Оценка экономической эффективности инвестиций в реконструкцию цеха авиапредприятия (на примере аэропорта “Внуково”)

5. План маркетинга

5.1. Особенности планирования маркетинговой деятельности на авиаремонтном предприятии.

Особенности авиаремонтного маркетинга в значительной степени обусловлены спецификой рынка. Этот рынок имеет довольно сложную структуру, где переплетаются разнообразные внутренние и внешние связи. Он является открытой системой, то есть такой системой, элементы которой взаимодействуют с внешней средой. Одновременно он выступает как неотъемлемая часть более общей системы авиационной отрасли.

В качестве товара, предлагаемого  авиаремонтными заводами на рынке, выступает предоставление услуг по техническому обслуживанию и ремонту авиационной техники, а также отдельных ее частей. В силу этого величина предложения здесь может быть оценена в виде объемов обслуживания парка воздушных судов в рамках ассортимента типов ремонта и техобслуживания – в этом заключается главная особенность авиационного ремонта и связанных с ним различных сфер экономики, например маркетинг ремонта авиатехники.

План маркетинга включает в себя несколько разделов: планы  продаж (сбыта), рекламных мероприятий, разработку тарифной политики и системы  обслуживания.

Данный инвестиционный проект преследует двойную цель: создание центра подготовки персонала и введение новой услуги – ремонт и техническое  обслуживание нового для завода планера. В этой связи маркетинговый план также носит двойной характер.

 

5.2. Маркетинговый план услуг по ремонту и техническому обслуживанию самолета Boeing 737 Next Generation.

Семейство планеров 737 Next Generation включает в себя модели —600, —700, —800 и —900. По состоянию на конец октября 2010 г. компания «Boeing» получила заказы на 1940 самолетов Boeing 737 Next Generation и поставила 70-ти заказчикам из разных стран мира 1067 лайнеров этой модификации.

Аэропорт «Внуково»  обслуживает множество российских и зарубежных авиакомпаний. Ввиду географических причин наиболее реальным является привлечение клиентов из числа авиакомпаний аэропорта. Таким образом, целевая аудитория новой услуги заметно сужается. Это российские авиакомпании, использующие аэропорт Внуково и имеющие в своем парке авиатехники самолеты Boeing 737 Next Generation. Список таких авиакомпаний и количество рассматриваемых планеров в их парке авиатехники представлен в таблице 5.

 

Таблица 5. Целевая аудитория новой услуги

№ п/п	Авиакомпания- эксплуатант	Количество планеров Boeing 737 Next Generation
1	«Москва» («Moscow Airlines»)	6
2	«Оренбургские авиалинии» («Orenair»)	10
3	«Якутия» («Yakutia Airlines»)	4
4	«Сибирь» («S7 Airlines»)	11
5	«Трансаэро» («Transaero»)	6
6	«Аэросвит» («Aerosvit»)	2
7	«Газпромавиа» («Gazpromavia»)	4

 

Первые  три компании из таблицы 5 уже являются постоянными долгосрочными клиентами ОАО «ВАРЗ-400». По прогнозам маркетологов завода, данные авиакомпании будут ремонтировать свои планеры Boeing 737 Next Generation, если ОАО «ВАРЗ-400» применит такой метод стимулирования сбыта услуг, как личный контакт топ-менеджмента.

Осуществление личного контакта топ-менеджеров завода также планируется и для остальных авиакомпаний из таблицы 5. Ввиду специфики рынка такой услуги – узкость – это наиболее эффективный и наименее затратный метод продвижения.

Не исключено, что данная услуга будет востребована и в неучтенных авиакомпаниях. В  условиях неопределенности потенциальных  потребителей планируется следующий  перечень мероприятий:

1. Презентация новой услуги на международных конференциях и выставках, таких как «ТОиР авиационной техники в России и СНГ», «Инфраструктура гражданской авиации», «Крылья России» и других.
2. Добавление информации о новой услуге на веб-сайт «ВАРЗ-400», а также на другие авиационные сайты: http://www.ato.ru/, http://www.aex.ru/, http://www.avia.ru/ и т.д.
3. Публикации в отраслевой прессе.

