Совершенствование системы управления товарным ассортиментом (на примере ЧУП «Светлогорский молочный завод»)

На сегодняшний день на молочном заводе в области маркетинговой  деятельности проводятся многочисленные мероприятия:

1. Определение направлений развития деятельности предприятия в  отношении сбыта;
2. Анализ претензий потребителей, выявление проблем и разработка  способов их решения;
3. Разработка стратегии проведения рекламных мероприятий,  стимулирующих сбыт;
4. Организация рекламной деятельности;
5. Изучение конъюнктуры рынка;
6. Поиск новых рынков сбыта;
7. Участие в выставках, ярмарках;
8. Формирование и поддержание у потребителей позитивного имиджа  предприятия.

Наибольшее их количество связано  с рекламной деятельностью, так как основное внимание уделяется продвижению существующего ассортимента продукции. Если снижается объем продаж, то проводится работа в виде распространения рекламно-информационных буклетов, проводится разъяснительная работа с продавцами, товароведами, проводятся ознакомительные дегустации. Дегустация проводится для ознакомления с ассортиментом потребителей. Планирование ассортимента на предприятии происходит следующим образом: отделом маркетинга проводятся исследования рынка по каждому виду продукции, на основе которых определяется, какой продукт пользуется наибольшее популярностью, какие продукты производить, разрабатываются новые предложения.

Грамотное управление ассортиментом  позволяет повышать конкурентоспособность, рентабельность предприятия, объемы сбыта, что влечет за собой улучшение всех экономических показателей деятельности предприятия.

Трехуровневую иерархию процесса управления ассортиментом можно проиллюстрировать  в рамках одной структуры, которая  может рассматриваться как схема оптимизации ассортиментной номенклатуры в наиболее общем виде.

Рисунок 3.1 - Процесс построения оптимальной ассортиментной модели

Данная схема указывает на то, что основное внимание при формировании ассортимента предприятия должно быть сосредоточено на обеспечении оптимального использования ресурсных возможностей (внутренней среды) субъекта, реализуемых в товарной форме (в виде конкретных изделий и услуг), максимально отвечающей условиям внешней среды.

Для определения оптимального ассортимента продукции необходимо рассмотреть следующие вопросы.

Эффективное управление товарным ассортиментом  позволяет предприятию:

• сократить количество продаж, утраченных вследствие отсутствия  необходимых товаров;
• ускорить товарооборот;
• уменьшить излишки товаров;
• снизить риск списания товаров в связи с окончанием срока годности;
• минимизировать суммарные затраты, связанные с запасами.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 3.3 –  Необходимая информация для определения  ассортимента

Одним из способов повышения эффективности работы предприятия является оптимизация системы управления ассортиментом. В данной работе рассмотрена возможность применения на молочном заводе комплексного подхода к планированию ассортимента с помощью АВС и XYZ- анализ.

3.2 Методика проведения АВС и XYZ- анализа

АВС-анализ – метод, позволяющий  классифицировать товары по степени  их важности. В его основе лежит  принцип Парето, который по отношению  к ABC-анализу может звучать так: надежный контроль всего 20% товаров  позволяет предприятию на 80% контролировать свои продажи и прибыль. Согласно этому принципу предприятие может выделить в своем ассортименте группу А (это, скажем, 10% товарных позиций, которые обеспечивают 70% товарооборота), группу B (20% позиций, обеспечивающих 20% товарооборота) и группу C (основной перечень товаров, составляющий 70% всей номенклатуры, который приравнивается, однако, всего к 10% оборота компании).

Даже без использования специального программного обеспечения процедура  проведения АВС-анализа не занимает много времени, поэтому выполнять ее можно сколь угодно часто. Если это делается каждый месяц, получается некая плавающая схема, что позволяет отслеживать тенденции продаж в режиме почти реального времени.

Применение XYZ-анализа показывает, насколько устойчив спрос на тот или иной товар. Для проведения XYZ-анализа менеджеры задают следующие параметры:

• объект анализа — номенклатуру, товарную группу;
• параметры анализа — сумму продаж, валовую прибыль, товарный запас,  занимаемое полочное пространство;
• период и размерность периода — исследование проводится по дням,  неделям, месяцам и декадам.

