Стимулирование сбыта на промышленном предприятии

 

3 Развитие системы  стимулирования сбыта  предприятия ООО «Империя Дождя»

     Задачами сбытовой политики предприятия являются увеличение объёмов продаж продукции; сокращение товарных складских запасов и более эффективное управление ими; увеличение товарооборота ассортимента; удовлетворение потребностей покупателей.

     Как уже отмечалось ранее, компания ООО «Империя Дождя» уделяет незначительное внимание стимулированию конечного покупателя, учитывая широкий ассортимент продукции.

     Предлагаемые  методы стимулирования конечных потребителей:

• использование POS-материалов;
• проведение розыгрыша.

     Для стимулирования конечного потребителя  компании предлагается использовать POS-материалы. Покупатели, изучая POS-материалы, будут видеть информацию о преимуществах продукции и смогут самостоятельно, без помощи торговых агентов выбрать подходящий им товар. Это позволит увеличить продажи в дни, когда в магазине много посетителей и торговые агенты не смогут предоставить всем нужную им информацию. Затраты на POS-материалы минимальны и не сопоставимы с выгодой от их использования.

     Одним из видов стимулирование конечных потребителей – это розыгрыши и лотереи. Компании ООО «Империя Дождя» предлагается провести розыгрыш под лозунгом «Счастливый зонт в твоих руках» . Т.е у покупателя есть возможность выиграть некий приз посредством приобретения зонтичной продукции. Такой метод всегда эффективен при небольших затратах, розыгрыши не только увеличивают объем продаж, но также увеличивают лояльность и приводят к запоминанию бренда продукции.

     Торговые  посредники являются прямыми клиентами  компании ООО «Империя Дождя». Предлагаемые методы стимулирования торговых посредников:

• стимулирование сбыта через сайт компании;
• участие ООО «Империя Дождя» на специализированных выставках;
• публикация статей с специализированных изданиях («Бизнес-ревю»).

     Сегодня всё больше растет роль интернета, как  средства стимулирования продаж. Компания «Империя Дождя» имеет свой собственный официальный сайт www.rainempire.com, на котором представлен каталог продукции, услуги, предоставляемые компанией и контактные данные. Автором предлагается модернизировать данный сайт для осуществления лучшего стимулирования сбыта. На официальном сайте должна быть представлена полная информация, которая может понадобиться потребителю. Также на сайте можно проводить различные исследования, опросы  и объявлять о начале действия акций. Ниже представлена таблица, в которой указаны разделы сайта на данный момент и предлагаемые изменения:

Таблица 3.1 – Разделы сайта компании

     В каталоге компании следует разделить  товары по группам и по брендам для лучшей ориентации посетителей сайта. В разделе “О компании” необходимо сделать такие подразделы, как:

     -История  развития и преимущества

     -Наши  бренды

     -Новости

     Разделу “Покупателям” нужно уделить особое внимание. В данном разделе всё должно быть доступно и понятно. Сюда следует включить такие подразделы:

     -Способы  осуществления заказа;

     -Форма оплаты заказа;

     -График  работы компании;

     -Возврат  продукции и гарантия.

     В разделе “Поставщикам” следует указать контактные данные представителей компании, факс и электронную почту.

     В разделе Статьи можно выделить 2 подраздела:

     -Зонтичная продукция;

     -Советы  по уходу за галантерейными изделиями.

     Данный  раздел будет привлекать внимание посетителей  сайта, и в дальнейшем его можно  будет использовать как скрытую  рекламу собственной продукции. Используя данные изменения, предприятие  может посредством сайта увеличивать  эффект от использования других методов  стимулирования сбыта.Для реализации предложенных изменений, компании необходимо нанять модератора сайта, который будет следить за обновлением информации, отвечать на вопросы посетителей сайта и выполнять другую работу, связанную с этой деятельностью.

     ООО «Империя Дождя» для увеличения объема сбыта продукции предприятия и укрепления существующих контактов необходимо расширить свою выставочную деятельность . На рисунке 3.1 показаны основные выгоды от участия ООО «Империя Дождя» на выставочных стендах. В рамках выставочного мероприятия может быть достигнута высокая интенсивность личных контактов между экспонентами и посетителями, – а это очень ценно для оптового предприятия, потому что только при помощи этого средства коммуникации завязываются новые контакты, а контакты, существовавшие ранее, становятся более интенсивными.

     

Рисунок 3.1– Основные выгоды от участия в выставке

     Примечание- Источник: [5,с.213]

     Участие в выставках предполагает целенаправленную, заранее планируемую деятельность, конечная цель которой – формирование коммуникативной сети предприятия, а именно – нахождение новых клиентов, закрепление отношений со старыми и, как следствие, заключение сделки, а также формирование и поддержание имиджа фирмы.

