Проблемы продвижения туристических компаний в крупных региональных центрах

Ценовая политика фирмы  представляет собой важный элемент  общей маркетинговой стратегии  фирмы, непосредственно входит в  такой крупный ее раздел, как рыночная стратегия и сочетает в себе как стратегические, так и тактические аспекты. В наиболее общем виде ценовая политика предприятия может быть определена как деятельность его руководства по установлению, поддержанию и изменению цен на производимые товары, деятельность, осуществляемая в русле общей стратегии фирмы и направленная на достижение целей и задач последней.

Выбор общего направления  в ценообразовании, главных подходов к определению цен на новые  и уже выпускаемые товары, оказываемые услуги с целью увеличения объемов реализации, товарооборота, повышения производства и укрепления рыночных позиций предприятия обеспечивается на основе маркетинга. Цены и ценовая политика выступают одной из главных составляющих маркетинга фирмы. Цены находятся в тесной зависимости от других сторон деятельности компании, от уровня цен во многом зависят достигаемые коммерческие результаты. Суть целенаправленной ценовой политики заключается в том, чтобы установить на товары такие цены, так варьировать ими в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли и успешно решать все стратегические задачи. В рамках ценовой политики частные решения (взаимосвязь цен на товары в пределах ассортимента, использование скидок, варьирование ценами, обеспечение оптимального соотношения своих цен и цен конкурентов, формирование цен на новые товары и так далее) увязываются в единую интегрированную систему.

Для любого предприятия жизненно важным является завоевание новых клиентов и удержание старых. Так как на завоевание одного нового клиента в среднем требуется  примерно в 6 раз больше средств, чем на удержание одного старого, вывод очевиден. Работа с уже существующими клиентами (улучшение сервиса, предложение новых услуг, разработка гибкой ценовой политики) должна стать приоритетным  направлением деятельности для любой компании, ориентированной на потребителя.

Анализ показывает, что успех предприятия определяет забота о клиенте. Работа с постоянными клиентами, почетными гостями должна стать отдельным направлением рекламной деятельности, подкрепленным специальной статьей бюджета (престижная сувенирная продукция, деловые подарки, поздравления и т.д.).

Хорошей косвенной  рекламой предприятию служит проведение в его интерьерах кино- и видеосъемок. Однако к проведению съемок нужно подходить очень дифференцированно. Рекламный отдел должен давать разрешение на съемки клипа, рекламы или фильма исходя из их культурной и эстетической значимости.

Привлекательным рекламным ходом может быть: небольшие подарки с символикой предприятия в честь национального праздника, подарки для тысячного клиента и т.д.

Большие резервы  повышения имиджа предприятия содержатся в улучшении дизайнерского оформления: нужно обеспечить фирменное оформление информационных стендов на входе, плакатов, объявлений, вывесок и т.д.  Оформление интерьеров к праздникам обязательно должно быть специализированным. Необходимо изучать варианты рождественского и прочего оформления и закупать соответствующие элементы.

Рекламный бюджет фирмы представлен в таблице 8. 

 

 

 

Таблица 8

Бюджет рекламы ООО «Экватор-тур»

 

№ п/п	Вид  рекламы	Стоимость, руб.	Период  проведения
1	Реклама на ТВ «Волга» (ролик)	15400	Июль
2	Участие в выставке	13182	Май
3	Изготовление рекламных листков	1750	Май
4	Реклама в газете       «Экстра  НН»	3600	2009
6	Реклама на радио  «ГТРК»- 5 канал	2600	июнь
8	Реклама  на «ТНТ» (бегущая строка)	5300	18.10-23.10.09
Итого     за     рассматриваемый   период 2009 года		41832

 

Таким образом, рекламная компания строится по принципу усиления воздействия на целевую аудиторию. Пик мероприятий приходится на период, предшествующий сезону.

Концепция маркетинга предусматривает, что рекламная  деятельность туристской фирмы дополняется  усилиями прочих средств, способствующих стимулированию продажи туристских услуг, призванных ускорить положительную реакцию потребителей (туристов) на коммерческое предложение фирм.

Для успеха того или иного коммерческого  мероприятия по сбыту услуг необходимо наличие определенного минимума стимулирующих мер, которые осуществляются в комплексе с рекламной работой и другой коммерческой деятельностью.

