Стимулирование сбыта на промышленном предприятии

     Сезонные  скидки колеблются в диапазоне 10-15%, и проводятся с частотой один раз в сезон. К сожалению, ООО «Империя Дождя» не проводит скидки в диапазоне 40-50%, что, в свою очередь, могло бы не только увеличить продажи, но так же повысить узнаваемость брендов. Скидки на галантерейную продукцию не осуществляются.

     

Рисунок 2.1-Продажи зонтичной продукции за период апрель-июль, 2011 гг.

          Примечание- Источник: собственная разработка на основе данных,

                                 ООО «Империя Дождя»

     Из  рисунка 2.1 видно, что продажи в июне, при проведении скидки, выше ,чем в другие месяцы. Это показывает, что скидки увеличивают продажи и имеют эффективность.

     Также на продукции проводятся различные  акции. Чаще всего акции проводятся под лозунгом –«купи и получи в подарок». Подарком всегда выступает продукции компании- портмоне, шарф. Акции проводятся на зонтичную продукцию, а также на сумки DeMara, Agelas.

     Сервис  является неотъемлемым элементом сбытовой деятельности предприятия и  представляет собой комплекс услуг, оказываемых покупателю в целях обеспечения эффективного использования приобретенной продукции в течение срока ее эксплуатации. Таким образом, целью сервиса является параллельное предложение покупателям, как самой продукции, так и оказание помощи в получении наибольшей пользы от ее приобретения.

     В январе 2011 предприятие ООО «Империя Дождя» открыла сервисную мастерскую по ремонту зонтов и галантерейных  изделий. При покупке любого вида товара выдается гарантийный талон , по которому в течении гарантийного срока обслуживание производиться бесплатно. Данный метод стимулирования позволил уменьшить наличие брака на складе, увеличить лояльность потребителя, тем самым увеличив продажи.

     Так же одним из методов стимулирования является выкладка товаров и расположение их на полке. Периодически специалисты-мерчендайзеры посещают места продажи  и тщательно контролируют месторасположение определенных товаров на определенных полках. Строго отслеживается месторасположение нового поступления товара. По результатам проведенной в торговых точках работе мерчендайзеры предоставляют отчет в отдел маркетинга.

     В целом компания ООО «Империя Дождя» уделяет незначительное внимание стимулированию конечного покупателя, учитывая ассортимент продукции. Основным методом являются скидки. В стимулировании не применяются такие методы как проведение рекламной компании, розыгрыши и лотерее.

     Для стимулирования торговых посредников проводятся такие мероприятия:

• предоставление скидок;
• предоставление торгового оборудования;
• вознаграждение финансового характера;
• помощь в выкладке товара, при новом поступлении.

     Скидки  в компании подразделяются на: скидки от суммы приобретения товара, скидки от характера приобретения (на реализацию; по предоплате);

Таблица 2.4- Скидка от суммы приобретения товара

     Примечание- Источник: данные, предоставленные  ООО «Империя Дождя»

     Предоставление  скидки от суммы приобретения товара ранжируется в диапазоне 3-7% , что  для оптовых продаж является высоким  показателем.

Рисунок 2.2-Процентрое соотношение клиентов по форме оплате.

          Примечание- Источник: собственная разработка на основе данных,

                                 ООО «Империя Дождя»

     Из  рисунка 2.2 видно, что основное количество клиентов приобретает товар на реализацию. Такое соотношения сложилось, что ранее экономическая ситуация и небольшое количества клиентов, позволяла полностью контролировать данные по реализации товара.

     На  данный момент количество клиентов возрастает, неустойчивая экономическая ситуация способствует тому, что риски работы по реализации увеличиваются. Компания ООО «Империя Дождя» стимулирует своих клиентов переходить на форму оплаты –по предоплате. Для этого  компания предлагает изначально скидку в 5% от суммы приобретения товара, если форма приобретения –по предоплате. Также при работе по предоплате скидки от суммы товара намного выше, таблица 2.5

Таблица 2.5- Скидка от суммы приобретения товара

     Примечание- Источник: данные, предоставленные  ООО «Империя Дождя»

     При приобретении товара на большие суммы, а также по форме- предоплата, скидки на приобретение товара довольна высоки, что в свою очередь довольно привлекательно для оптового рынка в целом.

     Компания  очень серьезно подходит к такому виду стимулирования как предоставление торгового оборудования. Компания предлагает свое торговое оборудование (стойки) во все торговые залы. При этом размер торгового оборудования различен и подбирается под каждое торговое место индивидуально. Специфика размещения зонтов предполагает, что на стойке данный товар занимает значительно меньше места, при этом при стойке увеличивается вместимость товара на квадратный метр, а также выкладка товара приобретай более презентабельный вид, что имеет огромное значения для любого торгового клиента.