Данный вид анализа позволяет  спрогнозировать спрос на товар при планировании нового объекта, а также оценить успешность ввода новой позиции. XYZ-анализ позволяет классифицировать товарные запасы в зависимости от характера спроса с учетом сезонной динамики.

Категория X — это группа товарных запасов, которая характеризуется стабильной величиной потребления и высокой точностью прогноза срока потребления.

К категории Y относятся товарные запасы, потребность в которых характеризуется известными тенденциями (например, сезонными колебаниями) и средними возможностями их прогнозирования.

К категории Z относятся товарные запасы, которые характеризуются нестабильным спросом и практически не поддаются прогнозированию.

Рекомендуемое распределение товарных запасов по методу XYZ:

• группа X — объекты, коэффициент вариации по которым не превышает  10–15%.
• группа Y — объекты, коэффициент вариации по которым составляет 15– 25%.
• группа Z — объекты, коэффициент вариации по которым превышает 25%.

Расчет коэффициента вариации осуществляется по следующей формуле:

(2)

 

 

А если мы совмещаем ABC- и XYZ-анализы, то получаем два параметра: товарооборот и постоянство спроса. Таким образом, можно контролировать ассортимент более разумно, т. е. отслеживать товары из групп AX — AY — AZ чаще, чем из групп CX — CY — CZ. Можно распределять графики мониторинга, и от этого будет больше пользы, нежели от мониторинга всего ассортимента в одинаковом режиме.

Итогом совмещения АВС и XYZ анализа является получение девяти групп объектов анализа, по двум критериям, которые позволяют оценить, степень влияния на конечный результат (АВС) и стабильность/прогнозируемость этого результата (XYZ). Это незаменимый инструмент для повышения эффективности системы товародвижения.

В практике АВС- и XYZ-анализ позволяет оценивать товар с точки зрения его оборачиваемости или прибыльности.

Матричное изображение интегрированного АВС и XYZ-анализа представлено в  таблице. Исходя из ее данных, важнейшими для закупки являются составные ячеек с параметрами АХ, АY, АZ, ВХ, ВY и СХ, поскольку годовую или на другой период потребность большинства из них можно со статистической достоверностью предусмотреть. При этом поле АZ включено в порядке исключения, благодаря высокой стоимости, хотя и характеризуется стохастическим потреблением.

Таблица 3.1 - Матричная проекция интегрированного АBC и XYZ-анализа товарооборота

AX (высокая потребительская  стоимость, высокая степень надежности  прогноза вследствие стабильности потребления)	AY (высокая потребительская  стоимость, средняя степень надежности  прогноза вследствие нестабильности  потребления )	AZ (высокая потребительская  стоимость, низкая степень надежности  прогноза вследствие стохастичного  потребления)
BX (средняя потребительская стоимость, высокая степень надежности прогноза вследствие стабильности потребления )	BY (средняя потребительская  стоимость, средняя степень надежности  прогноза вследствие нестабильности  потребления)	BZ (средняя потребительская  стоимость, низкая степень надежности прогноза вследствие стохастического потребления)
CX (низкая потребительская  стоимость, высокая степень надежности  прогноза вследствие стабильности  потребления )	CY (низкая потребительская  стоимость, средняя степень надежности прогноза вследствие нестабильности потребления)	CZ (низкая потребительская  стоимость, низкая степень надежности  прогноза вследствие стохастического  потребления)

 

Применение в деятельности предприятия  предложенной методики на основе маркетингового подхода в оценке критериев, определяющих выбор ассортиментной стратегии, позволяет четко обосновывать все принимаемые решения в области управления ассортиментом и определять степень и характер структурных изменений в нем.

Наглядным преимуществом применения данной методики является комплексный подход в выработке ассортиментной стратегии, который позволяет четко алгоритмизировать данный процесс и учитывать все необходимые внешние и внутренние факторы деятельности предприятия, а так же достигать согласованности стратегии в части управления товарным ассортиментом.

