Ценовая политика как экономический механизм управления предприятием (на материалах ОАО «Минский подшипниковый завод»)ценовой политики п

 В заключение отметим, что, принимая решение о выборе того или иного уровня цены, руководству предприятия целесообразно опираться на несколько цен, рассчитанных для одного и того же товара, поскольку это позволит оценить возможности получения прибыли с различных сторон: исходя из спроса на товар, качества продукции, воспринимаемой ценности товара потребителем, уровня затрат на производство — и выбрать оптимальный уровень цены в сложившейся рыночной ситуации.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 Предложени я по совершенствованию ценовой политики и повышению  ценовой конкурентоспособности ОАО «Минский подшипниковый завод»

 

3.1 Разработка предложений по совершенствованию ценовой политики предприятия

 

 

Исходя из структуры  видимого потребления рынка РБ, структуры  отгрузки ОАО «МПЗ» на рынок РБ, рентабельности отгрузок на рынок РБ, рентабельности отгрузок по конструктивным группам, а также структуры потребления конвейерными предприятиями подшипников, не производимых ОАО «МПЗ», следует, что развитие возможно, в основном, за счет двух конструктивных групп – шариковой и конической, которые наиболее убыточны для производства на предприятии и являются неконкурентоспособными по ценам. Однако, учитывая структуру экспорта ОАО «МПЗ» и необходимости обеспечения рентабельной работы Общества, необходимо развивать, в первую очередь, роликосферическую группу подшипников, которая позволит увеличить экспорт продукции и улучшить показатель сальдо внешней торговли.

Необходимо изменить структуру продаж в РБ, с учетом сохранения объема продаж, за счет вывода из производства наиболее убыточных  типов подшипников (по которым не перекрываются переменные и общепроизводственные затраты) с положительной рентабельностью или минимальной отрицательной рентабельностью.

Необходимость рассмотрения на уровне Министерства промышленности, как основного собственника предприятия, а при необходимости Совета Министров, вопроса о сохранении в РБ производства двух конструктивных групп подшипников – шариковой и конической, как стратегически важных, в том числе в целях безопасности.

Увеличение объема производства большинства убыточных типов  до объемов потребности конвейерных  предприятий РБ не приведет к существенным изменениям в рентабельности отгрузок (при средней рентабельности шариковой группы от -28% до -33% и конической – от -27% до -32% увеличение рентабельности составит около 2-5%). В свою очередь это приведет к значительному увеличению объемов продаж и, соответственно, к увеличению убытков, которые ОАО «МПЗ» не в состоянии перекрыть за счет увеличения объемов производства роликосферических подшипников из-за изношенности технологического оборудования. Увеличение же производства шариковых и конических подшипников в объемах сверх потребности конвейерных предприятий приведет к реализации продукции на рынке, в том числе и других стран, что невозможно из-за не конкурентоспособности продукции ОАО «МПЗ» по ценовому фактору. Реализация же по рыночным ценам приведет к еще большему увеличению убытков.

Существенное значение имеет изменение структуры продаж за счет освоения и реализации подшипников  монопольного изготовления, а также  замещение подшипниковой продукции  иностранных производителей. Кроме того, необходимо улучшение упаковки подшипников и обеспечение ее качества на уровне конкурентов, улучшение документального сопровождения товаров, в частности, разработка нового паспорта качества.

Необходимо в кратчайшие сроки обеспечить технологическое перевооружение предприятия, и, в первую очередь, роликосферическое производство, для уменьшения зависимости от человеческого фактора и сохранения подшипникового производства, в т.ч. и его объемов, а так же его конкурентоспособность на внешних и внутренних рынках.

Маркетинговым службам необходимо систематически проводить исследования рынков сбыта для их детализированной углубленной сегментации, систематические исследования и анализ деятельности конкурирующих предприятий. Также необходимо разработать и претворить в жизнь индивидуальные программы продвижения продукции для определенных перспективных сегментов рынка. При работе на локальных рынках необходимо систематическое проведение технических семинаров с непосредственными потребителями подшипников как на ОАО «МПЗ», так и совместно с дистрибьюторами.

Снижение цен может  быть предпринято либо производителем, который желает увеличить объем  продаж или привлечь к себе новых  потребителей, либо торговым предприятием, которое желает создать себе репутацию  недорогой торгующей организации. Снижение цен может являться также результатом взаимного соглашения двух сторон: производитель предоставляет скидку торговой сети, а последняя переносит эту скидку частично, полностью или даже в больших размерах на потребителя.

Планово-экономическим отделом ОАО «МПЗ» был проведен CVP-анализ по группе- подшипник для конвейерных производств. Исследования показали, что у предприятия имеется возможность снизить цену на некоторые виды продукции в частности на подшипник 1229КГ. Рассчитаем точку безубыточности по данной группе товара и с помощью шкалы скидок выявим на какой % можно сбросить цену, чтобы получить наибольший эффект от снижения цены.

Рассмотрим СVР-анализ, проведенный на нашем предприятии  по товарной группе подшипник 804907КЗС10.

 

Таблица 3.1 −  Исходные данные для определения порога рентабельности

Показатель	тыс.руб.
Совокупная торговая надбавка на группу	1200
Переменные издержки	360
Сумма покрытия издержек обращения	840
Постоянные издержки	300
Прибыль (маржа) с налогами	540

 

 

В нашем случае порог  рентабельности можно определить по формуле:

                                                    П=П_и.о. – И_пост. =0,                          (3.1)

где

П — прибыль;

П_и.о. — сумма покрытия издержек обращения;

И_пост. — постоянные издержки.

                                          П = П_р х П_и.о.. : ВД - И_ост.. =0,                   (3.2.)

 где

П_р — порог рентабельности;

ВД — валовый доход.

                                          П_р = И_пост : (1- И_пер: ВД)                              (3.3)

П_р =300: 0,7=428,6 тыс.руб.

 

Следовательно, порог  рентабельности или точка безубыточности по данной группе товара будет равен 428,6 тыс. руб.

То есть  при выручке  от реализации данной группы товаров  равной 428,6 тыс.руб. наше предприятие  уже не имеет убытков, но и не имеет и прибылей. В нашем случае совокупная торговая надбавка равна 1200 тыс. руб. и прибыль 540 тыс. руб.

Возможность получения  более высокой прибыли от каждой дополнительной единицы продукции  закладывается в основу расчета  прогрессивной шкалы скидок, в которой конечная цена зависит от объема приобретаемой партии товара. Для этого необходимо определить следующее:

- определить приемлемую  величину прибыли, которую предприятие  хотело бы получать. В данном  случае речь идет не о рентабельности, которую предприятие получает при продаже единицы продукции, а о том объеме прибыли, которую предприятие хотело бы получать при реализации определенного количества продукции;

- определение базовой  величины заказа, т.е. минимального  количества продукции, после превышения которого и будут начинаться предоставление скидок;

- определение непосредственно  самой шкалы скидок, т.е. той  величины (в процентах), на которую  будет снижаться цена.

Необходимо тщательно  изучить мнение покупателей, чтобы  заинтересовать покупателей в получении скидки. Рассчитаем шкалу скидок для товарной группы подшипник 804907КЗС10.

 

Таблица 3.2 − Исходные данные по товарной группе подшипник 804907КЗС10

Показатели	Сумма
Переменные издержки, млн.руб.	7125
Отпускная цена	12129
Общий объем постоянных расходов, млн.руб.	1089270
Желаемый объем прибыли, млн.руб.	300000
Точка безубыточности, шт.	595

Для наглядности минимальный  объем партии рассчитаем как точка  безубыточности.