Помимо рекламы  сотрудники фирмы используют другие методы продвижения продукта, в основном это личные (персональные) продажи. Так же используется прямой маркетинг (телефонный маркетинг, почтовая рассылка – информация перспективных клиентов). Непосредственное устное обращение продавца к потенциальному покупателю предшествовало всем остальным формам коммерческих коммуникаций. Прямой маркетинг представляет собой  непосредственное взаимодействие продавца и потребителя в процессе продажи конкретного товара. Такая форма маркетинговой деятельности уже начинает  теснить рекламу как главное средство маркетинговых коммуникаций.  Личные продажи была и остается главным средством прямого маркетинга, что подтверждается в нашем случае – личные продажи в  турфирме стоят на первом месте.   

Имидж и восприятие  фирмы клиентами складываются  из всех вышеперечисленных нюансов. Но все же основополагающим элементом  является персонал, контактирующий с посетителями. Это лицо заведения, от него в большей степени зависит, вернутся ли сюда гости или же нет.

Вывод. ООО «Экватор- тур» использует следующие средства рекламы для продвижения своих услуг: реклама в прессе, печатная реклама, рекламные сувениры, наружная реклама, публикация редакционных материалов престижной направленности в прессе. Активно используется реклама в Интернете. В настоящий момент на сайте компании представлена общая информация о предприятии, производимой продукции, оказываемых услугах, сотрудниках, существующих лицензиях и т.д. Подробно представлены предлагаемые компанией товары и услуги. Рекламная компания строится по принципу усиления воздействия на целевую аудиторию. Пик мероприятий приходится на период, предшествующий сезону.

 

 

3.2. Деятельность по  стимулированию сбыта

 

На этапе  зрелости цель стимулирования сбыта  – удержать постоянных клиентов. Но при этом задача завоевания новых  потребителей также актуальна

Ни для кого не секрет, что самым излюбленным способом стимулирования клиентов абсолютно всех категорий остается ценовая политика.

Целью установления скидок является максимизация прибыли  за счет снижения цен и привлечения  большего количества клиентов. Рассмотрим обоснование введения различных видов скидок (таблица 9).

Таблица 9

Обоснование применения различных видов скидок

Вид скидки	Обоснование
Сезонные	Скидки на путевки, приобретаемые клиентами в период низкого туристского сезона.
Групповые	При единовременном приобретении путевок большой группой лиц.
Детские	Поскольку затраты  на ребенка, как правило, незначительные, скидка является скорее психологической  и привлекает прежде всего родителей взять в дорогу ребенка.
При покупке  пакета услуг	Клиент оплачивает определенный набор услуг на большую сумму, при этом скидка незначительная, но побуждающая его приобрести большее количество услуг.
При оплате услуги заранее	Для туризма  данные виды скидок напрямую связаны  с затратами турпредприятия (особенно турфирмы), поскольку существует риск отказа клиента от покупки туруслуги. Оплата путевки заранее позволяет турфирме получить гарантии. Для этого фирма дает клиенту стимул произвести предварительную оплату, жертвуя иногда долей своей прибыли, но получая гарантии от клиента. полученные суммы на период предоплаты путевки находятся в составе оборотных средств предприятия (скрытый доход).
Скидки постоянным клиентам	Подобный вид  скидок используется через 1-1,5 года с  момента начала турпредприятия. Для  его применения, как правило, выдается карточка постоянного клиента, по которой он вправе получать скидки на приобретаемые услуги.

 

Мероприятия стимулирование сбыта по отношению к продавцам включают различные виды поощрения продавцов; денежные вознаграждения, дополнительные дни отпуска, развлекательные поездки за счет фирмы.

В ООО «Экватор-тур» для стимулирования сбыта проводят следующие мероприятия: скидки постоянным клиентам (при покупки путевки выдается купон па скидку следующей путевки (5–10 процентов), скидки групповые (при покупки 15 путевок - одна бесплатная); сезонные скидки.

При покупке турпакета клиенту предоставляется дисконтная карта со скидкой 2%, использовав которую 4 раза, клиент получает именную карту со скидкой в 10% на все виды туров и услуг.

