Организация и технология товародвижения

- изделие должно сбываться потребителям многих отраслей промышленности, а эффективный охват всех или большей их части возможен при использовании независимых посредников;

- потребители предпочитают закупать изделия мелкими партиями, неудобными для складской и транзитной поставки;

- разница между себестоимостью изготовления продукции и продажной ценой слишком мала для содержания собственной сбытовой организации, занимающейся прямым маркетингом.

Ценность оптового посредника для изготовителя продукции во многом зависит от отношения потребителей к этому посреднику. Чтобы потребители продукции обращались именно к оптовому посреднику, следует подчеркивать значение ряда факторов:

1) услуги посредника позволяют потребителю сократить расходы на материально-техническое обеспечение;

2) оптовый посредник имеет возможность поставить изделие потребителю быстрее, чем изготовитель, поскольку его склад обычно расположен ближе к потребителю;

3) посредник может предложить цену, несколько меньшую, чем изготовитель, который назначает ее без учета транспортных расходов и расходов по страхованию, которые потребитель должен оплатить;

4) все возникающие вопросы между посредником и получателем решаются более оперативно, чем между получателем и изготовителем продукции.

Зависимые сбытовые посредники подразделяются на промышленных и сбытовых агентов.

Промышленные агенты, как правило, заменяют сбытовой аппарат предприятия, но в отличие от работников службы сбыта получают не зарплату, а комиссионное вознаграждение, размер которого составляет примерно 5-10% от объема сбыта. Промышленные агенты обычно работают на несколько изготовителей и пользуются исключительным правом сбыта на определенной территории. Поэтому они могут избегать конфликтов и иметь достаточно полный ассортимент продукции.

Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными предприятиями и по условиям договора отвечают за маркетинг всей продукции. По существу, они превращаются в маркетинговое подразделение изготовителя и полномочны вести переговоры по вопросам и других условий реализации продукции. Конторы сбытовых агентов обычно расположены в крупных сбытовых центрах в непосредственной близости от потребителей.

Глава 2. Анализ технологии и организации процесса товародвижения в ООО «Профи-спорт»

2.1. Организационно-экономическая характеристика организации

ООО «Профи-спорт» - организация, представляющая сеть магазинов спортивной одежды, занимающаяся торгово-закупочной деятельностью на территории Смоленской и Московской области. Основным предметом торговли является спортивная одежда. Ассортимент продукции для торговли составляется всегда из расчетов на покупателей со средним уровнем дохода. Для обеспечения умеренной стоимости реализуемого товара, ООО «Профи-спорт» осуществляет непосредственную связь с производителями, или поиск каналов распределения наименьшего уровня из возможных. Основными покупателями являются потребители со средним и высоким уровнем дохода. Основными конкурентами являются сети магазинов спортивной одежды «Спортмастер», «Дом спорта», «Планета Спорт», а также фирменные магазины Nike, Adidas и другие.

Вид деятельности в соответствии с ОКВЭД, осуществляемый в ООО «Профи-спорт», - розничная торговля.

Розничная торговля – вид экономической деятельности, при котором продажа товара осуществляется для конечного использования. В фирме существует три основных направления деятельности: розничная торговля спортивной одеждой, розничная торговля спортивной обувью и розничная торговля аксессуарами.

Общество в своей деятельности руководствуется федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью», другим действующим законодательством и обязательными для исполнения актами местных органов власти, Уставом и учредительным договором.

Целью общества является:

-       извлечение прибыли;

-       удовлетворение общественных потребностей, расширение рынка спортивных товаров;

-       реализация на основе полученной прибыли социально-экономических интересов участников.

                  Общество имеет гражданские права и несет обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных федеральными законами.

              Общество является юридическим лицом и действует на основании  Устава и законодательства РФ, имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Основным документом общества является Устав, также общество имеет счета в банке, печать.

                   Участниками общества могут быть граждане и юридические лица. Они не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов.

                    На рисунке 4 представлена организационная структура предприятия.

Рис. 4. Организационная структура ООО «Профи-спорт».

Анализ трудовых показателей начинается с определения обеспеченности каждого структурного подразделения рабочими и служащими. При оценке обеспеченности рабочими и служащими исходят из того, что каждое структурное подразделение должно добиваться выполнения производственной программы меньшей численностью (взаимовыгодные условия). Однако недостаток рабочих может привести к снижению объема производства и производительности труда. А содержание излишек служащих расценивается как отрицательный фактор.

