Повышения конкурентного статуса организации

Некоторым такая динамика уже приносит серьезные плоды. НПФ «Промагрофонд», на конец 2008 года имевший 8674 клиента по ОПС, к концу 2009 года вошел в топ-10, а к июлю 2010 года вышел на третье место. НПФ Сбербанка, «Ренессанс жизнь пенсия», «Социальное развитие» стабильно привлекают десятки тысяч клиентов в полугодие и подбираются к лидерам. «Дженерали ППФ» за полгода поднялся в рэйтинге более чем на 20 строк и приблизися к топ-20. На этом фоне показатели традиционных лидеров выглядят гораздо более скромно. Ведь чтобы продемонстрировать рост «всего» на 12,8% за полугодие, НПФ «Благосостояние» пришлось привлечь 118 131 человека — клиентуру фонда из топ-20. «Лукойл гарант» добился прироста на 35,5% и вышел на первое место. Среди сдавших позиции — НПФ «Социум», входящий в группу Базэл»: за полгода число его клиентов сократилось на 11,7%. «В 2009 году из-за кризисных пертурбаций, затронувших активы ведущей компании, НПФ практически не занимался привлечением клиентуры и не смог компенсировать естественный отток, что отразилось в отчетности 2010 года, поскольку перевод счетов происходит после подписания договора с клиентом: по сути, результат года виден лишь в следующем апреле. Ситуация исправляется и это проявится в 2011 году. Главный аутсайдер — НПФ «Русь», на начало года входивший в группу «АГ капитал». В прошлом году она столкнулась с серьзными проблемами, лишилась лицензий брокера, НПФ и УК. Осенью НПФ отсудил лицензию, но за полгода потерял 42,5% клиентов.

Основная гонка за клиентами начинается осенью. В это время НПФ повышают оплату агентов, чтобы вложенные деньги вернулись как можно быстрее и «упали» на счета уже к весне следующего года. НПФ получают 1,5-2 миллиона новых клиентов в год, а затраты на привлечение одного застрахованного могут достигать 1500 рублей. Оплата агентов — существенная часть бюджета, периодически она даже превышает затраты на остальных сотрудников. Один из самых щедрых на рынке — «Промагрофонд», говорят его конкуренты. Исполнительный директор «Промагрофонда» объясняет успех сетью из 4000 агентов и 90 отделений по стране. У них среднее агентское вознаграждение даже несколько ниже рыночного,  но они, как и другие применяют дифференцированный подход: молодой клиент, который долго будет копить на пенсию, гораздо выгоднее, и за него мы готовы платить больше. За доступ к некоторым каналам продаж стоит платить: когда речь заходит о привлечении, например, через банковскую сеть, то 1500 рублей за клиента совсем не чрезмерная сумма: там совсем другая клиентура.  Например, НПФ Сбербанка, где средний пенсионный счет клиента превышает 30 000 рублей против примерно 9000 рублей у «Промагрофонда». Затраты на агентов окупятся: стандартный срок выхода фонда на самофинансирование — 5-7 лет, «Промагрофонд» рассчитывает уложиться в эти сроки.

Основной проблемой рынка остаются «двойные продажи», когда агент подписывает с клиентом несколько договоров и «продает» его сразу в несколько фондов. Многие крупные фонды, желавшие выйти на открытый рынок, например «Газфонд», обожглись на этом и решили вернуться к корпоративному направлению. Ситуация несколько улучшилась после 2009 года: тогда Пенсионный фонд России даже попробовал вообще запретить НПФ работать с агентами. С тех пор число жалоб граждан сократилось в разы. Другая проблема, которую часто создают агенты, — они «подписывают клиента на один фонд, а на следующий год обходят ту же клиентуру с предложением переписаться на другой.

В ближайшие годы главным для НПФ останется ОПС. Рынок негосударственного пенсионного обеспечения понятен: все корпоративные программы утверждены, динамика резервов отражает сложившийся объем этих программ. Но программа софинансирования пенсий, по которой государство удваивает взнос в пенсионные накопления в объеме до 12 000 рублей в год, практически ставит крест на развитии второй части рынка: если человек решает вложить деньги в пенсию, он предпочитает не НПО, а софинансирование и эта программа хорошо интегрируется в корпоративные пенсионные проекты.

