупке 1-2-х комнатной квартиры в июне в подарок 2 квадратных метра или экономия 70000 рублей (1 квадратный метр = 35000 рублей).

Другая компания «Сетл Эстейт», которая является почти крупным застройщиком на калининградском рынке, и ее жилой фонд представлен почти всеми района города и области, особенно большая часть представлена прибрежными районами Пионерский, Зеленоградск, Светлогорск и т.д., предложила такую акцию в Пионерске. Здесь строятся дома эконом-класса, с небольшой площадью (1 комнатная квартира 38,01 кв.метров), характеризуется качественной постройкой, улучшенной планировкой дома и окружающей площади, удовлетворяет всем потребностям покупателей.

Большинство квартир продавалось через ипотеку, так как данные квартиры являются не первостепенной недвижимостью, а в большей степени для отдыха в курортной зоне. Поэтому решено было предложить покупателям рассрочку на 5 лет, такое предложение действует на такие объекты как «Лазурный» (Пионерский, ул. Шаманова), «Золотые пески» (Светлогорск, ул. Фруктовая). Процент за данную рассрочку будет начисляться с 37 месяцев рассрочки до момента полной оплаты. Так как компания будет сдавать дом после 2,5 лет постройки, то в принципе начисление процентов за 37 месяцев, не рискует стать накладным, так как строительство будет осуществляться за свой счет.

На нашем предприятии ООО «Балтнавигрупп» есть два объекта, которые уже сданы, но около 10% квартир еще не проданы, данные объекты располагаются по адресу г. Калининград ул. Машиностроительная и ул. Автомобильная. Здесь расположены два дома по 7 этажей, по два подъезда,  всего 112 квартир.

В жилом доме предусмотрены одно-, двух-, трёх-комнатные квартиры, отвечающие всему комплексу современных требований, предъявляемых жилью высокого качества:

- изолированные комнаты,

- расширенные места общего пользования и кухни, оборудованные     электроплитами,

- двухконтурный котел,

- телефонизация,

- радиофикация,

- паркинг,

- мусоропровод.

Схемой генплана предусмотрено зонирование прилегающей территории с организацией площадок: отдыха, игровых и хозяйственных, стоянки личных автомашин для жильцов.

Таким образом, представленная характеристика  здания свидетельствует о том, что проект  выбран в соответствии с конкурентной стратегией фирмы — ориентация на качество — и его успешное осуществление благоприятно отразится на имидже фирмы.

Квартиры ориентированы на малосемейных жильцов и имеют несколько повышенную норму площади на человека. Они отвечают всему комплексу современных требований, предъявленных к материалам и конструкциям, применяемых для строительства (таблица 3.1.).

Таблица 3.1

Основные материалы и конструкции, применяемые для строительства

              По таблице видно, что строительство домов характеризуется современными средствами и способами, как и делают сейчас большинство сегодняшних застройщиков, ведь качество всегда является самым актуальным акцентом при покупке квартиры.

Расположение данных домов имеет свою привлекательность - наличие остановок общественного транспорта, близость к современным супермаркетам, детские сады и школы, фитнес-клубы.

Как и у всех домов расположенных на данной территории, а именно -  московский район, цена квадратного метра колеблется от 35000 до 38500 рублей, так как помимо того, что данной жилой фонд входит в категорию эконом-класса. Имеются преимущества: система отопления - двухконтурный котел, панорамное остекление балконов и лоджий, просторный и светлый подъезд, а также огораждение. Возможна охрана прилежащей территории данных домов.

На ООО «Балтнавигрупп» необходимо разработать акции для сбыта оставшихся квартир, хотя бы в течение трех месяцев, начиная с июля.

На двух объектах у ООО «Балтнавигрупп» осталось в общей сложности 11 квартир или площадью 680,6 кв. метров:

- 3 квартиры – по 41,00 кв.метров;

- 2 квартиры – по 58,6 кв. метров;

- 6 квартир – 73,4 кв. метра.

На данные квартиры будет действовать предложение с 01 июля до 01 октября:

- скидка за квадратный метр составит 750 рублей;

- подарок стиральная машина «АРДО»;

-  а также накопительная карта скидок «Бауцентр» с начальной скидкой в 3 %.