                   Важным вопросом анализа является изучение структуры персонала по категориям, образованию, стажу работы.

                   На основании имеющихся данных проанализируем обеспеченность предприятия трудовыми ресурсами (таблица 3).

Таблица 3.

Динамика структуры трудовых ресурсов ООО «Профи-спорт».

                   Проанализировав данные таблицы можно сделать вывод, что численность работников ООО «Профи спорт» в 2010 году составила 67 человек, а численность работников в 2009 году составляла 62 человека. Численность работников в 2010 году по сравнению с 2009 годом увеличилась на 5 человек, что составляет 8,1%.

                   Непосредственное руководство общества осуществляет генеральный директор, который имеет два заместителя. Весь управленческий персонал имеет высшее образование.

Число персонала на руководящих должностях за анализируемый период не изменилось. По категории «специалист» существенных изменений не произошло. За данный период число служащих не изменялось. Произошло изменение в составе рабочих: в 2009 году – 47 человека, а в 2010 году – 52 человек. Категория «рабочие» занимает наибольший удельный вес в общей численности. Представим структуру численности производственного персонала на рисунке 5.

Рис. 5. Структура персонала предприятия.

Рынок и маркетинг являются решающими факторами для всех фирм. Самые гениальные технологии оказываются бесполезными, если на них нет своих покупателей. Анализ рынков сбыта осуществляется на основе маркетинговых исследованиях и происходит в несколько этапов:

1) Сегментирование. Под этим подразумевается разбивка рынка на четкие группы покупателей по определенным принципам (географическому, психографическому, поведенческому, демографическому).

2) Решение об охвате сегментов рынка. После отбора нескольких сегментов рынка перед фирмой стоит вопрос: «Сколько сегментов следует охватить и как определить самые выгодные сегменты?». Фирма может пренебречь различиями в сегментах и обратится ко всему рынку в целом с одним и тем же предложением (недифференцированный маркетинг), вступить в несколько сегментов и для каждого из них разработать отдельное предложение (дифференцированный маркетинг) или сконцентрировать усилия на большой доле одного или нескольких субрынках (концентрированный маркетинг). Какую бы стратегию маркетинга фирма не выбрала ей необходимо учитывать свои ресурсы (при ограниченности ресурсов рациональной является стратегия концентрированного маркетинга), степень однородности продукции (для единообразных товаров подходит недифференцированный маркетинг, а для отличающихся друг от друга товаров больше подходит стратегия дифференцированного или концентрированного маркетинга), степень однородности рынка.

3) Выбор наиболее привлекательных сегментов. Здесь фирме необходимо собрать информацию обо всех сегментах: об объемах продаж в денежном выражении, прогнозируемых размерах прибыли, ожидаемых темпах роста сбыта. Наиболее выгодный сегмент должен обладать высоким уровнем текущего сбыта, высокими темпами роста, высокой нормой прибыли. Однако редко на практике один сегмент отвечает все этим требованиям, поэтому фирме приходится идти на компромисс и выбирать наиболее значимые для нее сегменты с точки зрения установленных целей.

4) Оценка емкости сегмента. Этот показатель характеризует возможные объемы сбыта товаров (услуг) и определяется количеством реализованных или потенциально реализуемых товаров (услуг) в течение определенного периода.

5) Оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую фирма надеется захватить, и значит, той максимальной суммы продаж, на которую она может рассчитывать при своих возможностях.

6) Оценка реального объема продаж, т.е. необходимо оценить, сколько реально сможет продать фирма в конкретных условиях деятельности, при затратах на рекламу, а главное - как этот показатель может изменяться месяц за месяцем, квартал за кварталом и т.д.

Для российского предпринимателя составление этого раздела затрудняется тем, что очень сложно найти достоверную информацию о сегменте рынка, хотя уже появляются первые специализированные фирмы, занимающиеся сбором подобной информации для своих клиентов[5].

Проводился опрос владельцев 10-ти крупнейших магазинов торгующих спортивными товарами. Анкета содержала вопросы о количестве покупателей данных товаров, о темпах роста количества покупателей с прошлого 2010 года и об их  предпочтениях. Эти 10 магазинов охватывают 90% рынка сбыта спортивных товаров, остальные 10% приходятся на торговлю на рынках и продажу с рук. На основании анкет составлена таблица 4.

Таблица 4.

Динамика продаж товаров для спорта и отдыха за 2009-2010 гг.