2.3 Рекомендации и предложения по повышению конкурентного статуса НПФ «УГМК-Перспектива»

Проведя исследование конкурентного статуса НПФ «УГМК-Перспектива» в сравнении  с конкурентами, мы выявили слабые стороны  в деятельности  предприятия, и нам необходимо разработать рекомендации и предложения, для того, чтобы слабые стороны превратить в сильные стороны. Приоритетной силой является рыночная власть потребителей, угроза вторжения новых конкурентов. Поэтому основной целью всех рекомендаций должна быть - борьба за клиента.  Руководству НПФ «УГМК-Перспектива» необходимо осуществить  такие мероприятия, которые  позволят получить конкурентные преимущества перед другими предприятиями-конкурентами и  тем самым привлекут  большее количество клиентов. На основании выявленных слабых сторон  можно предложить следующие мероприятия по улучшению конкурентного статуса НПФ «УГМК-Перспектива».

              Основным направлением развития НПФ «УГМК – Перспектива» на 2011 год является увеличение количества клиентов с «внешнего рынка». В связи с этим планируется провести ряд рекламных мероприятий. Основными задачами рекламной компании являются:

      Увеличение осведомленности основных целевых аудиторий о фонде и его деятельности

      Увеличение потока клиентов в НПФ «УГМК – Перспектива»

      Формирование положительного образа фонда в восприятии целевых аудиторий

      Внедрение узнаваемого позиционирования фонда

              Цель рекламной компании - увеличение клиентов с «внешнего рынка».

              Целевая аудитория достаточно широкая и ее можно представить в виде таблицы:

              Таблица 6.

Целевая аудитория.

              Соответственно для каждой целевой аудитории должны проходить «свои» мероприятия, и подаваться «своя» информация на «своем» языке.

Предлагаются следующие рекламные мероприятия:

              Таблица 7.

Рекламные мероприятия

              Необходимо отслеживать эффективность рекламы методом «обратной связи» от клиентов (обязателен вопрос «откуда вы о нас узнали»).

              Помимо рекламных мероприятий необходимо провести мероприятия по работе с персоналом организации и по созданию «Агентской сети». Осуществление предпринимательской деятельности нередко требует совершения действий, выходящих за рамки производимых товаров и услуг: изучение рынка, экспедиция, юридические услуги и прочее. Для решения таких задач Вы можете ввести в штат дополнительных работников, а можете передать эти функции третьему лицу, который в качестве посредника от Вашего или своего имени и  будет совершать необходимые действия. Именно такие отношения и регулирует агентский договор.

Агентская сеть сотрудника НПФ – это физические и юридические лица, которые закреплены за ним, как агенты. Агент – это представитель фонда, который рассказывает о деятельности НПФ, предлагает услуги НПФ и получает вознаграждение за количество и качество заключенных договоров между НПФ и клиентом. Агентом может стать любое физическое лицо или юридическое лицо  старше 20 лет.

Общая схема построения агентской сети:

1.                 Изучение  материалов о работе Агентской сети.

2.                 Создание методических пособий для агентов.

3.                 Поиск и привлечение агентов.

4.                 Отбор агентов.

5.                 Заключение агентского договора.

6.                 Работа с агентами (знакомство с деятельностью организации; обеспечение методическим материалом; предоставление необходимой информации о фонде; обучение работе с клиентами).

По агентскому договору одна сторона - агент (исполнитель)  обязуется за вознаграждение совершать по поручению другой стороны – принципала (заказчик)  выполнять функции, прописанные в данном договоре. Таким образом, агент является посредником между фондом и потенциальным клиентом фонда (физическим или юридическим лицом). Именно в этом и состоит отличие агентского договора от других видов договоров, например, договора возмездного оказания услуг или подряда.

Технология работы агентов может состоять из следующих разделов:             

1.      Область применения.             

2.      Определения и сокращения.

3.      Общие положения.

4.      Основные требования к агентам.

5.      Организация обучения агентов.             

6.      Порядок оформления и сроки передачи документов. 

7.      Организация проверки документов.

8.      Порядок  расчетов.

9.      Приложения:

- Приложение 9.1. Анкета Агента.