Стимулирование сбыта на промышленном предприятии

РЕФЕРАТ

     Курсовая  работа: 37 с., 3 рисунка, 9 табл., 12 источников.

     СТИМУЛИРОВАНИЕ  СБЫТА, ПОТРЕБИТЕЛИ, ТОРГОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ,СБЫТОВОЙ ПЕРСОНАЛ, СРЕДСТВА СТИМУЛИРОВАНИЯ, ЭФФЕКТИВНОСТЬ СТИМУЛИРОВАНИЯ, ТОВАР, РЫНОК.

     Объект  исследования ― стимулирование сбыта на примере ООО «Империя Дождя».

     Предмет исследования ― методы стимулирования сбыта на ООО «Империя Дождя»

     Цель  работы: изучить теоретические основы стимулирования сбыта продукции.

     Методы  исследования: описания, систематизации, классификации, аналитический метод,  метод сбора фактов.

     Исследования  и разработки: проведен анализ стимулирования сбыта, выделены основные проблемы, предложены основные пути их решения, рассмотрены факторы, влияющие на эффективность стимулирования сбыта.

     Элементы  научной новизны: определены и сформулированы основные проблемы стимулирования сбыта и предложены способы совершенствования стимулирования сбыта.

     Технико-экономическая, социальная и экономическая  значимость: изучение проблемы стимулирования сбыта является очень актуальным вопросом, использование средств стимулирования – необходимое условие эффективного функционирования предприятия.

     Автор работы подтверждает, что проведенный  в ней аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а  все заимствованные из литературных и других источников материал теоретические, методологические и методические положения  и концепции сопровождаются ссылками на их авторов.                                          

СОДЕРЖАНИЕ

     ВВЕДЕНИЕ

     На  современном этапе перехода к  рыночным отношениям в Республике Беларусь стимулирование сбыта продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает с стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию.

     Задачи  стимулирования сбыта сводятся к  созданию постоянных коммерческих связей, если в качестве покупателей выступают  различного рода посредники (агенты, дилеры), или сколько-нибудь стабильных групп  постоянных покупателей, регулярно  совершающих покупки данного  товара, если речь идет о розничной  торговле, формировании в их среде  стабильной покупательской привязанности.

     ^{Объектом  данного исследования является стимулирование сбыта как инструмент маркетинга.}

     ^{Предметом исследования является рассмотрение стимулирование сбыта в ООО «Империя Дождя»}

     ^{Целью исследования является изучение теоретических  основ стимулирования сбыта и особенностей его проведения на практике. В рамках достижения поставленной цели автором были поставлены следующие  задачи:}

• ^{изучить теоретические аспекты стимулирования сбыта;}
• ^{обозначить актуальность проблемы в современных условиях;}
• ^{на основе изученного теоретического материала провести анализ стимулирования сбыта на предприятии ООО «Империя Дождя»;}
• ^{разработать рекомендации по совершенствованию стимулирования сбыта на предприятии.}

     В ходе написания работы использовались литературные источники отечественных  и зарубежных авторов. Основным источником для написания теоретической части выступил учебник под редакцией Рыбченко С.А., Евстигнеева Т.В. «Методы стимулирования сбыта», а также Голиков Е.А «Оптовая торговля. Менеджмент. Маркетинг. Логистика», Ефимова С.А «Управление сбытом, или как увеличить объем продаж». Для написания практической части активно использовались материалы, предоставленные компанией ООО «Империя Дождя».

     1. Понятие и методы стимулирования сбыта

     Рост  числа новых марок товаров на рынке способствовал 'широкому распространению мероприятий по стимулированию сбыта. Статистика показывает, что стимулирование сбыта наиболее эффективно в тех областях, в которых отмечались высокие темпы появления новых марок товаров ..

     Стимулирование сбыта как форма маркетинговых коммуникаций представляет собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи товара.

     В связи с тем, что название данной формы коммуникаций обозначается словесно так же, как и одна из функций системы маркетинговых коммуникаций, оправдано применение тождественного англоязычного термина «сейлз промоушн» (sales promotion) - стимулирование сбыта.

     Стимулирование  сбыта – это маркетинговый  инструмент, который взаимодействуя с различными маркетинговыми коммуникациями, используя специфические технологии и методики и, оказывая побуждающее  воздействие на целевую аудиторию, увеличивает объемы продаж товаров в определенный относительно непродолжительный период времени [2,с.213].

     Стимулирование  сбыта - ключевой  элемент маркетинговых  коммуникаций, заключается  в  применении  разнообразных, преимущественно краткосрочных, побудительных средств, призванных ускорить или увеличить продажи  отдельных  товаров  или  услуг  потребителям  или  торговым предприятиям. Прежде необходимы были оригинальные идеи для дифференцирования  марок,  которые  содействовали  бы  укреплению  имиджа организации. Однако наличие ограничений  на рекламную деятельность привело к перемещению акцентов в комплексе продвижения товаров на стимулирование сбыта.  В  то время как реклама приводит доводы  в пользу покупки  товара / услуги, стимулирование сбыта объясняет, почему это надо сделать немедленно. Стимулирование сбыта включает в себя широкий спектр средств, призванных вызвать более быструю или  более сильную  ответную реакцию  со стороны рынка. Оно может быть направлено на три уровня дистрибьюторской  цепи: потребитель, оптовый или розничный торговец, отдел сбыта компании [11,с.51].

     Стимулирование  потребителя включает в себя бесплатные образцы товара, купоны, скидки, конкурсы и прочее.

     Стимулирование  торговли - оптовые скидки, бесплатные товары, совместная реклама, конкурсы среди дилеров, бесплатное обучение.

     Стимулирование  собственного торгового  персонала состоит из премий, комиссионных, подарков и соревнований.

     Стимулирование  может быть нацелено или на потребителя, или на аудиторию, состоящую из представителей торговли (торговые  организации  и торговый  персонал). Стимулирование торговли - это меры по продвижению, направленные на торговлю и торговый персонал; стимулирование потребителя - это меры по продвижению, ориентированные на потребителя. Целевая аудитория диктует как цели стимулирования, так и набор используемых средств стимулирования сбыта.

     Чтобы сформулировать цели стимулирования сбыта, разработчики должны учитывать два фактора: что представляет из себя аудитория и какой подход применить — активный или реактивный. Во-первых, в зависимости от рода аудитории, ставятся различные цели. Стимулирование сбыта предназначается для того, чтобы побудить потребителя к действию, создать мотивацию для торгового  персонала и добиться сотрудничества со стороны представителей торговли. Во-вторых, стимулирование сбыта имеет тенденцию быть или активным, или реактивным. Активные долгосрочные мероприятия предназначены для достижения следующих целей:

1. Обеспечить дополнительный доход или долю рынка.
2. Расширить целевой рынок.
3. Добиться положительного мнения о товаре.
4. Увеличить ценность товара и состояние торговой марки.

     Реактивные  мероприятия являются ответом на негативную или краткосрочную ситуацию. Они пытаются достичь следующих целей:

1. Справиться с конкуренцией.
2. Сократить товарные запасы.
3. Обеспечить приток наличных средств.
4. Как вариант, обеспечить выход из бизнеса.

     В таблице 1.1 представлены цели по стимулированию сбыта как для потребителей, так и для представителей торговли. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия (целевых аудиторий). Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы.