Брайн Трейси Привычки на миллионы долларов

Когда легендарный футбольный тренер Винс Ломбар-ди начал тренировать команду "Грин Бей Пекерс", он об­наружил, что игроки очень часто опаздывали. Как прави­ло, они приходили к автобусу тогда, когда он должен был давно уехать. Поэтому Винс ввел так называемое "время Ломбарди", которое на 15 минут опережало установленное. С этих пор каждый футболист был обязан приходить на 15 минут раньше времени. Если автобус отправлялся в 10:00, то все должны были сидеть в нем уже в 9:45. Если кто-то не успевал, то автобус уезжал без него. Однако такое случилось лишь один раз, так как после этого слу­чая игроки уже никогда не опаздывали.

Помните: все, что вы делаете неоднократно, раз за ра­зом, вскоре становится вашей привычкой. Примите ре­шение, что с сегодняшнего дня вы будете приходить во­время на все собрания и встречи. Однако не пытайтесь изменить сразу всю жизнь. Живите, как сказал Дейл Кар-неги, в "отдельных водонепроницаемых отсеках". Кон­центрируйтесь на изменении одной модели поведения за раз и следуйте ей, пока она не станет частью вас.

Для начала примите решение вовремя прийти на ближайшую встречу или собрание. Затем решите быть таким же пунктуальным и на следующем собрании. Де­лайте так раз за разом, пока это не будет получаться у вас автоматически и без всяких усилий. Таким образом, не потратив сверхусилий, вы выработаете в себе при­вычку к пунктуальности. При этом к лучшему изменят­ся и другие сферы вашей жизни.

СДЕРЖИВАЮЩИЕ ФАКТОРЫ

Важным условием персональной продуктивности яв­ляется привычка к определению условий, замедляющих скорость достижения ваших жизненных целей. Начните с того, что определите цель, которую вы обязательно хоти­те достичь. Эта цель вполне может иметь отношение к вашим финансам, личной жизни или здоровью. Затем за­дайте самому себе вопрос: "Какие факторы влияют на скорость моего продвижения к этой цели?"

Например, если вы хотите увеличить ваши продажи, то таким препятствием может стать количество потен­циальных покупателей, с которыми вы успеваете пере­говорить за день. В таком случае нужно сконцентриро­вать всю вашу энергию и творчество на ослабление это­го ограничителя. Организуйте свое рабочее время так, чтобы успевать провести за день как можно больше де­ловых переговоров.

Вполне возможно, что целью вашего бизнеса является достижение исключительных финансовых результатов. В этом случае вам нужно знать, что именно мешает их дос­тижению. Очень важно перед устранением сдерживаю­щих факторов определить их как можно точнее. Эксперт Джим Коллинз в своей книге От хорошего к великому указывает на то, как важно определить "экономический деноминатор" вашего бизнеса. Это критическое число, которое определяет успех или неудачу как работы от­дельного сотрудника, так и компании в целом.

Например, вашим сдерживающим фактором в уве­личении продаж может быть не количество потенциаль­ных покупателей, а качество каждого из них. Применив четыре маркетинговых принципа, о которых мы говори­ли ранее, можно определить тех покупателей, которые будут вам полезны с большой долей вероятности.

Причиной проблем может оказаться также ваше пло­хо развитое умение продавать. Главным препятствием может быть неумение сделать хорошую презентацию и заставить клиента принять нужное вам решение. Если это так, то вы должны сосредоточить всю свою энергию и творческий потенциал на развитии торговых способ­ностей. Это значит, что вам вовсе не нужно выбиваться из сил, чтобы заполучить как можно больше клиентов.

Увеличение объема продаж

Многие владельцы крупных ресторанов выделяют один важный фактор, который сдерживает развитие их бизнеса. Речь идет не о количестве еды и напитков, по­требляемых каждым клиентом, – оно, как раз, является более-менее определенным. Также не имеет особого значения, насколько хорош маркетинг ресторана или вежлив обслуживающий персонал. Эти факторы не мо­гут значительно увеличить доходы ресторана.

Важнейшим фактором развития ресторанного бизне­са, как и многих других, является то, как часто клиенты в течение года приходят в конкретное заведение. Один из моих клиентов, занимающийся ресторанным бизне­сом, обнаружил, что в среднем люди посещали его рес­торан каждые два месяца. Тогда его менеджеры разра­ботали программу по улучшению сервиса и предостав­лению разнообразных услуг, благодаря которым люди стали приходить чаще. Сначала они приходили в сред­нем раз в шесть недель, а затем – раз в четыре недели.