Тарифная  политика завода не предусматривает установку жестких цен на услуги. В компании применяют индивидуальный подход к клиенту при ценообразовании, однако существует ценовой коридор: цена не может быть меньше себестоимости. Верхняя граница цены зависит только от спроса. Для сложного изделия, такого как летательный аппарат, имеющего длительный срок использования (10-20 лет), затраты на постпроизводственных стадиях жизненного цикла, связанные с поддержанием изделия в работоспособном состоянии (состоянии готовности к использованию), могут быть равны или даже превышать затраты на приобретение.

На ОАО  «ВАРЗ-400» цена на тот или иной вид услуг варьируется в зависимости от суммарных объемов оказываемых услуг данному клиенту, долгосрочности отношений и других факторов:

- Средняя  продолжительность технического  обслуживания (ремонта).

- Средняя  трудоемкость технического обслуживания (ремонта).

- Средняя  стоимость единицы времени (трудоемкости) технического обслуживания (ремонта).

- Средняя  суммарная продолжительность технических  обслуживаний (ремонтов).

- Средняя  суммарная трудоемкость технических  обслуживаний (ремонтов).

- Средняя  суммарная стоимость технических  обслуживаний (ремонтов).

- Удельная  суммарная продолжительность технических  обслуживаний (ремонтов) (относительно  времени использования изделия  по назначению).

- Удельная  суммарная трудоемкость технических  обслуживаний (ремонтов).

- Удельная  суммарная стоимость технических  обслуживаний (ремонтов).

- Коэффициент  готовности.

- Коэффициент  технического использования.

Значения данных показателей определяются в процессе определения цены на услугу.

 

5.3. Маркетинговый план Центра Подготовки Персонала.

Центр Подготовки Персонала, который планируется открыть на месте реконструируемого цеха, будет обслуживать как сотрудников ОАО «ВАРЗ-400», так и внешних слушателей. Для привлечения слушателей со стороны в рамках настоящего инвестиционного проекта разработан план маркетинга для Центра Подготовки Персонала.

В результате маркетинговых исследований рынка  образовательных услуг для авиационного персонала выявлены следующие актуальные и перспективные направления  для повышения квалификации и  переподготовки:

• Специализированный авиационный английский язык для инженерно-технического персонала комплекса технического обслуживания и ремонта.
• Специализированная терминология двигателей CFM56 для инженерно-технического персонала комплекса ремонта двигателей.
• Переподготовка бортоператоров по летной эксплуатации, инженерно-технической подготовке и по техническому обслуживанию планеров и двигателей, авиационного и радиоэлектронного оборудования воздушных судов Boeing 737 Next Generation.

Целевая аудитория данной образовательной  услуги – сотрудники авиационных  ремонтных заводов, не имеющих собственных  корпоративных учебных центров, либо чьи учебные центры не имеют  вышеперечисленных программ обучения. Как показывает практика, территориальный фактор в данном случае играет небольшую роль, однако первое время завод рассчитывает проводить курсы только для российских слушателей. Маркетологами ОАО «ВАРЗ» были выявлены следующие основные авиаремонтные заводы, которые являются потенциальными потребителями новой услуги:

- 360 авиационный ремонтный завод, г. Рязань

- 123 Авиационный ремонтный завод, г. Великий Новгород

- 356 Авиационный ремонтный завод, Саратовская обл.

- Быковский  авиаремонтный завод, Московская обл.

- 150 Авиационный ремонтный завод, Калининградская обл.  

 Планируется провести следующие мероприятия для стимулирования сбыта учебных курсов:

1. Информационная рассылка потенциальной аудитории по предлагаемому перечню программ.
2. Добавление информации о новой услуге на веб-сайт «ВАРЗ-400», а также на другие авиационные сайты: http://www.ato.ru/, http://www.aex.ru/, http://www.avia.ru/ и т.д.
3. Публикации в отраслевой прессе.

Тарифная  политика завода в проведении учебных курсов предусматривает применение рыночного метода потребительской оценки в сочетании с системой дифференцированных скидок. Данный метод дает возможность осуществлять стратегию высоких цен (премиального ценообразования или «снятия сливок»), которая используется фирмой, как правило, если имеется весьма высокий и возрастающий текущий спрос со стороны достаточно большого числа покупателей. Согласно исследованиям маркетологов завода программы подготовки, по которым будет вестись обучение в Центра Подготовки Персонала, действительно актуальны в данный момент. С другой стороны, высокая начальная цена будет позволять устанавливать различные виды скидок потребителям услуги, что позволит максимизировать продажи услуги.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

6. Производственный план

 

6.1.  Расчетная производственная мощность.

