Использование маркетинговых программ для оптимизации производственной программы

Структура реализуемой продукции представлена на рис. 2.1.

Рисунок 2.1 – Структура реализации продукции в 2010 г.

За 2010 г., как и прошлые годы удельный вес в реализации продукции Пинского филиала ОАО «Бабушкина крынка» занимает ЦМП – 54,88%, так же удельный объем занимает сырная продукция – 12,45%, сыры твердые – 12,29% и сухое обесжиренное молоко – 5,19%.  Так же отметим, что индексы роста реализации в действующих ценах показывают, что в 2010 году реализация продукции значительно увеличилась на 43,5 %. Темп роста в 2010 году по отношению к предыдущему году снизился на 14 %, а по отношению к базисному 2009 году увеличился на 23,5 %. Однако это не означает, что прибыль от реализации продукции в 2010 году увеличилась на 43,5 %, а в 2009 году на 23,5 %. Одним из факторов увеличения реализации является инфляция. Для того, чтобы привести показатель реализации в сопоставимые условия, т.е. определить изменение реализации продукции в реальных показателях, необходимо учесть соответствующие изменения цен.

Структура рынков сбыта продукции Пинского филиала ОАО «Бабушкина крынка» в 2010 г. представлена на рис. 2.2.

Рисунок 2.2 - Структура рынков сбыта продукции Пинского филиала ОАО «Бабушкина крынка» в 2010 г.

Согласно  рис. 2.2   наибольший удельный вес среди рынков сбыта продукции Пинского филиала ОАО «Бабушкина крынка» занимает Столинский и Ивацевичский районы, а также г. Брест и Брестский район (39,1%; 16,0%; 20,5% соответственно). В остальные же районы и города продукции реализовано около 10%. Это говорит о том, что существуют ниши, недостаточно заполненные, либо освоенные Пинского филиала ОАО «Бабушкина крынка».

Продвижение готовой продукции Пинского филиала ОАО «Бабушкина крынка» до потребителя обеспе­чивается поиском оптимального варианта всех элементов товародвижения с учетом требований потребителей. Каждый элемент товародвижения занимает свое место в общей ее системе сбыта

Структура потребителей продукции Пинского филиала ОАО «Бабушкина крынка» представлена в табл. 2.4 и на рисунке 2.3.

Рисунок 2.3 – Структура каналов сбыта Пинского филиала ОАО «Бабушкина крынка» за 2010 г.

Таблица 2.8– Динамика реализации продукции Пинского филиала ОАО «Бабушкина крынка»

Большая часть продукции Пинского филиала ОАО «Бабушкина крынка» реализуется через торговые предприятия Минторга – 64,1%, собственную торговую сеть – 6,6% и оптовых покупателей Пинского филиала ОАО «Бабушкина крынка» - 23,51%.

Опишем структуру маркетинговых коммуникаций производственной организации в табл. 2.9.

Таблица 2.9 - Динамика суммы и структуры затрат на коммуникативные мероприятия

На основании таблицы 2.5 можно отметить, что затраты на коммуникационные мероприятия по Пинского филиала ОАО «Бабушкина крынка»   с каждым годом увеличиваются, тем роста 2008-2010 гг. составляет – 193%. Наибольшее количество затрат в 2010 г. приходится на: журналы – 31%, радио – 33% и газеты – 27,9%.

На рисунке показаны методы при помощи, которых Пинского филиала ОАО «Бабушкина крынка» проводит стимулирование потребителей.

Рисунок 2.4 - Мероприятия по  стимулированию потребителей продукции Пинского филиала ОАО «Бабушкина крынка»

Существует премия, как метод стимулирования направленный на увеличение объема покупок потребителями - это телевизор для магазинов,  которые не входят в торговую сеть Пинского филиала ОАО «Бабушкина крынка», а регулярно берут и реализуют продукцию Пинского филиала ОАО «Бабушкина крынка». Для стимулирования покупателей используют торговые скидки (до 5% обычно приуроченные к праздникам, скидки дилерам доходят до 10%), поощрения, подарки, лотереи и конкурсы, дающие шанс что-либо выиграть, соответственно появляется заинтересованность у покупателя, а у производителя увеличение продаж. Пинского филиала ОАО «Бабушкина крынка» часто выступает спонсором проводимых в городе мероприятий.

Далее рассмотрим основные направление стимулирования торговых посредников и торгового сервиса в приложении 1.

Приоритет на предприятии отдается материальным стимулам (премии, вознаграждения и поощрения), затем идет продвижение по службе, персональный рост и чувство достигнутого успеха. На предприятии устанавливаются годовые нормы продаж. Торговые квоты включают стоимостные или натуральные показатели объемов продаж в целом и по отдельным салонам, задания по прибыльности, перечень мероприятий по продвижению товара.

Организация планирования сбыта на Пинского филиала ОАО «Бабушкина крынка»  включает в себя: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности. Расчёты по приведенным методикам анализа факторов изменения объёма реализации продукции за период 2008-2010 гг. приведены в табл. 2.10

Таблица 2.10 - Анализ факторов изменения объёма реализации продукции (по ЦМП)

Продолжение таблицы 2.10

Как видно из табл. 2.10, если сравнить объём реализации продукции 2010 года и объём реализации продукции 2009 года, то заметим, что он увеличился на 34,44 млн. р. Факторы, которые оказали положительное влияние на объём реализации продукции, следующие:

                  увеличение выпуска товарной продукции (прежде всего это связано с увеличением выпуска: 2009 год-132,739 млн. р.; 2010 год – 307, 429 млн. р.);

                  уменьшение остатков готовой продукции на конец года, сверхплановых остатков товаров, отгруженных покупателям на начало года.

В таблице 2.11 приведены данные по реализации продукции по кварталам за 2009-2010 гг. и проект плана реализации на 2011 г.

Таблица 2.11 -  Проект плана реализации продукции (ЦМП)