Используя такую стратегию, многие мои клиенты уд­воили и утроили количество продаж и прибыли своих ресторанов, не потратив ни цента на рекламу. А ведь до­рогая реклама была бы необходима, если бы на первое ме­сто они поставили привлечение новых клиентов. Ключом к успеху в данном случае были не новые клиенты, а более частое посещение ресторана старыми клиентами.

Взгляд внутрь себя

Посмотрите на свою жизнь и работу. Спросите себя: "Какие факторы влияют на скорость достижения моих самых главных целей?"

К сдерживающим факторам можно отлично приме­нить Правило 80/20. Правда, в данном случае его трактовка будет не совсем обычной. Вы обнаружите, что 80% ограничений, препятствующих достижению той или иной цели, находятся не в окружающем мире, а внутри вас. Они содержатся в ваших убеждениях, страхах, нехватке определенного умения или мастерства. И только 20% ограничивающих факторов находятся вне вас или вашего бизнеса.

Поэтому для решения проблем необходима привыч­ка время от времени заглядывать внутрь себя и задавать себе вопрос: "Что такое есть во мне, что удерживает ме­ня от достижения цели? Что бы это могло быть?"

Что бы это ни было, ясно и четко определите эти пре­грады и поставьте перед собой цель преодолеть их. Вы­работайте необходимые вам привычки, а затем ежеднев­но действуйте в избранном направлении, пока не дос­тигнете успехов. Как писал древнегреческий историк Геродот: "Когда человек начинает вести борьбу с самим собой, тогда он действительно чего-то стоит".

ИЗМЕНЕНИЕ ВАШЕГО ОТНОШЕНИЯ КО ВРЕМЕНИ

В молодости я прочел довольно много книг и статей, посвященных умению распоряжаться своим временем. Тогда я считал, что моя жизнь подобна солнцу, а управ­ление временем – одна из планет, вращающихся вокруг него. Великая перемена во мне произошла тогда, когда я осознал, что управление временем как раз и было солн­цем моей жизни. События же, которые происходили со мной, были планетами, вращающимися вокруг моего умения распоряжаться временем. Это озарение имело огромное влияние на мою личную и деловую жизнь.

Правило здесь такое: "Развивая умение управлять вре­менем, вы тем самым улучшаете качество своей жизни".

У вас должно войти в привычку регулярно читать книги или слушать передачи по проблемам управления временем. Возьмите себе за правило пользоваться услу­гами карманного компьютера типа Palm Pilot или элек­тронного ежедневника. (Такой ежедневник можно най­ти на сайте www.bbc.co.uk/learning/returning/ learninglives/time/planner/planner.shtml. – Примеч. ред.) Хотя бы раз в год посещайте специальные программы или семинары, посвященные этой теме.

На самом деле вы не сможете "слишком хорошо" управлять временем. Однако каждый метод, техника или стратегия, которые станут для вас привычными, бу­дут иметь положительное влияние на вашу жизнь. При­вычки, отвечающие за управление временем и персо­нальный менеджмент, должны быть доведены вами до автоматизма. Когда вы сделаете это, ваша продуктив­ность, качество работы, ее результат и доходы увеличат­ся в два, три а то и в десять раз. Ваша карьера начнет стремительно продвигаться вперед. Вы будете делать больше дел на более высоком уровне за меньшее время и зарабатывать все больше и больше денег.

Выдающийся успех в любой избранной области – это только вопрос развития правильных привычек, ко­торые способствуют его достижению. Самое же замеча­тельное заключается в том, что абсолютно все привычки можно усвоить в любое время.

Практические упражнения

   Начинайте каждый свой день с переписывания в блокнот ваших целей, причем в настоящем време­ни. Это программирует их в вашем подсознании.

   Планируйте каждый день заранее, лучше всего накануне вечером, составив список всех дел, ко­торые вам необходимо выполнить.

   Организуйте ваш ежедневный список дел по сте­пени важности, используя Правило 80/20 и Ме­тод АБВГД.

   Не откладывайте дела на потом и начинайте ра­бочий день с выполнения самого важного дела.

   Целенаправленно работайте над одним делом за раз, приучив себя не останавливаться до полного его выполнения.

   Примите для себя решение всегда быть пункту­альным и завершать работу еще до назначенного срока.

   Тщательно готовьтесь к каждому важному собра­нию или встрече, чтобы всегда быть максималь­но готовым к любым неожиданностям.