 

Таблица 3.3 − Зависимость объема выручки от размера скидок

Размер скидки, %	3	6	9	12	15
Цена со скидкой, руб.	11765	11401	11038	10674	10310
Объем партии, шт	644	703	773	858	965
Скорректированный объем, шт	650	710	780	860	970
Объем выручки, руб.	7647250	8094710	8609640	9179640	10000700
Объем прибыли, .руб.	312354	314436	312980	302608	306724

 

Следует сказать, что  предприятие должно завышать изменение  величины партий, для того, чтобы  при предоставлении большей скидки могло реализовать эффект масштаба и получить дополнительную прибыль  от каждой дополнительно проданной единицы товара.

Проанализировав данную таблицу можно сделать вывод  о том, что наиболее приемлемой для  ОАО «Минский подшипниковый завод» данному товару будет скидка 6% и  объем партии равный 710 шт, так как  при данном размере скидки предприятие  будет иметь наибольший объем прибыли равный 314436 тыс.руб., а объем выручки будет равен 8094710 руб.

Изобразим это графически на рисунке 3.1.

                                           Рисунок 3.1 − Кривая безубыточности

 

Основная задача скидок, направленных на привлечение новых покупателей, заключается в создании за определенный промежуток времени таких условий, которые могли бы заинтересовать покупателя и побудить его обратиться именно к данному продавцу.

Чтобы привлечь клиентов, предприятие должно каким-то образом «просигнализировать» потенциальному покупателю о себе и вызвать у него желание обратиться именно к нему. Для достижения такого результата вовсе не обязательно снижать цену на весь товар, достаточно снизить цену лишь на несколько наиболее интересных с точки зрения покупателя — так называемых «сигнальных товаров». Прежде всего, ассортимент предприятия должен быть взаимосвязанным, тогда покупатели будут приобретать не только товар со скидкой, но и другие товары, предлагаемые продавцом. Выполнение этого условия весьма существенно, поскольку покрытие потерь от снижения цен на некоторые товары должно осуществляться за счет дополнительной реализации других ассортиментных групп, на которые цена может быть и завышенной.

Следует также сказать о снижении цен для некоторой «особой» группы покупателей, например, постоянных клиентов РУП «МТЗ», ОАО «БелАз». Выручка, приходящаяся на категорию покупателей, которые будут включены в список для предоставления скидок, должна составлять незначительную долю в общем объеме получаемой выручки, так как предоставляя скидки клиентам, которые занимают значительную долю в общем объеме продаж предприятия, руководство идет на прямые потери. Следует помнить, что скидки могут предоставляться только в размерах, не превышающих примененные оптовые надбавки.

 

3.2 Расчет экономического эффекта от реализации предлагаемых

мероприятий

 

Основными показателями эффективности деятельности предприятия  с точки зрения удовлетворения потребностей являются динамика объемов производства и реализации продукции и их доля на рынке %. Конкурентоспособный товарный ассортимент, удовлетворяющий интересы потребителей, − основная задача предприятия. Для его формирования ОАО «Минский подшипниковый завод» нужно, изучив потребности рынка, произвести конкурентоспособную продукцию, а затем по мере необходимости повысить ее конкурентоспособность посредством формирования активной ценовой политики под запросы конкретных потребителей. Теперь используем данные, которые планируется получить после реализации данного вида продукции со скидкой и определяем экономическую эффективность проекта, рентабельность предприятия после изменений и прибыль. Планируется снижение цены на 3%, 6%,9%. Ставка дисконтирования 20%. Инвестиции в проект составят 75230 млн. руб. Занесем данные в таблицу: млн. руб.

 

Таблица 3.5 – Основные показатели ОАО «Минский подшипниковый завод»

	Скидка
	3%	6%	9%
Объем реализации	7647250	8094710	8609640
Текущие затраты	7334770,4	7780148,4	8296534,4

 

Продолжение таблицы 3.5

1	2	3	4
Амортизация	125,6	125,6	125,6
Прибыль  до НДС тыс. руб.	312354	314436	312980
НДС (20%)	62470	62887	62596
Налог на прибыль	59972	60372	60092
Чистая прибыль	189912	191177	190292
Чистые денежные поступления	190038	191303	190418