    Публикация  рекламного материала в таких  изданиях как «Бизнес-ревю», «Бизнес» ведет к увеличению объема продаж, поддержания имиджа, а также способствует нахождению новых клиентов. Рекомендуется размещать рекламные тексты с полноцветными иллюстрациями объёмом до 6 тысяч знаков,  а также статьи рекламного содержания в печатных изданиях от 1 («Бизнес-ревю») до 4 раз в год.

      Как уже отмечалось ранее при  стимулировании сбытового персонала  не учитываются такие показатели- как общение с клиентом, полное заполнение клиентской базы, контролирование дебиторской задолженности. Рекомендуется включать данные показатели при мотивации работников. Так же рекомендуется внедрение системы KPI, которая точно выделяет показатели, по которым определяется денежная мотивация каждого сотрудника. Опыт многих предприятий показывает ,что данная система увеличивает прибыль компании на 10-30%.

     Все предлагаемые метода стимулирования невозможны без разработки бюджета стимулирования сбыта. Размер требуемых средств для стимулирования сбыта может рассчитываться путем определения затрат на проведение каждого конкретного мероприятия, которые целесообразно соотнести с объемом ожидаемой прибыли.

Таблица 3.2- План мероприятий по стимулированию сбыта на 2012г.

Окончание таблицы 3.2

     Примечание  – Источник: собственная разработка

     Учитывая  то, что на план мероприятий по стимулированию сбыта ООО «Империя Дождя» выделяет 2% от прибыли, то в 2012г. чтобы покрыть  все затраты, связанные с стимулированием  сбыта, предприятию необходимо выйти  на прибыль в 2 млрд. бел.рублей

     Для эффективного стимулирования сбыта на предприятии ООО «Империя Дождя» следует уделять внимание: конечному потребителю, торговому посреднику, а также собственному персоналу. При этом необходимо разрабатывать план стимулирования и определить размер требуемых затрат на их осуществление.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

    В курсовой работе рассмотрены важные теоретические аспекты стимулирования сбыта в условиях рыночной экономики  и ее влияния на эффективность  деятельности организации.

     Стимулирование сбыта – это маркетинговый инструмент, который взаимодействуя с различными маркетинговыми коммуникациями, используя специфические технологии и методики и, оказывая побуждающее воздействие на целевую аудиторию, увеличивает объемы продаж товаров в определенный относительно непродолжительный период времени. Выделяю стимулирование сбыта: конечного потребителя, торгового посредника и сбытового персонала.

     Все средства стимулирования конечного потребителя можно объединить в три большие группы: 1) предложение цены ;2)  предложение в натуральной форме; 3) активное предложение.

     Приемы  операций “стимулирование - торговый посредник” можно разделить на две  группы: финансовые льготы и льготы в натуральном выражении. А также тут не стоит забывать о таком методе стимулирования как выставки.

     Стимулирования  сбытового персона возможно при  применении классических методов стимулирования- премия к заработной плате, премия за решение конкретной задачи, накопление очков для получения подарка по каталогу; современных методах стимулирования- купоны на оплату покупок, подарочные базы данных и носители информации.

     В работе проведен анализ стимулирования сбыта на примере ООО «Империя Дождя». Были выявлены сильные и слабые стороны средств стимулирования сбыта используемых на предприятии.

     На  предприятие ООО «Империя Дождя»  стимулирования сбыта проводиться  для конечного потребителя, торгового  посредника, а также для сбытового  персонала. Более широко методы стимулирования сбыта применяются для торговых посредников. Основным методом стимулирования является предоставление скидок, однако, в целом все методы стимулирования используются в равной степени. К  сожалению, компания не использует такой  метод стимулирования как выставки. Для стимулирования конечного потребителя  используются скидки и акции, ООО  «Империя Дождя» не проводит рекламных  компаний, стимулирования конечного  потребителя находиться не на высоком  уровне. Мотивация сотрудников представлена высокими денежными показателя.

     На  основе проведенного анализа были разработаны  и предложены рекомендации по совершенствованию стимулирования сбыта:

     Методы  стимулирования конечных потребителей:

• использование POS-материалов;

• проведение розыгрыша.

     Использование POS-материалов -позволит увеличить продажи в дни, когда в магазине много посетителей и торговые агенты не смогут предоставить всем нужную им информацию. Затраты на POS-материалы минимальны и не сопоставимы с выгодой от их использования.

     Розыгрыш - компании ООО «Империя Дождя» предлагается провести розыгрыш под лозунгом «Счастливый зонт в твоих руках».Такой метод всегда эффективен при небольших затратах, розыгрыши не только увеличивают объем продаж, но также увеличивают лояльность и приводят к запоминанию бренда продукции.