Так же владельцам таких карт ко дню рождения предоставляются дополнительные 2-3% скидки на тур и/или рассылаются поздравления (цветы, бутылка шампанского или корзина с фруктами)

В межсезонье, одним  из вариантов может служить не снижение цены на услуги, а предоставление дополнительных услуг (услуги транспорта, включенный ужин).

 Лотереи  и конкурсы, приуроченные к праздникам,  таким как Новый год, 8 марта,  даты памятные для агентства.  Выигрышем может являться как  рекламная продукция (ручки, зажигалки, зонты с эмблемами компании) так и купоны со скидкой 2-3%.

В таблице 10 представлены предоставляемые турфирмой виды скидок.

Таблица 10

Предоставляемые виды скидок в ООО «Экватор-тур»

Вид скидки	Скидка
Скидки  постоянным клиентам	5 - 10%
Скидки групповые	При покупке15путевок  – 1 бесплатно
Покупка турпакета	2%
Именная карта	10%
Владельцам  именных карт (в день рождения)	2-3%
Сезонные	Предоставление  дополнительных услуг (транспорт,  включенный ужин)
Для персонала  турфирмы на приобретение авиа билетов	5%

 

Большое значение имеет корпоративная культура агентства. Поэтому работники должны быть удовлетворены и довольны, атмосфера в коллективе - способствовать плодотворному труду. Руководителям настоятельно рекомендуется проявлять заботу о персонале, поскольку именно он является главным связующим звеном между предприятием и конечным потребителем услуг. Работники, в зависимости от того, насколько их устраивают условия работы, условия оплаты, степень реализации и мотивации их рабочих качеств и профессиональных навыков, а также, общение с начальством, могут как целенаправленно, так и независимо от своего желания, создавать фирме как благоприятный, так и сугубо отрицательный имидж, путём простого общения с клиентами.  Первое впечатление от общения с сотрудниками компании весьма сложно (и дорого) исправить. Отсюда - особый подход к найму персонала, непосредственно общающемуся с клиентом.

Стимулирование  продавцов – очень важная составляющая маркетинговой деятельности и программы стимулирования сбыта предприятия. Если продавцы товара не заинтересовались товаром или услугой, то потребители также не проявят к нему интереса. Если, напротив, продавцам товар не безразличен, то они сумеют убедить потребителей приобрести товар (услугу). Зная глубинные потребности собственного персонала (безопасность своего положения, ощущение своей принадлежности к предприятию, уважение к себе, стремление к самореализации), предприятие не станет постоянно стимулировать свои структурные подразделения, ответственные за реализацию услуги. Стимулирование  должно применяться в исключительных случаях и иметь четко поставленные цели.

Для того чтобы  привязать к себе продавцов, дать им необходимую мотивацию и заставить их проникнуться «духом» предприятия, предприятия туризма и гостеприимства применяют различные приемы: предоставляет финансовые льготы, организует конкурсы, устраивает поездки. Все эти средства являются мерами по стимулированию - продвижению продаж.

Классических  инструментов стимулирования  насчитывается  четыре, и они отличаются  высоким стимулирующим воздействием; речь  идет о каком-либо «плюсе», предлагаемом продавцам в определенный момент, чтобы продвинуть товар навстречу покупателям.

Наше предложение -  ввести премии к зарплате при  выполнении определенных показателей как вознаграждение за достигнутые результаты. Персонал  должен чувствовать свою значимость, свою не последнюю роль в деятельности предприятия и должен видеть «отдачу» не только в виде зарплаты. Сейчас в турфирме, существует система штрафов  за нарушение правил, опоздания и т.д. Несомненно, наказание в виде штрафов – неизбежность, но должна быть и другая сторона – награждение. Поэтому считаем необходимым предложить следующие способы стимулирования персонала:

- в день рождения  каждый работник получает подарок  и поздравления от  компании;

• для персонала предусмотрены скидки на приобретение авиабилетов 5%;
• дополнительные дни отпуска;
• денежные вознаграждения;
• в случае необходимости можно взять беспроцентную ссуду, получить материальную помощь;
• закупаются новогодние подарки для детей сотрудников;
• в годовщину образования компании - праздник с выездом на туристскую базу;
• в Новогодние праздники для работников устраиваются праздничные вечера в ресторане.