Данный  проект предполагает, что после реализации данного инвестиционного проекта производственная мощность завода по основной деятельности упадет незначительно в связи с нерентабельностью реконструируемого цеха. Однако за счет создания дополнительной сферы деятельности, а также в связи с усилением мотивации персонала, ожидается небольшое увеличение объемов производства. Данное увеличение в перспективе планируется также и за счет расширения линейки обслуживаемой авиатехники. Персонал, занятый ранее на ремонте ТУ-154 и ИЛ-86, планируется переквалифицировать для ремонта Boeing 737 Next Generation – наиболее перспективного по объемам заказов.

 Выход на проектные мощности предполагается на 3 год реализации проекта. Планируемые объемы выпуска по типам самолетов на каждый год представлены в таблице 6:

Таблица 6. Объемы производства, руб.

Тип самолета/Годы	2010	2011	2012	…	20..
Boeing 737 Classic	31 694 000	31 600 000	32 000 000		32 300 000
Boeing 757-200	16 681 052	16 700 000	17 500 000		18 200 000
Boeing 737 Next Generation	0	13 000 000	18 000 000		25 000 000
Airbus 320 Family	36 698 315	37 000 000	37 600 000		38 000 000
Ту-154	8 340 526	0	0		0
Ту-204	20 017 263	20 000 000	20 500 000		20 700 000
Ту-214	23 353 473	23 000 000	23 500 000		23 600 000
Ил-76	25 021 579	25 000 000	26 000 000		26 200 000
Ил-86	5 004 316	0	0		0
ИТОГО:	166 810 524	166 300 000	175 100 000		184 000 000

 

Объемы производства приведены в денежном выражении, так как ассортимент услуг  для каждого типа планера имеет  около десятка позиций. Прогноз по такому широкому перечню будет заведомо иметь большую суммарную погрешность, поэтому производственные мощности были классифицированы по типу авиатехники.

 

6.2.  Имеющаяся производственная база (состояние основных фондов).

Завод имеет 8 основных производственных цехов вспомогательные подразделения. Общая площадь завода составляет примерно 103 га, резервная площадь – 34 га. Приведем их краткую характеристику.

Слесарно-механический участок предназначен для изготовления, испытания и доводки приспособлений, оснастки, нестандартного оборудования для основных цехов по ремонту и техобслуживанию самолетов. Участок оснащен универсально-фрезерным, токарно-винторезным, настольно-сверлильным станками, стеллажом для материалов и деталей, инструментальной тумбочкой, верстаком, слесарным столом и другим оборудованием.

4 цеха по ремонту и техобслуживанию планеров.

Данные  цеха являются одними из основных подразделений завода. На заводе производятся техническое обслуживание и ремонт планеров Boeing 737 Classic, Boeing 757-200, Airbus 320 Family, Ту-154, Ту-204, Ту-214, Ил-76, Ил-86 и планируется освоение самолета Boeing 737 Next Generation

К сфере деятельности цехов по ремонту и техобслуживанию относится следующее:

- входной  контроль и демонтаж сьемных  узлов и агрегатов АТ;

- ремонт  несъемного оборудования;

- монтаж, отладка, испытание и сдача проведение наземных и летных испытаний самолёта;

- выполнение  доработок по бюллетеням промышленности  и указаниям ГИ ВВС; 

- выполнение  работ по всем формам обслуживания  авиатехники;

- переоборудование  и модернизация.

В результате реализации данного инвестиционного  проекта останется 3 цеха по ремонту  и техническому обслуживанию планеров.

Цех ремонта агрегатов самолетов  и двигателей.

В настоящее  время цех освоил ремонт современной  техники нового поколения. Эта техника  характеризуется тем, что на ней  установлены сложные навигационно-пилотажные и инерциальные комплексы. В ряде комплексов применяются системы, которые коренным образом отличаются от конструкций, применяемых ранее в летательных аппаратах. К ним относятся инерциальные системы высокой точности и цифровые электронно-вычислительные машины.

Механический цех.

В состав цеха входят следующие производственные участки: