Организация и технология товародвижения

Учетной политикой предусмотрены следующие пункты по калькулированию себестоимости продукции:

1. Товары в учетных регистрах отражаются по покупной стоимости. Способ учета товаров – количественно-суммовой, периодичность учета организуется на основе системы непрерывного учета;

2. Стоимостная оценка себестоимости реализованных товаров определяется по средней себестоимости определенных групп товаров;

3. Распределение издержек обращения на реализованные товары и на остаток товаров на складе (в части транспортных расходов и процентов за кредит) происходит пропорционально покупной стоимости товара;

4. Распределение затрат происходит по временному признаку (текущие расходы и расходы будущих периодов);

5. Резервы на оплату отпусков и на ремонт ОС не создаются, затраты целиком включаются в издержки текущего отчетного периода.

К проблемным областям ООО «Профи-спорт» можно отнести проблемы со сбытом из-за сезонных колебаний спроса. Иногда продукция идет хорошо и быстро обновляется, но когда спрос падает и остается на время достаточно низким, то продукция застаивается и снижается возможность адекватно оценить потребности  рынка, а следовательно удовлетворить их. Растет риск для предприятия заказать поставку товаров уже не нужных рынку, что приведет к еще большему застою продукции и торможению всей работы.

Также вытекающая из первого пункта проблема – это взаимоотношения с поставщиками. В связи с падением спроса могут уменьшиться объемы заявок, но при работе напрямую с производителями или крупно-оптовыми базами необходимо осуществлять заявку на поставку товара не менее определенного объема, которую фирма не может обеспечить, что влечет разрыв связи с поставщиком и поиск более мелких поставщиков, а это – рост себестоимости продукции, что нежелательно.

ООО «Профи-спорт» реализует спортивную одежду, обувь, спортивные аксессуары не уступающие по качеству таким лидерам в этой области как Nike, Reebok, но по более умеренным ценам. В наличии  самый широкий ассортимент продукции.

Необходимо проанализировать влияние конкурентных сил (конкуренты, потребители, поставщики, производители товаров-заменителей), то есть проанализировать влияния микросреды:

1. Конкуренты. В Москве достаточно большое количество магазинов и отделов, специализирующихся на продаже спортивной обуви. Но качественная спортивная обувь известных фирм достаточно дорогая. ООО «Профи-спорт» предлагает на рынок спортивные товары, не уступающие по качеству, но по умеренным ценам и в более широком ассортименте. При подборе ассортимента учитываются тенденции моды на форму, цвет и дизайн спортивных товаров. Конкуренты, ориентированные на сегмент со средним уровнем дохода, уступают товару наших магазинов по качеству. И недостаток магазинов спортивных товаров, рассчитанных на сегменты с низким и средним уровнем доходов – это чаще всего отсутствие стильной, привлекающей внимание продукции.

2. Потребители. Данный элемент микросреды влияет на ассортимент продукции, так как именно по реакции и запросам потребителей фирма осуществляет заявки на товар. Мнение потребителей является основополагающим при формировании ассортимента продукции.

3. Поставщики. Если объемы реализации повысятся, то у фирмы будет больше возможностей выйти на непосредственных производителей товара, если это выгодно. Поставщики оказывают на фирму влияние в плане объема заявок. Фирме необходимо угадать или вычислить высокорентабельный товар, чтобы поддерживать связи с поставщиками и поддерживать объемы заявок.

Проведем анализ возможностей и перспектив, сильных и слабых сторон с помощью SWOT-анализа.

Сильные стороны фирмы:

-         наименьшие цены вследствие сотрудничества напрямую с производителями или поиск каналов распределения наименьшего уровня;

-         наличие постоянного, широкого ассортимента продукции;

-         ориентация на изменение запросов потребителей, тенденции моды;

-         осуществление индивидуальных заказов покупателей ;

-         высокий уровень обслуживания клиентов, профессиональные продавцы-консультанты, которые рекомендуют наиболее ходовые и лучшие по характеристикам модели спортивных товаров, интересуются недостатками и достоинствами по мнению покупателя для применения информации в дальнейшем при составлении заявок на новые партии продукции.

Слабые стороны фирмы:

-         недостаточная глубина ассортимента (нет возможности приобрести все расцветки и размеры конкретной модели, особенно, если она является новинкой);

-         трудности с исследованием пристрастий потребителей.

Возможности фирмы:

-         расширение объема продаж в результате увеличения глубины ассортимента;

-         повышение спроса на продукцию и объема продаж в результате повышения известности фирмы.

Опасности для фирмы:

-         поиск конкурентами более тесной связи с поставщиками;

-         выпуск другими производителями более дешевых и качественных спортивных товаров;

-         рост цен у поставщиков;

-         отказ производителей в непосредственном сотрудничестве в связи с малым объемом заказов.

Товар, предлагаемый фирмой, является товаром широкого потребления. Переменные принципы сегментирования рынка приведены в таблице 11.

Таблица 11.

Принципы и переменные сегментирования рынка.

Для сегментирования рынка необходимо выбрать наиболее важные, с точки зрения увеличения объема продаж, переменные. Применительно к данной фирме будем считать, что для эффективной продажи товара необходимо выбрать одну переменную географического принципа: Город; одну переменную поведенческого принципа: Повод для совершения покупки; и одну переменную демографического принципа: Уровень дохода. Произведем разбивки по каждой из переменных для данного товара, как представлено на рис. 7.

а) Город

                               Смоленск                                           Смоленская область

б) Уровень дохода

                   Менее 10000 руб./мес. на чел.                 Более 10000 руб./мес. на чел.

в) Повод для совершения покупки

              Срочная покупка                                            Обдуманная покупка

Рис. 7. Разбивки по нескольким переменным для данного товара.

В данном случае весь рынок разбивается на восемь сегментов.

             Сегмент 1: Уровень дохода потребителей более 10000 руб. /мес. на человека, нуждающиеся в срочной покупке, живущие в Смоленске.

Сегмент 2: Уровень дохода потребителей 10000 руб. /мес. на человека, нуждающиеся в срочной покупке, живущие в Смоленской области.

Сегмент 3: Уровень дохода потребителей менее 10000 руб. /мес. на человека, нуждающиеся в срочной покупке, живущие в Смоленске.

Сегмент 4: Уровень дохода потребителей менее 10000 руб. /мес. на человека, нуждающиеся в срочной покупке, живущие в Смоленской области.

Сегмент 5: Уровень дохода потребителей более 10000 руб. /мес. на человека, планирующие покупку, живущие в Смоленске.

Сегмент 6: Уровень дохода потребителей более 10000 руб. /мес. на человека, планирующие покупку, живущие в Смоленской области.

            Сегмент 7: Уровень дохода потребителей менее 10000 руб. /мес. на человека, планирующие покупку, живущие в Смоленске.

            Сегмент 8: Уровень дохода потребителей менее 10000 руб. /мес. на человека, планирующие покупку, живущие в Смоленской области.

После сегментирования рынка  в соответствии с выбранными тремя наиболее важными  с точки зрения увеличения объема продаж переменными и после тщательного исследования каждого сегмента можно сделать вывод, что сегмент 1 является самым перспективным. Он приносит высокие прибыли для фирмы от реализации на нем выбранного товара. Потребители из данного сегмента являются москвичами с высоким уровнем дохода, т.е. цена товара не занимает первое место при выборе. Поэтому потребители из этого сегмента будут ориентируются на 2 самых основных и важных для них фактора:

- высококачественная продукция;

- минимальная затрата времени;

Учитывая то, что наша фирма выполняет все условия потребителя,  спрос на товар внутри сегмента  составляет 85% из 100%. 15% составляет часть населения, проживающая слишком далеко от фирмы. Представим на рис. 8 разбивку покупателей по возрасту.

Рис. 8. Структура покупателей по возрасту.

Данные диаграммы показывают возрастную структуру покупателей. Более половины опрошенных находятся в возрасте 18-25 лет (38%). Менее представлены покупатели от 25-35 лет (29%). Затем – от 35-45 лет (21%). Доля наиболее взрослых покупателей от 45 лет и выше составляет лишь 12%.

              На рис. 9 представлена диаграмма по половому признаку покупателей.

Рис. 9. Пол покупателей.

              Данные диаграммы показывают половую структуру покупателей. Доли мужчин и женщин в выборке равны и составляют 50%.

Для того, чтобы провести позиционирование товара ООО «Профи-спорт» в выбранных целевых сегментах, необходимо решить по какому из двух путей использует фирма.

                  Первый путь позиционирования: это, когда фирма занимает место рядом с конкурентами.

                  Второй путь позиционирования: это, когда товар является новинкой или обладает уникальными свойствами.

                  Наша фирма, для продвижения товара, избрала первый путь позиционирования, т. к. ставится задача конкурировать в данном сегменте по существующему товару. Для использования этого пути, в достаточной мере, выполняются следующие условия:

1. Достаточная величина рынка для сосуществования нескольких конкурентов.

2. Наличие у фирмы возможности для улучшения скрытых характеристик.

3. Наличие превосходства над конкурентами в качестве предлагаемого товара.

Товары, предлагаемые ООО «Профи-спорт» - это товары – одежда, обувь, аксессуары для спорта, тренажеры известных фирм производителей. Товары же фирм конкурентов – это товары (чаще всего подделки) тех же производителей. Как известно, Турция и Китай производят товары для спорта с довольно низким качеством, это не обошло и спорттовары.

По проведенному опросу среди покупателей был установлен тот факт, что товары которые продает наша фирма, служат долгое время и почти не требуют ремонта, а товары фирм-конкурентов имеют не надлежащее качество и требуют постоянного ремонта. 

                  Также ООО «Профи-спорт» на основании продаж только высококачественного товара без опаски за свой бюджет выдает гарантийный талон на тренажеры на срок 5 лет. Представим на рис. 10 структуру наиболее продающихся товаров в наших магазинах.