Я бы никогда не добился того, чего достиг, без привычки к пунктуальности, порядку и прилежанию, без решения концентрироваться на одном предмете за раз

Чарльз Диккенс

Глава 10. Привычки для хороших отношений с людьми

Настоящая любовь неиссякаема: чем больше даешь, тем больше имеешь. И точно так же, если вы придете к настоящему источнику, то чем больше будете черпать из него воды, тем обильнее будет ее поток

Антуан де Сент-Экзюпери

Согласно Сидни Джурарду, психологу и автору книги Здоровая личность (Неаlthy Personality, Prentice Hall, 1980), по меньшей мере 85% жиз­ненного успеха зависит от наших взаимоотношений с людьми. Как говорил Аристотель: "Человек – существо общественное". Мы все живем среди людей. Поэтому то, как хорошо мы уживаемся с ними, а они с нами, во многом определяет качество всего, что происходит вокруг нас.

Наиболее важной целью жизни любого человека явля­ется достижение личного счастья. Если вы не поставите счастье во главу угла и не подчините его достижению все в жизни, никто другой за вас этого не сделает. Поэтому люди в первую очередь концентрируются на поступках, которые делают счастливыми их самих. Как бы сильно мы не заботились о счастье других людей – естествен­ным, непроизвольным или инстинктивным путем – на­ше счастье всегда будет для нас на первом месте.

СЧАСТЬЕ ДЛЯ СЕБЯ И ДРУГИХ ЛЮДЕЙ

Очень часто несчастливые люди утверждают, что пожертвовали своим счастьем ради того, чтобы сделать счастливыми других. Когда я слышу об этом, то всегда вспоминаю правило, которое гласит: "Нельзя отдать то, чего не имеешь. Нельзя сделать других людей счастли­выми, если ты сам несчастен".

Если вы хотите иметь счастливых детей, вам нужно быть счастливым родителем. Если вы хотите, чтобы у вас были счастливые подчиненные и коллеги по работе, – будьте счастливым руководителем и коллегой. Если вы хотите, чтобы всегда были счастливы ваши покупатели и клиенты, – вам просто необходимо стать счастливым торговым представителем. Короче говоря, желая улуч­шить жизнь других людей, нужно начать с улучшения собственной внутренней жизни.

ВАЖНОСТЬ ДРУГИХ ЛЮДЕЙ

В одной из арабских Сказок тысячи и одной ночи го­ворится о пещере с сокровищами, проход в которую от­крывался только заклинанием: "Сезам, откройся!" Когда человек произносил эти слова, огромная стена сдвига­лась в сторону и перед его взором представали несмет­ные богатства.

Подобного эффекта можно достичь и в сфере взаи­моотношений с другими людьми. Дав им почувствовать свою значимость, вы удовлетворите их глубинные под­сознательные желания. По этому стандарту можно оце­нить все, что вы делаете или не делаете по отношению к другим людям. И главным критерием оценивания будет то, насколько значительными чувствуют себя другие люди, благодаря вашим действиям.

Иногда я спрашиваю своих слушателей: "Сколько времени, в процентах, люди действуют под влиянием эмоций, а сколько – под влиянием логики?" Как прави­ло, я получаю разные ответы, в которых предлагаются различные соотношения. Правильный же ответ таков: люди руководствуются эмоциями 100% своего времени. Сначала они принимают решения под влиянием эмо­ций, а затем стараются объяснить их с точки зрения ло­гики. Но эмоции всегда приходят первыми.

Относительно эмоций вновь нужно повторить пра­вило, согласно которому: "Все имеет значение!" Все, что происходит в вашей жизни, тем или иным образом влияет на ваши эмоции. А все, что влияет на эмоции, де­лает вас веселым или печальным, собранным или рассе­янным, боязливым или глубоко уверенным в своих си­лах. Ни одно событие, которое происходит с вами или вокруг вас, не проходит бесследно.

Бесстрашие и непосредственность

В главе 1 мы говорили о том, что новорожденные де­ти приходят в этот мир, не зная чувства страха. Они аб­солютно бесстрашны и непосредственны. В то же время, почти все страхи, которые имеются у взрослого челове­ка, появляются у него в детстве. Главным образом, они вызываются деструктивной критикой, физическими на­казаниями или отказом в родительской любви.

Уже в очень раннем возрасте мы начинаем развивать в себе страх перед неудачами и критикой со стороны ок­ружающих нас людей. Вскоре эти негативные модели поведения становятся главной причиной всех наших страхов, сомнений и опасений.

Основные страхи, которые потом влияют на нас на протяжении всей жизни, прививают нам наши родите­ли. Именно они развивают у нас боязнь неудач, потерь, насмешек, затруднений, болезней и смерти. В этом им помогают деструктивная критика и осуждение, при по­мощи которых они стремятся манипулировать нами. Мы же расцениваем такие попытки как потерю роди­тельской любви. А так как эта любовь крайне важна для нашего эмоционального здоровья, мы сами отказываем­ся от былого бесстрашия и непосредственности. Чтобы обезопасить себя, мы начинаем поступать так, как, по нашему мнению, хотят взрослые.