Отдельным составляющим в данной акции будет рассрочка платежа до 1 года под 8% годовых, данное направление будет действовать с 1 июля 2011 года до 1 июля 2012года.

Оформление квартиры будет производиться по окончательным выплатам, на это время квартира будет временно сдана в аренду данному покупателю, он будет делать там ремонт, жить, а когда все выплатит -  квартира моментально будет оформлена на него, до этого между застройщиком и покупателем будет юридически заключен договор о части переданной суммы за квартиру и изложено о данных условиях покупки этой квартиры.

Такая акция обязательно должна подействовать на потенциальных потребителей, так как покупатель в первую очередь экономит 750 рублей  с квадратного метра. Например, при покупке двухкомнатной квартиры площадью 58,6 квадратных метров экономия составит 43950 рублей. Чего должно хватить на ремонт. Это весомый плюс в пользу приобретения.

В качестве взноса за новую квартиру физическое лицо может предложить старое жилье. Производится оценка жилья, затем заключается договор на приобретение интересующей квартиры в строящемся доме. Разницу между ценой этой квартиры и взносом в виде недвижимости необходимо выплатить до окончания строительства дома. Для этого разрабатывается график платежей. При получении новой квартиры, которая оформляется в собственность покупателю, старая недвижимость становится собственностью фирмы.

Совершенно необходимо донести детали подобной акции с помощью рекламных механизмов, так как большое количество потенциальных покупателей решились бы на такой вариант – старое жилье в обмен на новое с определенной доплатой.

3.2 Рекламная кампания

Для начала произведем расчет размещения рекламы.

В качестве печатной рекламы были выбраны специализированные журналы. Выбор был сделан именно в пользу этих изданий потому, что рекламируемый товар, безусловно, относится к строительной индустрии. Следовательно, упор был сделан на издания, к которым относятся «Стройка», «Строительство и ремонт», «Калининградские ворота» (исходя из табл. 3.2.). При этом необходимо было учитывать, что товар должен рекламироваться не только на территории Калининграда, но и Калининградской области.

Выбор рекламных средств основан на исследовании эффективности, представленном в табл. 3.2.

Для полного осведомления своих потенциальных клиентов необходимо разместить также рекламу о проведении данных мероприятиях. Такое мероприятие как в развлекательном комплексе реклама будет на плакате на стене самого комплекса, а также реклама в специализированных журналах, таких как «Недвижимость в Калининграде», «Строительство», газета «Ярмарка», которая имеет широкий диапазон читателей.

Таблица 3.2

Каналы распределения рекламы и их авторитет у респондентов

              Рекламные сообщения  в печатных изданиях будут  выполнены в цвете.

Печатные издания предоставляют расценки на публикацию рекламной информации либо в расчете на один квадратный сантиметр, либо за один модуль, который содержит в себе несколько квадратных сантиметров. При этом модули бывают разной конфигурации: вытянутые по ширине (например, 8 см.  4 см. или 12,8  8,1 см), вытянутые по высоте (12,8  37,7 см.). Каждое издание  самостоятельно определяет размер модулей.

Журнал «Недвижимость в Калининграде» для цветного рекламного объявления предлагает модуль, равный одной восьмой  полосы, что составит  58,5 кв. см. Этот модуль стоит 1980 руб. за один выход. Следовательно, учитывая, что журнал выходит дважды в месяц, расходы составят 2* 1980 = 3960 руб.

Газета  «Ярмарка» предлагает печатать цветное рекламное сообщение в виде модуля, размерность которого  33 кв. см., а его стоимость 920 руб. Выходит газета четыре раза в месяц. Таким образом, на публикацию объявления в газете «Ярмарка» нужно потратить  920 руб. * 4 =  3680 руб. в месяц.

Расчет потребности в оборотных средствах на каждый месяц приведен в Таблице 3.3.

Таблица 3.3

Расчет потребности в оборотных средствах на месяц для оплаты рекламных сообщений в средствах массовой информации и наружной рекламы