3.3  Апробация АВС и XYZ- анализа на предприятии

Анализ может проводиться по различным критериям. В данной работе критерием выбрана прибыль, так  как продукция может производиться  и продаваться в большом количестве, но прибыль не покрывает затраты.

АВС анализ представлен в Приложении В, где был определен удельный вес каждого продукта в общей  прибыли, а потом посчитан нарастающим  итогом. Анализ помог определить товары, приносящие наибольшее количество прибыли.

Так, для номенклатурных позиций  категории A необходимы:

• регулярная оценка достоверности как самого прогноза товародвижения, так и его методов. Вызвано это тем, что в любом прогнозе заложена определенная вероятность ошибки. Соответственно, чем выше стоимость товара, тем дороже обходятся эти ошибки. Мониторинг точности реализации уже построенных прогнозов снижает вероятность ошибок;
• периодический подсчет запасов с жесткими допусками. Недопустимо сколько-нибудь существенное отклонение данных о запасах, зафиксированных в информационной системе, от данных, полученных в результате проведения текущей инвентаризации. Само собой, это правило не отменяет проведение традиционной полной инвентаризации раз в год или раз в полгода;
• ежедневное обновление данных в базе данных;
• постоянные отслеживание и анализ требований спроса, объемов заказываемых партий и размера страхового запаса, преследующие цель общего уменьшения размера заказов, а значит, снижения издержек, связанных с хранением изделий на складах;
• тщательное отслеживание и сокращение длительности функционального цикла. Чем короче длительность цикла, тем ниже потребность в оборотных средствах.

Для товаров категории B применяются  те же меры, что и для категории A, но они осуществляются реже и с  большими приемлемыми допусками.

А вот для категории C сформулированы отдельные правила:

• изделия обязательно должны быть в наличии, поскольку дефицит товаров категории C может сорвать планы сбыта позиций категории A. Таким образом, запас товаров категории C может быть больше, чем нужно, но не должен быть меньше, чем необходимо;
• фиксация информации о товаре должна быть простой либо вообще отсутствовать в базе данных. Контроль объема запасов в этом случае можно производить посредством периодического осмотра (обзора);
• объемы партий заказов и страхового запаса должны быть большими. Хранение крупных партий товаров категории C не влечет за собой существенных затрат, поэтому имеет смысл заказывать помногу;
• храниться изделия должны на территориях, легко доступных для персонала, использующего эти номенклатурные позиции в производственном процессе. Это упрощает процедуру отпуска запасов и устраняет лишнюю бумажную работу;
• подсчет запасов можно производить раз в год или в полгода, при этом с большими приемлемыми допусками (вплоть до взвешивания вместо подсчета).

 Далее проведен XYZ- анализ и его результаты отражены в Приложении Г.

Для управления полученными категориями  товарных запасов необходимо использовать следующие правила. Планирование товарных запасов категории CX, CY, CZ производится на год, с ежемесячной проверкой наличия на складе. Категория товарных запасов BX, BY, BZ формируется на основе значений предыдущего периода. Для категории товарных запасов AX, AY, AZ используются индивидуальные способы управления.

Путем наложения результатов анализа XYZ на данные ABC-метода образовалось 9 групп ассортимента, для каждой из которых необходимо разработать свои технологии управления, при этом каждая из групп имеет две характеристики: количество запасов и точность прогнозирования потребности их.

 

Таблица 3.2 – Распределение товаров по группам

Наименование	XYZ	АВС
1. Сметана 25% жирная  фасованная 180 гр.	z	с
2. Сметана 25% жирная  фасованная 230 гр.	z	а
3. Сметана 25% жирная  фасованная 250 гр.	z	в
4. Сметана 25% жирная  фасованная 250 гр. п/эт	z	с
5. Сметана 25% жирная  фасованная 400 гр.	z	с
6. Сметана 25% жирная  фасованная 450 гр.	z	с
7. Сметана 25% жирная  фасованная 500 гр.	y	а
8. Сметана 25% с лактулозой  фасованная 250 гр.	x	с
9. Сметана 25% с лактулозой  фасованная 500 гр.	z	с
10. Сметана 25% жирная фасованная 5,10 кг.	z	С