     Вознаграждение  финансового характера выражается в зачете на рекламу – 5% от суммы  реализуемого товара в месяц. Данное вознаграждение изначально прописывается  в договоре при заключении сделки с клиентом. Такой вид зачета часто  используется при заключении сделки с гипермаркетами, а также с  крупными универмагами.

     Компания  также предлагает помощь в выкладке своего товара при его поступлении  в торговые залы. Это обосновывается тем, что сама фирма заинтересована в быстром появлении товара на полках или стойках в магазине. Зачастую выкладка товара, в основе- гипермаркетах происходит только в определенные дни. Поэтому мерчендайзер фирмы  ООО «Империя Дождя» не только помогает в выкладке товара, а иногда сам осуществляет эту процедуру. Данный вид стимулирования увеличивает лояльность клиентов, следственно и увеличивает объем продаж.

     Методы  стимулирования торговых посредников  довольно широко используется предприятием. ООО «Империя Дождя» очень серьезно подходит к данному вопросу. Опыт работы в 10 лет с торговыми посредниками непосредственно положительно сказывается на работе с клиентами. Основным методом стимулирования является предоставление скидок, однако, в целом все методы стимулирования используются в равной степени. К сожалению, компания не применяет такой метод стимулирования как выставки.

     Особенность сбытовой политики в рамках маркетинга заключается в том, чтобы обеспечить высокую личную заинтересованность работников, занятых в каналах  распределения, в получении заданных объемов реализации. Одновременно возрастает и ответственность персонала  фирм по сбыту.

     В обязанности менеджера входит:

• Активная продажа
• Сопровождение сделок
• Контроль дебиторской задолженности
• Возможность поездок в командировке

      Методы стимулирования персонала в компании ООО «Империя Дождя»

     - процент от сделки;

     -вознаграждение  при получении новых клиентов;

     -выявление  лучшего менеджера года;

Процент от каждой сделки идет в диапазоне 2-4%.

Таблица 2.6 Зависимость процента от суммы сделки

     Примечание- Источник: данные, предоставленные  ООО «Империя Дождя»

     Зависимость процента от суммы сделки является основным побудителем работника к увеличению суммы сделки. Процент от 2до 4 % является довольно высоким для оптовой фирмы.

     Получение новых клиентов является немаловажным аспектом для развития любой компании. Фирмы стараются как можно  лучше мотивировать своих сотрудников  для привлечения новых клиентов.

     Вознаграждение  сотрудников ООО «Империя Дождя» при привлечении новых клиентов представлены в таблице 2.7

Таблица 2.7 Вознаграждение за привлечения новых клиентов

     Примечание- Источник: данные, предоставленные  ООО «Империя Дождя»

     Вознаграждение  за поиск новых клиентов довольно привлекательное, учитывая, что процент 2-4% идет от общей суммы сделок за месяц. Данная мотивация превосходно  выполняет свою функцию. С каждым месяцем количество клиентов компании увеличивается.

       Выявление лучшего менеджера  года идет по таким показателям  как: общая сумма сделок за  год; количество новых клиентов; показатель дебиторской задолженности. Лучший менеджер года получает путевку на двоих в жаркую страну. Такой дорогой подарок обоснован тем, что общая выгода от хорошей работы менеджера приносит фирме очень высокую прибыль.

     Мотивация персонала в компании ООО «Империя Дождя» достаточно высокая для оптовой компании, учитывая, что около 70 % сделок превышает сумму 5 млн. бел.рублей.

     В компании ООО «Империя Дождя» не существует более четкой системы показателей. Не берется к рассмотрению:

• общение с клиентов;
• заполнение клиентской базы CRM;
• дебиторская задолженность;
• проявление инициативы;
• внешний вид;
• выполнение внутреннего распорядка дня;
• предоставление остатков отделу маркетинга;
• координирование и предоставление информации мерчендайзерам.

     Из  всего вышеизложенного можно сделать вывод, что на предприятие ООО «Империя Дождя»  стимулирования сбыта проводиться для конечного потребителя, торгового посредника, а также для сбытового персонала. Более широко методы стимулирования сбыта применяются для торговых посредников. Основным методом стимулирования является предоставление скидок, однако, в целом все методы стимулирования используются в равной степени. К сожалению, компания не использует такой метод стимулирования как выставки. Для стимулирования конечного потребителя используются скидки и акции, ООО «Империя Дождя» не проводит рекламных компаний, стимулирования конечного потребителя находиться не на высоком уровне. Мотивация сотрудников представлена высокими денежными показателя, при мотивации не учитываются такие показатели как заполнение клиентской базы CRM, дебиторская задолженность, проявление инициативы.

    . В связи со сложной экономической ситуацией в стране компания ООО «Империя Дождя» должна уделять особое внимание стимулированию сбыта. С целью увеличения объемов сбыта продукции необходимо разработать более эффективные средства стимулирования сбыта.